运营主管必备技能

• 是通过各类工具将线上线下的营销整合起来，从线下引流 到线上完成支付，从线上引流到线下实现（实体店面）体 验，通过这样的方式为用户带来全新的“微体验”
微营销类别：
二维码 微营销
APP微 营销
微博营 销
QQ微 营销
移动互联网 微营销
微视频 营销
公众平 台营销
微信营 销
微电影 营销
微电影
不说话的女孩
预估毛利率
预估毛利额
预估利润额
促销活动主题：
推广目的 推广内容 推广费用 费用率 销售额同期升幅
预估毛利率升幅
预估毛利额同比升幅
预估利润额升幅
实施推广前的准备
➢ 了解营销销推广的目标 ➢ 营销销推广整体形象POP、H5的设计及制作 ➢ 很清晰的了解推广的内容和期限 ➢ 推广产品的库存是否足以支持销售 ➢ 推广陈列 ➢ 推广物品的准备 ➢ 电话或微信通知你的VIP顾客
欲望所肯付出的成本价格。
新的定价模式要求: 消费者支
成本 持的价格—适当的利润= 成
本上限。因此 企业要想在消
费者支持的价格限度内增加
利润 就必须降低成本。
如何判断分析一个新项目是否可行？
4C判断法
刚需 需求 欲望 是否存在
/是否真实满足消费者
和
？
蓝海？红海？ 是否拥有定价权？
第一名 是否有可能成为该行业的
营销推广的由来？
➢ 提升销售业绩 ➢ 扩大品牌市场份额并提高知名度 ➢ 消化库存 ➢ 提高毛利、创造利润 ➢ 加快品牌市场导入
营销推广的目的
➢ 提高货品周转率,加速资金回流 ➢ 可以吸引更多的顾客,从而令顾客感受到本
品牌产品的优点（提高进店率） ➢ 带旺货场,使非推介货品的销售得到提高 ➢ 提升销售业绩及毛利 ➢ 提升产品的知名度，展示品牌形象
沟通
4C
指购买的方便性。让顾客既购买到商品，也购 买到便利。企业要深入了解不同的消费者的购 买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的
便利 全过程。售前做好服务，及时向消费者提供关
于产品的相关准确信息，售后应重视信息反馈 和追踪调查，及时处理和答复顾客意见。
指消费者获得满足的成本或
是消费者满足自己的需要和
推广总结的重要性
推广的总结是评定推广是否成功的唯一标准
怎样总结你来说? 推广的计算方法?
测试题一:某店铺上个周六日全场七折，销售额2 万，进货价5折；本周六日推广全场6折，问需要 卖出多少销售额？
推广的“忌讳”
• 1、推广的内容及时间不清晰 • 2、陈列不配合 • 3、店长、主管不重视，口碑推介不强 • 4、准备工作不充分（场景、立牌、横条POP……) • 5、推广物料应用的不准确、不及时 • 6、推广目标店铺不明确 • 7、天气不配合 • 8、不清楚品牌属性、渠道定位 • 9、费用超支
运营主管必备技能
商业模式篇
什么是商业模式
是企业满足消费者需求的系统，组织管理企业的各种资源，形成能 够提供使消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量）， 因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。
资金、 原材料
作业/销 售方式
信息、 环境
输入变量
人力资 源
创新力
知识产权
简单的讲，商业模式就是企业/公司
策略
定位
战略
市场营销与推销的区别：
推销
以产品为中心
出发点
营销
以市场为导向，以满足顾 客需求为中心
单一化，仅依靠人员推销
途径
多样化，如广告宣传、公共 关系、人员推广等
短期利益
利益着重点
长远利益
所以，促销之前先懂品牌营销 首先，你操盘市场的品牌营销策略是什么？
即品牌属性要清楚？ 根据品牌属性确定营销策略
O2O营销与微营销
O2O营销
• 情感营销—帮助商家巩固用户群体
把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销 战略的情感营销核心，通过情感包装、情感促销、情 感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经 营目标
例-七夕-想念不如相见
O2O营销与微营销
O2O营销
• 数据库营销—找到问题、解决问题
推广中的工作----店长.主管
➢ 主管利用店长例会部署推广内容及实施细节，并制定推广期 间的销售目标并分享成功案例
➢ 店长利用交接班会议,让同事知道推广执行情况并制定当天的 目标
➢ 推广期间人手要安排要充足 ➢ 服务的要求:
-----推介口碑统一 -----*PK游戏配合 -----交接班会议分享成功案例
单店业绩提升的技巧
销售额 销售单数*平均客单价
销售人数 客单价 人数+频次 单价 + 频次
✓ 影响客单价的因素：货单价、附加销售 ✓ 办卡会员数量=体验会员数量*转化率 ✓ 体验会员数量=持续拉新数量 ✓ 影响体验会员数量的因素：宣传力度、广度、项目的吸引力、是否刚需 ✓ 影响转化率的因素：惊喜感、体验感、服务的专业度 ✓ 影响消费频次的因素=商品的丰富度、种类的丰富度、吸引力
营销推广的分类及特点 传统营销与新媒体营销
传统营销推广的分类
➢ 重点推广（形象/主题推广） ➢ 促销价/折扣推广 ➢ 赠品/换购的推广 ➢ 大减价/清货推广 ➢ VIP推广
营销销推广的类别属性：
✓ 1.重点推广（形象/主题推广）
——展示产品的FAB（功能）或主题，突出品牌季节主题
✓ 2.促销价/折扣推广
？
如何运营好一个项目？
盈利模式 透彻分析和判断该项目的
初始阶段—初步定型阶段—成型阶段
可持续 该盈利模式必须是
的
组成模块 分析其盈利模式的
如何达成项目销售目标——经理、总监以上
4P
产品
价格
渠道
促销
销Βιβλιοθήκη Baidu额
业绩提升篇
店 人 货 景 促=销售
• 店：位置、便于识别、面积（是否可以扩大）、小区接受度 • 人：内部员工（培训+激励）+顾客（服务+频次） • 货：增加商品种类与丰富度+定期更新 • 景：VI形象的定期升级+内部布置 • 促：营销方案的不断推陈出新
O2O营销与微营销
O2O营销
• 体验式营销—刺激消费者的购买冲动
通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动 消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素 和理性因素而重新定义、设计的一种思考方式的营销 方法
• 直复式营销—满足消费者的个性化需求
在移动互联网时代，以LBS为基础，商家可以通过 消费者手机里的APP，实现在特定地点向消费者发出 “购买邀请”
营销推广篇
市场营销与促销的区别：
促销 仅仅是4P的一个环节
基本概念
营销
包括营（策划） 和销（销售）
是整个营销流程中的销售过程 中的一个促进销售的所有措施， 比如：销售环节包含广告、渠 道、订货，终端铺货与销售。 其中，广告是普遍的促销活动， 而建设和维护渠道，订货，终 端铺货与终端销售都要采取很 多的促销措施，促销是基于销 售活动的附加作用，或者附加 活动。
——关键点：体现新款与价位的超性价比
✓ 3.赠品/换购的推广
——提升某类产品的销售占比，赠品的陈列
✓ 4.大减价/清货推广
——突出价位，注意与促销价推广的区别，整个卖场的氛围衬托
✓ 5.VIP推广
——固化你的VIP，成为你的终身上帝；让你终身受益
制定促销推广前的准备
促销推广的制定格式
推广时间 推广地点 参与形式 推广范围 预估销售额
是以什么样的方式来盈利和赚钱
的。构成赚钱的这些服务和产品的
整个体系称之为商业模式。
什么是商业模式
客户价值
企业资源 和能力
盈利方式
成功商业模式的特点
能提供独特价值：产品和服务独特性 的组合
提高行业的进入门槛，难以模仿
商业模式
量入为出、收支平衡
什么是商业模式
如何分析一个项目的商业模式？
盈利模式
基础运营知识
过程描述
找到用户需求或者潜在需求， 设计实物产品或服务产品，确 定产品价格，并通过合理安排 生产供应流程，销售流程，资 金流程，服务流程实现满足用 户需求，实现企业利益目标的 一整套过程。
市场营销与销售的区别：
销售 短期目标
营销
目标
长期目标
以顾客购买为衡量标准
衡量标准
提升销售额、认知度、 品牌形象等多重标准
企业通过收集和积累会员信息，经过筛选后针对性的通过邮件、微 信、电话等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销法师，其核心是 数据挖掘
• 事件营销-有效结合社会热点
O2O营销与微营销
微营销
• 微营销是以移动互联网未主要沟通平台，配合传统网络媒 体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的线上线下 沟通，建立、转化，以及强化顾客关系，实现客户架子的 一系列过程
企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时 其结果就是整合营销。 4C 强化了以消费者需求为中心的营销组合
指消费者的需要和欲望。强调创造顾客，比
消费者 开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望 比产品功能更重要。
不能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向沟通 增进 相互的理解 实现真正的适销 对路 培养忠诚的顾客。