康师傅通路精耕导读

2．第二阶段 该阶段需要对第一阶段进行总结、修订资料、分析数据，在此基础上修订客户级别、调 整访问频率。通过分析、分类和调整形成新的客户级别表、工作线路图。由于这种调整往往 难以一次到位，所以必须关注最新的变化因素，定期检查、分析、整理、调整，直至达到销 售管理的最优化。 (1)修订资料：及时补充新增的客户资料，分析客户状况。 (2)分析数据：根据客户销售记录卡来统计客户的销售状况。例如：进行平均销 量和通路存货分析，产品周转率分析等。 (3)确定客户级别标准：对客户销售资料进行分析，并对客户进行排序和分类。 例如，把累计销量占到总销量50％以上的客户归为A类客户，累计销量占总 销量25－39％的客户归为B类客户，其余为C类客户。 (4)调整访问频率：针对A类客户的方针可以是“巩固与支持”，拜访频率可以定为 一周两次，并严格确保产品的上架率、供货和展示的生动化（在POP、促销 品、销售奖励上予以政策支持）；针对B类客户的方针可以是“巩固与支持、 抢占货架、广泛促销、提升销量”，拜访频率可以定为一周一次，并辅以产品 推广人员的店面、店头促销；C类客户的主要特征是周转慢、销量小，主要 方针是“维持供货、少量多次，保证上架和陈列”，拜访频率可定为两周一 次。 (5)调整线路：将A、B、C类的客户以不同颜色标示在网点分布图上，观察分布 特征并重新调整访问线路。需要结合销售人员的工作能力来考虑，本着合理 利用时间、保证访问频率、确保公正的原则来分配工作区域，重新设定访问 线路。
顶益 公司
1 --- X 家
DC经销商
组长拜 访/转 单 /CRC
二阶
MA批发
特通批发
士多批发
单点批发
批市批发
业代拜访/转单 /CRC
MA店
特 A特 B
CACB
CC
CC/特C
一阶
助代拜访/ 转单/CRC
4
士多批发商的定义
服务客户主要为士多店，由康师傅助代负责转单的专属客 户，建议下游客户数在200点以上，业绩额在10万-30万， Байду номын сангаас够满足资金与储运要求
调整期 2008 2007
规划自检 规划完成 布建到位
导入期 2007
策略形成
1月
优化期通路经营方针策略 方针策略： 抓大放小----城区细化经营, 外埠简化管理
城区 核心/精耕城区范围明确 外埠 甲A区域县城一阶助代转单, 乡镇重新考量,效益车铺 细 化 经 营 简 化 管 理
够规模城区内分通路别设组
通路精耕大事记
新通路定义
阶层
纯物流 三阶
新通路定位
DC经销商 准DC经销商+物流经销商/城区经销商
原通路定位
物流（城区）或2.5阶 物流（城区）或2.5阶 物流（城郊）或2.5阶 外埠三阶 邮差经销商 信箱（批大于零）
商流
城郊经销商(甲A、甲、乙） 外埠经销商(甲A、甲、乙、丙） 士多批发商 单点批发商
通路布建
专业专精
产销分工 营业功能强化 ＴＭ／训练／查核
通路服务
以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌
精准行销
通路精耕细作－“四个阶段”
收成期
1月 12月 市场占有率突破55%
2009 优化期
全面掌握城乡市场
经营效益提升
组织能力优化
2008
6月
12月 7月
专业能力优化 精耕细作效益提升 组织重整 作业标准完善
服务
大禹治水
• 以服务终端，满足需求为中心 • 因应市場竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
通路
天罗地网
• 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 • 提升人员产能使其提供更有效的客戶管理/服务 • 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率
通路精耕細作-“重点”
以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网
休息一会儿. . .
通路精耕的历程
1998年以前，广开经销商，依托经销商做市场 1998年-2001年 开库设所，建立精耕城区，业代掌 控二阶，助代掌控一阶
2001年-2006年 城片区分级经营，针对重点片区架
设驻区业代、县城助代进行精耕
2006年9月 参照人口数量/人均消费包数/市场规模/ 销售现状进行城市分级，订立城片区经营模式:城区商流 物流全面分离，全面直营；片区架设乡镇助代、车铺助代 开始精耕细作
--对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。
通路精耕的表现形式
通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条 线、三张表、六个定”。
1.一张图：指“地略图-销售网点分布图”，需要根据客户资料将零售点 等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。 2.一条线：是指根据服务区域和地略图来设定人员的拜访线路。 3.三张表：是指“客户档案录（记载客户的详细资料、经营状况等，是所 有工作的基础”）、“客户销售记录卡（包括客户编号、客户等级、进销 存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容， 包含着企业希望了解的所有信息）”和“转单分捡表-订货表（根据了解 到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。 4.六个定：是指销售人员队伍相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳 定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率 的相对稳定、销售人员工作线路的相对稳定、对每个网点拜访时间的相对 稳定。
二阶
批市批发商
特通批发商
批市摊床
专业邮差
MA(Major Account)批发商
量畈 MA/KA 一阶 C-STORE （士多店） 超市 CVS CA CB/CBCC
类KA批发商
直接/非直接交易量畈 直接/非直接交易超市 直接/非直接交易CVS CA CB CC
1
DC的概念
• Distribution Center (物流中心) ：负责处理完成货品之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；
业代拜访/ 转单 /CRC
MA批发
特通批发
士多批发
单点批发
业代拜访/转单 /CRC
批市批发
KA
重点 特通
MA之A级 店
特 A特 B
MA之BC 级店 /CACBC 士多助代 C 拜访/转单 /CRC
CC
特C
旺季加班车销
5.哪些经营模式中架设有士多批发商?
2、士多批发商产生的管理模式-b
精耕城区通路结构图
通路精耕指导思想
通路精耕細作－“一个目标”
“买得到”
Availability
Affordability
“买得起”
Acceptability
“乐得买”
通路精耕 服务终端 决胜终端
通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作 持续维系消费者“买得到”的物质需求，达 到销售机会“无处不在”的极致！
《通路精耕细作》之二个方向说明：
MA/特通批发商架设/全面直营 二阶 NKA,AKA考量架设客户经理人
通路精耕的实施
通路精耕的实施是一个动态的过程，分为前后两个阶段：
1．第一阶段 (1)收集基础资料：收集所有客户的资料并建立档案。客户档案中要包括“名 称、负责人、地址、电话、性质”等内容。 (2)整理基础资料：根据客户档案资料绘制“地略图”，并按区域线路整理客 户档 案，在图上表明客户位置和客户编号。 (3)对客户进行分级并确定首批开发目标：即根据客户资料及企业自身情况来 确定开发和拜访目标。例如：销售状况、货架数量、上架销售的SKU。 (4)设定线路并初步确定拜访频率：根据客户分级来确定拜访路线和拜访频 率。企业需要根据实际情况来确定合理的拜访频率。例如：A、B类客户的 访问频率可以规定为一周二次、一周一次，C类客户的拜访频率可以规定 为一周一次（或更少）。 (5)调整拜访线路、开发C级客户：经过一段时间的运营后，A、B类客户的销 货、进货状况已趋于稳定，此时，可以指定专门人员来负责这些客户的管 理和跟进，转而调集其余人手-机动助代对C级客户进行开发。 (6)开发C类客户：让销售人员按预定的拜访频率和线路访问客户。
《通路精耕导读》
重庆营业部训练组
什么是通路精耕? 通路精耕细作的精髓在哪里? 城区的精髓在哪些通路? 外埠的精髓在哪些通路?
通路精耕---是指针对通路成员（尤其是零售终端），使产品市 场价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速 铺货到位的目的，从而架设相应的组织架构，缩短产品 流通渠道进行的销售管理作业方式。
供应商/制造商
DC
检 验
储 存 分 货 配 货
经营点
供应商/制造商
经营点
2
KSF的DC经销商定义
DC经销商：
在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专 业又专属的纯物流经销商
1.什么叫DC经销商?
2.什么叫专业又专属?
3
3 、 经 销 商 是 如 何 运 作 的 ？ DC
三阶
DC通路层级图
外埠甲A通路结构图
组长拜 访/转单 /CRC
顶益公司
城郊甲A/外埠甲A
县城批发 商
驻区业代拜 访/转单 /CRC
县城／城区 士多批发商 士多助 代拜访 /转单 /CRC
乡镇批发 商
驻区业 代拜访 /转单 /CRC
县城MA/ 特通
县城一阶
乡镇一阶
2、DC经销商-士多批发商产生的管理模式-配送补助
DC—由公司进行配送，进价为三阶价格，配送补 助0.7元/箱 士多批发商--由DC、城区经销商、城郊/外埠甲A经 销商进行配送，进价为二阶价格，都有配送补助0.2 元/箱
3.通路精耕是一个信息化管理的过程。信息是企业在经营管 理的过程中应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重 要依据。实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息， 为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。
通路精耕的内容
1.人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。 2.工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标 准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须 完成规定的工作内容 3.拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客 户。 4.拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到 “重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。
通路精耕实施的条件
要顺利实现“通路精耕”的各项预定目标，企业必须具备以下条 件或遵循以下原则：
1.通路精耕是在通路基础上进行的细致、深入的管理，没有通路则谈不上“通 路精耕”。 2.通路精耕是一种定量的管理，拥有准确、及时的基础性资料是实施通路精耕 的前提条件 3.通路精耕是也是一种过程管理，它由一系列步骤组成。在此过程中，资料的 更新、数据的分析是有效实施“通路精耕”的关键。 4.通路精耕不仅是对销售业务的管理，也是对人的管理。一线组织者的经验、 智慧、素质、态度和作风等因素将影响着“通路精耕”的实施效果。 5.通路精耕必然涉及到大量的数据处理，所有的资料和相关信息都反映在经营 数据中。所以，计算机和专业软件也是必不可少的重要工具。
4.什么叫士多批发商?
5
士多批发商的目的
A 强化对终端的服务(天罗地网) B 精耕城区全面覆盖零售点，不给竞品切入市场的机会
5.哪些经营模式中架设有士多批发商?
2、士多批发商产生的管理模式-a
核心城区通路结构图
顶益公司
顶通
组长拜 访/转 单 /CRC
DC经销商
组长拜 访/转 单 /CRC
KA 总仓
通路精耕的目的
1、掌握通路 2、强化服务 3、创造.保证合理利润 4、稳定价格 5、掌控物流方向、加速商流 6、新品铺货 7、掌握资讯
从以下三个方面来理解“通路精耕”
1.通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。通过定人、 定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售 的全过程并能把握市场动态。 2.通路精耕是一个量化管理的过程。实施通路精耕，可以使 企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使 市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于 科学化。
6.士多批发商与DC/城区/甲A经销商间的关系如何?
3、士多批发商与经销商的关系
士多批发商与DC/城区/甲A经销商间的关系： 1、DC/城区/甲A经销商作为上游客户负责货源的准备 2、DC/城区/甲A经销商严格按照士多业代的转单配送 3、士多批发商直接与DC/城区/甲A经销商现款现货结账 4、由DC/城区/甲A经销商在月初10日前先行支付上月士 多批发商垫付的一阶短促的差异及配送补助
顶益公司
组长拜 访/转单 /CRC
城区经销商
MA批发
特通批发
士多批发
单点批发
批市批发
MA之A级 店
业代拜访/ 转单/CRC
业代拜访/转单 /CRC
特 A特 B
MA之BC 级店 /CACBC 士多助代 C 拜访/转单 /CRC
CC
特C
旺季加班车销
5.哪些经营模式中架设有士多批发商?
2、士多批发商产生的管理模式-c