商务谈判3章

玻壳项目就是一次贵我双方合作的现实机会。
我厂对贵厂的这个项目十分感兴趣，并为此多次开会研究，组成
了具体工作班子，随时准备与贵方进行磋商。只要贵方愿意，我们随
时可派人到贵厂或在我厂接待贵方代表就贵方的项目进行技术交流。
在这商品社会里，时间就是金钱，我们殷切地企盼贵方平日敲定
合作对象，而我厂就是最有竞争力的一个。等待您的回复。
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
3.1阶段目标
买方目标 卖方目标
I. 找到并得到卖家的报价 II. 争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术
的说明资料，使得到的报价真实、可靠 III. 得到多个类似水平的报价
I. 找到并得到买方询盘 II. 引起买家兴趣 III. 保持接触 IV. 收到试探性询盘 V. 收到肯定询盘 VI. 收到多家询盘
最为满意的一封信。信的内容如下：
尊敬的月亮厂负责先生：
在这秋高气爽、收获的季节，谨以此信捎去我太阳厂千名员工给
您及贵厂全体员工的真诚炽热的问候。
在改革的号角声中，西北的战鼓擂的响彻云霄，我们为之振奋，
也为你们快速的发展由衷的敬佩。同为电子行业中的企业，我们两厂
有着各自的优势与需求，存在着极大的合作机会。贵厂计划中的彩色
3.2探询的做法
探询的手段
探询的组织
一、直接探询 1.关系 2.实力 二、间接探询 1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。 （1）能力 （处理4个关系的能力） （2）信誉 （三个参考因素：业绩、状态、行为理念） 2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重 要保证。 （1）人数 （2）分布 （3）利益 （4）评价
案例
小谭现在南方A市的一个显像管玻壳生产企业工作，该企业全 称：太阳显像管玻壳厂，当地人简称：太阳厂。该厂近20年来 发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中也算名 列前茅的知名企业。小谭为此感到很庆幸，厂里效益不错，自 己不仅能有一份稳定的工作，而且福利待遇也还可以。小谭很 自足，也更加努力地工作。
小谭被叫去读修改稿，该信已变成：
尊敬的B市月亮电子器件厂负责先生：
您好!欣闻贵厂欲建显像管生产战，特来函表达我厂参与竞
争的意愿。有关我厂的资料随函附上。我们欢迎在贵方方便的
时候派人来我厂考察。如贵方愿意，我们也可派人去贵厂介绍
。
请赐复。
敬礼
A市大阳显像管玻壳厂
厂长办公室
X年X月X日
其他重要的探询任务
小谭得到两项任务：网上查询和代拟给月亮厂的信函,小谭自认 为完成这两项任务是没有问题的。
小谭打开计算机，联上网。等他上网后，就发现网如蛛网、密 密麻麻，使他晕头转向。金科长看见小谭频换网址，知道他有 一点“找不着北”了。于是笑呵呵地说：”小谭，有什么问题 就问，别不好童思。这类信息你可选政府的网站，查其财经栏 中的信息。也可在行业网站查生产厂的信息及行业动向。”这 一点让小谭省悟。第二天即就网上消息写出了查询报告：官方 网站没有明确信息，行业网站亦无该项目的信息。
商 务 谈 判 程序篇
学习目的 了解商务谈判的程序、每个阶段的形式及基本技巧。 重点与难点： 谈判阶段面对面磋商的步骤及操作规则。
商务谈判的基本程序
商务谈判程序“三部曲” 准备、谈判、终结
Hale Waihona Puke 第三章 探询通过本章的学习，学会如何对外联络探 询——起草信函；掌握组织技术交流的技巧 ；理解商务探询不同方法的选用条件；掌握 商务探询中的基本技巧。
太阳厂的刘厂长讲道：“目前，国家正在实施：‘西部大开发 ’战略，西部各省市也抓住机遇，大力建设、发展西部。据我 们了解，西部B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益 富裕的西部城乡居民对电视机的需求。经厂领导会议研究决定 ，为了扩大我厂产品在国内市插的份额，占领西部市场，我厂 将参加B市显像管玻壳生产线引进项目的竞争，争取被订单。 ”
此致
崇高敬礼！
A市大阳显像管破壳厂
X年X月X日
该信是个公函，还不是普通公函，是带探询性质的 公函。从这个角度看，信写得如何呢。
一是修饰过多，会使文章失去庄重，公函份量变轻 。二是口气太急，有非干不可之意，会搜人以柄， 使自己未开始谈判即已处在“求”人的位置。三是 在信中讲内部准备情况，属泄密行为。企业目标、 商务计划对自己参与人员不保密，但对外却是商业 秘密。
探询是交易各方的谈判手依谈判任务(标 的)寻找、了解交易对象的活动，也是为了搜 寻有关资料的工作。有时，人们将探询工作 称之为询盘(买方地位)，报盘(卖方地位)，或 更形象地说是寻找交易或合作对象。所以， 在谈判中，它是重要的一个环节，也是一个 前提。
案例
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍 与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为 《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满 以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书 是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句 话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》 。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席 ，电影招待会取得了成功。
小谭很失望，金科长则说：官方谨慎。没定死的项目不宜 上网报消息。而行业网上无消息，不等于行业成员无行动。只 能讲，此时尚早，我们行动还不晚。如行业网上读信息如潮时 ，我们就落后了。小谭转忧为喜，连说：“科长讲的有道理。 ”金科长却催他赶快写信。
(二)代厂拟信 小谭着实下功夫，写了自认为从上大学到目前为止
尹仁厂长的探询任务
尹仁厂长计划到行业主管部委有关司局查访，同时托朋友 找该朋友在B市某银行工作的同学打探。
(一)查访政府部门
由于月亮厂的项目较大，行政部门会对其进行审检。于是 ，尹厂长带着办公室主任上了京城，寻找与政府有关部门的主 管人员认识的老乡。两天后，老乡告知他：项目资料已报到了 部里，但项目资金没有完全落实，部里主管在等工厂补充意见 。据讲，该项目是可行的，只要项目资金落实，批准不成问题 。尹厂长道谢之后，立即赶回A市。