大客户营销的项目管理

培训导入

1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？

2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；

3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；

4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异

第一单元重新认识大客户销售

1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异

2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？

3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区

4、了解客户

4.1对客户的正确定位

4.2大客户与消费品用户的区别

4.2对客户价值的辅助管理工具

♦客户综合价值分析模型

♦客户价值管理计分卡

4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比

♦大客户常用的评判模式

分享：某电信设备供应商的竞标策略

第二单元将大客户营销进行项目管理

1、项目管理与营销流程项目化

1.1项目管理的基本概念与技巧

♦全面项目化管理发展

♦项目生命周期与销售生命周期

1.2导入项目化营销流程管理的目的

1.3大客户营销的项目化标准阶段分布

1.4大客户营销流程项目管控的重要构成

♦客户内部采购流程

♦组织客户的购买行为模型

♦大客户采购的客户内部流程

♦项目管控推进流程

♦大客户销售进展里程碑

1.5大客户销售流程项目管控的四大原则

2、单页纸流程项目管理

第三单元大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定1、立项申请

1.1制定项目章程

1.2制定项目初步范围说明书

1.3任命项目经理——给项目经理授权

1.4项目启动会议

分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成2、组建项目团队

2.1项目组织结构

2.2职能式组织结构

2.3项目式组织结构：

2.4项目经理的职责

2.5项目经理的能力要求

2.6项目经理的主要工作职责

2.7项目组成员的职责及团队组建

3、策划和制作任务书

3.1项目描述

3.2项目里程碑

3.3项目评价标准

3.4项目干系人

4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人

5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求

6、项目启动会

6.1项目目标

6.2项目管理方式

6.3项目工作方式

7、营销技能一：售前准备——是狼就得准备

7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题

注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

7.2、知识准备：懂不懂与透不透

7.3、技巧准备：会不会与熟不熟

7.4工具准备:销售实用工具箱

7.5客户开发:打开局面有方法

讨论：销售人员具备什么最重要?

讨论：如何开拓客户最快？

第四单元大客户销售项目第二阶段——项目计划制定

1、工作分解结构（WBS）

1.1项目工作分解

将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

1.2 WBS分解的误区

1.3 WBS分解的几种不同方法

练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

2、项目责任矩阵

3、活动排序

4、项目资源、工期、成本核算

PERT图的绘制

5、项目进度计划

5.1甘特图

5.2关键路径法

5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划

分享：销售总流程中关键路径的确定

6、项目风险管理计划

6.1识别项目风险

6.2项目风险评估

6.3项目风险管理计划

分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理

7、项目沟通管理计划

7.1项目沟通的要求

7.2项目沟通矩阵图

7.3项目经理沟通矩阵图

7.4沟通中的过滤与障碍

7.5产生沟通障碍的原因

7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定

分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型

示例：一页纸沟通计划表

第五单元大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制1、有效销售过程介绍

1.1有效销售过程七大步骤

1.2新任客户经理首次拜访注意事项

1.3如何克服在客户面前的紧张情绪

1.4销售拜访目标分解及准备

1.5销售过程中良好的心态

2、营销技能二、激起兴趣——一见就要如故

2.1、拜访的时机和对象

2.2、首次拜访的目的

2.3、建立信任的方法

2.4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离

♦◆问—销售变被动为主动

♦◆听—获得信息拉近距离

♦◆说—光辉前景恐怖故事

2.5、查—参透四类性格机理

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

5、营销技能三、探寻需求——掏空客户内心

5.1创造需求—SPIN顾问式销售策略

案例：没有需求，照样购买

演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）

5.2穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

5.3分析需求-层次与层面

♦马斯洛需求五个层次

♦决策、管理和执行层

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户的防备心理？

6、营销技能四、呈现方案——挑起客户欲望