以客户为中心的销售技巧培训课程

以客户为中心的销售
与理想客户 符合程度
竞争程度
地理位置
以客户为中心的销售
描述你的目标客户并制订客 户开发计划
以客户为中心的销售
预约客户
• 预约目标 • 探测客户价值 • 打消心理障碍 • 确认面谈
预约客户
• 请描述你通常与客户预约的方式 • 你期望达到的预约目标
预约客户
•第一目标：探测客户价值 •第二目标：打消心理障碍 •第三目标：确认面谈
预约客户
•电话直接预约 •邮寄、传真或电话预约 •朋友介绍+电话预约
预约客户
直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分 客户并不介意被用信件或电话联系： 他们感觉受到礼貌和周到的对待 他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 他们在一定程度上熟悉了产品和公司
漠不关心型。即:顾客方格中的(1.1型) 防 卫 型。即:顾客方格中的(9.1型) 软 心 肠 型。 即:顾客方格中的(1.9型) 自 示 型。即:顾客方格中的(5.5型) 寻找答案型。即:顾客方格中的(9.9型)
以客户为中心的销售
• 年度（季度或月度）销售任务 • 销售目标分解 • 确定新客户基数 • 确定拜访客户数量 • 确定拜访工作计划
◆ 客户的组织构成 ◆ 决策层 ◆ 运作层 ◆ 使用层
◆ ◆人员构成 ◆ 决策者 ◆ 决定者 ◆ 使用者 ◆ 辅助决定者
以客户为中心的销售
◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划
◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应 商的确定
◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要
以客户为中心的销售
◆使用者：使用产品或服务的组织成员
◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的 冲击
（多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等）
◆使用者不容忽视
◆发现使用者中的意见领袖
以客户为中心的销售
◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指 标了解上有较深刻的认识
◆他们多很注重技术因素（产品具体指标）
以客户为中心的销售
• 引入高层会谈 • 与主管经理共同拜访 • 与技术支持共同拜访 • 组织大规模的技术交流会 • 安排客户对工厂和销售业绩的访问 • 邀请客户参观大型行业博览会
以客户为中心的销售
• 公司资料 • 老客户名单及档案 • 公共资料 • 报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报 • 商业资料 • 其他途径
市场在数量上 的繁荣及数量营销
数量营销的困境 及质量市场的生成
质量营销的内 涵及其需求
质量营销策略对于销售人员的需 求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个 人的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：
营销策略的实施者；
解决问题的能手；
客户可靠的伙伴；
内部受欢迎的团队合作者； 项目小组的领导者； 落单高手。
以客户为中心的销售
注意：这些人可能都是你的信息 提供者和内部帮腔者，但是他们 的信息基本对你无用或由于他们 太卖力以致引起别人的警惕！
以客户为中心的销售
内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信 赖的。
尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中 发展支持者。
任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。 支持者不是天然的，需要不断的培育关系。 支持者最好不止一个。
◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很 可能否决洽谈的深入
以客户为中心的销售
培养客户组织中内线 ◆帮助了解客户的真实需求 ◆了解项目进展状况，及时反馈危险信息 ◆提供方案的修改和指导意见 ◆介绍和疏通关系 ◆客户内部代言人和调节者
以客户为中心的销售
客户组织中内线应该是 ◆ 客户内部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能够满足他及其公司的需求 ◆ 尽量对于购买决策有影响 ◆ 在客户内部有良好的人际关系
以客户为中心的销售
客户组织中的非内线人员
亲朋好友型: 对于你本人和公司感兴趣,而不是你的 产品、服务或方案。 师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案 是否为最合适的。 利 益 型：只关心个人的好处和利益，不管对于 其所在公司的益处。 个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权 力斗争。 特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客 户内部的状况。
销售
• 客户式销售 • 客户决策需求驱动 • 销售目标是建立长久关
系 • 与各部门打交道 • 客户多位决策者和影响
者 • 成功需要公司各方面支
持 • 成功看思想和方案的总
体水平
糟糕的工业品推销员特征
•对产品缺乏了解或缺乏信心 •过分承诺 •强硬高压的策略 •不够绅士的举动 •让人缺乏信任感 •低劣的计划 •对客户不尊重（时间、问题）
以客户为中心的销售
以客户为中心的销售
• 他们是谁？ • 他们在哪里？ • 他们的购买频率？ • 他们的消费特点？ • 他们的购买能力？ • 他们的购买决策人是谁？ • 他们的最佳购买时机是？
以客户为中心的销售
客户组织分析 客户组织中重点人物类型分析 跟据客户心理的销售行为对接
以客户为中心的销售
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧
• 引言 • 以客户为中心的销售 • 目标客户的描绘 • 预约目标客户 • 拜访目标客户 • 异意的处理 • 完成销售
优秀工业品推销员特征
• 细心周到、灵活变通 • 丰富完善的产品知识 • 愿意促进买者的利益 • 完整的市场了解并愿意让顾客获得信息
市场营销形式分析 从数量到质量
满足质量营销需要 的销售模式即为客户式
销售策略与技能
营销观念的演变
生产
推销
产品 以产品 为核心
以生产为 核心
社会营销
以社会满足
为核心
营销 以消费者需
求为核心
以推销
Байду номын сангаас为核心
客户式销售与传统销售的差异
• 传统销售 • 客户决策价格驱动 • 推销目标是满足短期需
求 • 只与采购部门打交道 • 客户个人决策成分大 • 推销人员依靠个人努力 • 成功取决于具体指标 • 竞争环境高度激烈 • 等待客户的询问、被动
跟据客户心理的销售行为对接
跟据客户心理的销售行为对接
事不关已型。即:销售方格中的(1.1型) 强力销售型。即:销售方格中的(9.1型) 顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型) 销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型) 满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)
跟据客户心理的销售行为对接
跟据客户心理的销售行为对接