《分销渠道管理》教学大纲

道环境因素对营销渠道影响。
节序和单元内容
学时数
1.1 分销渠道概论
1
1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者 1
1.3 分销渠道的管理
1
1.4 影响பைடு நூலகம்销渠道的环境因素分析
1
第2章 分销渠道的组织结构模式
基本要求：
理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点；
垂直渠道的类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复
7.5 渠道战略联盟管理
0.5
第8章 渠道管理中的营销组合问题 基本要求：
理解和应用下列概念及理论：各类产品决策对渠道管理的影响与两
者关系；定价有关决策对渠道管理的影响与两者之间的关系；促销策略
对渠道管理的影响与两者之间的关系。
节序和单元内容
学时数
8.1 产品决策与渠道管理
1
8.2 定价决策与渠道管理
五、考试要点
（一）知识点 1．营销渠道的功能，渠道管理的内容和任务，影响渠道的环境因
素。 2．传统渠道、垂直渠道、水平渠道和复合渠道的特点和管理问题。 3．营销渠道结构的演变和发展趋势。 4．不同渠道成员的职责和功能，零售业态发展理论，特许与加盟管
理，无店铺分销渠道结构和成员。 5．分销渠道设计的目标、任务和内容。 6．分销渠道成员的评价、选择和获取问题。 7．分销渠道中的权力、激励和控制问题。 8．渠道冲突与窜货的管理问题，渠道战略联盟的构建。 9．产品决策与渠道管理之间的相互影响关系。 10．产品定价与渠道管理之间的相互影响关系。 11．促销策略对渠道管理的影响。 12．渠道管理中常用的物流与供应链管理技术。 13．渠道管理中常用的信息管理技术。 14．渠道绩效评价的内容和方法。 15．不同行业和产品分销渠道之间的差异，成功的渠道体系的剖析。 （二）题型 本课程采用一页开卷的考试方式。 1．名词解释题 10% 2×5 2．选择题 30% 6×5 3．问答题 40% 4×10 5．案例分析题 20% 1×20
及影响因素；“最佳”渠道结构及策略。
节序和单元内容
学时数
4.1 分销渠道战略的规划
0.5
4.2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 1
4.3 评价影响渠道结构的因素
1
4.4 选择“最佳”渠道结构
0.5
第5章 分销渠道成员的选择
基本要求：
理解和应用下列概念及理论：渠道成员选择的重要性、原则和步
基本要求：
理解和应用下列概念及理论：快速消费品营销渠道结构模式和管理
特点；耐用消费品营销渠道结构模式和管理特点；服务业营销渠道的结
构特点；IT和高科技产品渠道结构模式和管理特点。
节序和单元内容
学时数
11.1快速消费品分销渠道
1
11.2 耐用消费品分销渠道
1
11.3 服务业分销渠道
0.5
11.4 IT和高科技产品分销渠道
异，面临挑战和生存理由；
不同零售业态特点，零售业态演变理论；
连锁和特许经营；
无店铺营销渠道。
节序和单元内容
学时数
3.1 批发商
1
3.2 零售商
1
3.3 连锁经营与特许经销商
1
3.4 无店铺分销渠道及其成员
1
第4章 分销渠道的设计
基本要求：
理解和应用下列概念及理论：分销渠道战略、其角色和地位；渠道
设计及其步骤；了解渠道设计的需要、分销目标和任务；渠道结构设计
《分销渠道管理》教学大纲
（含考试大纲）
课程编号：
总学时：34 学 分：2
开课对象： 课程类别：专业课
课程英文译名：Marketing Channel Management
一、课程的性质与教学目标
（一）课程性质和基本目标 本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组
0.5
第10章 渠道绩效的评估
基本要求：
理解和应用下列概念及理论：渠道评估基本概念、特点和步骤；企
业渠道整体绩效评估的内容、标准和方法；渠道成员绩效评估的内容和
方法。
节序和单元内容
学时数
10.1 渠道绩效评估概论
0.2
10.2 渠道整体绩效的评价
0.2
10.3 渠道成员绩效的评价
0.1
第11章 不同行业和产品分销渠道的构建
1
四、教学建议
（一）教学方法建议 课堂讲授以理论体系为主，并结合案例分析。在讲授中要提出问
题，引导学生对课文后面的练习题进行讨论，并组织学生以小组团队为 单位，选择渠道管理方面的实践性练习进行练习和模拟训练，提交小组 研究报告。通过理论讲授与实践练习的结合来提高学生研究渠道问题的 能力。
（二）教材与推荐参考书
章 次
章名
1 分销渠道管理概论
课内教学
教学 总 实习 时 时数 数
总 时 数
理论教 实验 学时数 时数
4
4
4
2 分销渠道的组织结构模式 4
4
4
3 分销渠道成员分析
4
4
4
4 分销渠道的设计
3
3
3
5 分销渠道成员的选择
3
3
3
6
分销渠道的权力、激励与 控制
2
2
2
7
分销渠道的冲突与合作管 理
2
2
2
8
渠道管理中的营销组合问 题
理解和应用下列概念及理论：
渠道冲突的基本概念和类型；渠道冲突的原因；解决渠道冲突的策略和
方法；渠道窜货及其解决对策；渠道战略联盟的基本概念、条件和形
式。
节序和单元内容
学时数
7.1 渠道冲突概论
0.25
7.2 分销渠道冲突的原因
0.5
7.3 分销渠道冲突的解决办法
0.25
7.4 渠道窜货及其解决对策
0.5
（二）课程对能力素质培养的作用 本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设 计和管理企业营销渠道的能力。为将来毕业以后进入社会时，运用渠道 管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养 良好的理论联系实际和创新的思维习惯。 （三）先修课程 管理学，市场营销学
二、学时分配表
5.5 渠道认证和培训
0.5
第6章 分销渠道的权力、激励与控制
基本要求：
理解和应用下列概念及理论：渠道权力、类型及运用策略；
渠道激励、重要性和方法；渠道控制、特点、策略和方法。
节序和单元内容
学时数
6.1 渠道中的权力管理
0.5
6.2 渠道激励
1
6.3 渠道控制
0.5
第7章 分销渠道的冲突与合作管理
基本要求：
指定教材：胡介埙主编，分销渠道管理，东北财经大学出版社， 2009,8。
参考书目：
[1]（美）伯特·罗森布洛姆著，宋华译，营销渠道——管理的视野 （第7版），中国人民大学出版社，2006,10。
[2]（美）安妮·T·科兰等著，蒋青云等译，营销渠道（第6版），电 子工业出版社，2004,4。
[3] 张广玲主编，营销渠道管理，武汉大学出版社，2005,1。 [4] 庄贵军等编著，营销渠道管理，北京大学出版社，2004,11。 [5] 徐先国主编，营销渠道管理，清华大学出版社，2007,1。 [6] 徐蔚琴等编著，营销渠道管理，电子工业出版社，2001,9。
4
4
4
9 渠道物流与信息管理
2
2
2
10 渠道绩效的评估
0.5
0.5
0.5
11
不同行业和产品分销渠道 的构建
3.5
3.5
3.5
机动学时
2
合
计
34
34
34
三、教学内容和基本要求
第1章 分销渠道管理概论
基本要求：
理解和掌握下列概念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能
及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠
骤；掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径；评价渠道成员的指标和
方法；
吸引和获得渠道成员的主要方法和手段；渠道认证和培训的特点、
类型和作用。
节序和单元内容
学时数
5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤
0.5
5.2 确定潜在渠道成员的名单
0.5
5.3 评价和选择渠道成员
1
5.4 吸引和获得渠道成员
0.5
合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。
节序和单元内容
学时数
2.1 传统分销渠道
0.5
2.2 垂直分销渠道
1
2.3 水平分销渠道
1
2.4 复合分销渠道
1
2.5 分销渠道结构的演变和发展趋势
0.5
第3章 分销渠道成员分析
基本要求：
理解和应用下列概念及理论：批发商分类、职能特点和相互间差
织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠 道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠 道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评 价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的 构建。通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理 和方法，为学生掌握渠道管理的方法和技能，提高适应企业需求的能力 打下基础。
2
8.3 促销决策与渠道管理
1
第9章 渠道物流与信息管理 基本要求：
理解和应用下列概念及理论：
渠道物流和物流管理的含义、内容和任务；物流和供应链管理技术
和实施办法；物流信息管理方法特点和实施办法。
节序和单元内容
学时数
9.1 渠道物流与物流管理
0.5
9.2 物流和供应链管理技术
1
9.3 渠道信息管理技术