推销接近 PPT课件

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二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • （1）认识、投石问路 • （2）留下印象 • （3）市场调查 • （4）正式推销 • （5）签订合同 • （6）提供服务 • （7）收取货款 • （8）联络感情
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二、约见顾客的内容
• (三)确定约见时间 • （1）尽量替顾客着想 • （2）应根据访问对象的特点确定见面时间 • （3）应视推销产品与服务内容的特点确定 • （4）讲究推销信用 • （5）合理利用访问时间
雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问 的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销，往往会显示诚意。
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二、约见顾客的内容
• (四)确定约见地点
• (1)工作地点
• 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作
为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。
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二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销访问的目的只有
一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具体情况不同而有
所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客感到有会见推销 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
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二、约见顾客的内容
(一)确定约见对象
一般来说，推销人员在开始约见之前就已经选定了约见对象。对于企业而言， 公司的董事长、经理、企业厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大 的权力，是推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些决策者， 将曲以后存或组织罩的椎销活动铺平道路。
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二、约见顾客的内容
• (3)社交场合和公共场所 • 美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这样的话：“最好的推销场所，
也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场 上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。” • 我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松 的社交场所，如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地，销售人员与 顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。 • 对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择 公园、茶馆等公共场所，也是一个比较理想的地点。
济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省 ຫໍສະໝຸດ Baidu量时间及不必要的差旅费用。
获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确 实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客 户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确 方法。
•
与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，
电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售
人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见
面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决
定。
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二、约见顾客的内容
推销接近
知识11 约见顾客
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约吗？ 什么是约（含义） 约的准备（内容） 怎么去约（方法）
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一、约见顾客的含义
• (一)约见顾客的定义 • 约见,又称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 • (二)约见顾客的意义 • 1.有利于推销人员成功地接近顾客 • 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 • 3.有利于推销人员客观地进行推销预测（例） • 4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性
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二、约见顾客的内容
• (三)确定约见时间（例） • 1、客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； • 2、对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； • 3、顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； • 4、节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； • 5、客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； • 6、顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候； • 7、下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大
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三、约见顾客的方法
• (一)当面约见
• 优点： 1、有利于加深双方感情
•
2、有助于推销人员进一步做好准备
•
3、比较可靠
•
4、节约信息传递费用
• 缺点：1、受地理限制
•
2、受时机的限制
•
3、效率限制
•
4、一旦被拒绝，会很被动
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三、约见顾客的方法
（二）电话约见 电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经
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一、约见顾客的含义
• 例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分重视。顾客约定下班后在 家中商谈，则可以想像准顾客本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论， 或者说明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后的购买决策权。 无论通过什么方式约见顾客，只要推销员善于察言观色，就可以根据顾客的 外表、口气、声调、眼神、表情等来预测顾客的个性。
• (2)居住地点 • 如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。
有时，销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往 往能收到较好的促销效果。 • 当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常 年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对 方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。 • 如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜访，十有八九 让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。
但在实际推销工作中，推销人员往往发现自己无法直接约见这些大人物， 而需要先和他们的下属或接待人员接触。
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二、约见顾客的内容
• (一)确定约见对象 • （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权
或无关人员身上浪费时间。 • （2）尊重接待人员 • （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等)。