新教学点建设市场工作指导手册

新教学点建设

市场工作指导手册

集团公共关系与市场推广部

2010年1月

目录

一、新建教学点的选址 (4)

（一）选址的基本原则 (4)

（二）选址工作中的注意事项 (5)

（三）选址案例分享 (6)

二、新建教学点的市场调查 (8)

（一）市场调查的内容 (8)

（二）市场调查工作流程 (8)

（三）市场调查工作细则 (9)

1．前期策划 (9)

2．调查人员培训 (14)

3．实地考察 (15)

4．信息回收 (16)

5．总结报告 (16)

6．后续工作 (17)

三、新建教学点的形象塑造 (17)

（一）门头广告的位臵选择 (17)

（二）店面形象塑造 (17)

四、新教学点的宣传与推广 (18)

（一）常见的地面营销方式 (18)

1．传单 (18)

2．海报 (19)

3．条幅 (19)

4．内部刊物杂志 (20)

（二）常见的媒介营销方式 (21)

1．报纸 (21)

2．公交车广告 (21)

3．户外广告 (22)

4．DM直投 (23)

5. 短信 (23)

6．广播 (24)

（三）常见市场营销活动 (24)

1．课程说明会及教学体验课（公开课） (24)

2．家长讲座 (26)

3．合作类活动 (26)

（四）新建教学点营销案例分享 (26)

五、新建教学点的简单运营核算 (28)

（一）需要了解哪些数据 (28)

（二）营业利润的计算 (28)

（三）需要关注的数据和指标 (29)

一、新建教学点的选址

不论销售什么产品的企业，只要它靠终端店铺销售自己的产品，店铺地点的选择都是决定成败的一大要素。教学点作为新东方学校出售课程、服务的“店面”，其重要性不言而喻。教学点位臵的选择，将直接对招生造成影响，而且往往是成功的关键。

（一）选址的基本原则

1．适合办学的选址区域特征：

■交通便利的中小学聚集地或居民区聚集地；

■各类教育培训行业聚集的场所，当地的工人文化宫、青少年宫等当地知名且学员集中的场所；

■交通便利、人流量大的商务商业区。

2．适合办学的教学点应具备的特征：

（1）交通便利：

■门前有多条公交线路经过，优先考虑距离重点公交站较近的位臵；

■附近有地铁站；

■马路前无宽阔隔离带妨碍行人走路，可供出租车和自备车掉头绕行；

■附近有停车场，停车费较合理；

■有可以停靠自行车的场地。

（2）周围环境良好：

■周围整体环境整洁，无菜场、集贸市场等不整洁、喧哗场所；

■周围有标志性建筑，便于寻找；

■周围有草坪、公园等休闲场所；

■楼内无游戏机房、夜总会等租户。

（3）内部环境良好：

■房产时间较短，不陈旧、破败；

■所选楼层一般不高于四层，如果高于四层，电梯的数量和容量能够满足高峰时间的承载需要；

■采光与通风较好；

■楼梯宽敞、坡度适中，能提供给学生安全的活动环境；

■楼体外部可以悬挂灯箱或标牌，便于进行形象宣传；

■保证开课时间教室内可开放空调，最好使用柜机，如为中央空调，须确保周末可正常使用。

（4）产证齐全：

■房地产权证、消防许可证、租赁楼层的出租许可证齐全；

■产权证上的房屋租赁用途注明办公用途；

■房产没有被抵押的现象。

（二）选址工作中的注意事项

1．选址前的准备工作

（1）购买当地的行政地图，统筹全局、分清重点，确定选址的目标区域；

（2）对目标区域环境进行前期的调查；

工具推荐：可使用在线三维地图，推荐网址：/

使用情况截图：

带建筑物名称标签的三维地图可以直观地展示目标区域内的环境分布情况。

（3）调查当地同类培训学校所在地址，并在地图上标明；

（4）按照预定的目标区域选择3个以上的地点作为备选校区。

2．签订租赁协议时应注意的事项

在已获知房子的基本情况（面积、月租金、支付方式、期限）后，应注意以下细节：

■证件：房地产权证、消防许可证、出租许可证，并要求作为合同附件；同时明确此房产租赁用途是否为办公；

■租赁期：一般为3-5年，最好能高于5年，教学场所要求一定的稳定性；

■免租期：装修期。在无法降低租金与支付方式时，要求免租期，一般在3个月以内；

■支付方式：以尽量短的周期为单位交纳房租，除非较长期交纳租赁价格有明显的优惠；

■广告位：免费提供外部广告位，注意提供的广告位的高度、面积、视角，和此广告位是否经过相关部门的审批；

■空调：出租方要确保电源容量可供学校的所有空调及其他电器同时使用；

■电话与网线：保证办公区域、教学区域的电话、电脑、网络等正常使用；

■同业禁止（排他）：尽量要求出租方在同一建筑物内，不得再租给其他同类培训学校；

■终止：一方想提前终止合同的约定，约定提前通知对方的时间及支付违约金的金额。（三）选址案例分享

案例：肯德基的选址秘诀

地点是饭店经营的首要因素，餐饮连锁经营也是如此。连锁店的正确选址，不仅是其成

功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。因此，肯德

基对快餐店选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个

是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是肯德基的的核心竞争力之一。

肯德基选址一般按以下几步骤进行。

一、商圈的划分与选择

1．划分商圈

肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。有些

资料是自己收集的，有些资料需要花钱去买。把资料收集齐了，就开始规划商圈。

商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000 万

元记1分，5000万元记5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些

分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。

通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级