导购员培训课程(一)
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一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方 面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给 企业,以便企业更好地服务于顾客.
精选课件
6
导购员的角色 （三）
服务大使
导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使 用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾 客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来 征服顾客，压倒竞争对手。
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14
导购员的职责 （六）
3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库存情 况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集 卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报， 建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的 宣传和促销支持。
导购员要了解的卖场情况包括以下方面： ※合作程度（包括价格维持等问题）； ※销售额、库存状况； ※商店的地理条件； ※售货员素质； ※卖场信用等。
精选课件
18
导购员的职责 （十）
填写报表 完成销售周报及月报表、特价销售报表、
市场信息反馈表及其他有关报表的填写等到 各项行政工作，并按时上交主管。
精选课件
19
导购员的基本素质
精选课件
20
导购员基本素质（一）
坚定的销售意识 什么是销售意识？ 销售意思是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”的观
企业形象代言人 导购员是顾客能接触到的惟一一个公司的人
员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入 了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导 购员给他的感觉和Biblioteka Baidu象.导购员面对面地直接 与顾客沟通,他们的一举一动\一言一行,在顾 客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
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5
导购员的角色 （二）
沟通的桥梁 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,
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15
导购员的职责 （七）
竞品信息。导购员要收集竞争品牌的产品、价格和市场活 动等信息，及时向主管汇报。包括： ●市场占有率； ●顾客的反映与不满； ●和自己公司的产品作比较； ●产品特征； ●价格； ●新产品的动向； ●广告宣传的方法与知名度； ●售后服务的方法； ●竞品导购员的水平与动向等。
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导购员的职责 （三）
4、收集信息
导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于 销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有 利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查，是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息：市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
导购员培训课程（一）
精选课件
1
什么是导购
导购 导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾
客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推
销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通， 向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾 客做出购买决策，向顾客推销产品。
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2
什么是导购
为什么需要导购？
2、收集信息反馈公司
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10
导购员的职责 （二）
1、宣传品牌 导购员要树立：“我们销售的不仅是产品，更是
产品背后的品牌”的观念。
2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，刺激顾客的购买欲望，
增加本公司产品销售量。
3、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，
保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚 的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市 场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大 购买以及推荐新顾客
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7
导购员的角色 （四）
服务大使
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影 响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用 权25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买 行为。
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导购员的职责 （八）
（5）其他情况。 ⊙广告媒体适当与否； ⊙经销商间的关系； ⊙对自己公司销售政策的反映。
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导购员的职责 （九）
5．带动终端营业员或服务员做好产品的销售☼ ◘传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公
司和产品信息，让他们在了解自己的公司和产品情况的基 础上，做好销售； ◘示范：导购员可进行销售示范，以教会终端店员如何 去销售自己的产品； ◘联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售产品 的积极性； ◘利益激励：赠关礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
念和对销售机会的敏感性；就是对工作、企业、顾客的热 情、责任心、勤奋精神的结果。 宝岛眼镜案例
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21
导购员基本素质（二）
导购员培养自己的销售意识，就要做到以下几点：
★自信。相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾 客的需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到你的产 品前，也不会无缘无故地盯着你的产品看。三流导购员总 也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的 要求；一流导购员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客 坚信这就是他想要的东西。
从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、 顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导 购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客 的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导 购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。 第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理 障碍。
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导购员角色
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导购员的角色（一）
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导购员的职责 （四）
4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。
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导购员的职责 （五）
4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建议， 及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 包括： ♫适应性； ♫顾客的不满； ♫各种产品销售额的好坏及其原因； ♫顾客层； ♫知名度； ♫购买动机； ♫相关产品（类似产品、替代品）的市场情况
导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一 个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则 是杀死了一只会下金蛋的鹅！
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导购员职责
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导购员的职责 （一）
顾客：1、是为顾客提供服务。
2、是帮助顾客做出最佳的选择
终端：1、维护公司商超排面
2、相互配合做好产品的销售
公司：1、传递产品知识、企业信息
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导购员的角色 （三）
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导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使 用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾 客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来 征服顾客，压倒竞争对手。
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导购员的职责 （六）
3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库存情 况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集 卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报， 建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的 宣传和促销支持。
导购员要了解的卖场情况包括以下方面： ※合作程度（包括价格维持等问题）； ※销售额、库存状况； ※商店的地理条件； ※售货员素质； ※卖场信用等。
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导购员的职责 （十）
填写报表 完成销售周报及月报表、特价销售报表、
市场信息反馈表及其他有关报表的填写等到 各项行政工作，并按时上交主管。
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导购员的基本素质
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导购员基本素质（一）
坚定的销售意识 什么是销售意识？ 销售意思是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”的观
企业形象代言人 导购员是顾客能接触到的惟一一个公司的人
员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入 了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导 购员给他的感觉和Biblioteka Baidu象.导购员面对面地直接 与顾客沟通,他们的一举一动\一言一行,在顾 客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
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导购员的角色 （二）
沟通的桥梁 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,
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导购员的职责 （七）
竞品信息。导购员要收集竞争品牌的产品、价格和市场活 动等信息，及时向主管汇报。包括： ●市场占有率； ●顾客的反映与不满； ●和自己公司的产品作比较； ●产品特征； ●价格； ●新产品的动向； ●广告宣传的方法与知名度； ●售后服务的方法； ●竞品导购员的水平与动向等。
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导购员的职责 （三）
4、收集信息
导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于 销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有 利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查，是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息：市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
导购员培训课程（一）
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1
什么是导购
导购 导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾
客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推
销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通， 向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾 客做出购买决策，向顾客推销产品。
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什么是导购
为什么需要导购？
2、收集信息反馈公司
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导购员的职责 （二）
1、宣传品牌 导购员要树立：“我们销售的不仅是产品，更是
产品背后的品牌”的观念。
2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，刺激顾客的购买欲望，
增加本公司产品销售量。
3、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，
保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚 的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市 场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大 购买以及推荐新顾客
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7
导购员的角色 （四）
服务大使
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影 响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用 权25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买 行为。
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16
导购员的职责 （八）
（5）其他情况。 ⊙广告媒体适当与否； ⊙经销商间的关系； ⊙对自己公司销售政策的反映。
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导购员的职责 （九）
5．带动终端营业员或服务员做好产品的销售☼ ◘传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公
司和产品信息，让他们在了解自己的公司和产品情况的基 础上，做好销售； ◘示范：导购员可进行销售示范，以教会终端店员如何 去销售自己的产品； ◘联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售产品 的积极性； ◘利益激励：赠关礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
念和对销售机会的敏感性；就是对工作、企业、顾客的热 情、责任心、勤奋精神的结果。 宝岛眼镜案例
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21
导购员基本素质（二）
导购员培养自己的销售意识，就要做到以下几点：
★自信。相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾 客的需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到你的产 品前，也不会无缘无故地盯着你的产品看。三流导购员总 也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的 要求；一流导购员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客 坚信这就是他想要的东西。
从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、 顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导 购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客 的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导 购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。 第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理 障碍。
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导购员角色
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导购员的角色（一）
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导购员的职责 （四）
4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。
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导购员的职责 （五）
4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建议， 及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 包括： ♫适应性； ♫顾客的不满； ♫各种产品销售额的好坏及其原因； ♫顾客层； ♫知名度； ♫购买动机； ♫相关产品（类似产品、替代品）的市场情况
导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一 个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则 是杀死了一只会下金蛋的鹅！
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导购员职责
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9
导购员的职责 （一）
顾客：1、是为顾客提供服务。
2、是帮助顾客做出最佳的选择
终端：1、维护公司商超排面
2、相互配合做好产品的销售
公司：1、传递产品知识、企业信息