物流服务分销渠道.pptx
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生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
2021/3/17
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第一节 物流服务分销渠道
分销渠道的作用
从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把 自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义 的产品组合。分销渠道对产品从生产者转移到消费者 所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品 （或服务）与使用者之间的分离。分销渠道的作用主 要有以下几种：
间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形 成是物流运作一体化的产物。 物流服务分销渠道系统主要包括： 1、垂直营销系统 2、横向营销系统 3、网络化营销系统
2021/3/17
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第二节 物流服务渠道行为与渠道
组织
垂直营销系统
垂直营销系统是指物流企业及其代理商所组成的一种 统一的联合体。这一联合体由有实力的物流企业统一 支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除 渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成 员各方的效益。垂直营销系统主要有公司式、契约式 和管理式三种。
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第一节 物流服务分销渠道
分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向
消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
所谓物流服务分销渠道是指物流服务从供应 商向客户转移所经过的通道。
2021/3/17
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第一节 物流服务分销渠道
⑴ 公司式垂直营销系统。它是指物流企业在分销渠 道中拥有属于自己的渠道成员，并可以对其进行统一 管理和控制的营销渠道系统。
⑵ 契约式垂直营销系统。它是指物流企业考虑到自 身经营需要投入的大量人力、物力和财力，同时又希 望取得更好的经济利益或销售效果以及对销售渠道能
2021/有3/17 良好的控制时，物流董千企里版业权所与有 其渠道成员之间以契约11
供应链物流销售渠道
构成销售渠道的基本机构是生产者、中间商、 零售商和消费者，按其推进阶段过程，可以划 分为0～3级销售渠道 。
渠道级别 0级销售渠道： 1级销售渠道： 2级销售渠道：
3级销售渠道：
销售渠道结构 生产者→消费者 生产者→零售商→消费者 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者
⑴ 要具备经济性
⑵ 要具有可控性
⑶ 要具有适应性
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第二节 物流服务渠道行为与渠道
组织
物流市场中间商
物流市场中间商即为代理商。代理商是直接受物流企 业或客户的委托从事物流服务购销代理业务的中间商。 代理商只在物流企业与客户之间起媒介作用，通过提 供服务来促成交易并从中赚取佣金。
品销售给客户，无需中间商参加。采用直接渠道有许 多优越性。一是物流企业可以对销售和促销服务过程 进行有效的控制；二是可以减少佣金折扣，便于企业 控制服务价格；另外可以直接了解客户需求及其变化 趋势；其次便于企业开展促销活动；最后利于企业向 客户提供个性化的服务。 ⑵ 间接渠道。间接渠道是物流企业通过一些中间商 来向客户销售物流服务的渠道模式。采用间接渠道也 具备一些优点。首先，采用间接渠道比直接销售投资 更少，风险更小；其次，具体的代理商可以适应某一 地区或某一细分市场的客户的特殊要求；另外，采用 2021/间3/17接渠道有利于物流企董千业里版扩权所大有 市场覆盖面；最后，采7
第十章 物流服务分销渠道策略
2021/3/17
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第十章 目录
⒈物流企业分销渠道的涵义与作用 ⒉物流企业分销渠道的特点和类型 ⒊物流服务渠道行为以及物流市场的中间商 ⒋物流服务分销渠道系统 ⒌影响物流企业分销渠道决策的因素和分销渠道的设计
过程 ⒍物流企业分销渠道的管理与完善
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第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织
横向营销系统 横向营销系统是通过本行业中各物流企业之间
物流运作管理的合作，开拓新的营销机会，以 提高物流效率，获得整体上的规模效益。
横向营销系统可以较好地集中各有关企业在分 销方面的相对优势，从而更好地开展分销活动。
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第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织
网络化营销系统
网络化营销系统是垂直营销系统与横向营销 系统的综合体。当某一企业物流系统的某个环 节同时又是其他物流系统的组成部分时，以物 流为联系的企业关系就会形成一个网络关系， 即为物流网络。这是一个开放的系统，企业可 自由加入或退出，尤其在业务最忙的季节最有 可能用到这个系统。物流网络能发挥出规模经 济作用的条件就是物流运作的标准化和模块化。
同时，对于物流企业来说，中间商是为物流企业推 销服务产品的，物流企业必须对其进行定期的业绩检 查，并对那些业绩良好的中间商采取相应的激励措施， 对业绩不佳的中间商进行分析、诊断，直至淘汰掉较 差的中间商。
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第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织
物流服务分销渠道系统 物流企业的服务分销渠道系统是渠道成员之
⑴ 研究
⑵ 促销
⑶ 接洽
⑷ 配合
⑸ 谈判
⑹ 物流
⑺ 融资
⑻ 风险承担
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第一节 物流服务分销渠道
物流服务分销渠道的特点
⑴ 层次少。物流服务作为物流业的产品，由于其与 其他产业的产品不同，突出的特点是产品的生产与消 费同时发生，所以在分销渠道的层次上，物流服务的 分销渠道绝大多数应为零层渠道，即直接分销渠道， 产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中 间商转手的分销渠道。
第二节 物流服务渠道行为与渠道
组织
物流服务渠道行为
物流服务作为物流企业销售的产品，由于其是 一种无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠 道有所不同。物流企业采取渠道行为，最大的 目的就是通过渠道的构建和行为的实施使物流 产品以最经济的方式到达需求者手中。物流服 务的渠道行为应具备以下三个条件才能称得上 是一项成功的物流服务渠道行为。
⑵ 可控性强。正由于物流服务分销渠道具有层次少 的特点，因此在日常的运作过程中，物流企业可以对 自身产品的营销进行直接的控制，不像其他产品的营 销活动受其他因素影响过大，而影响到销售行为使其 不能达到最初的营销期望。
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第一节 物流服务分销渠道
物流服务分销渠道的类型 ⑴ 直接渠道。直接渠道是指物流企业直接将服务产
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
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第一节 物流服务分销渠道
分销渠道的作用
从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把 自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义 的产品组合。分销渠道对产品从生产者转移到消费者 所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品 （或服务）与使用者之间的分离。分销渠道的作用主 要有以下几种：
间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形 成是物流运作一体化的产物。 物流服务分销渠道系统主要包括： 1、垂直营销系统 2、横向营销系统 3、网络化营销系统
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第二节 物流服务渠道行为与渠道
组织
垂直营销系统
垂直营销系统是指物流企业及其代理商所组成的一种 统一的联合体。这一联合体由有实力的物流企业统一 支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除 渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成 员各方的效益。垂直营销系统主要有公司式、契约式 和管理式三种。
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第一节 物流服务分销渠道
分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向
消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
所谓物流服务分销渠道是指物流服务从供应 商向客户转移所经过的通道。
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第一节 物流服务分销渠道
⑴ 公司式垂直营销系统。它是指物流企业在分销渠 道中拥有属于自己的渠道成员，并可以对其进行统一 管理和控制的营销渠道系统。
⑵ 契约式垂直营销系统。它是指物流企业考虑到自 身经营需要投入的大量人力、物力和财力，同时又希 望取得更好的经济利益或销售效果以及对销售渠道能
2021/有3/17 良好的控制时，物流董千企里版业权所与有 其渠道成员之间以契约11
供应链物流销售渠道
构成销售渠道的基本机构是生产者、中间商、 零售商和消费者，按其推进阶段过程，可以划 分为0～3级销售渠道 。
渠道级别 0级销售渠道： 1级销售渠道： 2级销售渠道：
3级销售渠道：
销售渠道结构 生产者→消费者 生产者→零售商→消费者 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者
⑴ 要具备经济性
⑵ 要具有可控性
⑶ 要具有适应性
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第二节 物流服务渠道行为与渠道
组织
物流市场中间商
物流市场中间商即为代理商。代理商是直接受物流企 业或客户的委托从事物流服务购销代理业务的中间商。 代理商只在物流企业与客户之间起媒介作用，通过提 供服务来促成交易并从中赚取佣金。
品销售给客户，无需中间商参加。采用直接渠道有许 多优越性。一是物流企业可以对销售和促销服务过程 进行有效的控制；二是可以减少佣金折扣，便于企业 控制服务价格；另外可以直接了解客户需求及其变化 趋势；其次便于企业开展促销活动；最后利于企业向 客户提供个性化的服务。 ⑵ 间接渠道。间接渠道是物流企业通过一些中间商 来向客户销售物流服务的渠道模式。采用间接渠道也 具备一些优点。首先，采用间接渠道比直接销售投资 更少，风险更小；其次，具体的代理商可以适应某一 地区或某一细分市场的客户的特殊要求；另外，采用 2021/间3/17接渠道有利于物流企董千业里版扩权所大有 市场覆盖面；最后，采7
第十章 物流服务分销渠道策略
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第十章 目录
⒈物流企业分销渠道的涵义与作用 ⒉物流企业分销渠道的特点和类型 ⒊物流服务渠道行为以及物流市场的中间商 ⒋物流服务分销渠道系统 ⒌影响物流企业分销渠道决策的因素和分销渠道的设计
过程 ⒍物流企业分销渠道的管理与完善
2021/3/17
第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织
横向营销系统 横向营销系统是通过本行业中各物流企业之间
物流运作管理的合作，开拓新的营销机会，以 提高物流效率，获得整体上的规模效益。
横向营销系统可以较好地集中各有关企业在分 销方面的相对优势，从而更好地开展分销活动。
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第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织
网络化营销系统
网络化营销系统是垂直营销系统与横向营销 系统的综合体。当某一企业物流系统的某个环 节同时又是其他物流系统的组成部分时，以物 流为联系的企业关系就会形成一个网络关系， 即为物流网络。这是一个开放的系统，企业可 自由加入或退出，尤其在业务最忙的季节最有 可能用到这个系统。物流网络能发挥出规模经 济作用的条件就是物流运作的标准化和模块化。
同时，对于物流企业来说，中间商是为物流企业推 销服务产品的，物流企业必须对其进行定期的业绩检 查，并对那些业绩良好的中间商采取相应的激励措施， 对业绩不佳的中间商进行分析、诊断，直至淘汰掉较 差的中间商。
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第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织
物流服务分销渠道系统 物流企业的服务分销渠道系统是渠道成员之
⑴ 研究
⑵ 促销
⑶ 接洽
⑷ 配合
⑸ 谈判
⑹ 物流
⑺ 融资
⑻ 风险承担
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第一节 物流服务分销渠道
物流服务分销渠道的特点
⑴ 层次少。物流服务作为物流业的产品，由于其与 其他产业的产品不同，突出的特点是产品的生产与消 费同时发生，所以在分销渠道的层次上，物流服务的 分销渠道绝大多数应为零层渠道，即直接分销渠道， 产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中 间商转手的分销渠道。
第二节 物流服务渠道行为与渠道
组织
物流服务渠道行为
物流服务作为物流企业销售的产品，由于其是 一种无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠 道有所不同。物流企业采取渠道行为，最大的 目的就是通过渠道的构建和行为的实施使物流 产品以最经济的方式到达需求者手中。物流服 务的渠道行为应具备以下三个条件才能称得上 是一项成功的物流服务渠道行为。
⑵ 可控性强。正由于物流服务分销渠道具有层次少 的特点，因此在日常的运作过程中，物流企业可以对 自身产品的营销进行直接的控制，不像其他产品的营 销活动受其他因素影响过大，而影响到销售行为使其 不能达到最初的营销期望。
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第一节 物流服务分销渠道
物流服务分销渠道的类型 ⑴ 直接渠道。直接渠道是指物流企业直接将服务产