电力市场营销学第五章PPT资料重点
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• 供电企业电力营销战略：服务战略、价格 战略、需求侧管理战略）
六、电力营销竞争战略
电厂
供电企业
成本领先竞争战略
差异化竞争战略
七、电力营销战略规划实例分析 教学目的：
熟悉市场营销战略计划包括的主 要内容；学会制定供电企业电力营 销战略计划。
辽宁省电力市场营销战略
一、辽宁省电力市场营销现状
1999年3月成立的辽宁省电力有限公司，是国家电力公司的全 资子公司。直接管理全省13个市供电公司和78个区县供电分公司， 向64个县地方电力公司趸售供电，共有营业户数512万户。其中居 民463.3万户，大工业0.69万户，非普工业9.78万户，农业0.59万户， 趸售 11.14万户。1999年售电量为502.4亿千瓦时，同比增长2.3％， 售电收入实现187亿元，全口径售电平均单价达到372.25元／千千 瓦时。
四、电力营销目标的主要形式
衡量产出的指标：售电量、均价、 电费回收率、综合线损率
电 力
经济效益目标 衡量投入的指标：电网建设投资额
营
销
目
投入与产出对比分析的指标
标
社会效益目标
客户满意率、企业形象、通电率
五、电力营销战略
• 电厂电力营销战略：产品战略、价格战略、 促销战略、渠道战略（受电力体制改革的 进展与电力市场竞争模式的选择影响）
（4）营销策略必须符合国家电力公司的电力营销战略总体部署，坚持 竞争和发展的原则，有利于保护环境和可持续发展。
3、市场营销战略
价格战略
产品战略
定位战略
分销渠道战略
促销战略
市场定位战略——STP战略
市场细分 （Segment)
确定目标 （Targeting)
竞争性定位战略
（Positioning for
Competitive advantage）
市场营销战略组合——4P′s组合
价格战略
产品战略
4P′S
分销渠道战略
坚持以市场为导向，以满足用户的需求为各项工作的出发点；坚持 以灵活的价格、优质的电能和高标准的服务，引导和满足全社会日 益增长的用电需求；坚持以需求侧管理为手段，推进电能的有效利 用；坚持积极的营销策略，针对不同的用户制订相应的策略，提高 电能在辽宁地区能源消费市场中的比例和竞争能力；坚持以技术创 新、管理创新和制度创新为依托，不断更新观念，建立起适应社会 主义市场经济发展要求的具有开拓、竞争、创新能力和现代化水平 的电力营销体系。
二、战略目标
在满足辽宁地区国民经济的发展和城乡人民生活水平日益提高用电需 求的基础上，综合利用各种手段，刺激需求，引导消费，巩固开拓电力市 场，达到充分利用电力企业发、输、变、配电资源和企业效益最大化的目 的。
（l）建立起适应社会主义市场经济发展需要，法制化管理，规范化 操作，高效运营，并且有开拓、竞争、创新能力的现代化营销体系。
中间商
市场 竞争者
公众 政治
宏观 市场 营销 环境
经济 社会文化
法律
科技
人口等
商人中间商 代理中间商
辅助商 消费者市场 组织市场
内部公众 金融公众 媒体公众 政府公众
2、市场营销目标的主要形式
衡量产出的指标
营
经济效益目标
衡量投入的指标
销
目
投入与产出对比分析的指标
标
社会效益目标 目标形式具有多样性、复杂性
（l）营销策略必须遵循市场经济的规律，适应改革与发展的需要，满 足全社会对电力日益增长的需求，保障国民经济持续、健康、稳定地发展。
（2）营销策略必须坚持以市场为导向，有利于发现、引导和创造用电 需求，有利于稳定和发展用电市场，引导用电市场有序运作。
（3）营销策略必须坚持客户至上，以方便、快捷、满意的服务，满足 不同类别用户的电力需求。
促销战略
4、三大竞争战略
聚焦战略
成本领先
差异化
企业竞争战略：差异化与成本领先战略
差异化
企业竞争战略
成本领先
集中性
•
集中差异化 集中成本领先
非价格竞争
价格竞争
三、电力营销战略目标的特殊性
• 社会效益目标应在战略中得到强化：行业 的公益性特征与电网经营的垄断性特征。
• 经济效益目标中应强化成本目标，节约成 本，降低电价。
（2）促进电力资源的优化配置，实现社会效益和企业效益的最大化。 （3）实施积极的营销策略，支持企业和居民生活用能走保护环境的 可持续发展道路。在开拓市场的过程中，提高全省的电能利用率。 （4）向社会提供优质电能和高质量、高水平的服务，满足各类用户 的不同用电需求，树立良好的企业形象。
2.市场目标 （1）在2000－2010年期间，力争使辽宁省电力有限公司的售
营销现状与营销环境分析 确定目标 营销战略设计 营销执行方案设计 编制营销预算方案 制定营销控制计划
1、“SWOT”分析法
机会 （opportunities)
优势 （strength)
Baidu NhomakorabeaSWOT
威胁 （threats)
劣势 (weakness)
市场营销环境构成
企业自身
供应商
微观 市场 营销 环境 市 场 营 销 环 境
5.制定市场营销战略应遵循的基本原则 市场营销战略（Maketing Straegy）是指企业在市场营销活动中，
在分析外部环境和内部条件的基础上，为求得生存与发展而作出的 总体和长远的谋划，以及实现这样的谋划所应采取的行动。
一般市场营销战略是由若干子战略或营销组合策略构成。在学习、总 结国内外电力市场营销策略的经验、教训的基础上，考虑到辽宁省电力市场 营销工作刚刚起步的特点，制定辽宁省电力有限公司市场营销战略应遵循以 下原则：
电量平均每年递增5％以上。 （2）到2005年，力争使辽宁省电力有限公司电能市场占有率
提高2％，达到85％。 3.服务目标
（1）到2005年客户抽样满意率达到97％以上，到2010年客户 抽样满意率达到99％以上。
（2）用5年左右的时间，初步实现营销手段和管理的现代化， 建成以计算机网络为基础的全方位客户服务系统、实现用户办电、 交费、查询、报修等服务的自动化。 4.营销战略的总体思路
第五章 电力营销战略规划
• 市场营销战略计划的含义 • 市场营销战略计划的制定 • 电力营销战略目标的特殊性 • 电力营销目标的主要形式 • 电力营销战略 • 电力营销竞争战略
一、市场营销战略计划的含义
• 是指营销经理对企业在计划期内的营销 目标、战略措施、行动方案以及计划实 施和控制的筹划。
二、市场营销战略计划的制定
六、电力营销竞争战略
电厂
供电企业
成本领先竞争战略
差异化竞争战略
七、电力营销战略规划实例分析 教学目的：
熟悉市场营销战略计划包括的主 要内容；学会制定供电企业电力营 销战略计划。
辽宁省电力市场营销战略
一、辽宁省电力市场营销现状
1999年3月成立的辽宁省电力有限公司，是国家电力公司的全 资子公司。直接管理全省13个市供电公司和78个区县供电分公司， 向64个县地方电力公司趸售供电，共有营业户数512万户。其中居 民463.3万户，大工业0.69万户，非普工业9.78万户，农业0.59万户， 趸售 11.14万户。1999年售电量为502.4亿千瓦时，同比增长2.3％， 售电收入实现187亿元，全口径售电平均单价达到372.25元／千千 瓦时。
四、电力营销目标的主要形式
衡量产出的指标：售电量、均价、 电费回收率、综合线损率
电 力
经济效益目标 衡量投入的指标：电网建设投资额
营
销
目
投入与产出对比分析的指标
标
社会效益目标
客户满意率、企业形象、通电率
五、电力营销战略
• 电厂电力营销战略：产品战略、价格战略、 促销战略、渠道战略（受电力体制改革的 进展与电力市场竞争模式的选择影响）
（4）营销策略必须符合国家电力公司的电力营销战略总体部署，坚持 竞争和发展的原则，有利于保护环境和可持续发展。
3、市场营销战略
价格战略
产品战略
定位战略
分销渠道战略
促销战略
市场定位战略——STP战略
市场细分 （Segment)
确定目标 （Targeting)
竞争性定位战略
（Positioning for
Competitive advantage）
市场营销战略组合——4P′s组合
价格战略
产品战略
4P′S
分销渠道战略
坚持以市场为导向，以满足用户的需求为各项工作的出发点；坚持 以灵活的价格、优质的电能和高标准的服务，引导和满足全社会日 益增长的用电需求；坚持以需求侧管理为手段，推进电能的有效利 用；坚持积极的营销策略，针对不同的用户制订相应的策略，提高 电能在辽宁地区能源消费市场中的比例和竞争能力；坚持以技术创 新、管理创新和制度创新为依托，不断更新观念，建立起适应社会 主义市场经济发展要求的具有开拓、竞争、创新能力和现代化水平 的电力营销体系。
二、战略目标
在满足辽宁地区国民经济的发展和城乡人民生活水平日益提高用电需 求的基础上，综合利用各种手段，刺激需求，引导消费，巩固开拓电力市 场，达到充分利用电力企业发、输、变、配电资源和企业效益最大化的目 的。
（l）建立起适应社会主义市场经济发展需要，法制化管理，规范化 操作，高效运营，并且有开拓、竞争、创新能力的现代化营销体系。
中间商
市场 竞争者
公众 政治
宏观 市场 营销 环境
经济 社会文化
法律
科技
人口等
商人中间商 代理中间商
辅助商 消费者市场 组织市场
内部公众 金融公众 媒体公众 政府公众
2、市场营销目标的主要形式
衡量产出的指标
营
经济效益目标
衡量投入的指标
销
目
投入与产出对比分析的指标
标
社会效益目标 目标形式具有多样性、复杂性
（l）营销策略必须遵循市场经济的规律，适应改革与发展的需要，满 足全社会对电力日益增长的需求，保障国民经济持续、健康、稳定地发展。
（2）营销策略必须坚持以市场为导向，有利于发现、引导和创造用电 需求，有利于稳定和发展用电市场，引导用电市场有序运作。
（3）营销策略必须坚持客户至上，以方便、快捷、满意的服务，满足 不同类别用户的电力需求。
促销战略
4、三大竞争战略
聚焦战略
成本领先
差异化
企业竞争战略：差异化与成本领先战略
差异化
企业竞争战略
成本领先
集中性
•
集中差异化 集中成本领先
非价格竞争
价格竞争
三、电力营销战略目标的特殊性
• 社会效益目标应在战略中得到强化：行业 的公益性特征与电网经营的垄断性特征。
• 经济效益目标中应强化成本目标，节约成 本，降低电价。
（2）促进电力资源的优化配置，实现社会效益和企业效益的最大化。 （3）实施积极的营销策略，支持企业和居民生活用能走保护环境的 可持续发展道路。在开拓市场的过程中，提高全省的电能利用率。 （4）向社会提供优质电能和高质量、高水平的服务，满足各类用户 的不同用电需求，树立良好的企业形象。
2.市场目标 （1）在2000－2010年期间，力争使辽宁省电力有限公司的售
营销现状与营销环境分析 确定目标 营销战略设计 营销执行方案设计 编制营销预算方案 制定营销控制计划
1、“SWOT”分析法
机会 （opportunities)
优势 （strength)
Baidu NhomakorabeaSWOT
威胁 （threats)
劣势 (weakness)
市场营销环境构成
企业自身
供应商
微观 市场 营销 环境 市 场 营 销 环 境
5.制定市场营销战略应遵循的基本原则 市场营销战略（Maketing Straegy）是指企业在市场营销活动中，
在分析外部环境和内部条件的基础上，为求得生存与发展而作出的 总体和长远的谋划，以及实现这样的谋划所应采取的行动。
一般市场营销战略是由若干子战略或营销组合策略构成。在学习、总 结国内外电力市场营销策略的经验、教训的基础上，考虑到辽宁省电力市场 营销工作刚刚起步的特点，制定辽宁省电力有限公司市场营销战略应遵循以 下原则：
电量平均每年递增5％以上。 （2）到2005年，力争使辽宁省电力有限公司电能市场占有率
提高2％，达到85％。 3.服务目标
（1）到2005年客户抽样满意率达到97％以上，到2010年客户 抽样满意率达到99％以上。
（2）用5年左右的时间，初步实现营销手段和管理的现代化， 建成以计算机网络为基础的全方位客户服务系统、实现用户办电、 交费、查询、报修等服务的自动化。 4.营销战略的总体思路
第五章 电力营销战略规划
• 市场营销战略计划的含义 • 市场营销战略计划的制定 • 电力营销战略目标的特殊性 • 电力营销目标的主要形式 • 电力营销战略 • 电力营销竞争战略
一、市场营销战略计划的含义
• 是指营销经理对企业在计划期内的营销 目标、战略措施、行动方案以及计划实 施和控制的筹划。
二、市场营销战略计划的制定