产品销售员手册

产品销售员手册

第一章销售人员行为规范

第一节销售人员须知

一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱

公司，热爱本职工作。爱护公司利益，保守公司隐秘。把公司看作进展

长期职业工作并猎取合理回报的地点。

二、上级应对下级一视同仁，指导关怀下级。下级应尊重上级。各同仁

团结协作，完成工作任务，实现个人进展。充分表达公司理念。

三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，

保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。

四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如

抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。

五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，

应该相互合作、共同进展。

六、作为一名专业的销售人员，您应专门了解产品的功能、效用和质量

指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；

关于不清晰的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。

七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。预

备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。

八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼，

讲明来意，约定时刻。访问后与客户保持联系。

九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。

做一名倾听者，认真分析对方意图。不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清晰为宜，表达简洁明了。

十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。

十一、会谈终止后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。

十二、您没有把握的情况一定不要做出承诺。

十三、务必记住每位客户的称谓，以说明他的重要。

十四、每天务必做好每日工作笔记。

十五、经常反思预备、打算、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评判及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。

第二节销售人员自我检查要点

1、外表

○是否蓬头垢面

○服装是否整洁洁净

○精神状态是否良好

2、洽谈

○洽谈程序是否有误

○是否给对方留下了深刻的印象

○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机

○对产品的说明是否详细、清晰易明白

○介绍产品时，是否引起了对方的浓厚爱好

○在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方

○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑

○自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答3、客户

○在开展业务前，是否对客户进行了认确实调查分析

○对某一客户的业务工作有多大的把握

○对同一客户的访问频率有多大

○如何正确处理老客户和新客户的关系

4、对内事务

○能否及时向上级提供业务报告

○能否经常向上级提供合理化建议

○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批判

○能否将自己由于专门缘故不能去处理的情况交代给他人

○能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的关心

○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续

○客户所需商品名称、数量和品种是否清晰

○客户的地址、联系人、、银行帐户是否清晰

第三节时刻治理

您必须将时刻进行合理的分配，将要紧时刻花在优先项目上。

时刻治理的技巧：

○集中处理相同的情况

合理安排客户拜望的路线，达到最高效率；将同一区域的客户拜望时刻有效地错开。

○抓紧时刻解决突发事件

突发事件包括客户突然显现产品的断档现象，以及显现质量问题或其

他的投诉现象。

○找出最快的途径

销售人员应尽量争取其他部门的支持，在无法短时刻内调配产品的时候，考虑从别的客户调出同样的产品临时应急，然而应该及时补上。

○设定时刻限制

不仅仅是给客户一个时刻概念，同时，将自己的时刻安排尽量压缩，然而，必须是公司能力所及的前提下，假如全然就达不到时刻安排，就幸免给予客户不能达到的时刻承诺。

○将文本工作尽量系统化

填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化，按照编号或客户档案进行归类。

第二章业务治理

第一节合同治理

订货合同是载明公司对外商务活动的依据，是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，合同的签订、执行必须认真。

1、合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情形深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。

2、对新客户合同签订前需要专门了解：

A、对方是否具有独立法人资格；

B、对方签约的目的，对方是否具有履约能力；

C、对方签约人是否有权代表对方公司签约；

3、合同签订时对合同用语必须字斟句酌；

4、合同签订后先由需方盖章后传回公司审批；

5、合同审批程序及时刻要求：

A、合同签订后应赶忙交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后，签明自己意见后将合同原件交回财务\销售内勤处。时刻要求不超过合同收到后三个工作日。

B、批准执行的合同由财务\销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档，合同原件财务\内勤各留一份存档，其余的转给销售人员交给需方。

C、未批准的合同由销售人员退回需方。

6、合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公司批准前，任何人不得先期执行，否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。

7、假如在合同执行过程中发生意外情形必须对合同内容进行修改或终止执行时，需与对方签订变更、终止合同协议。

8、合同规定有预付款或现款现货的，应在确认货款已到我方账号后在发货。合同规定分期结款的，到期前应事先联系结款并按期前往结款。

9、对合同进行分类登记，到期提醒结款。

10、合同系公司经营隐秘，未经批准不得借阅。

第二节客户治理

一、建立客户档案

客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一，通过它能够连续了解