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8
案例分析（一）
Situation（情景）： 什么样的项目（行业特点、市场需求情况） 项目价格（单价） 销售渠道（案场、分销、电销，项目数量） 该销售额集中在哪个时间段的业绩
9
案例分析（一）
Task（任务）： 当年的业务指标是多少？ 公司对你是怎么考核的，都考核什么内容？ 你从哪些方面入手提升销售业绩？
结束阶段
让应聘者提 问
明确面试结 果
（3分钟）
17wk.baidu.com
如何识别虚假信息
一次有效的面试=充分的准备+精心的提问+仔细的倾听+准确的记录+科学的评估
18
THE NED 谢 谢
19
12
技巧
问题少而精
13
技巧
关键问题要深挖
14
技巧
不要对面试者有任何假设
15
技巧
留出应聘者提问的时间 “您还有什么问题要问吗？”。
16
面试过程和时间安排
关系确认 阶段
问候闲聊营 造气氛
（1分钟）
导入阶段
应聘者自我介 绍
（2分钟）
核心阶段
做了什么 怎么做的 了解专长 （15分钟）
确认阶段
推销公司 介绍职位 介绍职业 发展路线 （5分钟）
Task 任务
•该应聘者在完成 上述工作任务后 得到的结果
Result 结果
Action 行动
•该应聘者为完成 上述工作任务所 采取的行动
5
STAR 运用
通过STAR式发问的四个步骤，一步步将应聘者的陈述引向深入，一步步挖掘 出应聘者潜在的信息
Situation 情境
•当时的情境是怎 么样的？
•什么样的因素导 致这样的情境？
Task 任务
•你当时的任务是 什么？
•为了达到什么目 的？
Action 行为
•你在整个过程中扮演 什么角色？
•你对当时的情况有何 反应，心里怎么想的？
•你采取了什么行为？ 实际上做了什么或说 了什么？
Result 结果
•事件的结果是什 么？
•这一时间引发了 什么问题和后果？
•事件对你产生什 么影响？
6
STAR 运用注意事项
避免使用现在式、未来式、假设性的提问
NO
“在这样的情况下，您会做什么？” “下一次，您将会怎么做？” “您通常会如何做？”
YES
“当时情况下您做了什么？” “您当时是怎么做的？”
7
案例分析（一）
人力资源部面试一位销售主管，应聘者的资料上描述：
2017年至今：负责某区域楼盘销售管理工作，区域年销售额4个亿，优 秀的团队管理能力。
10
案例分析（一）
Action（行动）： 你是如何在一年内承接这么多项目的？ 你通过什么方式来提高项目业绩的？ 如何管理销售人员，如何稳定员工？ 对员工做什么培训，培训周期如何？
11
案例分析（一）
Result（结果）： 项目业绩最后有什么样的提升吗？ 销售的离职率得到多大的改善了？ 业绩各项指标是否都完成了？
招聘技巧
人力资源部
1
问什么？
怎么问？
真实性？
2
虚假 真实
很难一针见血 夸大自己 语言组织上很书面、很流畅，像背书
用第一人称 很自信 与简历上所述事实一致
3
小工具
STAR原则
4
What is STAR?
•某项应聘者从事 过的事件所处的 背景
Situation 情景
•该应聘者为完成 上述事件所承担 的工作任务
案例分析（一）
Situation（情景）： 什么样的项目（行业特点、市场需求情况） 项目价格（单价） 销售渠道（案场、分销、电销，项目数量） 该销售额集中在哪个时间段的业绩
9
案例分析（一）
Task（任务）： 当年的业务指标是多少？ 公司对你是怎么考核的，都考核什么内容？ 你从哪些方面入手提升销售业绩？
结束阶段
让应聘者提 问
明确面试结 果
（3分钟）
17wk.baidu.com
如何识别虚假信息
一次有效的面试=充分的准备+精心的提问+仔细的倾听+准确的记录+科学的评估
18
THE NED 谢 谢
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12
技巧
问题少而精
13
技巧
关键问题要深挖
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技巧
不要对面试者有任何假设
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技巧
留出应聘者提问的时间 “您还有什么问题要问吗？”。
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面试过程和时间安排
关系确认 阶段
问候闲聊营 造气氛
（1分钟）
导入阶段
应聘者自我介 绍
（2分钟）
核心阶段
做了什么 怎么做的 了解专长 （15分钟）
确认阶段
推销公司 介绍职位 介绍职业 发展路线 （5分钟）
Task 任务
•该应聘者在完成 上述工作任务后 得到的结果
Result 结果
Action 行动
•该应聘者为完成 上述工作任务所 采取的行动
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STAR 运用
通过STAR式发问的四个步骤，一步步将应聘者的陈述引向深入，一步步挖掘 出应聘者潜在的信息
Situation 情境
•当时的情境是怎 么样的？
•什么样的因素导 致这样的情境？
Task 任务
•你当时的任务是 什么？
•为了达到什么目 的？
Action 行为
•你在整个过程中扮演 什么角色？
•你对当时的情况有何 反应，心里怎么想的？
•你采取了什么行为？ 实际上做了什么或说 了什么？
Result 结果
•事件的结果是什 么？
•这一时间引发了 什么问题和后果？
•事件对你产生什 么影响？
6
STAR 运用注意事项
避免使用现在式、未来式、假设性的提问
NO
“在这样的情况下，您会做什么？” “下一次，您将会怎么做？” “您通常会如何做？”
YES
“当时情况下您做了什么？” “您当时是怎么做的？”
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案例分析（一）
人力资源部面试一位销售主管，应聘者的资料上描述：
2017年至今：负责某区域楼盘销售管理工作，区域年销售额4个亿，优 秀的团队管理能力。
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案例分析（一）
Action（行动）： 你是如何在一年内承接这么多项目的？ 你通过什么方式来提高项目业绩的？ 如何管理销售人员，如何稳定员工？ 对员工做什么培训，培训周期如何？
11
案例分析（一）
Result（结果）： 项目业绩最后有什么样的提升吗？ 销售的离职率得到多大的改善了？ 业绩各项指标是否都完成了？
招聘技巧
人力资源部
1
问什么？
怎么问？
真实性？
2
虚假 真实
很难一针见血 夸大自己 语言组织上很书面、很流畅，像背书
用第一人称 很自信 与简历上所述事实一致
3
小工具
STAR原则
4
What is STAR?
•某项应聘者从事 过的事件所处的 背景
Situation 情景
•该应聘者为完成 上述事件所承担 的工作任务