房产经纪人带客户看房操作实务

房产经纪人带客户看房操作实务

一、带客户看房作业流程

1、评估需求

2、介绍物件

3、准备工作

4、现场带看

二、操作流程内容

1、评估需求

针对需求客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况要先做一番了解，现过滤条件不符合的客户，以免浪费介绍带看之时间。

第一次来店的客户先填写需求表格，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便XPR 系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求，对老客户，从XPR系统服务记录里了解过去介绍的物件及带看的情况。

2、介绍物件

每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将物件的优点非常具体的介绍和传达给客户；因此在为客户介绍物件时，应先掌握每一个物件的特点，才能提高带看的意愿。

介绍物件应掌握的5个原则：

A、了解需求用途；

B、了解家庭背景、家庭成员；

C、喜欢什么样的房子；

D、地点及环境；

E、看房时间；

F、预算与价格。

利用上述原则，对需求客户和物件本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。

3、准备工作

当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看前的准备工作：

A、若该物件是空屋，则先确认钥匙是否在店中，若屋主自住则与屋主联系是否可以看房及看房时间；

B、熟记物件之基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。以上信息是直接关系和影响客户决定的因素，应掌握在第一时间提供给客户；

C、带看时应携带之资料，简要资料表和带看确认书等；

D、最好先设计好带看路线，以避开忌讳因素，并提前至现场观察环境，并将灯光及窗户打开，让室内展现明亮和通风顺畅的环境。

4、带看介绍

A、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；每次带看之物件最多以2-3件为宜，并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；

B、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为向屋主回报之依据；

C、带看时，以客户亲身感受为重点，在带看介绍中，不断地以假设客户拥有该房屋的画面来描述。如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。诸如此类都可引发客户渴望拥有的欲望；

D、当客户产生交易的意愿时，即可请客户回到公司，提供进一步的资料给他参考；此外请资深同事或店长支援，加上事后的观察追踪，可减少有希望客户流失；

E、带看物件无法满足客户需求时，一定要向客户询问不满意的原因，是否条件改变或是原需求条件不对，或者带看技巧有待加强，经过认真总结后才不会重蹈覆辙。