销售面谈流程与技巧培训课件PPT(共40页)
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销售面谈流程ppt课件
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15
（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话；
②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。
③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。
5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： ·我很忙，没有时间谈。 ·我没有兴趣。 ·我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
（4）后来，他又买了一只表，那表有定时闹铃， 可以作时间管理，提醒约会，出门，上课，下课。
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21
人的需求层次论
自我实现 尊重的需要 社交的需要（爱、友谊） 安全的需要（身体、财产） 生存需要（吃、喝、睡、休息、健康）
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22
(四)Close(关门)
1.何为Close(关门)? 在销售面谈中的第四个活动，也就是与客户的成交，
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30
三、[否定法]
也称正面击退法。“请你别开玩笑了”、 “那怎么会呢”直接对付顾客说辞。此 法应随顾客的性格及与顾客的关系而 确定，运用的好常有意外的效果。如 使用者太笨拙，相反会令顾客生气。 例：请您别开玩笑了，只有有钱的人 才说自己赚得钱不够用。
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四、[话题转换法]
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18
2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：
销售面谈技巧培训[PPT]
![销售面谈技巧培训[PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/abe5ba9d85254b35eefdc8d376eeaeaad0f31669.png)
处理客户异议与疑虑
05
识别客户异议与疑虑
注意客户的言语和非言语暗示
例如，客户可能会提出疑问、表达担忧或显得犹豫不决。
倾听并确认客户的疑虑
通过重述或澄清客户的问题，确保准确理解其疑虑。
分析原因并提供解决方案
探究异议背后的原因
了解客户的具体需求、期望和顾虑，以便提供个性化的解决 方案。
提供解决方案并解释优势
倾听与理解
积极倾听
01
在面谈过程中，要保持专注并积极倾听客户的发言，不要打断
或急于表达自己的观点。
确认理解
02
在客户发言后，通过重述或总结客户的观点来确认自己是否正
确理解了客户的需求。
表达同理心
03
在倾听客户发言时，要表达同理心，让客户感受到你关心他们
的需求和问题。
澄清与确认需求
1 2
澄清模糊需求
预测客户可能提出的疑问或异议， 并准备相应的解答。
了解公司的售后服务政策和客户 支持体系，以便在面谈中提及。
了解公司的价格策略和折扣政策， 以便在需要时进行谈判。
建立良好第一印象
02
形象与仪表
01
02
03
穿着整洁、得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，展现专业形 象。
注意个人卫生
保持面部清洁，修剪整齐 的发型，避免浓重的香水 或异味。
明确目的
阐述面谈的目的和议程安排，让客 户了解接下来的流程。
引起兴趣
通过提出有趣的问题或分享相关故 事，激发客户的兴趣和好奇心。
倾听与共鸣
积极倾听
认真倾听客户的需求和意见，给 予客户充分的表达空间。
确认理解
通过重述或总结客户的观点，确 保正确理解客户的意图。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售面谈概述和步骤(ppt 42页)
工具：1、需求分析记录表
步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：1、中国平安简介
销售面谈的步骤
观看VCD
销售面谈的九个步骤
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
资料三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16 年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同 不同意？
资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：1、中国平安简介
销售面谈的步骤
观看VCD
销售面谈的九个步骤
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
资料三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16 年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同 不同意？
资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
销售面谈破冰技巧(优秀文档PPT)可修改全文
相邻市场的运作情况
销售形势好，好在哪里？
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法
切忌谈到郁闷、压抑的事情 销售形势不好，问题在哪里？
销售形势不好，问题在哪里？ 向客户介绍自己的市场运作方案
⑨ 向客户虚心请教
销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人 职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户 放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。
③ 观察
∆ 房间布局和桌面摆设 ∆ 客户的着装和姿态 ∆ 面部表情和性格特征 ∆ 公司架构和运营状态
④ 破冰
馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。
方法一： 向客户介绍自己的市场运作方案
∆ 用的营销及管理的方法与经验
除了指导客户规范填写外，不再介绍产品
When ： 什么时机谈？
Who: How：
拜用访什谁么馈？策略和赠技巧法谈？，就是给与面谈者一些小的礼品。
销 自售己人最员 近B做说何：事客所户受对到我的的启谈发话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。 销⑩售谈形客势户好感，兴好趣在的哪闲里话？ Whoa:t：拜与访他谁谈？些什么内容？
产品优点、独特卖点 客公户司的 伙品伴味被（评赞为美**（）奖项）
⑦销售当形下势最好流，行好事在件哪里？ ⑦How当：下用最什流么行策事略件和技巧谈？ 销用售的形 营势销好及，管好理在的哪方里法？与经验
销售面谈破冰技巧
销售面谈破冰技巧
面谈流程——7步骤
5W2H原则
➢
Who: 拜访谁？
➢
Why: 为什么目的而拜访？
➢
What： 与他谈些什么内容？
➢
Where：在哪里谈？
➢
When ： 什么时机谈？
销售技巧(面谈)PPT课件
34
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】
一个“心”字：一心一意，很专心的去听
手势 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
是对的，你必须听我的”。 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
有利于公司政策的开展和执行。
这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时 没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
与客户的沟通技巧
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
• 路线安排 • 拜访对象目前的情况如何？（经营状
况） • 我需要做什么？（产品功能展示， 沟
2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户
与客户的沟通技巧
• 处理客户异议的技巧
销售是从被客户拒绝开始的。
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上 门推销成功率的15％。
2、同意和补偿处理法 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累； 只注重了表达，没有注重倾听
4、销售员要给客如户留果“客面子户” 提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户 12、、积观极察的客问户候的语环(如的境何，问意确候定?见以核赞心是美人开正物头。)。确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消 这些缺点。 这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；
【完整】面谈销售资料PPT
6 .为什么要收取服务费.
1.恶意点击
连续的点击会被系统判断为无效点击，不会记录费 用。系统会通过多个参数判断点击者的来源和行 为特征（例如：判断：来源IP，点击哪一个搜索 词，点击频度等），满足一定条件的点击行为均 会被认为是无效点击。来自该点击者的点击均会 被过滤掉。系统在每30分钟内实时，一天终结时 都会对点击行为进行分析，抛弃无效点击，这样 只有正常的点击会被记录收费，最大程度保证了 科学性和合理性。
3.用简单比较的方式大概介绍自 小姐）那觉得那个产品会买的好呢？
GOOGLE等等我为什么要选择你们的呢.
己的产品
4.引导客户
解产品
5.举例说服
客户常问问题: 小姐）你觉得我们的流量会给你企业带来大的效应吗？
小姐)在这个一百个客户我们成交一个客户,我们的利润是大于还是小于我们的广告费呢?更何况我们只是打比方成交一个客户. 系统会通过多个参数判断点击者的来源和行为特征（例如：判断：来源IP，点击哪一个搜索词，点击频度等），满足一定条件的点击
1.恶意点击 行为均会被认为是无效点击。
小姐）那我们的优势在那里呢？ GOOGLE等等我为什么要选择你们的呢.
2.我的广告是如何排位 如:当然没有错,他们有他们的优势,但是某某(先生.
引导客户进行电脑演示产品 比如你现在是三毛钱点击一次,那点击一百次就是三十元是吗?那同样就是说也有一百个意向客户看过我们公司的信息是吗?那好,某某(
2.分析客户的推广 比如现在超市有个货架,那这个货架是统一买….
雅虎的价格低，某某（先生. 引导客户进行电脑演示产品 系统会通过多个参数判断点击者的来源和行为特征（例如：判断：来源IP，点击哪一个搜索词，点击频度等），满足一定条件的点击 行为均会被认为是无效点击。 连续的点击会被系统判断为无效点击，不会记录费用。 GOOGLE等等我为什么要选择你们的呢. 如:当然没有错,他们有他们的优势,但是某某(先生. 比如现在超市有个货架,那这个货架是统一买….
1.恶意点击
连续的点击会被系统判断为无效点击，不会记录费 用。系统会通过多个参数判断点击者的来源和行 为特征（例如：判断：来源IP，点击哪一个搜索 词，点击频度等），满足一定条件的点击行为均 会被认为是无效点击。来自该点击者的点击均会 被过滤掉。系统在每30分钟内实时，一天终结时 都会对点击行为进行分析，抛弃无效点击，这样 只有正常的点击会被记录收费，最大程度保证了 科学性和合理性。
3.用简单比较的方式大概介绍自 小姐）那觉得那个产品会买的好呢？
GOOGLE等等我为什么要选择你们的呢.
己的产品
4.引导客户
解产品
5.举例说服
客户常问问题: 小姐）你觉得我们的流量会给你企业带来大的效应吗？
小姐)在这个一百个客户我们成交一个客户,我们的利润是大于还是小于我们的广告费呢?更何况我们只是打比方成交一个客户. 系统会通过多个参数判断点击者的来源和行为特征（例如：判断：来源IP，点击哪一个搜索词，点击频度等），满足一定条件的点击
1.恶意点击 行为均会被认为是无效点击。
小姐）那我们的优势在那里呢？ GOOGLE等等我为什么要选择你们的呢.
2.我的广告是如何排位 如:当然没有错,他们有他们的优势,但是某某(先生.
引导客户进行电脑演示产品 比如你现在是三毛钱点击一次,那点击一百次就是三十元是吗?那同样就是说也有一百个意向客户看过我们公司的信息是吗?那好,某某(
2.分析客户的推广 比如现在超市有个货架,那这个货架是统一买….
雅虎的价格低，某某（先生. 引导客户进行电脑演示产品 系统会通过多个参数判断点击者的来源和行为特征（例如：判断：来源IP，点击哪一个搜索词，点击频度等），满足一定条件的点击 行为均会被认为是无效点击。 连续的点击会被系统判断为无效点击，不会记录费用。 GOOGLE等等我为什么要选择你们的呢. 如:当然没有错,他们有他们的优势,但是某某(先生. 比如现在超市有个货架,那这个货架是统一买….
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
有效的销售面谈技巧培训.pptx
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.620.9.616:16:1616:16:16September 6, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
销售从开场白开始
销售从开场白开始
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词
。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？ • 你喝水吗？
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听
面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求
• 确认客户是否已理解产品所产生的价值 • 确认客户还存在的异议（目前无法解决的） • 确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的 • 确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划） • 确认客户下次面谈时间
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售面谈流程(PPT38页)
C－－竞争 T－－时间 M－－预算 N－－需求
14
SCOTSMAN 分析
15
Situation情境*
问题 回答 注明／详细资料
客户公司现在正在发生……
主营业务
最近一年的年报
发展期望与目标
经验的瓶颈
今年的规划
16
Competition竞争
问题 回答 注明／详细资料
对手是否有合作，是什么 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
顾客感到推销员压力太大，想自己作 决策
顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
27
1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问
直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释
28
说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
23
瞄
准
交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
24
成功关键技巧三
反对意见处理与讨价 还价
25
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不
能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
26
顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确（顾客需要说服自己）
20
Money费用
问题
回答
注明／详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
21
Authority权威
问题
回答
注明／详细资料
销售面谈技巧精品PPT课件
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军 校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。 老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想 的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探 讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体 系是怎么做的？
D、对培训的调研、现场、落地都很在行
要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要 当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一 周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容 的落地情况。
话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培 训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。
E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。
要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑 娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给 讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/13
保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才 是接触客户的好方式呢？
A、给培训经理电话或短信。
要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经 理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开 会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先 发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。 打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。 话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训 课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系 一下你。（注意停顿，和互动）。
要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军 校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。 老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想 的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探 讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体 系是怎么做的？
D、对培训的调研、现场、落地都很在行
要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要 当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一 周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容 的落地情况。
话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培 训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。
E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。
要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑 娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给 讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/13
保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才 是接触客户的好方式呢？
A、给培训经理电话或短信。
要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经 理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开 会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先 发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。 打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。 话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训 课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系 一下你。（注意停顿，和互动）。
销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
销售的沟通技巧培训ppt
通
售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其
他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
• 3、反驳处理法
• 以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相 对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一 种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是 想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。
01
沟
通
02
销售沟通技巧
的 定 义
沟 通 关 键 点
03 “ 说 问 听
04
如 何
答
与
”
客
户
沟
刘光勇
通
1
沟通的定义
2
沟通的关键点
课
3
程
目
“说问听答”
录
4
如何与客户沟通
什么是沟通？
01
沟
为了设定的目标，把信息，思想
通 的
和情感在个人或群体间传递，并达成
定
共同协议的过程。
义
传送者
信息 反馈
接受者
沟通的内涵
03
“答”的技巧
“ 说
柔中有刚
问 听
答
”
语言委婉
良好沟通之——答
03
答的步骤：
“ 说
问
感谢：善于发现别人的支持观点，
听 答
并表达感谢
”
赞美：赞扬的态度要真诚，内容 要具体
反馈：对认同的部分正面反馈， 对异议部分给予建设性的反馈
与客户的沟通技巧
04
什么是推销?
如 何
有人说最高明的销售员 是向乞丐推销防盗门、向和
销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件
我明白了销售面谈的步骤 和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听！
✓ 对未来的期望与担心：健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风 险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料，发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任，提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围 步骤二：道明来意，取得认同 步骤三：观念导入，收集资料 步骤四：激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案， 为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法
说明
VCR
说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
专业化销售流程 之销售面谈
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
导入挖掘需求
过
现
将来
去
在
意外 重疾
业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分 成三个阶段。
客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
资料收集流程
建立自信及专业形象
1
自我介绍
赞美、观察
2
建立轻松 良好关系
3 道明来意
时间,好处 今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考
如果今后您或朋友有需要也知道联络我
保密
涉及数字 坐近一点
4 安排座位
根据客户的了解 情况进行讲解
5 介绍公司背景
6
工作时间/福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的
业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分， 只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候， 他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会 连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐 意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？
客：这么说还是可以考虑的。 业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！
销售面谈流程与技巧
课程阐述
• 目的：运用销售面谈的技巧成功销售 • 目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获
得进行说明的机会 • 时间：5课时 • 要领：演练、研讨、通关 • 收获：熟练掌握、运用销售面谈话术
课程大纲
一、销售面谈准备 二、销售面谈流程 三、销售面谈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但
也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如 何分配的呢？ 客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的 进行规划。 业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会 拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像 您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！ 客：不太够，差不多要3000多。 业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这 些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基 金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实， 存钱是中国人的传统美德。
10%
知识图一： 导入资料收集
30-40%
1、自我介绍 业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保
险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。 客户（以下简称客）：你好，谢谢。 2、建立良好轻松的关系 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么
来历吗？ 客：是啊，都是在公司所得的荣誉。 业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客：是啊，五年了。
利用收入分配图 收集信息
更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
一份好的保障计划,应该是自己控制的
背景
陈先生是老客户的转介绍，今年30 岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷 款。
资料收集点
• 家庭状况、月均消费 • 月均储蓄、投资状况 • 有无贷款、额度、期限 • 单位福利
40-50%
10%
业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人 也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不 妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？
客：真没想过。 业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买
了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能 原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每 年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速 上涨而不断缩水啊。 客：有道理。 业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在 我们还在拼命的花。
像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么 多人的部门带得井井有条。
赞美点
女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、 老公好
你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习 也那么好，真了不起。
赞美点
家居：整洁、干净、品位 你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？
(二)收集资料 研讨：
收集资料都有哪些流程？
业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保 呢？
客：有啊。 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ 客：有啊。 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机
会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公 司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好 的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影 响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ 客：我同意你的看法。
3、道明时间、来意和好处 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就
如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您 提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有 需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无 论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时， 也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料， 我会绝对保密。 客：好吧。 4、安排座位 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们 坐近些呢？ 客：好的，没问题。 5、介绍公司（略）
40-50% 10%
税 日常开支 各种 衣食住行 投资
储蓄
10%
一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很细但很重 要的部分。一般人会用收入 的10%至20%作为家庭保障计 划储蓄，该计划可带来以 下…
保费 10-20%
20-30%
现场演练
（三）挖掘需求 进而导入 保险理念
自己
子女 社保
知识图二：
(一)物品准备 (二)观念准备 (三)知识准备
二、销售面谈流程
（一）寒暄赞美 （二）收集资料 （三）挖掘需求
（一）寒暄赞美
研讨：
①小孩 ②女士 ③男士 ④家居 ⑤事业 ······
赞美点
小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、 漂亮
你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!
赞美点
男士：事业心、责任感、有风度、孩子好