人寿保险财务核保实务PPT
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▪ 如投保人与被保险人非同一人，需同时提 供两者的资料
实务问题解析－－不是所有的信息都能获得
▪ 客户或代理人不配合而无法提供材料 ▪ 核保员应根据现有资料调整保额
▪ 代理人应该了解特定的保额需要特定的财 务资料
实务问题解析－－信息是保密的
▪ 客户所提供信息涉及机密，外泄可能对相 关公司或机构造成潜在损害
--实际死亡率是预期死亡率的222%
***的高额理赔研究发现 ▪ 大多数理赔案发生在签发保单后的3年之内 ▪ 三分之一的理赔案都有逆选择存在 --被保险人在投保前已有疾病的症状 --被保险人在投保前其财务已存在问题
某寿险公司死亡率研究
总保费与收入的比率 死亡率
< 7%
71%
7.5 – 12.5%
个人保险---家庭保障
▪ 考虑收入替代的基础是依据以年龄而定的 “收入系数表”
▪ 每个年龄范畴的系数都是根据稳定工作情 况下的投资回报和潜在收入
▪ 系数只是一个适宜区域 ，核保员必须利用 他们的判断和常识来确定合理的系数
个人保险---家庭保障
被保险人的年龄 (周岁)
18－30
累计保额 18-20
▪ 可由客户直接将资料传递予核保经理
▪ 如非必需，核保员应考虑避免提供此类信 息
实务问题解析－－客户已有生效保单 ▪ 所有的生效保单都应在财务核保时考虑
▪ 客户原有保单失效而又重新投保，应予以 关注
• 财务核保侵犯了客户的隐私？
实务问题解析－－代理人不认可财务核保 ▪ 财务核保中代理人扮演非常重要的角色
▪ 核保员必须帮助代理人理解财务核保的基 本概念
▪ 财富不等于保险需求！
实务问题解析－－投保动机模糊不清
▪ 不清楚的动机可能导致核保员要求错误的 财务资料
▪ 代理人可以附加客户背景报告 ▪ 核保员与代理人应即时沟通以澄清疑问
高额保险单的死亡率经验（定期保险）
保险金额（单位：$）
50000-99999 100000-199999 200000-499999 500000-999999 1000000以上
实际死亡率是标准死亡率的 百分比 104% 92% 92% 72% 154%
在*** ，某寿险公司对保额三百万以上的保 单进行了研究：
将财富继承给下一代 ▪ 一般均为终身寿险保单 ▪ 如何确定保额？
个人保险---贷款保障
▪ 个人抵押贷款主要考虑收入保障，利用 收入系数表，参见家庭保障
▪ 个人企业贷款应要求提供个人和企业两 方面的财务资料，需谨慎考虑
个人保险---重大疾病保险 ▪ 可由客户因重大疾病无法工作并需特殊医
疗及看护的价值来衡量
个人保险---住院、手术补贴 ▪ 严格控制与寿险保额的比例
▪ 风险在于补贴收入超过其工作所得，住院 时间超过医疗所需时间
▪ 应控制日补贴金额不超过日均收入的75%
实务问题解析－－代理人不认可财务核保 问题： • 财务核保是对客户和代理人的不信任？
• “我的客户很富有，有足够能力支付保费， 所以保额是恰当的”？
31-40
18-20
41-45
16-20
46-பைடு நூலகம்0
12-16
51-55
8-12
累计重大疾病保额
7 6 5 5 3
个人保险---家庭保障 什么是收入？ ➢ 工资 ➢ 佣金和奖金 ➢ 住房补贴 ➢ 养老金 ➢ 其他利益
个人保险---家庭保障 什么不应被认为是收入？ ➢ 股票红利 ➢ 银行利息 ➢ 物业租金
➢ 其他不依赖于被保险人工作及不因被保险 人死亡而受损的收入
个人保险---未成年人和学生 ▪ 对未成年人的高额保险需要特别当心 ▪ 潜在的高失效率 ▪ 健康状况的不确定性 ▪ 可能的道德风险
个人保险---未成年人和学生 ▪ 父母为何为儿童投保高额保险？ ▪ 投资、储蓄还是保障？ ▪ 少儿保单的保额置留（限额）
人寿保险财务核保实务
首次出现于20世纪20年代的美国
约半个世纪以后在欧洲和世界其他地方被 广泛认可
20世纪70年代左右开始出现更有系统性、 结构性的财务核保方法
确保存在正当的保险利益
确保投保人、被保险人或受益人没有早 期理赔的意图
确保总保额与客户的需求、生活方式以及 整个合同期间的保费支付能力相一致
▪ 合理保额一般为其总年收入的4倍左右 ▪ 累积重大疾病保额必须有限制
个人保险---长期失能险 ▪ 通常在4-52周的等待期后按月或周分期支付保险
金
▪ 保额须与被保险人的职业相符，并注意其已拥有 的类似保险
▪ 投保单应包含收入和职业的相关问题，通常还应 提供收入证明
▪ 仅仅是“收入”才能被作为核保考虑因素
实务问题解析－－什么样的资料才是有用的 ？
▪ 企业所有者或法定代表人 ✓企业营业执照或股权证明
✓经审计的财务报表（资产负债表、损益表 、现金流量表）
✓个人收入及资产证明 ✓验资证明、企业完税证明等
实务问题解析－－哪个更重要？投保人还是 被保险人的资料
▪ 必须先确认被保险人的保险价值 ▪ 确认投保人的缴费能力
实务问题解析－－什么样的资料才是有用的 ？
▪ 提供了很多材料，但意义不大 ▪ 工资证明没用吗？ ▪ 如何看待企业税收单证 ▪ 配偶及家人的财务资料
实务问题解析－－什么样的资料才是有用的？
▪ 受薪人士
✓ 所得税税单、工资单、工资证明（依企业性质及 规模而定）
✓ 聘用合同、聘书 ✓ 房产证明、购车证明 ✓ 银行存款证明 ✓ 债券等有价证券证明 ✓ 其他个人资产及信用证明文件和资料
个人保险---家庭主妇 ▪ 家庭主妇的保险价值？ ▪ 如何衡量其合理保额？ ▪ 大多数国家严格限制此类人群保额
个人保险---储蓄和投资 ▪ 关注的焦点在于客户的保费支付能力以及
长期的财务情况 ▪ 保费水平与其收入比例是否恰当 ▪ 避免洗钱或过度推销
个人保险---遗产税 利用人寿保险作为避免遗产税的一种方法
95%
12.5 – 17.5%
113%
17.5 – 22.5%
140%
22.5 – 27.5%
170%
> 27.5%
177%
个人保险---家庭保障
▪ 家庭保障是一种长期的保障需求而且保额应与家 庭经济状况相一致
▪ 保额应严格依据收入提供保障，并且以能弥补收 入提供者死亡以后所造成的财务损失来确定
▪ 家庭保障目的是为了根据家庭经济状况反映和维 持合理而恰当的生活质量，并非提供过度和不恰 当的获利
实务问题解析－－不是所有的信息都能获得
▪ 客户或代理人不配合而无法提供材料 ▪ 核保员应根据现有资料调整保额
▪ 代理人应该了解特定的保额需要特定的财 务资料
实务问题解析－－信息是保密的
▪ 客户所提供信息涉及机密，外泄可能对相 关公司或机构造成潜在损害
--实际死亡率是预期死亡率的222%
***的高额理赔研究发现 ▪ 大多数理赔案发生在签发保单后的3年之内 ▪ 三分之一的理赔案都有逆选择存在 --被保险人在投保前已有疾病的症状 --被保险人在投保前其财务已存在问题
某寿险公司死亡率研究
总保费与收入的比率 死亡率
< 7%
71%
7.5 – 12.5%
个人保险---家庭保障
▪ 考虑收入替代的基础是依据以年龄而定的 “收入系数表”
▪ 每个年龄范畴的系数都是根据稳定工作情 况下的投资回报和潜在收入
▪ 系数只是一个适宜区域 ，核保员必须利用 他们的判断和常识来确定合理的系数
个人保险---家庭保障
被保险人的年龄 (周岁)
18－30
累计保额 18-20
▪ 可由客户直接将资料传递予核保经理
▪ 如非必需，核保员应考虑避免提供此类信 息
实务问题解析－－客户已有生效保单 ▪ 所有的生效保单都应在财务核保时考虑
▪ 客户原有保单失效而又重新投保，应予以 关注
• 财务核保侵犯了客户的隐私？
实务问题解析－－代理人不认可财务核保 ▪ 财务核保中代理人扮演非常重要的角色
▪ 核保员必须帮助代理人理解财务核保的基 本概念
▪ 财富不等于保险需求！
实务问题解析－－投保动机模糊不清
▪ 不清楚的动机可能导致核保员要求错误的 财务资料
▪ 代理人可以附加客户背景报告 ▪ 核保员与代理人应即时沟通以澄清疑问
高额保险单的死亡率经验（定期保险）
保险金额（单位：$）
50000-99999 100000-199999 200000-499999 500000-999999 1000000以上
实际死亡率是标准死亡率的 百分比 104% 92% 92% 72% 154%
在*** ，某寿险公司对保额三百万以上的保 单进行了研究：
将财富继承给下一代 ▪ 一般均为终身寿险保单 ▪ 如何确定保额？
个人保险---贷款保障
▪ 个人抵押贷款主要考虑收入保障，利用 收入系数表，参见家庭保障
▪ 个人企业贷款应要求提供个人和企业两 方面的财务资料，需谨慎考虑
个人保险---重大疾病保险 ▪ 可由客户因重大疾病无法工作并需特殊医
疗及看护的价值来衡量
个人保险---住院、手术补贴 ▪ 严格控制与寿险保额的比例
▪ 风险在于补贴收入超过其工作所得，住院 时间超过医疗所需时间
▪ 应控制日补贴金额不超过日均收入的75%
实务问题解析－－代理人不认可财务核保 问题： • 财务核保是对客户和代理人的不信任？
• “我的客户很富有，有足够能力支付保费， 所以保额是恰当的”？
31-40
18-20
41-45
16-20
46-பைடு நூலகம்0
12-16
51-55
8-12
累计重大疾病保额
7 6 5 5 3
个人保险---家庭保障 什么是收入？ ➢ 工资 ➢ 佣金和奖金 ➢ 住房补贴 ➢ 养老金 ➢ 其他利益
个人保险---家庭保障 什么不应被认为是收入？ ➢ 股票红利 ➢ 银行利息 ➢ 物业租金
➢ 其他不依赖于被保险人工作及不因被保险 人死亡而受损的收入
个人保险---未成年人和学生 ▪ 对未成年人的高额保险需要特别当心 ▪ 潜在的高失效率 ▪ 健康状况的不确定性 ▪ 可能的道德风险
个人保险---未成年人和学生 ▪ 父母为何为儿童投保高额保险？ ▪ 投资、储蓄还是保障？ ▪ 少儿保单的保额置留（限额）
人寿保险财务核保实务
首次出现于20世纪20年代的美国
约半个世纪以后在欧洲和世界其他地方被 广泛认可
20世纪70年代左右开始出现更有系统性、 结构性的财务核保方法
确保存在正当的保险利益
确保投保人、被保险人或受益人没有早 期理赔的意图
确保总保额与客户的需求、生活方式以及 整个合同期间的保费支付能力相一致
▪ 合理保额一般为其总年收入的4倍左右 ▪ 累积重大疾病保额必须有限制
个人保险---长期失能险 ▪ 通常在4-52周的等待期后按月或周分期支付保险
金
▪ 保额须与被保险人的职业相符，并注意其已拥有 的类似保险
▪ 投保单应包含收入和职业的相关问题，通常还应 提供收入证明
▪ 仅仅是“收入”才能被作为核保考虑因素
实务问题解析－－什么样的资料才是有用的 ？
▪ 企业所有者或法定代表人 ✓企业营业执照或股权证明
✓经审计的财务报表（资产负债表、损益表 、现金流量表）
✓个人收入及资产证明 ✓验资证明、企业完税证明等
实务问题解析－－哪个更重要？投保人还是 被保险人的资料
▪ 必须先确认被保险人的保险价值 ▪ 确认投保人的缴费能力
实务问题解析－－什么样的资料才是有用的 ？
▪ 提供了很多材料，但意义不大 ▪ 工资证明没用吗？ ▪ 如何看待企业税收单证 ▪ 配偶及家人的财务资料
实务问题解析－－什么样的资料才是有用的？
▪ 受薪人士
✓ 所得税税单、工资单、工资证明（依企业性质及 规模而定）
✓ 聘用合同、聘书 ✓ 房产证明、购车证明 ✓ 银行存款证明 ✓ 债券等有价证券证明 ✓ 其他个人资产及信用证明文件和资料
个人保险---家庭主妇 ▪ 家庭主妇的保险价值？ ▪ 如何衡量其合理保额？ ▪ 大多数国家严格限制此类人群保额
个人保险---储蓄和投资 ▪ 关注的焦点在于客户的保费支付能力以及
长期的财务情况 ▪ 保费水平与其收入比例是否恰当 ▪ 避免洗钱或过度推销
个人保险---遗产税 利用人寿保险作为避免遗产税的一种方法
95%
12.5 – 17.5%
113%
17.5 – 22.5%
140%
22.5 – 27.5%
170%
> 27.5%
177%
个人保险---家庭保障
▪ 家庭保障是一种长期的保障需求而且保额应与家 庭经济状况相一致
▪ 保额应严格依据收入提供保障，并且以能弥补收 入提供者死亡以后所造成的财务损失来确定
▪ 家庭保障目的是为了根据家庭经济状况反映和维 持合理而恰当的生活质量，并非提供过度和不恰 当的获利