如何赢得顾客的信任ppt课件(23张)

➢直接相关知识 疾病知识 专业名词 产品知识 航天知识 公司知识 行业知识
➢间接相关知识 ➢学历 ➢所学专业 ➢本行业工作经历 ➢所获奖励、称号
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 音量 ✓ 音调 ✓ 语速 ✓ 停顿 ✓ 口音 ✓ 情感渲染
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 倾听 ✓ 赞美 ✓ 提问
倾听技巧
Nod & smile Eye contact Listening noises Lead foregard Repeat/summarize Mark notes
✓光盘 ✓顾客服务手册 ✓杂志 ✓书籍 ✓报纸 ✓照片 ✓证书 ✓……
谢谢大家！！！
1记忆是在 头脑中 积累和 保存个 体经验 的心理 过程， 是人最 基本的 智慧之 一，联 结着我 们的过 去与现 在。一 切经验 都要经 过编码 、储存 和提取 才能形 成完整 的记忆 过程。
2朗读在短 时记忆 向长时 记忆转 化的过 程中充 当了刺 激物的 角色。 在读的 过程中 ，我们 需要将 更多的 注意力 集中在 所要记 忆的信 息上， 也更能 帮助我 们记住 它。
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 眼睛/眉毛/嘴巴/ 脸部肌肉
✓ 肢体语言 ✓ 坐、站、行 ✓ 打电话和手机 ✓ 抽烟 ✓ 介绍客人 ✓ 握手 ✓ 递名片 ✓ 就餐 ✓ 乘车 ✓ 乘电梯
6.会赏析 其语言 ，如从 遣词、 用句、 修辞等 方面揣 摩、推 敲、理 解作者 炼字达 意的技 巧；
7.从作家 作品的 语言风 格的比 较中， 从用韵 、节奏 、音调 三个方 面去品 味其语 言的音 乐美、 节奏美 、韵律 美。
源自文库
8.本题考 查中心 论点的 提炼。 从文章 的标题 “如何 看待数 字时代 的文学 评论” 来看， 文章的 中心论 点是对 这一论 题的回 答。解 答时， 我们要 在整体 阅读的 基础上 ，从文 中找出 最能回 答该问 题的句 子，作 为本文 的中心 论点。
3朗读是加 深记忆 的有效 方法， 但并不 是唯一 的方法 。记忆 规律， 还有许 多未解 之谜， 有待我 们继续 探索和 发现。
4．草书特 点是结 构简省 ，笔画 连绵； 楷书由 隶书逐 渐演变 而来， 更趋简 化，字 形由扁 改方， 平正而 不呆， 齐整而 不拘。
5．行书是 在隶书 的基础 上发展 起源的 ，介于 楷书、 草书之 间的一 种字体 ，是为 了弥补 楷书的 书写速 度太慢 和草书 的难于 辨认而 产生的 。
如何赢得顾客的信任
你有过这种经历吗？
去小区普投，门卫就是不让进… 去大街上发单，顾客看到资料就丢掉了… 去家访，顾客就是不开门… 聊了半天产品和公司，顾客死活就不买…
Why？
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信公 司背景，10%是认为产品合适。
赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心，拉近彼此 心灵的距离。
✓ 服装款式 ✓ 面料质地 ✓ 颜色 ✓ 搭配 ✓ 鞋袜 ✓ 新旧程度 ✓ 饰物 ✓ 头发 ✓ 面部 ✓ 化妆 ✓手 ✓ 体味 ✓ 眼镜
常见的着装问题：
不懂得服装礼仪 知道，但不坚持去做 不肯在服装上投资 服装不干净不整洁 衣服大小不合适 口袋放东西鼓鼓囊囊 领带的长短不合适，领结大小不适 皮带挂件太多
顾客心目中东方红理想的营销员？
传统保守的？——时髦前卫的？ 成熟稳重的？——年轻活泼的？ 成功自信的？——值得同情的？ 政府官员？外企白领？小老板？教师？医生？国有企业职
工？学生？家庭妇女？ …….
象哪个电影或 电视人物？
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
良好的仪容仪表
应当定期理（剪）发 定期洗发 应当注意头发长度，以短为宜 男士
前不覆额 侧不按耳 后不及领 面不留须
女士
不要长发披肩
其他细节
每日剃须，禁止留胡须 经常修剪鼻毛 经常修剪指甲 不可佩戴夸张首饰或饰物 不可当众化妆或补妆 时刻保持面部清洁有光泽 时刻保持口腔清新，不要食用烈味食品 不要纹身
穿着和仪容
“三秒钟”印象 别人对你的印象
60%你的外表 40%你的声音、谈话的内容
良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
———点头微笑 ———眼神接触 ———语言附和 ———身体前倾 ———重复总结 ———适当记录
赞美的原则
了解别人的兴趣与爱好，投其所好 赞美具体化 似否定实肯定的赞美 信任刺激
只有你．．．．，能帮我．．．．能做成．．．．
有效提问
通过提问发现顾客的需求
开放式问题 二选一问题 封闭式问题
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✓ 感兴趣 ✓ 高雅 ✓ 有所学 ✓ 不冷场 ✓ 不涉及敏感话题 ✓ 拿不准的少说
如何赢得顾客的信任感
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介绍的礼仪
位卑者
年青 同事
首先介绍给
职位低
男性
非官方
本国人士
尊者 年长 客人 职位高 女性 官方人员 外籍人士
如何赢得顾客的信任感
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