现代推销学推销实训策划书

现代推销学实训策划书
实践指导老师：罗宁
小组成员：
刘梦龄（1054110109）江琳琳（1054110111）
时林英 (1054110112) 张华容（1054110114）
丁莹（1054110115）郭紫玉（1054110121）
黄飞航（1054110132）陈有毅（1054110134）
2012年12月8日
经过小组的讨论和对现在市场的分析我们通过了推销生活用品这一实践项目。

选择是桂林市瓦窑批发城的生活用品和桂林市花鸟市场的花草。

以下就是我们小组推销实习的详细计划书：
一、推销环境
现在正处于冬季急需增添日用品的季节。

由于袜子、杯子、台灯等日用品都是大学这个时间段急需增添的物品，所以我们决定在这个时间段进行这些物品的推销。

二、对推销产品的市场分析
我们所进的货都普遍来自桂林市最大的批发城——旅游商品批发城，这里的货品样品齐全，而且质量有保证，是许多商家货品的来源地。

现在正处于12月，天气寒冷，并且也是考试的高峰期，正是许多同学需要台灯熬夜奋战备考的好时机，也是大量需要保暖袜子以及保温水杯的时机。

并且考虑到高年级的学生常年待在电脑面前，受到的辐射危害极大，我们也适量购进一些绿色植物以抵抗辐射的危害。

根据我们的观察，学校门口的袜子品种以及样式比较缺乏，并且价格昂贵，我们决定对此采取市场补缺策略。

并且由于气候以及其他条件限制，对于植物的经营，学校门口鲜有售卖，因此我们也决定在这方面的市场采取策略。

三、产品市场推广策略
其实，大家都知道，我们学校以及周边辐射区域集聚了几万的消费人群，在经济高速增长的过程中，他们的消费习惯已经告别了追
求低廉品的时代。

越来越多的城镇固定人口和越来越丰富的市场教会了他们在消费中有所追求：追求潮流、风格，以及贴心的商品。

消费者大多有这样的消费心理：要面子、图好看。

能省钱、图实惠。

有质量保证、图安全。

根据这些我们确定了以拓宽销售渠道，依据现实情况（获利情况、竞争策略等）确定各销售渠道的销货比率组合。

灵活运用多种促销策略，扩大市场份额、提升销售量。

利用人们寻求方便，崇尚时尚的心理采用相对低价促销策略。

四、模拟推销
由于我们是直接从厂家拿货，所以我们只要按照较低价销售就好。

我们小组分成两组，一组进行对摊位的看守，另外一组进行推销的宣传。

首先也就是建立推销目标。

把价格定下来，根据厂家提示的信息，比如那些是现在的畅销产品，那些是新产品。

我们可以相对的提价。

1、引起顾客注意
通常人们的购买行为都是从注意开始的，使顾客把注意力从其他事情转移到推销上说好第一句话：
a、穿着得体，面带微笑，热情待客；
b、用简单易懂的话语向顾客介绍产品的性能、使用价值等；
c、运用一些恰当的事例引起顾客的兴趣，比如有趣的产品宣传；
d、注意语言的运用。

把顾客的利益和问题放在第一位针对顾客提出的问题做详细的解答，要从顾客利益出发，让他觉得你比较注重顾客，获得顾客的信任，对不太熟悉的问题有技巧性地带过。

2、唤起顾客的注意
强化感情，顾客的购买欲望多来自感情。

展示产品，可从产品的外观与其他同类产品的不同展示给顾客看，也可以从功能、性质、特点及使用效果示范给顾客看，充分说理。

3、激发顾客的购买欲望
建立与顾客对推销的信任度，不要让顾客认为你是骗子、不可信，这第一感觉非常重要。

看到顾客有反应，适当地对顾客提出推销建议，多方诱导顾客的购买欲望，知道达成交易。

4、顾客购买行为
在推销过程中必须专注顾客的心理，抓住机会，坚定顾客的购买信心，，使用一些推销技巧来施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策。

我们欢迎顾客提出各种各样的异议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了。

他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。

5、处理的四大原则：
（1）尝试着让顾客去喜欢你
人的感觉是很奇妙的，当我们向顾客传递我们很喜欢你的时候，对方的眼神才会把同样的信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好的感觉，有了良好的感觉，客户的异议才会一步一步地被感觉冲淡。

l）思想
首先在思想上要强行给自己一个意识，就是：对面的那个家伙还是很认可我的,提出异议决不是鸡蛋里挑毛病，闲着没事找事。

2）眼神
因为你在感觉上已经认为对面的顾客是认可我们的，所以我们就会无意识地通过眼神向对方传递出：“我对你的感觉很好”。

只有这样，双方的感觉才能建立得起来。

3）话语
最后，我们还需要用话语来扣住顾客，也就是课本上说的促成交易的实现，我们要通过最后的阶段，直接明了地要求顾客购买,促成交易实现。

（2）事先做好准备
步骤1：把大家每天遇到的顾客异议以及购买最多的商品汇总起来；
步骤2：进行分类统计，依照购买物品的数量的多少来排列，购买最多的商品排在最前面；
步骤3：以集体讨论方式编制下一步推销的策略，以及进货的数量、品种等；
步骤4：由员工分别扮演顾客和导购人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；
步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高，并编制相应的异议解决手册；
步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。

以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

步骤7：当随着产品更新有新的异议时，随时增加到我们的异议解决手册。

（3）避免争辩
站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。

销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。

不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争辩，留住我们的顾客。

（4）随时实施“隔离”政策
当价格是妨碍顾客购买的问题时，我们优秀的导购人员应该尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢谈价格，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客共性的问题。

因此，优秀的销售人员要对顾客随时实施“隔离”政策，瓦解顾客间的同盟。

五、工作安排
1）编写实训策划书：刘梦龄
2）商品采购：花鸟市场：张华容、丁莹、黄飞航、陈有毅
批发商城：刘梦龄、江琳琳、时林英、郭紫玉
3）海报设计：刘梦龄、江琳琳
4）宣传单设计：张华容、丁莹
5）财务管理：江琳琳
6）实训报告书写：张华容、丁莹
7）具体排班按实际情况考虑。

六、总结
我们秉承着“顾客就是上帝”的宗旨，全心全意为顾客服务。

推销的技巧不仅要求推销人员要有一张能说会道的嘴，更是要求有一颗善良的心，不能欺骗顾客，我们不只是要有一个新的顾客，而是要有一个永久的顾客。

相信在我们全体成员的努力下我们的业绩会突飞猛进。