第一章 商务谈判概述

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二、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益
诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
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提出新的选择 1 寻找共同利益 2 协调分歧利益 3
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三、立场服从利益原则
立场服从利益原则 是指谈判双方在处理立 场与利益的关系中立足 于利益而在立场方面作
可用的标准来达成协议。
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六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
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七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
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理论、技巧、案例
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一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
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一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
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一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立
在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动
机，也是谈判产生的原因。
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一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的
交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过
对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
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扩展阅读：
1.阻碍有效谈判的决策偏见
（1）非理性地增加投入。 （2）虚构的固定效益观念。 （3）囿于固定看法。 （4）谈判的建构模式。 （5）依赖于以往的经验。 （6）过分自信。
2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
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1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件
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尼尔伦伯格的十大谈判原则
6 巧妙运用弹性谈判策略
7 表现诚实法
8 掌握听的艺术
9 不断地关心对方的需要
10 让对方对你持有较高的期望
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一、商务谈判的三个层次
竞争型谈判
合作型谈判
双赢谈判
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二、评估谈判的标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判效率的高低 3.谈判各方互惠合作关系的维护程度
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八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
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尼尔伦伯格的十大谈判原则
1 不参加不必要的谈判 2 谈判前进行周全的准备 3 操纵全局，不轻易让步
4 强化个人支配力
5 让对方展开竞争
泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、
谈判的公平性与不平等性等特点。
4.商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；
（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标
准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则；（8）本土化原则。
5、谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。谈
• 金融 • 保险 • 信托
商务 行为
▪ 运输 ▪ 仓储
▪ 加工整理
• 饭店 • 商品信息 • 咨询
3.间• 租接赁为商品交易服务的活动
• 广告 4.具有服务性质的活动
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二、商务谈判的含义及要素
--商务谈判的主体
商务谈判 商务谈判 商务谈判 关系主体 的主体 的客体 的目标
行为主体
要素
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案例链接：
罗杰·道森说服萨达姆释放人质
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二、商务谈判的作用
1 有利于促进商品经济的发展
2 有利于加强企业间的经济联系
3 有利于促进我国对外贸易的发展
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一、合作原则
商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判 协议。
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--商务谈判的客体
谈判的议题和 各种物质
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二、商务谈判的含义及要素
谈判的四个基本要素
谈判主体 1
3 谈判方式
谈判议题 2
4 谈判的 约束条件
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一、商务谈判的特点
谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的冲突性和合作性
谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 谈判的博弈性 谈判既有科学性，也有艺术性
下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程
和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买
卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包
括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
3.商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋，具有谈判对象的广
判的评价标准有谈判目标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合
作关系的维护程度业。务推广部
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谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
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பைடு நூலகம்31
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出一定的让步。
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四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事， 不要因人误事。
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五、坚持使用客观标准原则
坚持使用客观标准原
则是指在谈判中双方因坚
持不同的标准而产生分歧
时坚持运用独立于各方意
志之外的合乎情理和切实
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一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
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一、谈判的概念
4.谈判是一种协调行为的过程。
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二、商务谈判的含义及要素
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
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二、商务谈判的含义及要素
1.直接的商品交易活动
2.直接为商品交易服务的活动
▪ 批发 ▪ 零售商品业