L1第一章 商务谈判概述

听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴 高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻 ，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不 是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极 了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面 有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看 看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为 这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员 居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。 [问题] （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个 钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？
※ 以后本课程 “ 商务谈判 ” 简称 “ 谈判 ” 。
（ 1）以经济利益为谈判目的
甲方利益 底线 可分割 利益 乙方利益 底线
商务谈判双方利益关系图
一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”
“就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！” 丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记 住，我们不能超过500元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750 元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500 元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有 死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经 找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢 ？” 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商 谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫 甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂 钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
软件学院与印度外教的谈判
2010年8月23日上午9时左右，一辆装载 25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游 车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看台 附近被菲律宾前警察劫持。 经过谈判，6名香港游客于中午前获释。 23日晚7时40分左右，菲警方实施突击 解救行动，香港游客中8人死亡，6人受 伤。
（二）商务谈判的议题

标的特征
普遍的共性：谈清 责、权、利 特殊的个性： 形态个性 形式个性 安全、交付、定性、评价 一是直接买卖标的物 二是间接买卖标的物 三是谈判地位倾斜 四是个性的多重性
（三）商务谈判的背景

政治背景
国内商务谈判 （1）全局状况。 （2）局部状况。 （3）中央政策。 （4）地方政策。
[分析提示] （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他 们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要 讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。 对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器， 所以谈判要有适当的方法。

一、商务谈判的要素 P6
商务谈判三要素
① 以价格谈判为谈判核
心
质量因素 数量因素 …… 思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？ 价格谈判固然是核心，但精 明的谈判人员就会善于拓宽 思路，从其它利益上争取利 益。 优等品 一级品 合格品
交 货 条 件
品 质 保 证
售 后 服 务
包 装 条 件
退 货 条 件
再 赠 订 品 购 条 件

微软计划向PC制造商收取在中 国、印度等发展中国家销售预装 了 Windows XP Home Edition 的超低价PC 13英镑的授权费， 而在发展国家将会收取16英镑的 授权费。
• 满足利益需要 • 借助他人利益达到自己目的 • 相互沟通 • 通过协议实现互助互惠 • 实现有关各方的利益
5.商务的定义

商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务 是指远洋，即关外的交易活动。


5.商务的定义
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前 ，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了 它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟 出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他 停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的 出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓 倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您， 卖啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“ 老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发 展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价 格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满 意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们 的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老 板肯定会表扬我啦！”
第三节 商务谈判的程序及评价标准
案例

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来 如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩 子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的 办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到 果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把 橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
（2）谈判对象的广泛性和不确定性---国际商 务谈判。
谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经 济政治背景，法律，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及
风俗习惯不同，使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。
（3）谈判双方的排斥性和合作性 （4）谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散 的谈判”

谈判当事人 谈判标的 谈判背景
前台当事人
标的
后台当事人
谈判背景
（一）谈判当事人

前台当事人
主谈人
谈判组长
参谈人员

后台当事人
领导人员
辅助人员
（二）商务谈判的议题

标的
谈判的起因、谈判的客体，人们的需要

谈判议题的类别
形态属性
固态 气态 液态 精神 知识 高技术
交易形式
买卖 合作 合资 兼并（并购 承包 BOT（built operation and transfer）交易 咨询（顾问 招投标
国内商务谈判 （1）政局 （2）外交关系

经济背景
宏观经济因素 微观经济因素

人际关系
1直接与间接 2友好与旧嫌 3新朋与老友 4上层与下层
二、 商务谈判的类型 P8

双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。


多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。
双方谈判一般来说涉及的责、权、利划分较为简单明确，因而谈判也比较易 于把握。
（3）有利于促进我国对外贸易的发展
总结
对于谈判的理解应该是这么一种过程：
充满了沟通和妥协，最终能把可能的机会确
定下来的过程。
[案例分析]
有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的 格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为 广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮 的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道 。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点， “只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。 鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最 高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不 负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董 展销店发现了目标。

2006年仅联想中国部分向微软采 购操作系统的金额就将达人民币 12亿元。
2007-08-10,微软中国将 Windows Vista家庭基础版的售 价从1521元调整到499元。 2008-5-1以后降价至299元。

①以经济效益为评价指标
谈判成本 谈判效率
谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成 本、机会成本等。 谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已， 不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。

商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务 是指远洋，即关外的交易活动。

商务 + 谈判
政治、军事、外交 谈判 结论 经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货
物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协 议而彼此对话的行为或过程。
补充 ：商务谈判的作用
（1）有利于促进商品经济的发展 商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有 通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互得利的基础上 达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。 （2）有利于加强企业间的经济联系
谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种 经济实体之间联系的主要媒介。

劫持事件发生后，菲警方立即派出曾在美国受过专业训练
的谈判专家，与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导 的危机管理委员会。 旅游车上的窗帘都被拉了起来，谈判人员通过司机座位附 近的车窗与门多萨交谈。此外，警方也通过旅游车司机的手机 跟门多萨通话。门多萨说，如果他的复职要求得不到满足，他 就将采取行动。他还要警方告诉媒体，不要在节目中破坏他的



谈判方式：协商、交涉、 洽谈、磋商（商量）等
3.谈判的概念
•谈判是为达成某种协议而进行的交往。
------需求理论
•谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。 ------正视分歧，谋求一致 •只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为 争取一致而磋商协议，就是在谈判。 -----相互沟通，平等协商
形象。为说服门多萨释放人质，警方还专门向旅游车上拉了一
条电话线。
尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判
人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大
约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准 备展开救援行动。
门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟
弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅
游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他
是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高 里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了 不公正待遇”。
导入问题
人类为什么要谈判？
世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一 大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其 中了。”
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的含义与特征 第二节 商务谈判的要素及类型
谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，在 一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程。
追求利益
谋求合作 寻求共识
思考：为什么要进行谈判？
例如：1972年中美建交前的一次谈判中， 基辛格对邓小平说，“我们的谈判是建 立在健全的基础上的，因为我们都无求 于对方。”，第二天毛泽东反驳道： “既然如此，你来北京做什么？！如果 双方都无所求的话，那么，我们为什么 要接待你和你的总统？”美国的这种无 求于对方的“高姿态”其实是一个把戏 和花招而已。
买衣服，与服装店老板侃价……
工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务， 如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 （是 谈判，也是推销？） 成绩不合格，如何向父母交代……
中国加入WTO，经过漫长的谈判…… 朝核问题的六方谈判…… 就业面试，向用人单位推销自己（为什么？） 恼人的上门推销，你遇到过吗？感受？

1、“谈”和“判”之间的关系 （1）“谈”的本意为“彼此对话，讨论”； （2）“判”的本意为“评判”。 可见，
“谈”意味着过程， “判”意味着结果

举例： （1）学院超市的袜子4元/双，你 买3双。 （2）你的两个学友分一个蛋糕怎 样才公平？。 （3）你和同学在图书百度文库你觉得闷， 同学又觉得吵，图书管理员怎么办 呢？

多方谈判，参与方越多，其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多， 也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。

主场谈判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。


客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。