商务谈判策略164答案

《商务谈判策略》模拟试卷D

参考答案

一、名词解释

1、商务谈判是指有经济组织参加的谈判。换句话说，是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织和国外经济组织间的涉外商务谈判。

2、反馈思维是一种已历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。

3、抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再于被吸引上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

4、故步疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中牟利的一种方法。

二、简答题

1、1）、以经济利益为目的；2）、以价格谈判为核心；3）、讲求谈判的经济效益。（略）

2、在思想道德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组和公司的利益；在作

风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感；在分辨事理方面，能够分清主次，抓住重点；在业务水平方面，应有良好的专业基础知识，又有谈判涉及的专业知识。还必须经受过一定商务谈判技巧的训练。

3、美国人的谈判风格是：总是十分自信，不断发表自己的见解和权益要求；办事干净利落，精力充沛，能迅速将洽谈引向实质性主题；非常赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人；对一揽子交易感兴趣；法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律；时间观念强。（略）

4、是谈判小组与其所属单位的纽带；作为驾驭谈判进程的指挥者，起挂帅作用；在双方信息交流方面起接口作用；在掌握双方利益分界点上起关键性作用。（略）

5、1）、从客观角度来关注利益；2）、从不同的方案中寻找替代；3）、从对方的无理要求中

据理力争；4）、站在对方的角度看问题；5）、从对方的漏洞中借题发挥；6）、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。7）、有效的退让。（略）

三、论述题

对客商合法资格的审查；对对手资本、信用和履约能力的调查；对谈判对手谈判实力的判定。（略），（需根据事例，展开分析）。

四、材料分析

综合三个评价指标，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的合作关系得以建立或进一步发展和加强。