海尔的商务模式

海尔的商务模式
1．海尔电子商务的基本情况
海尔集团（http://www.haier,）是一个以家电为主，集科研、生产、贸易及金融各领域为一体的国际化企业，是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值的品牌。

2006年，海尔实现全球营业额139亿美元，其中海外营业额33亿美元。

2006年，海尔品牌价值高达749亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。

目前，海尔集团已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群，旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，已发展成全球营业额超过1000亿元规模的跨国企业集团。

据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：2006年，海尔在中国家电市场的整体份额已经达到25.5％，依然保持份额第一。

其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先，且优势更加突出；在小家电市场上海尔表现稳健，以16％的市场份额蝉联小家电市场冠军。

在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。

“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。

目前，海尔累计申请专利突破7000项（其中发明专利1234项）。

在自主知识产权基础上，海尔主持或参与了115项国家标准的编制修定，制定行业及其它标准397项。

海尔“防电墙”技术正式成为电热水器新国家标准，海尔空调牵头制定“家用和类似用途空调安装规范”。

在国际上，海尔热水器“防电墙”技术、海尔洗衣机双动力技术等六项技术还被纳入IEC国际标准提案，这证明海尔的创新能力已达世界级水平。

2．海尔电子商务的功能
海尔集团于2000年3月10日投资成立海尔电子商务有限公司，这是中国国内家电企业第一个成立电子商务公司的企业；2000年4月18日海尔电子商务平台（海尔商城）开始试行以来，到9月底其B2C、B2B的交易总额超过12亿元人民币；海尔全国B2B商务合作交易会上仅空调产品2001年订货就达到157亿元；2002年的每日访问人数以达到4万人次；各种业务、咨询的外部Internet邮件每日高达150封。

（1）在线直销
海尔网上商城是完全由海尔集团公司负责建设、维护与经营的。

它利用海尔现有的销售、配送与服务体系，为广大用户提供优质的产品销售服务，海尔集团直接对用户订单负责。

全国每个地区包括农村的消费者都可以从海尔网上商城购物，海尔利用与顾客最近的海尔经销商和售后机构为用户提供服务。

①网上购买。

顾客可以通过海尔网上商城系统，直接订购看中的商品，再通过海尔现有的销售、配送与服务体系，由送货上门或邮寄两种方式得到所购商品（除了医药产品、数码产品、《海尔兄弟》等采用邮寄以外，其他都采取送货上门的配送方式。

）。

②银行网上支付。

目前海尔网上商城提供招商银行、工商银行的网上支付业务，用户在线支付成功后海尔能够通过系统立即查看到支付信息，然后安排配送（除了在线支付，海尔同样采用货到付款、银行电汇和邮政汇款的方式。

）。

（2）网上定制服务
海尔极富个性化的创造理念，使客户可以在任何地方通过互联网享受海尔的网上定制服务，随意的组合自己需要的组件。

①产品定制。

海尔最先开始的是冰箱的定制服务，海尔针对用户的需要，预先设计了多个套餐，客户也可以选配自己喜欢的产品组件，系统会进行自动报价，直到客户满意为止。

定制完成，输入个人和收货信息，就可以等待产品的直接送到。

②服务定制。

同产品定制类似，客户也可以详细选择需要的服务项目。

以空调服务定制为例，
客户可以从空调移机、加装十班、清洗保养等十几个服务项目中选出自己需要的服务，系统会整体报价。

（3）网上服务中心
海尔的用户数据库及直接对顾客公开的网上服务中心可以有如下应用：
①顾客登记。

客户填写的客户登记表的内容海尔将存放到顾客服务数据库中，客户服务人员将会跟踪客户的产品使用情况，为客户提供解决方案，帮助客户了解产品的具体情况。

②产品知识。

客户可以查询到海尔不同类产品的购买、使用、维护方面的小知识。

③产品咨询。

客户对海尔的产品及其他方面有任何疑问，可以在线填写表单，海尔会通过邮件或电话解答。

④电子刊物。

客户可以订阅海尔新闻、市场活动、产品知识等免费电子刊物。

⑤在线报修。

客户购买的海尔产品有任何问题，可以在线填写报修单，海尔会主动与您联系。

3、海尔电子商务的商业模式
（1）战略目标
海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段，海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。

1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。

海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌；2005年8月30日，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首；2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。

2009年，海尔冰箱入选中国世界纪录协会世界冰箱销量第一，创造了新的世界之最。

海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。

当前，海尔集团的战略目标是以顾客为中心，以市场为中心，创中国的世界名牌，为民族争光。

面对新的全球化竞争条件，海尔集团确立全球化品牌战略、启动“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，挑战自我，挑战明天，为创出中国人自己的世界民品而持续创新。

（2）收入和利润来源
海尔电子商务的价值来源不仅包括在线销售取得的直接销售收入，而且还包括一系列由于网络化带来的无形价值，如品牌价值、成本价值、服务价值和技术价值等。

（3）核心能力
海尔集团的核心能力体现在它的拉动销售模式和个性化服务两个方面。

①拉动销售模式。

海尔集团优化供应链取代本公司的部分制造业，变推动销售模式为拉动销售模式。

它从两个重要方面促进了这种模式运作的变化：一是从B2B的电子商务角度促进外部供应链取代自己的部分制造业务；二是从B2C的电子商务的角度促进了企业与消费者的继续深化的交流，这种交流全方位提升了企业的品牌价值。

②个性化服务。

海尔电子商务最大的特点就是个性化。

为了实现个性化服务，海尔集团在其内部提出了与客户之间是零距离的这一理念。

此理念提出之前客户的选择余地是有限的，而吸纳在用户一上网就可以定制他自己的产品。

这并不是所有企业都能做到的，要做到与客户之间零距离，就要与商家之间零距离，让商家代替客户来定制产品。

海尔提出的用户定制理念是有限制的，不是让一个普通的商家或消费者代替专家纯粹从零开始搞设计，而是用户在海尔提供的套餐或产品组件中自行挑选。

4、海尔电子商务的技术模式
海尔B2C网站采用了CA智能化集成的电子商务平台Jasmine Ⅲ(Jasmine Intelligent Information Infrastructure)，使用多媒体技术、面向对象数据库技术和Web技术相结合，构成了一个含有大量文字、图像、录像信息、并可与三位虚拟场景交互的多媒体数据库应用系统，实现了基于Web的产品定制与导购功能。

目前，海尔集团非常强调国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站、海尔分公司网站、海尔电子商城网站、海尔物流等网站集合于一体，形成了海尔网站集群。

5、海尔电子商务的经营模式
新时期海尔的经营模式抛弃了旧经验，建立强势企业文化，在推行“人单合一”的过程中特别注意文化内涵，这种“人单合一”的模式曾给海尔带来巨大的市场和丰厚的利润，并成就了海尔在中国家电行业的王者地位。

在产业方向转移方面，海尔集团已实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，并且依靠海尔品牌影响力和已有的市场配送、服务网络，为向电子商务过度奠定了坚实的基础。

在管理转移方面，传统企业的金字塔式的管理体制绝不适应市场发展的需要，所以海尔集团在管理机制上把“金字塔”扳倒，建立了以市场为目标的新的流程，主要目标由过去的利润最大化转向以顾客为中心、以市场为中心。

在海尔内部，每个人要由过去的“对上级负责”转变为“对市场负责”。

海尔集团还成立了物流、商流、资金流推进本部，物流作为“第三利润源泉”直接从国际大公司采购，降低了成本，提高了产品的竞争力；商流通过整合资源，降低了费用，提高了效益；资金流则保证资金流转顺畅。

6、海尔电子商务的管理模式
在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”的发展模式均引起了国际管理界的高度关注，其中“市场链”管理被纳入欧盟案例库，“人单合一”的发展模式为解决全球商业的库存和逾期应收提供创新思维，被国际管理界誉为“号准全球商业脉搏”的管理模式。

（1）“OEC”管理模式
海尔集团创造的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式，即每天对每人每件事进行全方位的控制和清理。

OEC管理法的主要目的是：“日事日毕，日清日高”，即每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1%。

“OEC”管理法由三个体系构成，即目标体系、日清体系和激励机制。

首先确立目标，日清是完成目标的基础工作，日清的结果必须与正负激励挂钩才有效。

（2）“市场链”管理
市场链是指以海尔文化和计算机信息系统为基础，以订单信息流为中心，带动物流和资金流的运行，实施“三个零”目标的业务流程再造。

通过市场链同步流程的速度和SST的强度，以市场链工资激励员工将其价值取向与用户需求保持一致，创新并完成有价值的订单，构筑核心竞争力，不断创造需求、创造市场。

（3）“人单合一”发展模式
海尔在全球市场中取胜的竞争模式是“人单合一”模式。

“人”就是指“自主创新的SBU”（战略事业单位），“单”就是指“有第一竞争力的市场目标”。

“人单合一”模式包括“人单合一”、“直销直发”和“正现金流”。

“人单合一”指人要与市场合一，成为创造市场的SBU （战略事业单位）；“直销直发”指直接销售到位、直接发运到位，这是实现“人单合一”的基础；只有在直销到位的前提下才能直发到位；“正现金流”是企业生存的空气，利润是企业生存的血液，没有正现金流，企业就会窒息。

7、海尔电子商务的资本模式
海尔集团的快速扩张成功地运用了资本运营模式，在资本市场及企业兼并重组方面，取得了巨大成功。

海尔进入资本市场的目的不是简单地为了筹集资金，而应通过改制使企业利
润不断提高，从而保证公司整个资产的保值、增值，使投资者的利益从根本上得到保证；在企业兼并重组方面，成功之处在于有成功的企业文化和成熟的可扩大推广的海尔管理模式。

但是，海尔电子商务的资本模式主要采用传统投资型的资本模式，其电子商务网站主要采取自建方式。

尤其是投资教大的在线采购招标，没像许多企业一样利用公共的交易平台，而是自建采购平台，要求所有希望为其供货的供应商都在网上注册，有效地保证了海尔全球供应链战略的实施。

这些就是海尔电子商务的基本模式。