厚黑学全书2_第十章 谈判桌上无父子

谈判桌上要厚要黑

（1）处变不惊

有些人真不客气，一进门就先来个下马威，频频指责或污蔑对方的公司或产品。这是最原始的谈判伎俩，可是有人已到炉火纯青的境界，想骂就能开骂。

或许他们因此而自责，总觉得错在自己。其实这种想法大可不必。暴躁的人攻击别人根本不需要理由，只要找个好欺侮的对象就行了。又或许他们相信，对方既然发那么大的脾气，想必有其理由。

我还是要提醒读者，这种策略目的在于瓦解你的立场，不牵涉任何个人因素，甚至根本是无理取闹。

（2）最后通牒是谈判的开始

当对方暗示有意退出谈判时，所用的词句不外乎“我只能出这个价钱”、“这种条件我们无法接受”、“要不就这样，要不就拉倒”。

这些话仿佛是最后通牒，往往很有效。经验不足的人可能因此被吓倒，愿意作一切让步，只为挽回一笔生意，让对方肯留在谈判桌上。其实，这也不过是策略的运用，用来试探，引君入瓮，看你的反应如何。

记住，最后通牒绝非谈判的终点，反而常是起点。

（3）不可轻易放走客户

离开谈判桌而不作任何承诺，最简单的做法就是说：“你们的构想很好，我也想接受，但是苦于没有这笔预算。”

这跟“我只付得起这个价钱”意义完全不同，因为前一种回答是战术的运用。当对方表示没有经费，多半并非故作姿态。此时正是在价格上让步，好让对方无法拒绝的良机。

（4）小心折扣陷阱

做生意时，买方永远会设法探听，大量购买可享受的优惠折扣，可是实际上却无意大量订购。对方心中只打算买一千个，表面上却会要求一万到五万个的报价，再以此为依据，要求买一千个也比照此价格。这种策略的用意很明显，也好对付，只要坚持既定的数量与折扣原则即可。

然而，精明的生意人会用更加不着痕迹的方式争取折扣。例如：建筑公司就最擅长以日后还有许多工作为饵，与建筑商杀价。

（5）提防黑白脸攻势

黑脸、白脸是最常见的谈判伎俩。谁都有这种经验：对方两人轮番上阵，其中之一必定出言不逊、咄咄逼人，每个环节都不放松；另一人通常地位较高，主要任务是为同伴的粗鲁道歉。在这种安排下，你必然会倾向唱白脸的，因为他的脾气、举止与谈判立场都比较可取。

谈判前要有准备

商务谈判成功的第一个关键，取决于谈判前的准备工作，在很大程度上谈判可以说是一次商务对抗。没有做充分的准备，谈判的成功可能性是很小的。如果对方做了充分准备，你却没做准备或准备不足，谈判的结果就已经出来了。具体说，谈判前的准备要做到以下几点：

（1）详细分析对方的情况

它包括对方的身份与性格、对方企业或公司的背景、产品种类、销售情况、市场占有率、品牌在市场的影响力、售后服务、对方在同行中的信誉及影响、谈判成功将给对方带来什么好处，等等。

下面我们看一个例子，日本的一家公司到中国成都进行一项技术合作。日方一到，中方就急着进行谈判签订合约。而日方却说：“我们先参观一下贵方的工厂。”一连两天的参观摸底使日方掌握了大量的第一手资料，其后才有条不紊地坐到谈判桌前，根据第一手资料提出相应的条件，使谈判获得成功，而中方只能全面应允，虽然中方从中也获利匪浅。

从上面的例子，我们可以看到，分析和掌握对方的情况对于谈判的成功是非常重要的。在谈判桌上，要根据你掌握的情况，分析对方的利弊，进行讨价还价，就可使谈判达到预想的效果。

（2）详细分析自己的情况

在激烈的市场竞争中只有知己知彼，才能获得制胜的法宝。怎样才能知己呢？我们分析了以下几个问题：全面了解企业或公司的现状，分析造成现状的原因，它的缺点在哪里，它的优点在哪里。这次谈判成功与否会带来什么后果，利弊在哪里，对方对我方知道多少，对方知道我方最需要什么。

（3）谈判队伍的选择

这要考虑两个问题：其一是派出的谈判队伍的人数，一般说来以均衡为原则，如果对方是一个，我方就可派一人；如果对方是多人，我方也应派多人，像《三国演义》中诸葛亮舌战群儒的例子固然有，但毕竟风险太大，应当慎用。其二是派出多人时，有什么要求。比如领导者、口才较好反应敏捷者、专业咨询者等的组合。还要考虑对方的反应，谈判前预演一下谈判的情形是有必要的，从中可以暴露出规划中难以顾及的细节，也可以暴露出我方决策中的薄弱环节，然后再进行调整。这样可以对谈判的前景有所预见，增加成功的可能性。

谈判的要领与策略

谈判是一种既高超又细腻的技巧。这种技巧的灵活运用与发挥固然依赖于长时间的经验与演练，但其基本要领的掌握也可透过解说而获得。现将谈判的一般要领简介如下：

①当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略做退让，以便获得较大的好处。

②当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适当的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让。

③倘若你不明白对手的虚实，或者不了解谈判事务的真正价值，即先让对手提出适当建议。

④应对自己做高度评价，因为自信心是最佳的商议力量。

⑤应造就目标，不应造就自我。在谈判过程中，应将眼光放在所追求的目标上，不应因个人情绪的影响而将注意力转移到与目标实现无关的事物上。

⑥显示合作与友善的态度，以防谈判对手采取无理性的回应。

⑦对谈判对手的提议采取既态度开放，但同时维持非承诺的原则。

⑧在提出“不合情理的要求”时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让。

⑨假如你无法单独从谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟。

⑩切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处以及道德感。

探索谈判对手的需要，不要假定他（们）的目标与你相同。

掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利益得失。

在谈判过程中一旦发觉已获得意想中的效果，则设法尽快结束谈判。

在重大的谈判开始之前，尽早以琐碎的事务与谈判对手交手，以测验其议商技能。

争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序以及由自己布置谈判场所。

在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手的奇袭而束手无策。

万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求对手澄清有关的一切，千万别让对方故意将你导入歧途。

精心研究谈判对手是否拥有终极决策权。如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适当地退让。