销售基本原则

基本原则是通过我们不断深入地探询、提问、引申、明确，最终使客户自发地产生某些idea或sense，恰好这些idea或sense与我们所提出的是一致的，而不是我们去向客户（类似填鸭式的）传递信息或是证明我们的某些观点是正确的，然后让客户信服我们。

1.开场：一两句话介绍本公司，同时对对方公司情况做1-2句陈述，借此展开话题。（不要过分强调目的，

把话题放在具体项目内容上。继而削弱客户的抗拒心理）

2.企业情况询问：如工厂客户（项目进度、产量）、下游供应（如销往地区、是否有稳定的采购商），运

输车辆及费用问题。

3.进一步探询企业：为受访者提供行业或地区与其关联的信息，进而牵引出更多重要的有关于其企业的

信息的内容，找到其关注的焦点。

4.明确问题及需求点：（1）针对上一步的关键点明确问题其需要哪些XX市场信息（2）信息获取渠道（如

何获取信息？）（获取信息是否便利、及时、准确）

5.暗示+needpay：（1）探询明确的问题及需要（信息没有得到）对其有哪些影响（2）解决了这些问题（得

到信息）对其有哪些利益及价值。

6.针对现有客户探询其是否能够在现有产品中找到其所关注的信息（是否及时、准确），能否帮助其解决

上述步骤所明确的问题，（给其带去的价值（比如帮助其套利或寻找商机））（还有哪些信息需要be reported ）（为什么此XX需要被报道，对其很重要吗）（为什么重要）（impact &value）

7.收尾：用较正式的商务话语与对方进行收场阶段的交谈，让客户觉得这次交谈虽是同个人展开的，但

访问来自企业间的交流。同时再次强调未来合作关系，后续保持沟通。