渠道策略与促销策略

第七章渠道策略案例讨论：

枫泾酒厂通过谁销售产品？

–超市、方便店、大卖场；

–酒店、烟杂店；

–批发部、代理商；

–酒楼、饭店、歺厅；

–食堂、招待所、部队；

–自行出口、代理出口等

–什么缘故？

第一节分销渠道概念与类型

一、差不多概念

1.涵义

产品从制造商转移到消费者所通过的各中间商连接起来形成的通道，它与商品的实体转移有区不。

2.特征

(1)分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客

(2)分销渠道是由各中间商组成

(3)分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”（见附图）

(4)渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式，但具有共同利益关系

附图：分销渠道中的五种“流”

3.意义

(1)分销渠道是实现产品销售的重要途径。

(2)分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。

(3)分销渠道合理经营提高经济效益的重要手段。

二、分销渠道的类型

1.直接渠道和间接渠道

直接渠道

–直接销售渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品销售给消费者。

–直接渠道是最短的渠道。

间接渠道

–间接销售渠道是指商品从生产领域转移至消费者或用户手中

通过若干中间商的分销渠道，是一种多层次结构的分销渠道。

–间接渠道中假如中间商多于一亇，称之为长渠道。

两者区不：

中间商产销关系适合商品类不

直接渠道无产销合一原料、鲜活品

间接渠道有产销分离日用消费品

案例提问

肥皂公司和大型飞机公司在渠道设计上有何不同?

什么缘故?

参考答案：

–肥皂的销售特点：点多面广，即销售的面、使用的面都专门大，一定要通过较长渠道流通。

–飞机的销售特点：专业航空公司数量有限，制造商能够派推销员直接销售，以降低成本。

(1)消费品市场分销渠道

(2)工业品市场分销渠道

课堂提问：

–直接渠道和间接渠道，哪一亇好？

–请分不就直接渠道、间接渠道举例。

–结论：

–渠道有长、短之分，无好坏之分。

–只有哪种渠道最合适。

2.宽渠道和窄渠道

–宽渠道是指企业使用同类中间商专门多，分销面广泛。

–窄渠道是指企业使用同类中间商专门少，分销面狭窄。

两者区不：

中间商分销面适合商品类不宽渠道专门多广泛一般必须品