市场营销学价格策略课件
合集下载
第8章 定价策略 《市场营销学》PPT课件
高价与性能优良、独具特色的名牌产品比较协调，更易显 示产品特色，增强产品吸引力，产生扩大销售的积极效果 。
招徕定价
指一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价策略。 此策略常在经营多品类的超级市场、百货商店使用，其有
意将店中的几种商品的价格定得很低，有时甚至低于成本 ，目的在于召唤顾客，让他们在采购廉价商品的同时也选 购了其他正常价格的商品。
渗透定价
（1）渗透定价的优点。 ①由于价格较低，能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多
销中增加利润。 ②低价低利能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。 （2）渗透定价的缺点。 ①投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强
有力的竞争对手，则会给企业造成重大损失。 ②可能降低企业产品质量优良的形象。
撇脂定价
这是一种高价格策略，又称取脂定价，即将新产品的价格 定得高，以便在较短时间内收回投资并获得最大利润。
一般而言，撇脂定价策略适用于全新产品、受专利保护的 产品、需求价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势 难以测定的产品等。
撇脂定价
撇脂定价
（1）撇脂定价的优点。 ①能在短期内取得较大利润，降低投资风险。 ②新产品上市之初，可以利用顾客求新心理，以较高价格
8.3.2 折扣与折让定价策略
1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.折让
现金折扣
现金折扣是对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。 买方如果按卖方规定的付款期以前若干天内付款，卖方就
给予一定的折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回 货款，加速资金周转，减少坏账损失或收账费用。 折扣大小一般是根据付款期间的利率和风险成本等因素确 定。
刺激消费，可以提高产品身价，创造高价、优质、名牌的 形象。 ③在竞争加剧时采取降价手段，一方面可以限制竞争者的 加入，另一方面也符合消费者倾向低价格的心理。
招徕定价
指一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价策略。 此策略常在经营多品类的超级市场、百货商店使用，其有
意将店中的几种商品的价格定得很低，有时甚至低于成本 ，目的在于召唤顾客，让他们在采购廉价商品的同时也选 购了其他正常价格的商品。
渗透定价
（1）渗透定价的优点。 ①由于价格较低，能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多
销中增加利润。 ②低价低利能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。 （2）渗透定价的缺点。 ①投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强
有力的竞争对手，则会给企业造成重大损失。 ②可能降低企业产品质量优良的形象。
撇脂定价
这是一种高价格策略，又称取脂定价，即将新产品的价格 定得高，以便在较短时间内收回投资并获得最大利润。
一般而言，撇脂定价策略适用于全新产品、受专利保护的 产品、需求价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势 难以测定的产品等。
撇脂定价
撇脂定价
（1）撇脂定价的优点。 ①能在短期内取得较大利润，降低投资风险。 ②新产品上市之初，可以利用顾客求新心理，以较高价格
8.3.2 折扣与折让定价策略
1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.折让
现金折扣
现金折扣是对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。 买方如果按卖方规定的付款期以前若干天内付款，卖方就
给予一定的折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回 货款，加速资金周转，减少坏账损失或收账费用。 折扣大小一般是根据付款期间的利率和风险成本等因素确 定。
刺激消费，可以提高产品身价，创造高价、优质、名牌的 形象。 ③在竞争加剧时采取降价手段，一方面可以限制竞争者的 加入，另一方面也符合消费者倾向低价格的心理。
营销策略价格策略PPT课件
3.竞争导向定价法 随行就市定价法 竞争价格定价法 密封投标定价法
三、价格策略 1.新产品定价策略
撇脂定价法
指在新产品上市之初尽可能地定高价， 期望在短期内获得高额利润，尽快收回 投资
案例与启示 1945年美国雷诺公司从阿根廷购进圆
珠笔专利，迅速制成大批成品，并趁第 一颗原子弹在日本爆炸的新闻热潮，将 圆珠笔取名原子笔。
市场渗透定价法
指在新产品上市之初将价格定得较低，利 用价廉物美迅速渗透市场，扩大市场份额 ，取得较大利润
2.折扣折让定价策略
案例：日本“美佳”西服店特别的折扣销售法 具体方法：先发一公告，向顾客介绍某商品品
质、性能等一般情况，再宣布此商品打折扣的 销售天数及具体日期，最后说明折扣的办法： 第一天打九折，第二打八折，第三天、第四天 打七折，第五天、第六天打六折，以此类推， 到十五天、十六天打一折。
2.需求导向定价法
理解价值定价法 （认知价值定价法）
是指以消费者对企业提供的产品价值的 主观判断来制定价格的方法
实施理解价值定价法的关键就是如何较 为准确地发现、界定理解价值
葡萄酒生产企业采用的定价方法是“认知 价值定价法”，即作为定价的关键，不是 卖方的成本，而是买主对价值的认知。
张裕每桶(300瓶X750ml)售价8万元人Байду номын сангаас币
由于圆珠笔确实使用方便，免去使用墨水笔
的诸多不便和烦恼，短期内无竞争者能模仿 ，该公司每支笔制造成本才o．5美元，却以 20美元的零售价投放市场。半年时间，雷诺 公司生产原子笔投入2．6万美元，竞获得15 ．6万美元的丰厚利润。以后竞争者见原子笔 获利甚厚而蜂拥而至，原子笔价格不断下降 ，雷诺公司把每支笔价格降至o．7美元，给 竞争者有力一击。
市场营销学第九章价格策略
• • • • • • • •
边际成本加成法计算公式： 总变动成本+边际贡献 单位产品定价= 现实生产量（销售量） 假设：生产或销售10000只某产品 固定成本 200000万 单位固定成本 20元 可变成本 150000万 单位可变成本 15元 总成本 350000万 单位总成本 35元 只要产品定价超过15元，企业的固定成本即 可得到不同程度的补偿，如果定为35元，可 回收总成本，把价格定在15—35元之间就是 边际贡献定价。它在企业欲获得短期现金收 益，保证生产正常进行和吸引新顾客时常用
• （二）竞争导向定价法——是以竞争为中心， 以竞争对手的定价为依据的定价方法。 • 具体有： • 1、随行就市定价—以行业平均价格水平定 价。（依产品差异略高或等于或低于此价） • 2、跟随定价法—以市场主导者的价格标准 定价。（等于或略低于其价） • 3、盈亏平衡定价法—保本点定价。在降价 竞争中要计算保本点价格，根据盈亏平衡原 理： ☆ F F Q = +V 保本点价格= • P-V Q☆
• 此法实际上是成本导向定价，在此基础上 有目标利润定价法，即把目标利润作为固 定成本分摊到每个产品上： • F+∏（利润） 产品价格= +V（变动成本） • Q（销售量） • 4、密封递价法（投标定价）—主要是适用 于招标经营，如建筑、装潢包工，大型设 备、原材料、生产流水线购买、和政府市 场购买。在企业制定投标价格是必须充分 考虑竞争因素，制定最合适的报价。关键 在于对竞争对手的报价分析和设置合理的 利润率。（见P311表9-1）
• （二）测定需求—定价时的市场需求测定， 主要是测量产品的价格需求弹性。 • 供求规律—是商品经济的基本规律，产品价 格受供求关系的影响，围绕价值发生变动。 • 市场上产品供大于求则产品价格必然下降， 市场上产品供不应求则刺激产品价格上升。 一般来说，价格与需求量呈反比关系，需求 量随着价格的上升而下降，随着价格的下降 而上升。而价格与供给量呈正比关系，价格 上升供给量增加，价格下降供给量下降。供 求均衡的价格称为市场均衡价格。所以，需 求决定企业制定价格的上限。价格对需求的 影响，常用产品的价格需求弹性来表示。
市场营销价格战略PPT课件
第4页/共26页
价格战不得不打
• 三大主要原因： • 其一，企业内部运营目标的需要。规模效应，为新产品上市造势，以价格战设定行业准入门槛，减少对手。 • 其二，来自企业外部的压力。供大于求的市场形势日益严峻；竞争激烈。 • 其三，来自消费者的潜意识需要。“物美价廉”的消费价值观
第5页/共26页
中国企业为什么老打价格战？
• 企业在什么情况下涨价？如何涨价？ • ——“麦当劳”的案例
第12页/必须对产品在质量和价格上的定位做出决策 • 案例：欧莱雅和上海家化对产品价格的 制定
第13页/共26页
制定价格（二）
• 九种价格质量战略
质高 量中
低
高 溢价 高价 骗取
价格
中
低
高价值
超值
中等价值 优良价值
产品-质量领先
第16页/共26页
2. 测定需求
• 需求曲线 • 影响价格敏感度的因素：
独特价值效应，替代品了解效应 难以比较效应，总开支效应 最终利益效应，分摊成本效应 积累投资效应，价格质量效应 存货效应
• 估计需求曲线的方法： 统计法、实验法、问询法
• 需求的价格弹性
第17页/共26页
3. 估计成本
虚假经济 经济
第14页/共26页
制定价格步骤
• 选择定价目标 • 测定需求 • 估计成本 • 分析竞争者成本、价格和提供物 • 选择定价方法 • 选定最终价格
第15页/共26页
1 选择定价目标
• 一个企业对它的目标越清楚，它制定价格越容易 • 6个主要目标：
生存 最大当期利润，最高当期收入 销售增长最大化，市场撇脂最大化
第2页/共26页
为什么格兰仕又打价格战？
• （二）现在，家电业的原材料纷纷涨价，家电业早已进入微利时代，别的企业都 在想方设法降低成本，消化原材料涨价因素，或者变相提价，行业平均利润仅有 3%左右的微波炉业也一直陷于“即将涨价”传闻中。格兰仕为何又不按理出牌， 抽出“杀敌一千，自损八百”的价格屠刀？是不是哗众取宠，故意炒作？
价格战不得不打
• 三大主要原因： • 其一，企业内部运营目标的需要。规模效应，为新产品上市造势，以价格战设定行业准入门槛，减少对手。 • 其二，来自企业外部的压力。供大于求的市场形势日益严峻；竞争激烈。 • 其三，来自消费者的潜意识需要。“物美价廉”的消费价值观
第5页/共26页
中国企业为什么老打价格战？
• 企业在什么情况下涨价？如何涨价？ • ——“麦当劳”的案例
第12页/必须对产品在质量和价格上的定位做出决策 • 案例：欧莱雅和上海家化对产品价格的 制定
第13页/共26页
制定价格（二）
• 九种价格质量战略
质高 量中
低
高 溢价 高价 骗取
价格
中
低
高价值
超值
中等价值 优良价值
产品-质量领先
第16页/共26页
2. 测定需求
• 需求曲线 • 影响价格敏感度的因素：
独特价值效应，替代品了解效应 难以比较效应，总开支效应 最终利益效应，分摊成本效应 积累投资效应，价格质量效应 存货效应
• 估计需求曲线的方法： 统计法、实验法、问询法
• 需求的价格弹性
第17页/共26页
3. 估计成本
虚假经济 经济
第14页/共26页
制定价格步骤
• 选择定价目标 • 测定需求 • 估计成本 • 分析竞争者成本、价格和提供物 • 选择定价方法 • 选定最终价格
第15页/共26页
1 选择定价目标
• 一个企业对它的目标越清楚，它制定价格越容易 • 6个主要目标：
生存 最大当期利润，最高当期收入 销售增长最大化，市场撇脂最大化
第2页/共26页
为什么格兰仕又打价格战？
• （二）现在，家电业的原材料纷纷涨价，家电业早已进入微利时代，别的企业都 在想方设法降低成本，消化原材料涨价因素，或者变相提价，行业平均利润仅有 3%左右的微波炉业也一直陷于“即将涨价”传闻中。格兰仕为何又不按理出牌， 抽出“杀敌一千，自损八百”的价格屠刀？是不是哗众取宠，故意炒作？
价格策略培训课件
价格策略培训课件xx年xx月xx日contents •价格策略概述•价格策略的类型与选择•制定价格策略的步骤•价格策略的实践与案例•价格策略的挑战与应对•未来价格策略的趋势与展望目录01价格策略概述价格策略是企业为实现营销目标而制定的定价方法和策略，它涵盖了企业在进行市场分析、制定营销战略和实施营销活动的过程中对产品或服务的价格进行确定、调整和执行的一系列计划和行动。
定义价格策略的主要目的是通过合理定价实现企业的营销目标，包括扩大市场份额、提高销售额、获取利润、提升品牌形象等。
目的定义与目的价格策略的重要性价格策略可以直接影响企业在市场中的竞争力，合理的定价可以帮助企业扩大市场份额，提高市场占有率。
影响市场份额价格策略与销售额密切相关，合理的价格策略可以提高销售额，增加企业的收入。
影响销售额价格策略直接影响企业的成本和收益，合理的价格策略可以提高企业的利润水平。
影响利润价格策略可以反映企业的品牌形象和市场定位，合理的价格策略可以提升企业的品牌形象和市场地位。
影响品牌形象价格策略的历史与发展传统价格策略阶段传统的价格策略以成本加成定价法为主，主要考虑成本、利润和市场需求等因素。
非传统价格策略阶段随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业开始采取非传统的价格策略，如市场渗透定价、竞争定价、差别定价等。
网络营销价格策略阶段随着互联网的普及和发展，企业开始通过网络进行营销活动，这使得价格策略更加多样化和灵活化，如团购定价、动态定价等。
02价格策略的类型与选择总结词成本导向定价是一种以成本为主要考虑因素的价格策略，旨在通过实现成本最小化和利润最大化来提高企业经济效益。
详细描述成本导向定价是根据产品的生产成本、采购成本、销售成本等综合因素，加上预期利润来确定产品价格的策略。
其基本原则是保证企业能够获得足够的利润，同时尽可能将价格控制在较低水平，以增加市场竞争力。
成本导向定价竞争导向定价是一种以市场竞争为主要考虑因素的价格策略，旨在通过分析竞争对手的价格和产品定位，制定出更具竞争力的价格和产品组合。
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
市场营销-价格策略PPT课件
第三节 企业定价策略
• 一、新产品定价策略 • （三）中间定价策略：介于撇脂和渗透之间的定价策略 • 优缺点：稳，通过折中来避免前两者的冒险缺点，但同时
也抹煞两种策略的优点。所以采用此策略时注意避免产品 没有特色而打不开销路。
思考： 撇脂策略和渗透策略各有什么优缺点？如果 你是企业经营者，你讲根据什么条件在两者 之间做出选择？
•一、企业定价方法 •（一）成本导向定价法：成本加成定价法
——以成本为中心的定价方法，是按照成本加一定的利 润定价。
优点——所定价格如被接受，则能保证企业全部成本得 到补偿；成本材料自己掌握计算方便；有利于价格稳定。
缺点——不能反映市场需求状况和竞争状况。 1-完全成本加成法：以企业的完全成本为计算基础，加上一 定的利润和税金来制定价格。 2-边际成本加成法：短期决策的常用方法。
• 1-对各个独立的市场分别作价
• 2-对异地买主提供收费或免费服务
• 3-向异地经销企业提供价格支持和保证
第三节 企业定价策略
• 四、心理定价策略 • ——针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。 • 1-组合定价策略：激发消费者购买欲望，有促进多种商品
即时成交的作用。 • 2-尾数定价策略：缺额原则 • 3-整数定价策略：声望定价或整数原则 • 4-期望与习惯定价策略：根据消费者的愿望与购买习惯、
第八章 价格 策 略
第一节 影响企业定价的因素
• 一、市场需求及其变化 • 二、市场竞争格局 • 三、政府的干预程度
为什么在制定价格时必 须考虑商品的特点？
• 四、商品的特点
•
1-商品品种
2-标准化程度
•
3-商品的易腐、易毁和季节性
•
4-时尚性
价格策略ppt课件
企业定价的3C模式 成本 cost 竞争者 competitors 消费者 customers
产品定价与影响因素的关系
最高价格 最低价格
需求控制
产品定价受竞 争者、国家法
律制约
成本限制
12.2 定价的一般方法
选择定价目标 测定市场需求
估算成本
分析竞争对手 选择定价方法
步骤
确定最 终价格
1、成本导向定价法
牺牲品定价：
特别事件定价： 现金回扣： 低息贷款: 心理定价策略:
积压品 情人节情侣折扣 赠现金券
楼房 车 原价345 现价130
产品组合定价策略
产品线定价 西装 选择特色定价 汽车安全气囊 互补产品定价 剃须刀和刀片 两部分定价 电话 副产品定价 半成品 成组产品定价 成套的化妆品
12.4 价格变动分析
新产品定价策略
撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略
撇脂定价策略
定义：企业的新产品一上市，把价格定得尽可 能高，以期及时获得较高的收益。
条件：
新产品优点显著 商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格 反映不敏感
不容易仿制， 竞争对手少。
渗透定价策略
定义：在向市场推出新产品时，尽量把价格 定得低一些，采取保本微利，薄利多销的方
方法：直接评议法、相对评分法、诊断法
(2)区分需求定价法
企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价 格销售某种产品或劳务 。(价格歧视) • 顾客细分定价：同一产品不同的消费者 (公园) • 产品式样定价：同一产品不同外观、款式 (产品型号) • 地点定价：同一产品不同的地点和位置 (球赛的票价) • 时间定价：同一产品不同时间( 皮衣销售) • 用途定价： (牛奶)
产品定价与影响因素的关系
最高价格 最低价格
需求控制
产品定价受竞 争者、国家法
律制约
成本限制
12.2 定价的一般方法
选择定价目标 测定市场需求
估算成本
分析竞争对手 选择定价方法
步骤
确定最 终价格
1、成本导向定价法
牺牲品定价：
特别事件定价： 现金回扣： 低息贷款: 心理定价策略:
积压品 情人节情侣折扣 赠现金券
楼房 车 原价345 现价130
产品组合定价策略
产品线定价 西装 选择特色定价 汽车安全气囊 互补产品定价 剃须刀和刀片 两部分定价 电话 副产品定价 半成品 成组产品定价 成套的化妆品
12.4 价格变动分析
新产品定价策略
撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略
撇脂定价策略
定义：企业的新产品一上市，把价格定得尽可 能高，以期及时获得较高的收益。
条件：
新产品优点显著 商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格 反映不敏感
不容易仿制， 竞争对手少。
渗透定价策略
定义：在向市场推出新产品时，尽量把价格 定得低一些，采取保本微利，薄利多销的方
方法：直接评议法、相对评分法、诊断法
(2)区分需求定价法
企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价 格销售某种产品或劳务 。(价格歧视) • 顾客细分定价：同一产品不同的消费者 (公园) • 产品式样定价：同一产品不同外观、款式 (产品型号) • 地点定价：同一产品不同的地点和位置 (球赛的票价) • 时间定价：同一产品不同时间( 皮衣销售) • 用途定价： (牛奶)
市场营销价格策略ppt课件
❖ 上海大众抓住了消费者的需求心理：高质量、
低价位、短时间。 28.02.2021
精品课件
32
❖ 在对全员培训中，上海大众非常明确 的描绘出了帕萨特的品牌定位：感性 表述——帕萨特宣告了你人生的成就； 理性描述——帕萨特是轿车工业的典 范。最后一句“帕萨特2。8V6是上述 品牌定位的最好例证”，推出了新产 品的卖点与竞争力。
28.02.2021
精品课件
35
❖ 把各种牌子的汽车向奔驰汽车的使用 寿命对比。
❖ 结论是：“一般汽车的使用寿命以行 驶10万公里为限期，而奔驰汽车跑满 了30万公里以后，它的内部件还是基 本完好的。这时，如果车主想让给别 人，一般还可回收原价的60%。”
❖ 宣称：“我们奔驰公司就凭这个最后 价格的王牌来与同业竞争的，至少到 目前为止，我们还未遇到挑战……。”
精品课件
17
一、企业降价与提价
降价
提价
产能过剩P扩大销 售
竞争压力P保持份 额
成本优势P控制市 场
通货膨胀P保证赢 利
供不应求P限制需 求
28.02.2021
精品课件
18
二、顾客对企业变价的反应
顾客眼中的
顾客眼中的
降价
提价
式样陈旧
数量有限
有缺点 财务困难
还要跌
有价值 赚大钱 还要涨
28.02.2021
28.02.2021
精品课件
30
❖ ③空气阻力影响汽车的最高车速和燃油 油耗。帕萨特的风阻系数仅为0．28，在 同类轿车中处于最好水平。
❖ ④和帕萨特及奥迪A6的周密防盗系统相 比，雅阁没有发动机电子防盗系统和防 盗报警系统，别克轿车没有防盗报警系 统。
市场营销学第7章价格策略课件
报价，招标者从中择优选定。
密封投标定价法的定价程序：
（1）招标 （2）投标 （3）开标
PPT学习交流
14
第三节 价格策略
定价策略是企业为了实现预期的经营目标， 根据企业的内部条件和外部环境，对某种商 品或劳务，选择最优定价目标所采取的应变 谋略和措施。
PPT学习交流
15
第三节 价格策略
一、新产品定价策略
PPT学习交流
20
第三节 价格策略
六、地理定价策略
• 1.FOB原产地定价 • 2.统一交货定价 • 3.分区定价 • 4.基点定价 • 5.运费免收定价
PPT学习交流
21
第四节 价格变动与企业对策
降价
发动价格变更
提价
生产过剩
产品成本提高
企业市场份额降低 产品供不应求
产品成本降低
通货膨胀
26.03.2020
居然每试不爽.
• 2.每件6美元
•
美国西部有一家商店特别引人注目,店门前
挂着一块醒目的招牌:"本店各式服装一律每件6
美元."店内陈列的商品品种繁多,从内衣到外套
应有尽有.因此,自开业以来,该店的生意十分红
火.
PPT学习交流
25
教学交流
• 3.自动降价
•
美国的波士顿市中心有一家"法林联合百货公司
",在其商场上的地下室门口挂着"法林地下自动降价
PPT学习交流
18
第三节 价格策略
四、差别定价策略
1. 顾客细分定价
2. 产品式样定价
3. 渠道定价
4. 地点定价
5. 时间定价
PPT学习交流
19
密封投标定价法的定价程序：
（1）招标 （2）投标 （3）开标
PPT学习交流
14
第三节 价格策略
定价策略是企业为了实现预期的经营目标， 根据企业的内部条件和外部环境，对某种商 品或劳务，选择最优定价目标所采取的应变 谋略和措施。
PPT学习交流
15
第三节 价格策略
一、新产品定价策略
PPT学习交流
20
第三节 价格策略
六、地理定价策略
• 1.FOB原产地定价 • 2.统一交货定价 • 3.分区定价 • 4.基点定价 • 5.运费免收定价
PPT学习交流
21
第四节 价格变动与企业对策
降价
发动价格变更
提价
生产过剩
产品成本提高
企业市场份额降低 产品供不应求
产品成本降低
通货膨胀
26.03.2020
居然每试不爽.
• 2.每件6美元
•
美国西部有一家商店特别引人注目,店门前
挂着一块醒目的招牌:"本店各式服装一律每件6
美元."店内陈列的商品品种繁多,从内衣到外套
应有尽有.因此,自开业以来,该店的生意十分红
火.
PPT学习交流
25
教学交流
• 3.自动降价
•
美国的波士顿市中心有一家"法林联合百货公司
",在其商场上的地下室门口挂着"法林地下自动降价
PPT学习交流
18
第三节 价格策略
四、差别定价策略
1. 顾客细分定价
2. 产品式样定价
3. 渠道定价
4. 地点定价
5. 时间定价
PPT学习交流
19
市场营销学 第10章
3.1 心理定价策略
3.1 心理定价策略 3.2 地理定价策略 3.3 差别定价策略 3. 定价策略 3.4 产品生命周期定价策略 3.5 促销定价策略 3.6 折扣定价与补贴策略 3.7 新产品定价策略 3.8 产品组合定价策略 3.9 价格变更策略
3.定价策略
3.1 心理定价策略【选择】★★★★★
2.1 成本导向定价法
2.定价方法
2.1 成本导向定价法【选择】★★★
2. 定价方法
2.1 成本导向定价法 2.2 需求导向定价法 2.3 竞争导向定价法
（一）成本加成定价法 指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销 售价格。 计算公式：单位产品价格=单位产品成本X（1+加成率）
（二）目标收益定价法
真题再现
企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价
格定成整数或高价。这种心理定价策略属于（ ）
A:声望定价 B:尾数定价
C:招徕定价
D:整数定价
真题再现
企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价
格定成整数或高价。这种心理定价策略属于（ ）
A:声望定价 B:尾数定价
1.1 定价的概念 1.2 影响定价的因素 1.3定价流程 2.1 成本导向定价法
2. 定价方法
2.2 需求导向定价法 2.3 竞争导向定价法 3.1 心理定价策略
.第十章 价格策略
3.2 地理定价策略
3.3 差别定价策略
3. 定价策略
3.4 产品生命周期定价策略 3.5 促销定价策略
3.6 折扣定价与补贴策略
3.6 折扣定价与补贴策略
3.7 新产品定价策略 3.8 产品组合定价策略 3.9 价格变更策略
市场营销定价策略ppt课件
第九章 定价策略Βιβλιοθήκη 第一节影响定价的因素2
1、内部因素——企业定价目标n 以获取理想利润为定价目标n 以获得适当的投资报酬率为目标n 以提高或维持市场占有率为目标n 以稳定价格为目标n 以应付或防止竞争为目标
3
n消费者需求n竞争
2、外部因素
4
一、以成本为导向的定价法1、成本加成定价法这种定价方法就是在单位产品总成本的基础上 加上一定的预期利润额而确定的单位产品价格。单位产品价格=单位产品总成本+单位产品预期利润 =单位产品总成本×(1+成本利润加成率)5
n1. ( ) 是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能(如推销、 储存、服务)。nA 现金折扣nB 数量折扣nC 业务折扣nD 季节折扣n答案：C
36
nB 成本膨胀nC 企业市场占有率下降nD 库存积压n答案：B
n2.企业提高价格的原因是 ( )nA 企业生产能力过剩
34
n为制定正确的定价，该企业经过市场调查 发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在 此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥 胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每 15 克袋装售价 1 元，合 33 元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。n 问题：n ( 1 ) 该企业采取了何种定价策略？( 2 ) 为什么要采用这种策略？( 3 ) 若低价销售是否能获得与高价同样 多甚至更多的利润？35
3、声望定价。这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一 种定价策略 。4．招徕定价策略。招徕定价是指将几种商品 的价格定得非常之高，或者非常之低，在 引起消费者的好奇心理和观望行为之后， 带动其他商品的销售。
19
市场营销-价格策略PPT课件
实例：变动成本加成定价
据报道，某年春运前热点航线的票价比火车票还便宜，其 中北京至上海普通的单程机票最低价格为260元，北京至广州 最低430元。而北京至上海T103次的硬卧下铺价格为327元， 北京至广州的T29次硬卧下铺价格为458元。
航空公司为什么要制定如此低的价格？可以从变动成本加 成定价来考虑。
如果不考虑每一航班飞行的固定成本（如燃油、机组人员 工资、机场服务费等），只考虑其变动成本，它只包括为每位 乘客提供服务的直接成本，实际上它不会超过50元。显然，只 要机票价格高于这一变动成本，超出部分就能够对航班飞行的 高昂固定成本做出贡献。而如此定价皆因服务的不可储存性所 决定的。
• 店家使用DemandTec公司研制的一种新型“价格优 化”软件对三种产品进行分析，这种软件建议零售商 将中间价格的电钻降至110美元。
• 结果如何？
这可能让质量最好的那款电钻显得更贵了。但电钻迷们还是会购买， 那款电钻的销售情况不会发生变化。然而，90美元的那款已不太划算 了，其销售量减少了4％，而中间价格电钻的销售量增加了11％。这样 一来，利润便上升了。
排编列 • 九、监督控制方法 • 格式：小组书面报告，需以正式计划书形式呈现。凡事应有前因后
果，且必须能吸引上司或客户的注意。页数不限，但不得灌水，建 议于20页内完成此计划书，尽量运用适当图表辅助。 • 研究对象可为：营利或非营利组织 • 时间：最晚为第18周周一，此前可随时提交并申请演示。
第42页/共46页
第35页/共46页
企业被动调整价格
• 被动调整价格 • 被动削价 • 被动提价
• 是否被动调价看市场是同质还是异质
• 同质市场，对手降，随之降；对手提，不予理（如普通彩电）
市场营销学课件价格策略
2019/12/28
3
个人电脑首次降价，而且降到令人难以置信的价位。以
非名牌机子的价格购买名牌电脑的市场就这样被康柏占领了
许多。为保证赢利并满足日益增长的需要，菲弗尔要求生产
的各个环节降低成本，并要求工厂24小时连续生产。菲弗尔
说，他不是不要利润，利润与市场占有份额紧密地联系在一
起，没有市场，价格订得再高，也实现不了利润，营销的关
2019/12/28
2990元 康佳彩电
2995元 创维彩电
44
跟随同行业平均价格水平定价
那我们也一样，要控制好成本！ 产品一样，但我们可以 提供一些赠品或服务。
2019/12/28
老板，这款产品
市场统一价20元
45
主动竞争定价法
通过研究本企业商品与竞争对手商品 的差异状况，制定出高于、低于或等于竞 争对手的价格。一般为实力雄厚或商品独 具特色的企业所采用。
17
（一）成本导向定价法
是以产品成本作为基本依据的定价方法。 它以产品成本为基数，加上要求达到的利润和 应交纳的税金所形成的价格就是基本价格。
1、成本加成定价法 2、损益平衡定价法
3、变动成本定价法
2019/12/28
18
成本加成定价法
例：假定一个制造商的固定成本是300000元， 单 位 变 动 成 本 是 10 元 ， 预 计 单 位 销 售 量 是 50000个，则该制造商的单位成本是多少？
按出票时间
2019/12/28
预购、既购
39
需求差异定价的特点
定价计量单位发生变化，使购买者关注的焦点 由价格转变为价值 提供了可比性商品，为购买者建立了价格标杆 通过商品比较，使购买者进一步确信价格合理
《市场营销学》完整ppt课件
公共关系策略
01
建立品牌形象
通过公益活动、赞助等方式塑造积 极健康的品牌形象。
媒体关系维护
与媒体保持良好关系，确保品牌信 息的准确传播。
03
02
处理危机事件
及时应对和处理危机事件，减少负 面影响并恢复品牌形象。
社会责任履行
积极履行社会责任，关注环保、公 益等问题，提升品牌美誉度。
04
07
品牌建设与管理
包括产品改进策略、市场改进策略、营 销组合改进策略等。
04
价格策略
定价目标与定价方法
定价目标
包括利润最大化、市场份额扩大、 品牌形象塑造等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞 争导向定价等
价格策略类型与选择
价格策略类型
撇脂定价、渗透定价、满意定价等
价格策略选择
根据产品生命周期、市场需求、竞争状况等因素进行选择
渠道管理与优化
渠道成员选择
选择有信誉、有实力的中间商，确保渠道畅通。
渠道激励措施
采取返利、促销等激励措施，鼓励中间商积极 销售产品。
渠道评估与调整
定期对渠道进行评估，根据市场变化及时调整渠道策略。
渠道冲突与合作
1 2
渠道冲突类型 包括垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突等。
冲突解决策略
通过协商、调解等方式解决渠道冲突，维护渠道 稳定。
品牌合作与联盟
与其他品牌或企业合作，共同推 出新产品或服务，实现资源共享 和互利共赢。
品牌保护
加强商标注册、维权等法律手段， 保护品牌知识产权和品牌形象不 受侵害。同时建立危机应对机制， 及时应对品牌危机事件。
08
市场营销新趋势
数字化营销
数字化营销概念及特点 数字化营销策略与实践
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（件）
• 为多例少3.？若企业要实现200万市场的营销目学价标格策利略 润，销售量不变，销售价格
二、竞争导向定价法
• （一）维护形象定价法 • （二）主动竞争定价法 • （三）通行定价法（随行就市） • （四）密封投票定价法
市场营销学价格策略
二、需求导向定价法
• 1、理解定价法 • 2、需求差异定价法 • 3、反向定价法
市场营销学价格策略
第三节 定价策略
• 一、新产品定价策略
•
• 1、撇脂定价策略 • 2、渗透定价策略 • 3、满意定价策略
•
市场营销学价格策略
二、心理定价策略
• 1、整数定价策略 • 2、尾数定价策略 • 3、分级定价策略 • 4、招徕定价策略 • 5、习惯定价策略 • 6、声望定价策略
市场营销学价格策略
•
120 （1+×50%）二）目标定价法
• 目标定价法的前提是盈亏平衡。盈亏平衡是指总收入等于 总成本。即总收入=总成本
• 总收入=销售数量×销售价格 • 总成本=固定成本+变动成本（单位变动成本×销售量） • 于是： • 价格×销售数量=固定成本+单位变动成本×销售量
第二节 定价方法
•
一、成本导向定价法
•
（一）成本加成定价法
•
成本加成定价法即按照产品的总成本确
定价格，常用平均单位成本加上若干百分比利
润（加成的含义就是一定的比率的利润）。公
式为
• 单位产品价格=单位产品总成本×（1+加成率）
• 某品牌石英表单位成本为120元／只，加成率为 50%，则每只手表价格为：
市场营销学
商务流通系
第八章 价格策略
市场营销学价格策略
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 （一）预期收益目标 （二) 最大利润目标 （三）适当利润目标 二、以占领市场为定价目标 （一）以低价占领市场 （二）以高价占领市场 （三）以竞争占领市场 三、以适应竞争为目标 四、以生存为定价目标
市场营销学价格策略
•
实现目标利润 价 固 的格 定 销 单成 售 位 目标 本 量 变标动利成本
实现目标格 利 固润 定 销 的 目 成 售 标 销 本 量 标 售 单 利 价 位变动成
• 例2.若企业要实现目标利润200万元，单位变动成本为5元， 企业需要销售多少件？
• • 销售量=（6 000 000 +20 00000 ）÷（15-5）= 800 000
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
市场营销学价格策略
盈亏亏平衡销 价售格 固 量 单定 位成 变本 动成本
• 例1.若企业固定成本为600万元，销售价格为15元，单位 变动成本为5元，企业销售量多少才能盈亏平衡？
• 盈亏平衡销售量= 6000000÷（15-5）=600000（件）
市场营销学价格策略
• 企业从事生产经营活动的目的是要获取利润，因此制定销售 量或价格时还必须加上目标利润。其公式为：
三、产品组合定价策略
• 1、产品大类定价策略 • 2、可选产品定价策略 • 3、互补产品定价策略 • 4、副产品定价策略
市场营销学价格策略
四、折扣与折让定价策略
• 1、现金折扣 • 2、批量折扣 • 3、功能折扣 • 4、季节折扣 • 5、折让
市场营销学价格策略
谢谢 再见！ 市场营销学价格策略
• 为多例少3.？若企业要实现200万市场的营销目学价标格策利略 润，销售量不变，销售价格
二、竞争导向定价法
• （一）维护形象定价法 • （二）主动竞争定价法 • （三）通行定价法（随行就市） • （四）密封投票定价法
市场营销学价格策略
二、需求导向定价法
• 1、理解定价法 • 2、需求差异定价法 • 3、反向定价法
市场营销学价格策略
第三节 定价策略
• 一、新产品定价策略
•
• 1、撇脂定价策略 • 2、渗透定价策略 • 3、满意定价策略
•
市场营销学价格策略
二、心理定价策略
• 1、整数定价策略 • 2、尾数定价策略 • 3、分级定价策略 • 4、招徕定价策略 • 5、习惯定价策略 • 6、声望定价策略
市场营销学价格策略
•
120 （1+×50%）二）目标定价法
• 目标定价法的前提是盈亏平衡。盈亏平衡是指总收入等于 总成本。即总收入=总成本
• 总收入=销售数量×销售价格 • 总成本=固定成本+变动成本（单位变动成本×销售量） • 于是： • 价格×销售数量=固定成本+单位变动成本×销售量
第二节 定价方法
•
一、成本导向定价法
•
（一）成本加成定价法
•
成本加成定价法即按照产品的总成本确
定价格，常用平均单位成本加上若干百分比利
润（加成的含义就是一定的比率的利润）。公
式为
• 单位产品价格=单位产品总成本×（1+加成率）
• 某品牌石英表单位成本为120元／只，加成率为 50%，则每只手表价格为：
市场营销学
商务流通系
第八章 价格策略
市场营销学价格策略
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 （一）预期收益目标 （二) 最大利润目标 （三）适当利润目标 二、以占领市场为定价目标 （一）以低价占领市场 （二）以高价占领市场 （三）以竞争占领市场 三、以适应竞争为目标 四、以生存为定价目标
市场营销学价格策略
•
实现目标利润 价 固 的格 定 销 单成 售 位 目标 本 量 变标动利成本
实现目标格 利 固润 定 销 的 目 成 售 标 销 本 量 标 售 单 利 价 位变动成
• 例2.若企业要实现目标利润200万元，单位变动成本为5元， 企业需要销售多少件？
• • 销售量=（6 000 000 +20 00000 ）÷（15-5）= 800 000
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
市场营销学价格策略
盈亏亏平衡销 价售格 固 量 单定 位成 变本 动成本
• 例1.若企业固定成本为600万元，销售价格为15元，单位 变动成本为5元，企业销售量多少才能盈亏平衡？
• 盈亏平衡销售量= 6000000÷（15-5）=600000（件）
市场营销学价格策略
• 企业从事生产经营活动的目的是要获取利润，因此制定销售 量或价格时还必须加上目标利润。其公式为：
三、产品组合定价策略
• 1、产品大类定价策略 • 2、可选产品定价策略 • 3、互补产品定价策略 • 4、副产品定价策略
市场营销学价格策略
四、折扣与折让定价策略
• 1、现金折扣 • 2、批量折扣 • 3、功能折扣 • 4、季节折扣 • 5、折让
市场营销学价格策略
谢谢 再见！ 市场营销学价格策略