框架效应
《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》
《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》先讲一个小案例吧：在繁华的街道岔路口有两家加油站，离得不远，但是生意差很多。
第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。
刷卡——6元/升；现金——5元/升。
另一家再加油泵上贴了一张很小的告示，注明：刷卡需要额外收费。
现金——5元/升；刷卡——6元/升。
告示很小，因为店主知道人们不喜欢附加费。
我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。
但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。
丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
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下面我们再来举第二个小案例：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。
生活中框架效应的例子
生活中框架效应的例子
《生活中框架效应的例子》
框架效应是指人们在思考问题时，会受到框架影响，导致出现不同的结果。
生活中有很多例子可以说明这一点。
比如，一个人在购买电视时，如果他们只看到价格，可能会考虑买一台最便宜的电视。
但如果他们看到不同电视的特点和性能，他们可能会考虑买一台性能更强的电视，即使它的价格更高。
另外，一个人在决定投资时，如果看到投资收益率，可能会倾向于选择收益率高的投资。
但如果他们看到投资期限、风险等信息，可能会考虑投资期限短、风险小的投资。
以上就是生活中框架效应的例子。
可以看出，框架往往会影响人们在思考问题时的结果，因此，我们在做决定时，应该全面考虑所有相关信息，以便做出最佳决定。
框架效应的分类
框架效应的分类1. 引言- 1.1 框架效应的定义- 1.2 框架效应的重要性2. 框架效应的种类- 2.1 语言框架效应- 2.2 叙事框架效应- 2.3 概率框架效应- 2.4 品牌框架效应3. 语言框架效应的影响- 3.1 正面框架效应- 3.2 负面框架效应- 3.3 框架效应在广告中的应用4. 叙事框架效应的作用- 4.1 故事创作中的框架效应- 4.2 框架效应在新闻报道中的应用5. 概率框架效应的影响- 5.1 框架效应对决策的影响- 5.2 框架效应在营销中的应用6. 品牌框架效应的效果- 6.1 框架效应对品牌认知的影响- 6.2 框架效应在品牌推广中的应用7. 总结1. 引言1.1 框架效应的定义框架效应是指人们对同一信息在不同的表述或框架下具有不同的偏好或判断。
不同的框架可以通过修辞、描述、呈现方式、组织结构等方式塑造，从而影响人们对信息的理解和评价。
1.2 框架效应的重要性框架效应对个体决策、宣传营销、舆论导向等方面都具有重要影响。
了解不同类型的框架效应对于个人和组织具有重要意义，能够帮助人们更好地理解信息、做出准确的决策以及进行有效的传播。
2. 框架效应的种类2.1 语言框架效应语言框架效应是指通过不同的表述方式来影响受众对信息的感知和理解。
同样的信息，如果用不同的措辞表达，会产生不同的效果。
例如，使用积极的词汇能够增强信息的吸引力和说服力。
2.2 叙事框架效应叙事框架效应是指通过讲故事的方式来影响受众对信息的接受和记忆。
故事中的情节和角色能够引起受众的情感共鸣，增强信息的可信度和影响力。
新闻报道、广告宣传等领域常常运用叙事框架效应来传递信息和推销产品。
2.3 概率框架效应概率框架效应是指通过改变问题的表述方式来影响人们对概率事件的判断和决策。
同样的概率信息，如果呈现为正面信息，会引起人们积极的反应；而如果呈现为负面信息，可能会引起人们的抵触和回避。
2.4 品牌框架效应品牌框架效应是指通过塑造品牌形象和故事来影响消费者对品牌的认知和偏好。
经济心理学第四讲__偏好与框架效应
四、框架依赖对占优性的违背
在以下AB中进行选择（N=86） A、25%的概率盈240美元，75%的概率亏760美
元； B、25%的概率盈250美元，75%的概率亏750美元； 实验结果：A[0]； B[100%]
当你面对下面的决策时，请分别指出在决策1 和决策2中你更喜欢的选项。
决策1：C、确定的收益240美元；
（1）方案A：将挽救200人的生命。 方案B：有1/3的可能性挽救600人的生命，
有2/3的可能性无法挽救任何人。
你支持哪一套方案？
（2）方案C: 400人会死亡。 方案D: 有1/3的概率没有人死亡，有2/3的
概率600人都会死亡。
这次你支持哪一套方案？
框架效应
实验结果： （1）A(72%)； （2）D(78%)；
同时决策
C F C+F
D E D+E
框架依赖与诱导效应
对决策问题的表述方式进行诱导能影响人们所 作的选择，这种现象称为诱导效应。
框架对选择的影响是与“损失厌恶”相关的， 如果一个框架强调和某个选择相联系的损失， 这个选择的吸引力就会减小；
如果一个框架利用敏感性递减规律，使得某项 选择的损失看起来较小，那么这个选择就更有 吸引力。
试验结果：卖家要价为7.21美元，买家出价为 2.87美元，选择者是3.12美元。
禀赋效应的具体表现
WTP-WTA缺口
人们为了买入一件商品所愿意支付的最高价格 （willingness to pay）和放弃该商品而愿意 接受的最低价格（willingness to accept）之 间存在很大的差距。
如果损失厌恶的投资者不去频繁评估他们的投资 绩效，则他们会更愿意承担风险，即评估期越长， 风险资产越有吸引力，风险溢价也就越低。
框架效应——精选推荐
框架效应先看⼏个标语:【⾼⾼兴兴出门去，平平安安回家来】⼤家视⽽不见【酒后开车真扫兴，⽼婆改嫁⼉改姓】⼤家放慢了车速【本路段危险，已经车祸致死6⼈】⼤家放慢了车速，还提⾼了警惕为什么同样是提醒安全驾驶，不同的说法，⼈们的重视程度却不⼀样？同样的事情，不⼀样的说法，导致决策不⼀样，⼼理学称之为 “框架效应”。
针２００２年诺贝尔经济学奖得奖⼈，普林斯顿⼤学⼼理学教授卡尼曼通过⼼理学研究发现：针对同⼀个问题，两种在逻辑意义相似的说法，会导致了不同的决策判断。
他把这种现象称为框架效应。
就是当⼀个⼈描述同样⼀件事情的时候，不同的表达⽅式会给倾听者不⼀样的感觉，从⽽使倾听者出现俩种截然相反的决策。
简单来说，有时⼈们⼤幅度改变偏好或决策，主要因为描述这个问题所⽤的字眼和⽅式的不同。
之所以叫做框架效应是指我们的思维会受到不同框架的影响，从⽽做出不⼀样的选择。
亚洲疾病问题亚洲疾病问题的描述。
美国正在对付⼀种罕见的亚洲疾病，预计框架效应最有名的例⼦，要属亚洲疾病问题该种疾病的发作将使600⼈死亡。
现有两种与疾病作⽃争的⽅案可供选择。
分别从正⾯框架和负⾯框架表述，⼈们的决策截然相反。
正⾯框架A⽅案，200⼈将⽣还⽅案，有1/3的机会600⼈将⽣还，⽽有2/3的机会⽆⼈能⽣还。
B⽅案，负⾯框架A⽅案，400⼈将死去⽅案，有1/3的机会⽆⼈会死去，⽽有2/3的机会600⼈将死去。
B⽅案，负⾯框研究者卡尼曼发现，对于正⾯框架正⾯框架，72%的⼈会选择A⽅案，确定200⼈存活。
对于负⾯框架，78%的⼈选择B⽅案，赌⼀把。
正⾯框架和负⾯框架，所描述的事情概率完全⼀样，只是表达⽅式不同，但⼈们的决策截然相反。
为什么？因为框架效应，会从⼼理学上引导⼈的决定。
正⾯框架，⼈们往往选择风险规避。
负⾯框架，⼈们往往选择风险寻求。
框架效应分类框架效应可分为三类:①风险选择框架在带有概率问题的风险选择时，表述不⼀样，决策就不⼀样。
⽐如“亚洲疾病问题”。
解释行为经济学中框架效应的概念
解释行为经济学中框架效应的概念解释行为经济学中框架效应的概念概念•框架效应是指人们在决策过程中，对同一问题在不同的表述方式下产生不同的决策结果的倾向。
•人们的决策容易受到问题的表述方式和语境的影响，可能会做出与实际情况不相符的决策。
影响因素框架效应的产生主要受到以下因素的影响：1.问题的表述方式：相同的问题，不同的表述方式可能会引起人们对问题的不同看法，从而影响决策结果。
2.语境信息：决策者所处的环境和信息背景也会对决策产生影响，不同的语境信息可能会激发不同的思维方式和情感体验。
3.参考点：决策者在做出决策时常常以某些参考点作为比较基准，对同一问题的看法和决策结果也会因参考点的不同而产生差异。
类型框架效应主要包括以下几个常见的类型：1.正向框架效应：当问题以正面、积极的方式表述时，人们更倾向于接受和支持这种表述，从而对决策结果产生积极的影响。
2.负向框架效应：当问题以负面、消极的方式表述时，人们更倾向于拒绝和排斥这种表述，从而对决策结果产生消极的影响。
3.风险避免框架效应：人们在面对风险决策时，更倾向于选择避免损失的选项，而不是追求潜在利益的选项。
4.供给框架效应：人们在面对供应选择时，更倾向于选择已有的选项，而不是追求新的选择。
5.属性框架效应：在决策过程中，人们对于问题的不同属性赋予的权重不同，从而影响决策结果。
影响与应用框架效应在市场营销、政治宣传和舆论引导等领域具有重要的影响与应用：•市场营销：通过合理的产品包装、广告宣传等方式，可以利用框架效应来激发消费者对产品的积极情感和购买欲望。
•政治宣传与舆论引导：在政治宣传和舆论引导中，采用不同的表述方式和语境信息，可以影响公众对政策的态度和对候选人的支持度。
结论框架效应作为行为经济学的重要概念，揭示了人们决策过程中对问题表述方式和语境信息的敏感性。
了解框架效应的存在和影响因素，可以帮助人们更加理性地进行决策，并在实际应用中更好地引导和影响他人的决策结果。
框架效应
框架效应1概念所谓“框架效应”就是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。
也就是说，对于同样的选择，用不同的方式呈现出来时，人们的行为会发生改变。
2效应简介“亚洲疾病问题”实验：想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。
现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。
假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：情景一：对第一组被试（N＝152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。
（72％）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。
（28％）情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C 和D：如果采用C方案，400人将死去。
（22％）如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。
（78％）但实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描述方式而已。
但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。
即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下被试把救活看作是收益，死亡看作是损失。
不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。
面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。
因此，在第一种情况下表现为风险规避。
第二种情况则倾向于风险寻求。
需要注意的是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的，参照点不一样，人们决策的方式也不一样。
再来看一个具体的例子：例如，让人们对下列情景进行决策：（被试N=150）情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可能分文不赚。
情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱。
结果表明，在第一种情况下，84％的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87％的人则倾向于选择“有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。
第五章行为决策理论
第五章行为决策理论行为决策理论是研究人类在决策过程中行为特征的理论，它主要关注人们在实际决策过程中如何处理信息、评估选择以及做出决策。
行为决策理论不同于传统的经济决策理论，它更加注重人类的非理性行为，认为人们在决策过程中常常受到认知偏差、情感因素和社会环境的影响。
1. 框架效应：人们在面对相同的信息时，由于信息的呈现方式不同，可能会做出不同的决策。
例如，人们更愿意接受一个以“损失”为框架的选项，而不是以“收益”为框架的选项。
2. 损失厌恶：人们对于损失的敏感度要高于收益，即人们在面对损失时，会感到更加痛苦，因此在决策过程中会尽量避免损失。
3. 概率忽略：人们在评估决策风险时，往往会忽略概率信息，而更关注于结果的好坏。
例如，人们往往会选择一个收益较高但风险也较高的选项，而不是一个收益较低但风险较低的选项。
4. 情感因素：人们的情感状态也会影响决策。
例如，人们在愤怒或焦虑的状态下，可能会做出更加冒险的决策。
5. 社会环境：人们的决策也会受到社会环境的影响。
例如，人们往往会根据他人的决策来调整自己的决策，这种现象称为“从众效应”。
行为决策理论的研究对于理解人类行为、改善决策过程以及提高决策质量具有重要意义。
在实际应用中，行为决策理论可以用于产品设计、市场营销、政策制定等多个领域，帮助人们更好地理解和管理决策过程。
行为决策理论，这一领域的研究深入揭示了人类在决策过程中的复杂性。
与传统的理性决策模型不同，行为决策理论更加贴近现实，它考虑了人类认知的局限性、情感的影响以及社会环境的作用。
在行为决策理论中，有一个重要的概念是“锚定效应”。
这是指人们在决策时，往往会受到初始信息的影响，即所谓的“锚”，即使这个信息并不准确或者与决策无关。
这种效应在价格谈判、薪资谈判等情境中尤为明显。
例如，商家在标价时往往会设定一个较高的价格作为锚，以期望顾客在还价时能够接受一个相对较高的价格。
行为决策理论还探讨了“过度自信”的问题。
用户生成文字广告情境下旅游消费者出游意愿的框架效应
用户生成文字广告情境下旅游消费者出游意愿的框架效应近年来，用户生成内容在旅游消费市场中占据越来越重要的地位。
由于互联网技术的普及，用户不仅能够轻松获得旅游信息，还可以通过社交媒体、在线论坛等平台分享自己的旅游经历和感受。
这些用户生成的文字广告情境，对于旅游消费者的出游意愿产生了深远的影响。
本文将探讨。
首先，用户生成的文字广告情境能够激发旅游消费者的情感认同。
通过分享自己的旅游经历，用户不仅仅是传达了旅游信息，更是表达了自己的情感和感受。
当其他旅游消费者接触到这些用户生成的文字广告情境时，会对其中所体现的真实情感产生共鸣，从而增加其对旅游目的地的好感度。
例如，某用户分享了自己在某个目的地的美食体验，将美食的味道、氛围和情感融入文字中，那么其他用户在阅读这样的文字广告情境时，可能会感受到对目的地美食的渴望，从而增加了出游意愿。
其次，用户生成的文字广告情境能够提供真实可信的信息。
相比于官方宣传或商家广告，用户生成的文字广告情境更具有真实性和客观性。
因为用户是亲身经历过的，所以他们能够客观地描述自己的旅游经历，包括目的地的风景、旅游设施的质量、商家的服务等方面。
这些真实可信的信息对于旅游消费者来说是非常重要的参考因素，并且能够强烈影响他们的决策。
例如，当一个用户分享自己在某个目的地遇到的不愉快经历时，其他消费者可能会对该目的地的印象产生怀疑，从而减少出游意愿。
第三，用户生成的文字广告情境能够提供感知的社交认同。
在阅读和分享用户生成的文字广告情境的过程中，旅游消费者能够感受到与他人的社交认同。
当他们在社交媒体上看到其他用户对于某个目的地或旅游产品的好评和推荐时，他们会感觉自己也可以获得与他人的认同感。
这种感知的社交认同能够增强旅游消费者的出游意愿，因为人们往往喜欢与他人分享他们的旅游经历并获得赞同与支持。
最后，用户生成的文字广告情境对于旅游消费者的出游意愿还会产生一定的框架效应。
框架效应是指人们对同一信息的态度受到信息呈现方式的影响。
前景理论与框架效应PPT课件
华南师范大学继续教育学院
庄俊明
College of Continuing Education of SCNU, Jimmy Zhuang
Page ▪ 1
Page ▪ 2
17 * 24 = ？
Page ▪ 3
系统1的运行是无意识的且快速的，不怎么费脑力，没有感觉， 完全处于自主控制的状态
一日不见如隔三秋。
“喜欢搜集东西，是因为没有安全感！”-- 亦舒
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框架效应案例
假设美国正为一场来自亚洲的异常疾病作准备，这场疾病估计会夺取 600人的性命。为战胜这一疾病，我们提出了两种方案。假设对方案 结果准确的科学估测如下： 如果采用了方案A：200人会获救。 如果采用了方案B：有1/3的可能会救600人，有2/3的可能一个人也救不了。 如果采用了方案A’：400人会死。 如果采用了方案B’：有1/3的可能没人会死，有2/3的可能600人都会死。
高
高
低
低
高
自主反应和控制这种反应之间 存在冲突。
系统1不断为系统2提供印象、 直觉、意向和感觉等信息，如果 系统2接受这些信息，则会将印 象、直觉等转变为信念和行为。
缪勒-莱耶错觉图
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发现别人的错 误总比发现自 己的错误容易
得多！
今年10月份开放学院的辩论赛半决赛是《汉语言文学教育》 与《英语教育》两个本科班级之间的较量，结果是：
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“如果他们能对自己会得到多少钱而不是损失多少钱有个框架的话，就会 对将要发生的事有心理准备。” 通过改变参照点来重新架构问题吧，假想我们没有拥有过某个东西，我们 会认为它值多少钱呢？ 对于损失，要在大脑中将其引入“一般收入”，这样你就会感觉好一点！
框架效应在市场的表现
框架效应在市场的表现1.引言1.1 概述概述部分的内容可以对框架效应进行简要的介绍，并说明本文将探讨框架效应在市场中的表现。
以下是其中一个可能的概述写作参考：概述：框架效应是指人们在决策过程中受到决策框架的影响，从而产生认知偏差的现象。
决策框架是指个体对于信息的理解和解释方式，它能够影响我们对待问题和做出决策的方式。
框架效应在心理学和行为经济学领域已经得到广泛研究和讨论。
本文旨在探讨框架效应在市场中的表现。
市场作为一个具有信息不对称的环境，人们的投资决策往往受到各种因素的影响，其中框架效应起着重要的作用。
框架效应不仅能够影响个体对市场信息的收集和解读，还会对股票交易、消费决策等方面产生重要影响。
了解和分析框架效应在市场中的表现，对于理解市场行为和制定投资策略具有重要意义。
接下来的正文部分，我们将首先介绍框架效应的概念和理论基础，然后探讨框架效应在市场中的具体表现，包括投资者的情绪偏差、羊群效应等。
最后通过总结和对市场的启示，将为读者提供一些思考和参考，帮助其更好地理解和应对框架效应在市场中的影响。
通过本文的阐述，我们希望能够加深对框架效应在市场中的理解，并为投资者提供一些实用的建议，以减少决策中的偏差，更加理性地做出投资决策。
1.2 文章结构文章结构部分的内容可以包括以下几个方面的说明：文章结构部分旨在介绍整篇文章的组织架构和内容安排，帮助读者更好地理解和掌握文章的主题以及各个部分的内容。
首先，本文将分为引言、正文和结论三个部分来逐步展开对框架效应在市场中的表现进行讨论和阐述。
引言部分（Chapter 1）将从概述、文章结构和目的三个方面进行阐述。
在概述中，将对框架效应的概念进行简要概述，为读者提供一个基本的认知背景。
在文章结构部分，将介绍整篇文章的目录结构，让读者了解文章的组织架构。
在目的部分，将阐明本文的写作目的和意义，引发读者的阅读兴趣。
正文部分（Chapter 2）将是本文的核心内容，主要分为两个小节，分别是框架效应的概念和框架效应在市场中的表现。
得失框架效应的分离
框架效应(framing effect)是指相同决策任务的不同描述方式 会影响决策者对备择选项的表征, 从而影响其决策偏好的 现象。其经典的例子是亚洲疾病问题：有两种方案救助病 人, 一种保守但救的人少, 一种冒险但救的人多。得框架下 较关注存活率,而失框架下则较关注死亡率, 即分别从不同 角度描述了这两种方案。
收益× 2 (任务难度) × 2 (时间类型)被试 内设计。自变量为框架类型(得框架、失框架)、任务难度( 难、易)和时间类型(今天-半月, 今天-一月); 因变量为被试 的选择偏好, 测量指标为被试选择反应时和选择即时选项 的概率。
损失型跨期选择中的得失框架效应
谢谢
实验设计和程序 实验b 中实验设计和程序与实验a 基本相同, 差异仅在于故事情境与备择选项的表述方式。具体 流程如图 所示。
结论
研究发现：(1)收益型跨期选择只在任务容易的条件下存在得 失框架效应, 与失框架相比, 被试在得框架下选择即时获益 的概率更高; 在任务困难的条件下得失框架效应消失; (2) 损失型跨期选择中不存在得失框架效应。结果表明, 得失 框架效应在损、益型跨期选择中出现了分离, 收益型跨期 选择中的得失框架效应的内在认知机制很可能与风险决策 中的框架效应类似, 且是一种较为初级的认知加工过程。
消费者有机食品购买决策中的框架效应与锚定效应
contents •有机食品与消费者购买决策•框架效应对消费者购买决策的影响•锚定效应对消费者购买决策的影响•框架效应与锚定效应在有机食品购买决策中的影响机制•研究展望与对策建议目录有机食品定义有机食品的特点有机食品的定义与特点消费者购买决策过程消费者在日常生活中产生对有机食品的需求，可能由于健康、环保或其他需求产生消费者购买后对所购有机食品进行评价，包括口感、质量等方面，并可能购后评价消费者通过各种渠道搜索有关有机食品的信息，包括产品特点、生产过程、认证情况等。
信息搜索评估比较在综合评估的基础上，消费者做出购买决策。
购买决策0201030405框架效应是指信息呈现的方式不同可能导致消费者对同一事物的不同看法和决策。
在有机食品购买决策中，框架效应可能影响消费者对产品优点和缺点的感知。
锚定效应锚定效应是指人们在判断和决策时受到第一印象或第一信息的支配，难以摆脱其影响。
在有机食品购买决策中，锚定效应可能使消费者过于依赖初步了解的信息，而忽视其他重要因素。
框架效应框架效应与锚定效应在购买决策中的重要性VS框架效应的定义与分类框架效应定义框架效应分类积极框架与消极框架对购买决策的影响积极框架对购买决策的影响消极框架对购买决策的影响框架效应在有机食品购买决策中的应用积极框架在有机食品购买决策中的应用有机食品的生产过程强调天然、健康、无污染等优点，商家可以通过积极框架突出这些优点，吸引消费者购买。
消极框架在有机食品购买决策中的应用商家也可以利用消极框架，提醒消费者关注传统食品的潜在风险，如农药残留、添加剂等，从而促使消费者转向购买有机食品。
锚定效应的定义与分类锚定效应定义锚定效应分类价格锚定锚定效应在购买决策中的表现品牌锚定评价锚定锚定效应在有机食品购买决策中的应用有机食品价格锚定有机食品品牌锚定有机食品评价锚定心理机制风险感知情感反应刻板印象社会环境机制010203社交媒体政策法规商家营销策略个人特征机制教育背景教育背景可以影响消费者对有机食品的理解和接受程度，框架效应和锚定效应也会受到教育背景的影响。
框架效应
分析
上述买电脑的例子中，同样一个结果——“八成的电 脑两年之内不需要修理，另外两成则需要返修”，放在不 同的框架下，就造成了不同的结果。小郑表哥的框架是一 个典型的“损失框架”，“平均有两成的机器两年之内就 得返修”描述的是一个损失的事实，在这个框架下，小郑 为了避免损失，选择不买此型号的电脑。售后人员的框架 是一个典型的“获得框架”——“80%的电脑两年之内都 不会出问题”描述的是一个获得的事实，在这个框架下， 小裴做出了趋向于获得的选择，即购买电脑。同一个问题 不同的表达方式，会对经济行为人的决策产生巨大影响， 行为经济学家把这个现象称为“框架效应”。
情景二： 方案C：400人会死亡 方案D：有1/3的概率没有人会死亡，有2/3的概率
600人会死亡
实验结果： （一）：方案A（72%） （二）：方案D（78%）
情景一中600人死亡是参考点 情景二中没人死亡是参考点
点评： 情景一中600人死亡是参考点，情景二中没人死亡是参考点， 由于参考点的不同，使决策者的参考框架不同，因而采取了不同的 选择。实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描 述方式而已。但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的 认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损 失”心态。即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下 把救活看作是收益，死亡看作是损失。不同的参照点人们对待风险 的态度是不同的。面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临 损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。因此，在第一种情况下表现 为风险规避。第二种情况则倾向于风险寻求。
框架效应经典案例
框架效应经典案例框架效应是指人们在决策或评估问题时，受到问题表述的影响而做出不同的判断。
以下是一些经典案例，展示了框架效应在不同领域的应用和影响。
1. 投资决策：在投资决策中，框架效应经常发挥作用。
例如，当投资者被告知一项投资有80%的成功率时，他们更倾向于选择这项投资，而当被告知有20%的失败率时，他们则更倾向于回避这项投资。
2. 医学决策：框架效应也常见于医学领域的决策过程中。
例如，当医生向患者解释手术风险时，使用“手术成功率80%”相比使用“手术失败率20%”更有可能使患者同意手术。
3. 销售策略：在销售中，使用框架效应可以影响消费者的购买决策。
例如，一个商品标价100元时，消费者可能觉得价格较高；但是，如果将同一商品标为原价120元，然后打折至100元，消费者可能会认为这是一个很划算的购买。
4. 游戏设计：游戏设计者经常利用框架效应来引导玩家的决策。
例如，在一个游戏中，玩家可以花费10个金币购买一个道具，或者花费10元购买同样的道具。
虽然实际上两者的价格相同，但是使用金币购买会给玩家一种更划算的感觉。
5. 营销活动：在营销活动中，使用框架效应可以改变消费者的行为。
例如，一个购物网站提供两种选择：每年付费100元成为会员，或者每月付费10元成为会员。
尽管总费用相同，但是每月付费的选项更有吸引力，因为它给人一种更低廉的感觉。
6. 政治宣传：政治候选人和政治团体经常利用框架效应来影响选民的投票决策。
例如，一个候选人可能会强调他的政策将创造更多的就业机会，而不是强调他的政策将导致更多的失业。
7. 食品选择：在食品选择中，框架效应也很常见。
例如，一个食品包装上标明“无添加剂”或“天然成分”，这样的标识会让消费者认为这个食品更健康，即使实际上没有科学依据支持这个观点。
8. 保险销售：保险销售人员经常利用框架效应来影响潜在客户的决策。
例如，销售人员可能会强调某种保险计划的优点，而忽略其缺点，或者强调某种保险计划的缺点，而忽略其优点，从而影响客户的购买决策。
框架效应影响因素及其认知机制研究综述
框架效应影响因素及其认知机制研究综述金佳;张武科【摘要】Framing effect refers to the phenomenon that people’s preference reverses when the description of a problem changes in formulation. Framing effect plays an important role in political activities, consumption, team decision making and many other activities. Thus it is very necessary for us to make out the influence of different factors on the framing effect and the mechanisms of framing effect. In this paper, we divide the factors that influence framing effect into two parts: the decision maker and the decision situation. Especially, we focus on the neural mechanisms of the framing effect, for a large number of research achievements based on neural science and technology have emerged in recent years. This paper summarizes the theories of framing effects, and wishes to serve as a guide for future researches and theory developments.%框架效应（framing effects）是指由于对选项描述上的不同而导致对同一问题的不同备选方案产生偏好反转的现象。
卡尼曼的框架效应
卡尼曼的框架效应一、框架效应1.基本概念2002年诺贝尔经济学奖得奖人，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究发现：在不确定条件下的判断与决策，人们往往抱持两种思维，一是面对收益时，对风险进行回避；但在面对损失时，又会变成风险偏好。
因此同一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法，会导致了不同的决策判断。
他把人类的这种现象称为框架效应。
2.经典案例1)卡尼曼在1981年提出“亚洲疾病”的案例，以生存框架和死亡框架为基础。
美国正面对一种不寻常的亚洲疾病冲击，600人可能死亡，现在有A和B两种治疗方法。
方案A：200人会获救；方案B：600人全部获救的可能性为1/3，全部死亡的可能性为2/3。
结果72%的人会选择方案A。
如果换了另一种表述方法：方案A：400人才会死亡；方案B：无人死亡的机率为1/3,600人全部死亡的概率为2/3。
这一次，78%的人选择了方案B。
以上效应由于提问方式的影响，使得第一组受访者主要考虑的是救人，而第二组的受访者主要考虑将要死亡的人数，因此，第一种情况下人们不愿冒死更多人的风险，第二种情况则倾向于冒风险救活更多的人，两种情况分别变现出对损失（死更多的人）的回避和对利益（救活更多的人）的偏好。
2）卡尼曼会经常向全球的CEO及决策者演讲，他会在会上与与会者提出以下问题。
问题一：你会否接受以下赌局：50%的机会赢得15000元；50%的机会输掉10000元。
问题二：以上情况发生在你只有少于10000元的身家的时候。
卡尼曼的研究结果显示，大多数不愿意接受赌局，在问题二的情况下，不愿意的态度更为明显。
他发现人们的思想框架，是即使一半一半机会赢或输，赢得利益必须是输掉的两倍或两倍以上，才会吸引人们下注。
然后转到问题三：你会否接受以下赌局？肯定输掉10000元；还是50%的机会赢得5000元，50%的机会输掉20000元。
在这个情况下，愿意一博的人变成多数，纵使有50%的机会输掉双倍的钱。
传播学框架效应名词解释
传播学框架效应名词解释传播学中的框架效应是一个相当有趣且意义深远的概念。
框架效应指的是通过对信息的不同组织、呈现方式来影响受众对该信息的理解、判断和决策。
哎呀，这可不是一件小事呢！你想啊，同样的内容，用不同的框架去包装，就会产生截然不同的效果。
比如说，在描述一个政策的时候，如果从积极的框架去表述，可能强调的是这个政策会带来多少就业机会、对经济增长有多大的推动作用，这时候民众可能就会对这个政策持有比较积极的态度。
但要是从消极的框架去说，比如着重讲这个政策可能会带来多少短期的财政压力、对某些传统行业会有怎样的冲击，民众可能就会产生担忧甚至反对的情绪。
这其中的原理是什么呢？这就涉及到人类认知的特点。
人们在接收信息的时候，往往不会对信息进行全面深入的分析，而是会依赖于一些已有的认知模式和框架。
当信息以一种符合我们既有框架的方式呈现时，我们就更容易接受和理解。
就像我们在看新闻报道的时候，如果新闻报道的框架是我们熟悉的，比如按照事件的起因、经过、结果这样的顺序来讲述一个故事，我们就会觉得这个新闻很清晰、很容易理解。
在广告营销领域，框架效应也被运用得淋漓尽致。
商家会精心设计广告的框架来吸引消费者。
例如，一款减肥产品，如果它的广告框架是“使用我们的产品，你将甩掉多少斤赘肉，重新拥有迷人身材”，这就是从积极的框架出发，强调产品的效果和收益。
而如果它说“不使用我们的产品，你就只能继续忍受肥胖带来的各种困扰”，这就是从消极的框架来刺激消费者的购买欲。
在政治传播中，框架效应更是被政治家们视为重要的手段。
他们会根据自己的政治目的，对政策、事件等进行不同的框架构建。
比如在选举期间，候选人可能会把自己的施政纲领用积极的框架包装起来，向选民展示美好的未来图景；同时把对手的政策用消极的框架进行解读，以贬低对手的形象。
框架效应还与文化背景有着千丝万缕的联系。
不同的文化有不同的价值观和认知模式，这就导致相同的信息在不同文化背景下的框架效应可能会有所不同。
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框架效应
我们每天接受到的信息，到底是你要知道的还是他人希望你知道的？语言的外壳到底如何影响你的选择的？
诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡曼尼提出过一个经典的思维框架例子
假设一种疾病可能会造成600人死亡，为此提出了两种方案应对。
方案A，会有200人获救。
方案B，600人全部获救的可能性为1/3,2/3的概率则是无一获救。
你会选择哪个方案？如果现在把方案改一下：
方案C，400人会死亡。
方案D，1/3的概率是全部获救，2/3的概率为全部死亡。
现在你又会选择哪种方案？
如果仔细观察，其实A和C，B和D都是同一种方案，只是一个正向（获救）表述，一个负面（死亡）表述。
假设没有框架效应的影响，选择A和C、B和D的
人数比例应该是一样的，然而，被测者有72%的人选择了A，28%选择了B。
而在负面框架的选择中，只有22%的人选择了C，78%的选择了D。
当人们在考虑拯救生命的时候，大多数人不想承担风险；在负面框架下，对风险高得到方案更有兴趣。
在投资行为中，框架效应是如何影响着我们的决策呢？
有没有觉得，当你亏损，急于挽回损失的时候，会偏向相对高收益的选择，即使你知道这伴随着高风险；而在盈利的条件下，则会倾向于低风险，但收益不是很高的选择。
有过赌马经验分人应该更能体会到这种心理。
当然，并非只有外部框架是影响因素，个人的思维风格也会影响我们的选择。
丹尼尔·卡尼曼在诺贝尔的颁奖典礼上发表演讲，提出了两种不同的认知模式：分析思考型和直觉思考型。
认知反应测试（CRT）是用来鉴别思维模式的简单问答题。
想知道你是什么类型的吗？请快速回答一下3个问题。
1、5台机器5分钟可做5个饰品，那100台机器制作100个饰品要多久？（5
分钟）
2、湖中有一片睡莲，每天睡莲的面积会翻一倍，如果需要48天睡莲的面积可覆盖这片湖，那需要多少天，睡莲可以覆盖湖面的一半？（47天）
3、球拍和球一共1.1美元，球拍比球贵1美元。
球的价格是多少？（5美分）答对得1分，答错0分。
得0~1分为直觉型，2~3分为思考型。
仔面对生命的时候，思维类型的差别似乎体现的并不明显，如果是在投资选择中呢？
两种投资产品，A肯定可以得到100元；B一半机会得到300元，一半机会一分也得不到。
另外关于亏损问题的选择，A肯定亏损100元；B一半机会要亏损300元，一半机会不亏损。
被测者提前做过CRT测试，结果发现，CRT得分低的人在盈利问题中选择A，在亏损问题中选择B。
CRT得分高的选择正好相反。
那对投资更有经验的人和专业金融人员的选择又会是什么样呢？
当直觉型规划师面对收益问题时，超过半数选择了A，而大多数分析型规划师选择了赌一把。
对于亏损问题，结果正好相反。
这些数据显示出一个重要额行为学发现：人们你没有设定风险规避水平，相反的是，人们可能在一种思维框架影响下是喜好冒险的，而在另一种思维框架影响下这是厌恶风险的。
或许我们也可以利用框架效应来获利。
回忆一下，你按照某一价格做单了白银，现在持仓亏损，假设你应该及时平仓减小损失，但这是你由于亏损，认为白银恢复到持仓时的水平的概率更高，可现实是导致你更大的亏损。
如果我们摒弃这种心理，将决策框架设定在理性分析和长期投资的综合收益中，而不是单次投资的盈亏中，这会让我们有一个更正面的心态进行健康的理性投资。
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