零售学复习重点

1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。其

建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。 2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。 3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。 4.

随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。

3.零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。（是零售商的经

营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。）

4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零

售商店。1.目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。 2.核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。 3.经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。

5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方

式、店铺环境等因素。

6.竞争优势定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场

上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。

7.SWOT分析是在制定竞争战略之前，零售商往往要采用SWOT分析对组织的外部环境和内部

资源进行深入分析，而而找出组织的优势、劣势、机会和威胁,以便确立企业的目标市场，选择自己的竞争战略。

8.三大竞争战略：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。

6. 成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略是赢得竞争优势的三种基本战略。1.成本领先战略是指通过一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。2.差异化战略是零售商就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜。3.目标集聚战略是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场的顾客服务。

7. 在零售商开发一个新区域而进行网点布局时，可以考虑选择区域性集中布局、物流配送辐

9. 商店的商圈可以分为三个层次：主要商圈、次要商圈和边际商圈。

11. 零售商开发自由品牌的优势：信誉优势、价格优势、终端陈列优势、信息领先优势（提高边际效益，实现企业差异化战略）

12. 商品政策主要有：单一的商品政策、市场细分的商品政策、丰满的商品政策和齐全的商品政策。商品政策确定之后，零售商即可学选择适合自己的商品结构配置策略，包括广而深的商品结构、广而浅的商品结构、窄而深的商品结构、窄而浅的商品结构。

14. 在国内外零售界流行两种对立的定价政策，高/低价格政策和稳定价格政策。

15. 零售商初始价格的制定主要有三种方法：成本导向法、需求导向法和竞争导向法。

16. 声望定价：以商店的名声、威望和名牌商品的市场地位，把价格定得高于同类商品。

17. 零售促销手段只要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。

18. 零售广告是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接引起销售增长的沟通传达方式。

19. 零售商为顾客提供的服务具体有以下特点：无形性、不可分割性、可变性和易消失性。

20. 零售商提供的服务按其售货过程的阶段划分，一般可以分为售前服务、售中服务和售后服务三种类型。

21. 特殊照明：这是为了突出某一特定商品而设置的照明，多采用聚光灯、探照灯等照明设备。特殊照明是为了特出显示商品，因而要考虑如何吸引顾客注意力，与商品色彩协调烘托。

22. 零售商店的三种布局方式：格子式、岛屿式、自由流动式。

23. 商品群一般是由主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品组成。

商店的商圈一般由以下三部分组成：

1、主要商圈：是指最接近商店并拥有高密度顾客群的区域。

2、次要商圈：是指位于主要商圈

之外、顾客密度较稀的区域。3、边际商圈:是指位于次要商圈以外的区域，在此商圈内顾客分布最稀，商店吸引力较弱，规模较小的商店在此区域内几乎没有顾客。

9商品政策：单一的商品政策、市场细分化的商品政策、丰满的商品政策、齐全的商品政策

商品结构策略：广而深的商品结构、广而浅的商品结构、窄而深的商品结构和窄而浅的商品结构。

9.（商品采购决策）商品采购时间的确定：定时采购和不定时采购

10.提价的技巧：将实情告诉顾客、分步骤提价、选择适当的涨价时机、一次涨价幅度不能过和

附加馈赠。零售促销的定义：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。

11.店面布局：格子式的布局、岛屿式布局和自由流动式布局

12.商品群定义：是指商店根据其经营观念、创意性地将某些相关的商品集合在一起，成为卖场

之中的特定群落或单位。

13.连锁经营的三大形式：直营连锁、特许连锁、自由连锁。

14.商品组合定义：又称商品经营结构。所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即

各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式

15.价格策略（定价策略）有哪些，又有什么好处？

a)㈠高/低价格策略。其好处如下：⑴刺激消费，加速商品周转，⑵同一种商品价格变化可

以使其在不同市场上具有吸引力，⑶以一带十，达到连带消费的目的，⑷对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。

b)㈡稳定价格政策，其好处如下：⑴稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理

和防止脱销，⑵稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用，⑶稳定价格政策能为顾客提供更优质的服务，⑷稳定价格政策还可以改进日常的管理工作，⑸稳定价格政策可以保