寿险营销规律再认识共67页
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寿险营销再认识
寿险营销再认识
主讲：贺伟岭 主讲：
Hale Waihona Puke 一、引论寿险营销是指在经营中体现销售， 而寿险经营的商品又是一种无形商品， 是无形商品就会有其特征，因此要求 我们用系统的工作把无形变为相对有 形，才能做好此项工作。
贺伟岭
二、寿险存在的必然性
（1）市场经济中，企业的相对成本 论要求寿险发挥其应有的效应。
贺伟岭
（2）宏观调控与自然消费观，要求 寿险成为金融的重要组成部分。 （3）民生大计与民众保障系统，要 求寿险完成稳定的的具体工作。
贺伟岭
（3）真实的付出有效的沟通，真正 的尊重可使伙伴拥有成人达已的社 会价值。 （4）学会生活业务化，客户感情化。 可使伙伴成为拥有众人相助的超级高 手。 （5）时间、过程、活动、档案管理 分析，可使伙伴在竞争中总能出奇 制胜。 贺伟岭
八、结论： 结论：
逆向思维使我们明白，付出总有 回报，并明确今天一切辛苦的付出， 都是为自己的明天打下了坚实的基 础。所以我们说：
贺伟岭
三、寿险功用的再认识
（1）保障的特质，要求从业人员把 时间与金钱放在同等重要的位置。
贺伟岭
（2）保障的利害，要求从业人员把 尊重责任与人性本质作为课题去思 考。 （3）保障的阶段特质，要求从业人 员的言行要对未来一切负责。
贺伟岭
四、小结： 小结：
理念是做一件事的根本， 人只有内心认同才会行为认同。
贺伟岭
五、营销发展的必然性
（1）因为推销的方法单一使原始市 场恶化。 （2）由于推销没有和商品本质结合， 使推销成为背动接受。
贺伟岭
（3）由于推销没有系统计划，使员 工失去方向。 （4）简单的推销使本可以永续的职 业，变为铁打的营盘流水的兵。
主讲：贺伟岭 主讲：
Hale Waihona Puke 一、引论寿险营销是指在经营中体现销售， 而寿险经营的商品又是一种无形商品， 是无形商品就会有其特征，因此要求 我们用系统的工作把无形变为相对有 形，才能做好此项工作。
贺伟岭
二、寿险存在的必然性
（1）市场经济中，企业的相对成本 论要求寿险发挥其应有的效应。
贺伟岭
（2）宏观调控与自然消费观，要求 寿险成为金融的重要组成部分。 （3）民生大计与民众保障系统，要 求寿险完成稳定的的具体工作。
贺伟岭
（3）真实的付出有效的沟通，真正 的尊重可使伙伴拥有成人达已的社 会价值。 （4）学会生活业务化，客户感情化。 可使伙伴成为拥有众人相助的超级高 手。 （5）时间、过程、活动、档案管理 分析，可使伙伴在竞争中总能出奇 制胜。 贺伟岭
八、结论： 结论：
逆向思维使我们明白，付出总有 回报，并明确今天一切辛苦的付出， 都是为自己的明天打下了坚实的基 础。所以我们说：
贺伟岭
三、寿险功用的再认识
（1）保障的特质，要求从业人员把 时间与金钱放在同等重要的位置。
贺伟岭
（2）保障的利害，要求从业人员把 尊重责任与人性本质作为课题去思 考。 （3）保障的阶段特质，要求从业人 员的言行要对未来一切负责。
贺伟岭
四、小结： 小结：
理念是做一件事的根本， 人只有内心认同才会行为认同。
贺伟岭
五、营销发展的必然性
（1）因为推销的方法单一使原始市 场恶化。 （2）由于推销没有和商品本质结合， 使推销成为背动接受。
贺伟岭
（3）由于推销没有系统计划，使员 工失去方向。 （4）简单的推销使本可以永续的职 业，变为铁打的营盘流水的兵。
寿险营销体制的再认识
寿险营销之秘诀
看事情养成全方位整体的概念。 领导的陷井：偏重理性，忽略感性。不要忘了
人是感情的动物。 一个目标两件事，三套本领四阶段。 影响业绩的三要素：卓越的领导能力，完整的 教育训练，有效的竞赛配合。 有无长远的目标，有无个人的理想。 重视个人业绩，重视得奖，重视教育训练，重 视业务活动，重视成长率，重视单位平均生产 力。 做一位才德学兼备的优秀主管。
认识工作的本质 当一个坦白而公正的“中间人” 事情要分轻重缓急 当一个善于理财的人 期望同仁有卓越的表现 不徇私，不偏爱 强调积极性 从经验中学习 以培植优秀同仁为荣 为同仁提供各种讯息 要言行一致 避免独裁式的领导 以身作则
结论
让健全的思想统一整个营销
－－追求卓越的理念
小结：营销管理阶层最关心的事 情
－－是每一位营销员的成功！
如何建立营业单位的经营哲学
提示：
管理的成就高低，大半决定于思想，即 领导人的经营哲学。
结论：
营业单位的经营哲学是由单位领导人一 手建立的。
如何建立营业单位的经营哲学
看重你的职责
－－让每一个人成功，让团队成功
深刻的体会你所扮演的是关键角色
团队！
建立人性化的业务机制
业务机制的要点
多劳多得 推销与管理兼收并蓄 有积累性 公开、公平的考核与晋升 优质服务有回馈
业务机制必须符合
公司业绩和人力增长的需求 公司、营销员、客户、利益之兼顾
让业务同仁能在公司长期与稳定的
发展
人性化之一 —— 多劳多得
佣金无上限 直辖增员无止境
寿险营销体制的再认识
2001年11月24日
寿险营销再认识
谢谢大家！
寿险营销再认识
几种值得注意的现象
为什么有的团队在营销起步阶段战果 辉煌，而后急转直下，难以回升？ 为什么有的团队营销业务历经快速发 展后，遭遇瓶颈，无法继续向前发展？ 为什么有的团队在营销起步阶段徘徊 不前，而后持续上升？
探索营销本质，把握营销规律！
理想营销团队的特 质
正确的经营理念 与公司和事业发展相适应的团 队文化 稳健的组织架构 相对稳定且具扩张力的队伍
寿险营销经营中的 问题
我们的增员目标
收入高，留存率高，增员压力减轻， 增员有选择 严格考核，优胜劣汰的局面形成 主管津贴高，辅导部属的积极性高， 管理细致 公司资源充分运用
寿险营销经营中的 问题
关于增员问题
寿险营销是高密集人力的工作， 增员不能停止 寿险营销是高素质人力的工作， 增员标准不应随意降低 增员需要培训与辅导动作相配套， 提高定着率 要引进高素质人才，必须先培养
寿险营销的发展趋 势 从考核保费转向考核绩效
从追求业务规模转向规模质量并 重 从粗放式市场占有率考核转向相 同目标市场占有率考核 从重视新市场拓展转向新市场开 拓、市场巩固、深耕、延伸及服 务品质的提升
寿险营销经营中间偏重展业且团队管理 粗糙 增员、培训及职场成本加大
寿险营销经营中的 问题
有关活动管理
让业务员养成良好的拜访习惯，提 高人均产能和人员定着率 让业务员有效管理客户资料，提高 客户服务的效率，提高客户的满意 度 强化主管团队的管理意识，提高团 队经营水平
寿险营销经营中的 问题
有关分职场经营问题
为中高级主管搭建施展的舞台，激 发主管创业的热情和潜力 增强公司的向心力和凝聚力 缓解公司管理力量不足与队伍迅猛 发展的矛盾
理想营销团队的特 质
寿险营销规律再认识
2
直击浮躁－－当下组织发展的质疑
质疑是一种思索，质疑是一种理性，质 疑是一种责任，质疑是一种方法。它不是全 盘否定，不是有意反对。从哲学上讲，在质 疑中才能求得新生，它是扬弃的过程，是勇 于探索和不怕试错的精神。
3
组织发展的质疑
• 经营哲学唯利益化 • 经营地位附庸化 • 经营理念超现实化 • 增员操作非系统化 • 增员推动货币化 • 推动形式、推动主体单一化 • 组织发展作坊化 • 新人留存唯培训化 • 新人培训学院化
IBM就是服务
以科技和创新改善生活品质
30
马斯诺的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）
他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
11
管理表象特征
• 难管理、付出够多、收获够少 • 感恩惜福心态缺乏、忠诚度差 • 公司与个人关系紧张、执行落实难到位
12
综合表象特征
• 四大难：
• 保费越来越难上 • 人员越来越难增 • 各方面的压力越来越大 • 职业越来越无安全感
• 五大失去：
• 对行业、对公司、对团队、对客户、对自己失去信心
独特的产品特征
• 寿险人员职业生命有限性 • 寿险人员心理承受有限性 • 没有基本保障的薪酬制度
18
（一）分析寿险人员寿险生命有限性
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品 人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
每一个人寿险资源都是有限的 决定寿险人员的寿险生命是有限性
结论：脱落是正常的 增员是必须的
直击浮躁－－当下组织发展的质疑
质疑是一种思索，质疑是一种理性，质 疑是一种责任，质疑是一种方法。它不是全 盘否定，不是有意反对。从哲学上讲，在质 疑中才能求得新生，它是扬弃的过程，是勇 于探索和不怕试错的精神。
3
组织发展的质疑
• 经营哲学唯利益化 • 经营地位附庸化 • 经营理念超现实化 • 增员操作非系统化 • 增员推动货币化 • 推动形式、推动主体单一化 • 组织发展作坊化 • 新人留存唯培训化 • 新人培训学院化
IBM就是服务
以科技和创新改善生活品质
30
马斯诺的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）
他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
11
管理表象特征
• 难管理、付出够多、收获够少 • 感恩惜福心态缺乏、忠诚度差 • 公司与个人关系紧张、执行落实难到位
12
综合表象特征
• 四大难：
• 保费越来越难上 • 人员越来越难增 • 各方面的压力越来越大 • 职业越来越无安全感
• 五大失去：
• 对行业、对公司、对团队、对客户、对自己失去信心
独特的产品特征
• 寿险人员职业生命有限性 • 寿险人员心理承受有限性 • 没有基本保障的薪酬制度
18
（一）分析寿险人员寿险生命有限性
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品 人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的
每一个人寿险资源都是有限的 决定寿险人员的寿险生命是有限性
结论：脱落是正常的 增员是必须的
浅谈寿险营销
34
1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 9、业务员的福利与生涯规划
如何把每一 次挑战看 成是一种
机会
35
形成独具特色的营销文化
•核心是各层级的经营哲学
南京：呵护人性，携手成长
37
业务员的生涯规划
6单/每月*12月* 20年==1440件 购买第二张保单：1440/2=720人 家庭加保： 720/2=360家 介绍一人： 360/2=180位
180位满意的客户
38
四、寿险营销的经营管理
1、遵循基本规律， 抓好基础管理
2、按照寿险营销的 运作模式发展业务
思 考：
营销管理与车 间管理的区别
向市场、客户推销商品
•客户：售后服务，创造出重复的消费者
3
消费者不是购买砖 头，
而是购买砖头打的
洞。
4
什么是推销
推销就是使用各种方法和技巧来 寻找客户群，并通过一定方法说服他 们接受产品或服务。
5
营销和推销的区别
推销注重卖方市场，营销注重买方市场！ 推销以卖方需求为出发点，考虑如何把产
品变成现金；营销以买方需求为出发点， 考虑如何创造、服务以及创意。
客户
32
1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 9、业务员的福利与生涯规划
如何把每一 次挑战看 成是一种
机会
33
1、从业人员规模扩大 2、竞争激烈，信心不足 3、推销技能不足 4、基础管理不到位
1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 9、业务员的福利与生涯规划
如何把每一 次挑战看 成是一种
机会
35
形成独具特色的营销文化
•核心是各层级的经营哲学
南京：呵护人性，携手成长
37
业务员的生涯规划
6单/每月*12月* 20年==1440件 购买第二张保单：1440/2=720人 家庭加保： 720/2=360家 介绍一人： 360/2=180位
180位满意的客户
38
四、寿险营销的经营管理
1、遵循基本规律， 抓好基础管理
2、按照寿险营销的 运作模式发展业务
思 考：
营销管理与车 间管理的区别
向市场、客户推销商品
•客户：售后服务，创造出重复的消费者
3
消费者不是购买砖 头，
而是购买砖头打的
洞。
4
什么是推销
推销就是使用各种方法和技巧来 寻找客户群，并通过一定方法说服他 们接受产品或服务。
5
营销和推销的区别
推销注重卖方市场，营销注重买方市场！ 推销以卖方需求为出发点，考虑如何把产
品变成现金；营销以买方需求为出发点， 考虑如何创造、服务以及创意。
客户
32
1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 9、业务员的福利与生涯规划
如何把每一 次挑战看 成是一种
机会
33
1、从业人员规模扩大 2、竞争激烈，信心不足 3、推销技能不足 4、基础管理不到位
寿险营销体制2课件
56
178
238.9
526.8
624.4
856.5
735.0
1088
90
91
92
93
94
95
96
97
376.8
62
32
65
58
42
30
70
28
72
19
81
38
32
68
40
44
98
60
2000
2010
1247
2000
7000
年平均增长率20-30%
（亿元）
保险市场具有广阔发展空间
寿险营销人才奇缺
日本：50万，占总人口的0.4%台湾：16万，占总人口的0.8%中国：70万，占总人口的0.05%
4.寿险营销的核心概念
客户导向观念 创造客户观念 全员营销观念 品质营销观念（IQA） 社会营销观念（金三角）
5.出台营销背景
人民生活水平的提高 劳动用工制度的改革 社会保障体制改革 人口老龄化
（一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训
各级行销总监
共四阶十九级
2.完整的生涯规划——畅通的晋升渠道
资深业务员
正式业务员
业务主任系列
高级主任系列
行销筹备经理
行销部经理三级
行销部经理二级
试用业务员
行销总监系列
行销部经理一级
1个月
3个月
3个月
3个月
3个月
3个月
3个月
6个月
6个月
6个月
2.晋 升 阶 梯
个 人业绩经营
178
238.9
526.8
624.4
856.5
735.0
1088
90
91
92
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96
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376.8
62
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38
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40
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2000
2010
1247
2000
7000
年平均增长率20-30%
（亿元）
保险市场具有广阔发展空间
寿险营销人才奇缺
日本：50万，占总人口的0.4%台湾：16万，占总人口的0.8%中国：70万，占总人口的0.05%
4.寿险营销的核心概念
客户导向观念 创造客户观念 全员营销观念 品质营销观念（IQA） 社会营销观念（金三角）
5.出台营销背景
人民生活水平的提高 劳动用工制度的改革 社会保障体制改革 人口老龄化
（一）寿队营销背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训
各级行销总监
共四阶十九级
2.完整的生涯规划——畅通的晋升渠道
资深业务员
正式业务员
业务主任系列
高级主任系列
行销筹备经理
行销部经理三级
行销部经理二级
试用业务员
行销总监系列
行销部经理一级
1个月
3个月
3个月
3个月
3个月
3个月
3个月
6个月
6个月
6个月
2.晋 升 阶 梯
个 人业绩经营
平安寿险的营销现状及对策分析
前言回顾21世纪的前十年，寿险业的发展可以说经历了两大阶段，第一个阶段是受益于上世纪90年代初的个人代理营销模式，寿险业的影响力和保费规模大幅提高；第二个阶段是银行代理寿险业务的发展，推动了寿险业的新一轮高速增长。
然而，以2008年次贷危机为“分水岭”，后金融危机时代的全球经济形势发生了深刻变化，中国经济的增长方式也正在发生悄然转变，寿险业固有的经营模式似乎已跟不上时代的步伐。
尤其是在2011年3月，保监会、银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》；4月，保监会公布了《保险销售从业人员监管规定(征求意见稿)》的背景下，寿险公司“个险+银保”的“两大支柱”的传统经营模式，似乎走到了一个十字路口。
不论未来怎样，可以肯定的是，解决好以下“十大难题”，寿险业必将开启营销的新征程，迎来发展的新阶段。
中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。
前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。
开通了第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。
2010年中国平安寿险实现1590.63亿元，为全国第二大人寿保险公司。
作为行业的带头人，平安寿险营销不仅关系企业本身的生存与发展，也为行业的走向和发展树立着榜样示范，因此，对平安寿险营销现状的分析与研究是非常必要的。
1．寿险概述1.1寿险的涵义寿险即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。
是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。
当被保险人的生命发生了保险事故时，由保险人支付保险金。
从整个社会来看，总会有一些人发生意外伤害事故，总会有一些人患病，各种危险随时在威胁着人们的生命，所以我们必须采用一种对付人身危险的方法，即对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的物质帮助，人寿保险就属于这种方法。
寿险营销的基本规律
寿险营销的基本规律寿险营销的基本规律：在寿险营销领域，客户的需求和信任是关键，营销的成效与对客户需求的精准把握以及建立的信任程度成正比。
说起寿险营销，这就好像是一场精心策划的“情感大作战”。
客户的需求就像是战场上的战略目标，你要是搞不清，那可就是瞎打一气，毫无胜算。
而信任呢，则是你手中的“无敌盾牌”，有了它，才能在这场战斗中勇往直前。
你想想，要是客户对你一点都不信任，哪怕你的产品说得天花乱坠，他们也会像见到敌人的盾牌一样，把你死死地挡在外面。
客户的需求，那可是千奇百怪、五花八门。
有的客户担心自己突然生病，没钱治疗拖累家人；有的客户想着要是自己早早走了，孩子的教育费用得有个保障；还有的客户纯粹是为了规划自己的晚年生活，不想成为子女的负担。
这就像是一个大超市，每个客户都带着自己独特的“购物清单”走进来。
而咱们寿险营销员，就得像个聪明的导购员，一眼看出他们心里真正想要的东西，然后把最合适的“商品”推荐给他们。
比如说，对于担心生病没钱治的客户，那重大疾病险就是不二之选；对于操心孩子教育的客户，教育金保险就像是专门为他们准备的“救星”；而对于想规划晚年生活的客户，养老险就如同温暖的“夕阳伴侣”。
再说说信任，这玩意儿就像是一棵娇嫩的小树苗，得用心呵护才能长成参天大树。
你要是一开始就满嘴跑火车，承诺一些根本做不到的事情，那这棵小树苗就直接被你给“扼杀在摇篮里”了。
要建立信任，就得实实在在地为客户着想，把保险条款解释得明明白白，不藏着掖着。
就像交朋友一样，真诚待人，人家才会把心交给你。
比如说，有个数据显示，在那些成功的寿险营销案例中，超过 80%都是因为营销员准确把握了客户需求并且赢得了客户的信任。
还有个例子，有位营销员小王，他每次跟客户交流，不是急着推销产品，而是耐心倾听客户的烦恼和担忧，然后根据客户的实际情况给出合理的建议。
结果呢，他的客户都特别信任他，业绩那是蹭蹭往上涨。
总之，寿险营销就像是一场细腻的“心灵之旅”，只有找准客户的需求，赢得他们的信任，才能在这个战场上大获全胜。
寿险组训培训—寿险营销再认识
改变
每一个人都在用 不同的方式改变
冷暖相依
四月的早晨 乍暖还寒，天空飘 洒着雪花。一个中 年男子的菜摊车上 坐着一个小男孩。 孩子用给菜保温的 被子围着，面对生 活的艰辛父子俩相 依为命。
爱的责任
这是生活在贫 困山区的父子，也 许他们一辈子都不 知道外面的世界是 个什么样子。然而 这群朴实勤劳的人 们一代一代的供养 着子孙后代，履行 着爱 的责任!
揭西“３·９”爆炸事故中，７名死者都是３０至 ５０岁的妇女，她们都有一个家，都有自己至爱的 儿女……
在亲人的哭泣声中，黄小云１５岁 的大儿子黄剑唯一不哭，只是发呆，一 句话也没说。他不相信妈妈连一点交代 都没有，就这样走了，以后这个家，还 有弟弟就得靠他这么一个小孩子啦……
13岁的薛霞原本有一个幸福的家，她的
爷爷哭 了
那天，我们 有钱可以上学读 书了，我们高兴 了，爷爷却哭了， 东拼西凑求来的 学费，使这个学 期应付过去了， 下个学期怎么办 呢？
背煤的少年
17岁的王致中， 为挣钱给妈妈治病， 在贵州以背煤为生。 一筐40公斤重的煤， 从煤坑向上爬 100 米，然后再走 1000 米的山路， 挣 2元人民币。
空
火
车祸
难
灾
坠楼
塌方
溺
• 这仅仅是其中几个遭受意外伤害的家庭， • 在风云变幻莫测的人生中 • 我们还将面对多少人身的伤害 • 一旦遭遇这样的伤害----
• 谁能在未来的岁月中给予这样的家庭以帮助? • 谁能? • 谁能给予他们支撑这个家的勇气与信心? • 谁能…… ……?????????????
父母在下班途中遭遇车祸不幸身亡……
以前，老是盼着爸爸、妈 妈下班回家，以后他们再也 不回来了，不回来了，妈妈 最后说的一句话是让我好好 学习，一个人要坚强……
每一个人都在用 不同的方式改变
冷暖相依
四月的早晨 乍暖还寒，天空飘 洒着雪花。一个中 年男子的菜摊车上 坐着一个小男孩。 孩子用给菜保温的 被子围着，面对生 活的艰辛父子俩相 依为命。
爱的责任
这是生活在贫 困山区的父子，也 许他们一辈子都不 知道外面的世界是 个什么样子。然而 这群朴实勤劳的人 们一代一代的供养 着子孙后代，履行 着爱 的责任!
揭西“３·９”爆炸事故中，７名死者都是３０至 ５０岁的妇女，她们都有一个家，都有自己至爱的 儿女……
在亲人的哭泣声中，黄小云１５岁 的大儿子黄剑唯一不哭，只是发呆，一 句话也没说。他不相信妈妈连一点交代 都没有，就这样走了，以后这个家，还 有弟弟就得靠他这么一个小孩子啦……
13岁的薛霞原本有一个幸福的家，她的
爷爷哭 了
那天，我们 有钱可以上学读 书了，我们高兴 了，爷爷却哭了， 东拼西凑求来的 学费，使这个学 期应付过去了， 下个学期怎么办 呢？
背煤的少年
17岁的王致中， 为挣钱给妈妈治病， 在贵州以背煤为生。 一筐40公斤重的煤， 从煤坑向上爬 100 米，然后再走 1000 米的山路， 挣 2元人民币。
空
火
车祸
难
灾
坠楼
塌方
溺
• 这仅仅是其中几个遭受意外伤害的家庭， • 在风云变幻莫测的人生中 • 我们还将面对多少人身的伤害 • 一旦遭遇这样的伤害----
• 谁能在未来的岁月中给予这样的家庭以帮助? • 谁能? • 谁能给予他们支撑这个家的勇气与信心? • 谁能…… ……?????????????
父母在下班途中遭遇车祸不幸身亡……
以前，老是盼着爸爸、妈 妈下班回家，以后他们再也 不回来了，不回来了，妈妈 最后说的一句话是让我好好 学习，一个人要坚强……
寿险营销体制再认识
个性化定制成为刚需
为了满足客户的个性化需求，寿险公司将更加注重产品的个性化 定制，提供更加灵活、多样的保险方案。
数据驱动的精准营销
通过数据分析和人工智能等技术手段，寿险公司将能够更加精准 地了解客户需求，提供更加个性化的产品和服务。
保险科技的应用前景
科技驱动的营销和服务创新
随着保险科技的发展，寿险公司将更加注重运用新技术 手段，例如人工智能、区块链、大数据等，实现营销和 服务创新。
寿险营销体制的法律法规主要包括《保险法》、《合同法》、《消费者权益保护 法》等相关法律法规，以及保监会和相关政府部门出台的有关保险营销的规章制 度。
这些法律法规对保险公司的营销行为进行了规范和监管，保障了消费者的合法权 益，促进了保险市场的健康发展。
02
寿险营销体制的市场分析
市场供需分析
总结词
总体平衡，局部供过于求
售后服务体系的建立与完善
售后服务流程优化
01
简化售后服务流程，提高服务效率和质量，确保客户问题得到
及时解决。
投诉处理与满意度调查
02
建立有效的投诉处理机制，及时响应客户投诉，并对服务满意
度进行调查，以便改进服务。
定期回访与关怀
03
定期对客户进行回访，了解客户需求和意见，为客户提供持续
关怀和服务支持。
识别市场风险，如利率波动、 经济周期变化等。
市场风险评估
对已识别的市场风险进行定量和 定性评估，分析其对寿险营销体 制的影响程度。
市场风险规避
制定并实施相应的市场风险规避策 略，如调整产品定价、优化投资组 合等。
法律风险的规避
法律风险识别
识别潜在的法律风险，如合同 条款不严谨、合规意识淡薄等
为了满足客户的个性化需求，寿险公司将更加注重产品的个性化 定制，提供更加灵活、多样的保险方案。
数据驱动的精准营销
通过数据分析和人工智能等技术手段，寿险公司将能够更加精准 地了解客户需求，提供更加个性化的产品和服务。
保险科技的应用前景
科技驱动的营销和服务创新
随着保险科技的发展，寿险公司将更加注重运用新技术 手段，例如人工智能、区块链、大数据等，实现营销和 服务创新。
寿险营销体制的法律法规主要包括《保险法》、《合同法》、《消费者权益保护 法》等相关法律法规，以及保监会和相关政府部门出台的有关保险营销的规章制 度。
这些法律法规对保险公司的营销行为进行了规范和监管，保障了消费者的合法权 益，促进了保险市场的健康发展。
02
寿险营销体制的市场分析
市场供需分析
总结词
总体平衡，局部供过于求
售后服务体系的建立与完善
售后服务流程优化
01
简化售后服务流程，提高服务效率和质量，确保客户问题得到
及时解决。
投诉处理与满意度调查
02
建立有效的投诉处理机制，及时响应客户投诉，并对服务满意
度进行调查，以便改进服务。
定期回访与关怀
03
定期对客户进行回访，了解客户需求和意见，为客户提供持续
关怀和服务支持。
识别市场风险，如利率波动、 经济周期变化等。
市场风险评估
对已识别的市场风险进行定量和 定性评估，分析其对寿险营销体 制的影响程度。
市场风险规避
制定并实施相应的市场风险规避策 略，如调整产品定价、优化投资组 合等。
法律风险的规避
法律风险识别
识别潜在的法律风险，如合同 条款不严谨、合规意识淡薄等
对寿险营销的再认识
几个人生哲学（续）
• • • • • • • 谁跟谁是一伙的 渊和博的关系（再谈窄而深） 关于规律：大数法则 江山是谁的 两种幸福家庭模式 •我们要什么 误国以私， 误国以私，困人以例 •我们做什么 效果=时间*效率
•我们怎么做
幸福＝快乐＋ 幸福＝快乐＋意义
利 将来
忙碌型
害
幸福型
现 在
度
虚无型
害
• 美国石油大王洛克 菲勒写给儿子的一 封信，在信中他告 诫儿子：“如果你 如果你 视工作为一种乐趣， 视工作为一种乐趣， 人生就是天堂； 人生就是天堂；如 果你视工作为一种 义务， 义务，人生就是地 狱。”
19
保险产品是解决问题的方法 不是赚钱的工具
保险不可替代 保险不能替代一切 我们提供的是解决问题的方案而 不仅仅是产品
27
9.7万
10万元 万元
福寿连连——人人买得起的“房产” 福寿连连——可以当房子买的保险
/wcth
实物房产投资
均价10000 均价10000 每套80 80平米 每套80平米 首付24 24万 首付24万 贷款：56万 贷款：56万 还款：20年 还款：20年 月供：4667元 月供：4667元 20年还清 20年还清 连本带息136 连本带息136 万
我们的经营文化
• 带头文化
（干部以身作则，跟我上，不要给我冲）
• 统一文化
（团队一致比往哪走和怎么走更重要）
• 结果文化
（做结果不是做任务）
营销管理七要素
• • • • • • • 健全的制度 严格的管理 务实的培训 足够的客户 充分的理由 有效的工具 缜密的追踪
培养代理人的两项重要任务
1、一套完整的销售制度，让他们可以发展成 为专业、成功的业务人员。 2、一套建立声誉的办法，让代理人可以变成 人见人爱，而且备受尊重的专业人士，不仅是 他们的潜在客户及成交保户，甚至在他们所生 活的社区内，都一样广受欢迎。
01寿险营销规律再认识
2020/12/3
52
三、二元模式独有的优势作用：
1、鲶鱼效应； 2、助推器作用； 3、引爆作用； 4、观念导入作用； 5、执行督导作用； 6、敬业的感染作用； 7、专业的传承作用。
2020/12/3
53
四、二元模式运作中的最大化原则：
1 、认识到位； ２、信任到位； ３、配合到位； ４、执行到位； ５、资源到位；
公司
客户 家庭 社会
五大失去
自
己
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核心原因
• 单纯追求物质的价值观所致：
公司层面：物质利益导向式管理 代理人层面：物质利益导向式销售
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16
2020/12/3
17
马斯洛的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）
社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
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18
马斯洛需要层次发展模式
尊重
自我实现
社交 安全 生理 需要的相对强度
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心理的发展
19
寿险营销理论的革命性突破
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寿险营销规律再认识
－－精神意愿论
前言
组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之 双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展 已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我 们将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式 （跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效 解决之道。
寿险营销体制2
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寿险营销体制2
• 1.2002年《基本法》的精神
• 完整的生涯规划 • 增才、选才、育才 • 高效率、高报酬 • 明确的目标管理
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寿险营销体制2
•2.完整的生涯规划——畅通的晋升渠道
•试用
•业务 员
•各级 业
•务主 •正式 任 •业务员
•各级资深 •业务员
•各级行 销部经理
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寿险营销体制2
•寿险营销是发挥个人潜能， •实现自身价值， •提升生活品质的职业
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寿险营销体制2
•寿险营销是零投资、零风险， •一分耕耘，一分收获的事业
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寿险营销体制2
•（三）营销工作性质及发展前景
•寿险业的广阔前景
•日本 •580
•美国
%
•投
•台湾
•行 •销 •筹 •备 •经 •理
•行 •销 •部 •经 •理 •三 •级
•行 •销 •部 •经 •理 •二 •级
•行 •销 •部 •经 •理 •一 •级
•6个月
•行 销 总 监 系 列
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寿险营销体制2
• 3.业务发展的阶段与三项工作
•业务阶 •第一段项工作
•个 人
•业绩经营
•组织阶 •第二段项工作
寿险营销体制2
•二、寿险营销体制
• （一）寿队营销背景介绍
• （二）寿险营销发展现状
•• （三）工作性质及发展前景 • （四）业务员的基本管理 • （五）激励与培训
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寿险营销体制2
•二、寿险营销体制
•• （一）寿队营销背景介绍 • （二）寿险营销发展现状 • （三）工作性质及发展前景 • （四）业务员的基本管理 • （五）激励与培训
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
寿险营销规律再认识
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
寿险营销规律再认识
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。