商务谈判复习资料

资料的保密
谈判信息资料保密的一般措施有：
（1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。
（2）不要随便托人代发电报、电信等。
（3）不要随意乱放文件。
（4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。
（5）不要过分信任临时代理人或服务人员。
（6）最后的底牌只能让关键人物知道。
即温和式谈判，亦称让步型谈判。指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法，是“硬式谈判”的对称。软式谈判法往往适用于总体利益和长远利益大于一次具体淡判所涉及的局部的近期利益的谈判。“战略性亏损”
原则式谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
ห้องสมุดไป่ตู้横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的部分一起提出来，一起讨论研究，使谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。
C
公平的判定标准
公平或公正有两种分配方法,即:⑴朴素法⑵拍卖法
朴素法：这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。
拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物,然后分配者再平分全部拍卖所得.根据拍卖的原则,依然是乔丹得到物品A,迈克尔得到D,玛丽得到B和C.但是,他们各自支出的金额却有所不同.以乔丹来说,他只要稍高于7000元一点的金额就可以得到A,而不必出10000元,因为拍卖到7005元的时候,就只有他来买了.依此类推.
不善于用肢体动作来表达人与人之间的友好与亲近，例如拥抱、亲吻。
乙方（美国）
时间观差异：特别重视时间，注重效率。
注重个人权益，追求人人平等，没有辈份间过多的礼节。
“面子”观差异：喜欢直截了当。
美国人则偏好分析性思维，强调部分的优先。
礼仪差异：重视包装、喜欢当面打开礼物。
在美国文化里，父母和儿女之问、兄弟姐妹之间、好友之间，从小到大都没有问断过拥抱和亲吻。
商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整谈判过程中起着非常重要的作用。
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次：
2、1992年，中国的几十名专家组成了一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方想令中方满意尽快达成协议，在第一轮谈判结束后送给中方没人一件小纪念品。纪念品包装很讲究，是一个漂亮的红盒子，红色代表发达。可当中方代表按美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色都显得很不自然，里面是一顶高尔夫球帽，但颜色是绿色的。第二天，中方就找了一个借口，离开了这家公司
学习体会
综上所述，作为一种社会现象和历史现象，文化是一门覆盖面宽广而又十分复杂的学科。中美两国由于历史、、风俗习惯、认知系统以及文字的不同，使两国之间存在着较大的文化差异。也造成了跨文化交际的困难。但是如果我们能够更多地了解相互之间的文化，意识到两国文化的差异。那么就可以更好地避免相互交流中的误解，交流中可能出现的冲突，通过拓宽各自的眼界以达到更好地促进不同文化之间相互交流的目的。
商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
硬式谈判
也叫立场式谈判。是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。这一主体追求的目标是利益独占，一般做法是寸步不让，寸得必争。
软式谈判
气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。
气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。
人的气质有四种类型：
多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。
每种气质形成的谈判性格则为：
权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。
B
需要层次理论：生理需要（物质或生存需要）；安全和寻求保障的需要；感情需要（社交需要）；获得尊重的需要；自我实现的需要。
A五个概念题5*5=25（六选五）
B五个问答题10*5=50分（六选五）
C一个综合题（开放题、案例分析）25分--- --3-4个子问题
商务谈判的基本原则
（1）要坚持平等互利的原则
（2）尽量扩大总体利益
（3）善于营造公开、公平、公正的竞争局面
（4）明确目标善于妥协
商务谈判的标准：谈判目标是否实现、谈判是否富有效率、双方关系是否和谐
按谈判的地点划分——主场谈判、客场谈判、第三地谈判
按谈判的规模划分——分为小型谈判、中型谈判、大型谈判
按谈判的地区范围划分——分为国内商务谈判与国际商务谈判
按谈判的态度划分——分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判
按谈判的内容划分
分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
原则式谈判—特点
原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：
1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。
2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。
（7）在谈判达成协议前，不应对外公布。
（8）必要时使用暗语。
谈判小组的结构：
（1）谈判小组的人员构成的原则。①知识具有互补性②性格具有互补性③分工明确。
（2）谈判小组的人员构成。①商务人员②技术人员③财务人员④法律人员⑤翻译人员
还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。
（3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
谈判小组负责人应具备的条件
案例二：在这个案例中，美国人的送礼可以说是经过了精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色的，红色在中国代表着发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫球帽，意思是合同签订后去大高尔夫，这在90年代对中国人来说是奢侈的，也很有品位的。但是美国人的动作没有做细，而且犯了中国男人最大的忌讳——戴绿帽子。美国人由于对中国文化的认识不够，以致没有达成协议。
A
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。即一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。具体是，假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法通气。
介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。
信息的传递有三要素:信源、信道和信宿
需要理论在商务谈判中的运用
发现需要，可通过以下几个环节：适时提问恰当陈述悉心聆听注意观察
在博弈基础上,谈判过程可分为三个步骤：建立风险值、确立合作剩余、达成分享剩余的协议
人们对信息的接受,或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素有关:信息的稀缺程度、获取信息的代价、信息源发布状况、信息的时间性
案例：
1、一个美国商人要到北京与一家中国公司谈判签约。他的行程安排前后仅有一个星期的时间，要在一周内签订合同，然后返回美国。星期一，他到达北京的第一天，中商在酒店举行了大型的宴会，宴席上摆满了山珍海味，有着各种数不清的礼仪。第二天，他想该谈判了吧，但中方又安排了他游览长城。香山等名胜。第三天，当中方又提出要打高尔夫球时，他有些不满了，随口说道：“我们什么时候才能开始干正事呢”？中方很吃惊，回答说：“我们一直在谈正事呀”！在他的坚持下，第三天他们坐在会议室开始了会谈，并于星期六签订了合同。但是由于美方先前确定的行程期限临近，他急于达成协议，不得不在好几个方面做出了让步，对签订的合同非常的不满意。
3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。
商务谈判的信息准备
谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据
谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
信息资料的加工整理
无论是在什么样的公平分配方法中,心理因素的影响作用是越来越重要了。因为在许多情况下,人们对公正的看法取决于心理因素.
谈判方式，在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。
一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。
分析：
由上面的案例一，我们不难看出，时间，在中国人看来是一种可以无限享用的资源，而在美国人的文化中，时间是非常宝贵的，西方也有一句谚语“时间就是金钱”，所以美国人的时间观念很强，办事注重效率。上述例子中，中方在就合同进行磋商之前，安排了一系列的饭局、观光、体育休闲活动，在中国人看来是先花时间建立关系，为谈判营造一种和谐融洽的气氛，这不仅是谈判的一部分，也体现了中华民族几千年来良好的礼仪修养和热情好客的传统品质。但是，美国人却认为这么做是浪费时间，没有效率。所以美国人的谈判日程总是安排得很紧凑，而且喜欢直截了当，开门见山，一坐下来就谈生意，按合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。
纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。
公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义:
由于人们选择的角度与标准不同,人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的不同,完全绝对的公正是不存在的.人们谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识。
公平感是一个支配人们行为的重要心理现象,如果人们产生不公平感,则会极大地影响人的行动积极性,而且人们会千方百计地去消除不公平感,以求心理平衡。
（1）具备较全面的知识
（2）具备果断的决策能力
（3）具备较强的管理能力
（4）具备一定的权威地位
谈判小组负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组
（2）负责管理谈判小组
（3）负责组织制订谈判执行计划
（4）负责己方谈判策略的实施
（5）负责落实交易磋商的记录工作。
（6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示
谈判双方国别
谈判中涉及的风俗礼仪
有关该国的其他
风俗礼仪
甲方（中国）
时间观的差异：凡事看得远，显得从容不迫。
主张尊卑有别，长幼有序。
“面子”观差异：极重面子，固步自封。
中国人偏向综合性思维．强调整体优先，采用从整体到部分的思维方式。
礼仪差异：以双数为吉祥，喜欢红色，但忌讳绿色的帽子；一般不当面打开礼物。
商务谈判的作用
(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带
(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法
(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段
(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高经营决策科学性的重要途径
(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段
商务谈判的一般程序：(1)准备阶段(2)开局阶段(3)磋商阶段(4)签约阶段