销售面谈流程与技巧培训课件PPT(共40页)

业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分， 只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候， 他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会 连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐 意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？
客：这么说还是可以考虑的。 业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！
利用收入分配图 收集信息
更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
一份好的保障计划,应该是自己控制的
背景
陈先生是老客户的转介绍，今年30 岁，酒店经理，年薪ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ万左右，有住房贷 款。
资料收集点
• 家庭状况、月均消费 • 月均储蓄、投资状况 • 有无贷款、额度、期限 • 单位福利
40-50%
10%
业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人 也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不 妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？
客：真没想过。 业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买
了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能 原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每 年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速 上涨而不断缩水啊。 客：有道理。 业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在 我们还在拼命的花。
3、道明时间、来意和好处 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就
如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您 提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有 需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无 论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时， 也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料， 我会绝对保密。 客：好吧。 4、安排座位 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们 坐近些呢？ 客：好的，没问题。 5、介绍公司（略）
导入挖掘需求
过
现
将来
去
在
意外 重疾
业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分 成三个阶段。
客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
6、利用收入分配收集信息 业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但
也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如 何分配的呢？ 客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的 进行规划。 业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会 拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像 您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！ 客：不太够，差不多要3000多。 业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这 些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基 金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实， 存钱是中国人的传统美德。
业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保 呢？
客：有啊。 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ 客：有啊。 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机
会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公 司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好 的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影 响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ 客：我同意你的看法。
像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么 多人的部门带得井井有条。
赞美点
女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、 老公好
你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习 也那么好，真了不起。
赞美点
家居：整洁、干净、品位 你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？
(二)收集资料 研讨：
收集资料都有哪些流程？
10%
知识图一： 导入资料收集
30-40%
1、自我介绍 业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保
险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。 客户（以下简称客）：你好，谢谢。 2、建立良好轻松的关系 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么
来历吗？ 客：是啊，都是在公司所得的荣誉。 业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：是啊，五年了。
40-50% 10%
税 日常开支 各种 衣食住行 投资
储蓄
10%
一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很细但很重 要的部分。一般人会用收入 的10%至20%作为家庭保障计 划储蓄，该计划可带来以 下…
保费 10-20%
20-30%
现场演练
（三）挖掘需求 进而导入 保险理念
自己
子女 社保
知识图二：
(一)物品准备 (二)观念准备 (三)知识准备
二、销售面谈流程
（一）寒暄赞美 （二）收集资料 （三）挖掘需求
（一）寒暄赞美
研讨：
①小孩 ②女士 ③男士 ④家居 ⑤事业 ······
赞美点
小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、 漂亮
你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!
赞美点
男士：事业心、责任感、有风度、孩子好
销售面谈流程与技巧
课程阐述
• 目的：运用销售面谈的技巧成功销售 • 目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获
得进行说明的机会 • 时间：5课时 • 要领：演练、研讨、通关 • 收获：熟练掌握、运用销售面谈话术
课程大纲
一、销售面谈准备 二、销售面谈流程 三、销售面谈要领
一、销售面谈准备
资料收集流程
建立自信及专业形象
1
自我介绍
赞美、观察
2
建立轻松 良好关系
3 道明来意
时间,好处 今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考
如果今后您或朋友有需要也知道联络我
保密
涉及数字 坐近一点
4 安排座位
根据客户的了解 情况进行讲解
5 介绍公司背景
6
工作时间/福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的