销售服务流程培训

5、鼓励试穿
注意事项
1、推荐时要有信心 2、突出商品的卖点，并做比较和分析 3、为顾客参谋并尊重顾客或其朋友的意见 4、 留意顾客的表情和相关变化并对应操作
试穿规则
1、亲自把衣服拿进试衣间后确定商品数量。
2、为试穿顾客服务的导购员应站立一旁做到：
A、试穿后收回并检查商品
B、需要时调换产品尺码和颜色 C、然后将不需要的商品包装好并送回仓库。
3、使用标准的道别语---- “谢谢！欢迎下 次光临！”
2 观
察
2 观
察
观察每位顾客，判断顾客是属于： 明确型顾客或闲逛型顾客
给予顾客更多的时间和空间
禁止 紧跟 顾客
3、接触（探询需求）
接触方式 当顾客有了明显的动作，或者对某件商品用了 足够的时间观察的话，就可以开始接触他们。
当顾客主动询问时，接触信号产生
当顾客触摸商品时，接触信号产生
与顾客目光相接时，接触信号产生 当顾客停留在某处时，接触信号产生
销售商品
推销商品
确定商品
了解需求
询问方式
直截了当的向顾客询问
拿些商品给顾客看，让对方选择 据此推测顾客想看的东西。
仔细观察顾客买东西时的言行， 以此判断对方想要的产品
年龄
穿着
性格
肤色百度文库
如何接触闲逛型顾客
1、给予顾客大约30秒的时间浏览产品 2、使用“破冰问候”，就顾客感兴趣的话题展开交谈 3、避免显得过于热切地“推销”产品给顾客
3、请顾客检查产品的质量。
4、向顾客解释标签上的产品保养指南。
5、向顾客解释退换货原则。
6、收银员要准确的唱票，收银，输入，找零并包装好顾客 的衣物。
8、客户记录
为什么要填写顾客资料卡
如何进行顾客资料卡的填写
如何进行顾客资料卡的管理
送客
1、感谢所有离开的顾客，无论他们是否购 买商品。
2、将顾客送至门口，使之在离店时感受到 进店时同样的优质服务。
4、诚意推荐
确定商品
需求推销
关注变化
4、诚意推荐
商品展示 1、正、侧、内、外等360度立体展示 2、商品使用效果展示 3、商品组合搭配展示
4、诚意推荐
FAB卖点说明
1、明确商品的6大卖点和独特卖点
2、根据顾客需要灵活运用FAB。
三、FAB讲解
Feature---产品的特性 Advantage---产品的优点 Benefit---带给客人的利益
4、诚意推荐
随时注意顾客在诚意推荐时的心理变化
切记独角戏！
5、鼓励试穿
试穿前 1、把握时机，主动引导顾客进行试穿
2、并使用正确的手势指引试衣间的位置
3、备好相应的货品尺码和应急货品。
5、鼓励试穿
试衣中 1、请出顾客，整理服务 2、可先征求顾客意见和其朋友意见 3、有针对性的再次强调产品FAB 4、利用好赞美词，为顾客做参谋 5、促成交易 6、附加推销
组 合 销 售
A 切入点: 搭配 办会员卡 积分等 B 按照： 确定—推销---感受—推荐—成交 的思路再进行操作。 C 保持参谋的角色，避免强加推销
D、组合销售过程中，接待熟识顾客， 可互称姓名更显亲切
收银台服务
1、引领顾客至收银台，如果知道顾客的名字，应礼貌地介 绍给收银员。
2、确认顾客选购的产品都在收银台上并且尺寸正确无误。
销售服务流程
主讲人：阿挺
一、销售流程
１. 迎宾(打招呼) ２. 观 察 ３. 探询需求(接触) ４. 诚意推荐 ５. 鼓励试穿 ６. 组合销售 7. 收银台服务 8. 组合销售 洗涤/保养 9. 客户记录 送 宾
1、打招呼
三次热情的打招呼：
当 顾 客 进 店 时 在 你 身 边 时 出 门 时
使用标准的招呼语----欢迎您+分时段性问侯! 提供个性化的迎客服务:如时段性的服务，肢体语言等。