4渠道商开发流程及技巧周涛

推介产品及促成协议
要素 说出效益 解说精简 表现热诚
把握机会
说明 解释产品或服务的特点如何能满足渠道商独特的
需要 简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴
奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
说明的要诀
把
针
握
对
点
性
灵
控
活
制
应
局
变
面
随
时
促
成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
▪ 金融业经营者
▪ 中小企业主
▪ 银行证券渠道
中大贵金属投资有限公司 周涛 2014.3
课程大纲
第一节 渠道商开发的流程 第二节 与渠道商面谈技巧 第三节 与渠道商面谈剧本
开发渠道商的流程
第一步：寻找渠道对象(列名单) 第二步：跟进渠道对象 第三步：与渠道对象进行面谈
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必究
寻找渠道商对象
✓ 渠道商对象的轮廓 ✓ 渠道商对象的来源 ✓ 列出名单
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
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课程大纲
第一节 渠道商的流程 第二节 各类渠道商面谈技巧 第三节 各类渠道商面谈剧本
各类渠道商面谈技巧
各类渠道商的分析 渠道商面谈步骤
各类渠道商的分析
Biblioteka Baidu
心态
金融行业负责人 中小企业主 临近退休人群
银行证券渠道商
常见疑问
你们的平台能否赚钱？ 风险大不好做问题？ 手续费高、如今门槛高？
资金安全？ ……
要素 总结
查证
确认进展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
说明 覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容： 列出要点 重温渠道商提出的观点，认明自己没有理解错误 将重要、相关的事项连在一起留心观察渠道商的身体动作，
或者问一些直截了当的问题，以查证渠道商是否与自己意见 一致。譬如，你可以问： 我们大概谈了这些，没错吧？ 我想我已明白你关注的事项了，是吗？
解决方式
赞同渠道商观点 提出反问
排除渠道商疑惑 共同探讨解决
渠道商面谈步骤一：开门
1、寒暄赞美：
目的是打破准渠道商对象沉默的 僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。
寒暄赞美
金融经营业者 中小企业主
背诵寒暄赞美话 术
银行证券渠道商
临近退休人群
2、动摇话术
把
挖
握
掘
渠 道 商 观
工 作 需 求
念
挖 掘 经
约谈前的自我心态准备
是 帮助 而不是 乞求 是 给予 而不是 索取
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约谈前的准备
1、确定目标（人员、目的） 2、分析策略（对策、上中下人员） 3、准备商谈资料（内外部资料） 4、模拟约谈
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约谈的方式
网络约谈
与渠道商对象面谈
面谈的步骤 面谈的辅助工具
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开
门
说
明
拒绝处理
促
成
渠道商面谈的步骤
寒暄赞美 动摇话术：挖掘准渠道商的经营需求 推销自己公司，找到切入点（成功吸引成功）
说明行业、公司、产品 可以给渠道商提供的帮助，盈利，以及规避
风险 认同、理解、但是
电话约谈 信函约谈 面对面约谈 网络约谈
电话约谈的步骤
自我介绍
排除疑问
约定时间
1、问候准渠道商对象，做自我介绍
2、寒暄赞美并运用推介人的力量
3、说明意图——面谈邀约
4、约定面谈时间和地点—二择一法
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点
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成功促成
面对面约谈
表示你理解渠道商的感受。心意相通并不 一定表示同意渠道商的说法
向渠道商表示你听明白他的说话。譬如， 你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的 见解。表示理解并不一定是同意渠道商的 说法。
要素 了解需求
获得信息
了解渠道商
说明 以多提问的方式去跟渠道商交谈
寻找切入点
最终获得交 谈的信任
根据不同的渠道商，了解之后寻找合适 的切入点
渠道商对象的轮廓
--客观条件：
1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象 …
--主观条件（人格特质） Passion热情 Skills技巧
Energy活力
Desire愿望
Vision见识 Sustainable & Repeatable Success Succe持s续s 不断的成功
其当中交谈的信息是相互的，渠道商了 解我们，我们也在了解渠道商，最终是 要让渠道商信任我们，信任我们的公司， 信任是有盈利的机会。
赞同观点并发问
发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问 题、需要等
要素
自由发挥的问题
说明
提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
理 想 与 现
济
实
需
差
求
距
对
投
资
产
生 兴
……
趣
3、推销自己
• 我加入贵金属的原因 • 我的渠道商现在做的如何 • 我如何帮助自己的渠道商盈利
渠道商面谈步骤二：说明
1.结交
说明的内容
4.赞同观点并发问
要素 目光交投 声气相通 融洽相处
结交
与渠道商建立交情
说明
与渠道商会面时，尽可能望着对方的眼睛。
Knowledge知识
Persistence坚持
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渠道商对象的来源
※电话商销 ※缘故渠道商 ※转介绍渠道商 ※网络营销 ※活动会销 ※资料挖掘 ※…
约谈渠道商对象
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必究
约谈渠道商对象
∮ 约谈前的自我心态准备 ∮ 约谈前的准备 ∮ 约谈的方式
尽量采用与渠道商相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈 天说地一番。找出你与渠道商都有兴趣的 话题，让彼此站在相同的立场交谈。
要素 加强默契
心意相通 表示理解
鼓励
促使渠道商投入对话
说明
向渠道商说出简单的说话，或者作出小小 的动作，例如点头、身体靠前或以“是 的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣 的问题，或说出简单肯定的话，表示你想 听以更多.