成交逼定技巧讲解学习
客户逼定技巧
逼定的基本要求与技巧1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着 (4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情 (8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣 (10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题 (12)自己核算房场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧●∙∙断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
”●∙∙反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复强调对老人的益处●∙∙感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
商铺销售逼定技巧培训ppt(36张)
3、逼定注意事项 有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。 销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止免租优惠。
有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八 舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出 谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言 权的人。
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7、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时 可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在 折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的 配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如 您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看 能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因 此他会乐意接受。
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结语
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售 成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？
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接当过客专 户员快的要介被绍说提服出了反，问还；有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 1如、：已“经这激么发大客一户笔的钱兴，趣对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款 ”。 切像忌AB强C迫一客样户，购它买由，三或个表问示题不（耐步烦骤情）绪构:成“你。到底买不买? “； 询在问销后 售期过物程业中管，理我服是务否时得。到了竞争的情报？ 像在A销B售C过一程样中，，它我由是三否个得问到题了（竞步争骤的）情构报成？。 销一售般这 的么做火法爆是，要公求司顾正问在专考员虑尽，价格马上升或停止免租优惠。 备比注较： 的任应何该时是候同都档要次强项调目项或目可热替销代。的项目。 顾 6、问商：议这细么节说问您题还，没多有投信入心、？了解，彼此付出。 5成、交假是设下一一切次已销解售决的，开草始拟，付销款售、员合应同该、明交白房不日断期总等结。销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在对商铺销提售出中某，些客异户议的，着关眼心点商往铺往的在某折一扣优、点付和款缺方点式时等；。 12、已顾经问激专发员客已户经的赢兴的趣 客户的信任和依赖 你对还专必 员须的有介站绍在表客示户积角极度的分肯析定问与题赞的扬眼; 光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。 这询是问一 后种期用物来业创管造理紧服迫务感时的。压力成交法。 在只销要售 有中客，户尽认量购说，服其客余户的交客定户金就，感先到交压力10。000元临定也行。 顾 注问意：成这 交么 信说 号您 ，还 必没 须有 大信胆心 提？ 出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 一反位复专 /认心真聆翻听阅、海寡报言、少定语购的书客等户资，料询细问看付时款；及细节时； 3一、般有的同做一法客是户要看求该顾套问房专屋员或尽者制造这种场景
房地产销售培训之逼定技巧培训
房地产销售培训之逼定技巧培训房地产销售是一个竞争激烈的行业，要成为优秀的销售人员，除了具备相关的知识和技能，还需要掌握一些逼定技巧。
逼定指的是在销售过程中，通过巧妙的问询和引导来促使客户做出购买决策的方法。
下面是一些逼定技巧的培训内容：1. 了解客户：在与客户交谈之前，首先要了解客户的需求和背景。
通过与客户对话和观察，搜集客户的信息，包括购房意愿、预算、购买理由等。
这些信息将有助于你更好地了解客户，并在逼定中有针对性地引导他们做出决策。
2. 建立信任：要想成功逼定客户，建立良好的信任关系是非常重要的。
通过与客户真诚地交流，回答他们的问题，提供专业的建议和意见，树立自己的权威性和可信度。
只有客户信任你，才会更愿意接受你的建议并做出购买决策。
3. 有效引导：逼定的关键是通过巧妙的引导，让客户自己找到购买房产的理由。
在与客户交谈时，要倾听客户的需求，并针对性地提供相关的信息和房产资料。
通过这种方式，帮助客户理性地分析，让他们意识到购买房产的好处和必要性。
4. 创造紧迫感：逼定过程中，创造紧迫感是推动客户做出决策的重要因素。
通过提供有限的优惠或折扣，告诉客户现在是一个良机，并强调机会有限。
这样可以加强客户的购买意愿，促使他们尽快做出决策。
5. 克服客户疑虑：客户在购买房产时往往会有各种疑虑和担忧，这是很正常的。
作为销售人员，你需要了解客户的疑虑，并针对性地提供解决方案。
通过清晰地回答客户的问题，提供有力的证据和参考案例，帮助客户消除顾虑，增强购买的信心。
以上是房地产销售逼定技巧的一些培训内容。
逼定并不是强迫客户购买，而是通过巧妙的引导和激发客户需求，让他们理性地做出决策。
在培训中，除了理论的学习，还需要不断的实践和经验积累，才能将这些技巧运用到实际销售中，提高自己的销售业绩。
房地产销售培训之逼定技巧培训（续）6. 制定个人销售目标：在进行房地产销售之前，要制定个人销售目标。
这些目标可以是每月或每季度的销售额、签约数或客户满意度等。
销售逼定技巧培训
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。
例：“XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到 了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
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逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
2、舍弃自身利益
当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客 户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着 “被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取， 让客户”欠你一次人情”。
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情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位， 多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家 人在场时，一ge
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！一、客户下定原因总结1、喜欢推荐的房子，而且房子合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为房子合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
二、战略高招逼定方式1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性客户下订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
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以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
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假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
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反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
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逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
逼定技巧培训资料
.房地产逼定销售技巧培训一、逼定的意义1、逼客户下定金它是将产品介绍转变为实质买卖的的要点步骤2、它是权衡销售先期介绍好坏的表现。
二、逼定的 3 因素1、估算（客户）2、决议权3、钱三、逼定的机遇1、已经激发客户的兴趣2、已经获得客户的相信跟依靠3、有同一客户看该套房或人为制造这个氛围4、现场氛围要好四、购置的信号1、怎样捕获购置成交信号（举例说明梁山伯与祝英台十八相送的时候，祝英台多次示意自己是女儿身，可是梁山伯就没有捕获到这个信号，错失良机，酿成千古惨剧。
用我们此刻的话讲情商太低。
）任何买卖活动都是这样的，销售人员要擅长去捕获顾客的成交信号，否则，则会损失好多“定单”，房地产销售也不例外。
究竟捕获“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？（举个例子我们在战争中要剿灭掉仇敌的飞机，往常用高射炮和机关枪配合，高炮射手假如判断不好飞机的高度、飞翔速度、风速只能用机关枪扫射，直到耗完子弹，命中率太低）一个没方法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段跑了顾客；就是太迟提出成交恳求，错失良机；有则不断地进行大批的试试成交行动，但由于掌握机遇不对，成交的可能性仍会比较低。
专业的置业顾问就像我们上边提到的导弹同样，能够辨别出顾客的成交信号，抓住机遇，促使成交。
2、成交信号是什么呢？成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。
主要为语言信号、行动信号、表情信号比方，当你向一位顾客销售名贵项链时，顾客却打电话问他的朋友以前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客销售食品，顾客不断地咽口水，“不断咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位顾客销售一套美丽的衣服时，他试穿时在镜子眼前特别快乐，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。
有时，成交信号也会由几种交合在一同。
五、专业的售楼代表应当怎样去培育自己鉴别购楼成交信号的能力呢？1、语言成交信号：顾客往常经过反语、颖问的语句，往常是以话外话的方式来表达自己心里的真切想法。
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
客户逼定成交的常见20种方法
客户逼定成交的常见２０种方法360行，行行有门道。
售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。
如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。
【1. 富兰克林成交法】----------------------------------这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。
现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”【2. 非此即彼成交法】----------------------------------这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。
【3.“人质”策略成交法】----------------------------------我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。
第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈，我认了”。
在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。
这样，客户反悔的机会就没有了。
【4. 单刀直入法】----------------------------------当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。
逼定的技巧
C、 销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时， 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。 在你们看房时，有某某先生已定了××房子。 ××房子 “在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、 与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 请经理出面解决要求优惠的老客户。 造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。 E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
成交技术
成交通则： 成交通则：
成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说， 成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说， 必须两者一气呵成，不可分离。 必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须 避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢， 避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十 足才行。 足才行。
口语化沟通
沟通过程注意点： 沟通过程注意点：
1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时， 总价或单价过高，客户不清楚产品时， 会开始抗拒你的优点介绍。 会开始抗拒你的优点介绍。
2、流程介绍中着重分析及观察。 流程介绍中着重分析及观察。
成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的， 成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的， 你为了成交获得业绩，必然会做出“ 你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服 虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩， 务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此 甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心， 甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你 会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上” 会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。
让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房， 或要来签合同（演练） 房，或要来签合同（演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。 小王， 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王， 这月共签了几套合同？”“24 ”“咱经理不是说超过 24套 咱经理不是说超过20 这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？ 你还真相信? 套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 来了， 乙：来了，我已经帮你签了 谢谢。 甲：谢谢。 谈论售房业绩、 这个月卖得还不错，卖了xx xx套 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上 套又多了，老板要表扬了。 套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料： 小乙，你把合同准备一下吧， 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧， 你的客户某某下午要来签合同了。 你的客户某某下午要来签合同了。”
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万科、龙湖地产销售技巧总结
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……
二、不同情景下的销售方式
情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。
（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。
”
情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。
这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。
不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。
我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。
如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。
那么，你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
情景三：多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。
利用优惠政策
告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；
假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。
借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。
在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。
2、舍弃自身利益
当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。
这
时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。
例如：
1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。
Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。
要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析：
典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。
在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。
但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
1、欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，
并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。
在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。
如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。
2、激将法
在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如：
1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。
已经耗了很长时间……
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。
之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。
这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。
置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。
第三次推荐的房源才应是未售的。
客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定……
在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有些词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要尽量
用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。
如，当你与顾客谈到银行按揭时，不可避免要谈到“每月供楼款”，当顾客听到“每月供楼款”时，会联想到“每月都要付钱出去”，其潜意识会产生一种抗拒，毕竟谁都不愿意“付出去”，如果我把“每月供楼款”改成“每月投资”，付出的钱是不可以收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到“每月投资”时，其潜意识就会兴奋起来。
类似的词语还有很多，我们在售楼过程中要注意收集及整理，并运用到实践中。