杭州星河湾圈层营销

作者：ZHANGJIAN

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活动现场的细节要求：讲台配花体积较大遮住星河湾logo一小部分，工作人员立即进行修剪，以求项目案名完整呈现。活动亮点活动现场的细节要求：晚宴外厅大堂本来为酒店统一插花，经过工作人员积极协商更换为以天堂鸟、百合为主的插花。活动亮点严格的成本把控：在成本把控方面本次活动表现突出，不论酒店、物料还是现场摆饰鲜花，充分进行价格把控，并与第三方进行多轮讨价还价，以求压缩成本。活动亮点迅速反应力及执行力：由于本次活动准备时间较仓促，一周内从安排酒店、落实物料到邀约客户，所有工作都是对反应力和执行力的集中考验。活动收获活动亮点有待改进活动小故事上海与杭州沟通官衔接应更为紧密：由于饭局前上海沟通官并未被杭州沟通官引荐，因此与来宾之间熟悉度不深，对后期沟通形成制约。而另一方面也反映出，两地沟通官彼此存在陌生感，不利于工作开展。上海及杭州沟通官应更合理入座：当晚活动虽规定座位（同一桌同设一名杭州沟通官、一名上海沟通官），但由于来宾提前入座，造成空位较集中，导致部分工作人员扎堆坐，而部分桌仅有一位工作人员难以周全照顾。PPT讲解时现场应尽量保持安静：PPT是每次晚宴中的重要环节，利于来宾更加领悟星河湾价值真谛。但当晚活动一度出现较大噪音现象，客户经理应及时礼貌提醒来宾，以确保来宾本人及其他人的项目信息获取。有待改进部分活动收获活动亮点有待改进活动小故事刀锋执行突击杭州站5大不可能！ 4月19日（周二），粱总下达紧急指示，在4月29日前必须做出两站外拓！这让整个团队高度紧张起来，无锡是早在计划之内自然没有问题，但杭州外拓，虽然对杭州公司的沟通和当地资源的一些拜访早已启动，但由于时间太紧张，活动的场地、物料的设计制作等执行问题，却成了迫在眉睫的大难题。不可能之一：48小时内抢到酒店？――可能！ 53通电话、从下午4点到晚上11点――策源团队将杭州19家五星级酒店和高端会所都被打了

一个遍。由于正是旅游会务的旺季，大部分酒店给出的答复都是没有场地，极小部分的不是价格太高，就是只能摆下3、4桌。最终，在策源杭州公司的通力协助下，经过多方协调，终于将活动场地定在了杭州凯悦酒店。策源团队快速跟进，两次赶赴杭州，与酒店方、物料制作公司落实各种细节，小到桌布的颜色，以及天堂鸟元素的运用等等都与活动主题紧密相扣。并最终在策源团队的极力争取下，把原本只能放6桌的2个宴会厅，免费升级到3个宴会厅和1个休憩区。不可能之二：酒水128元/位 28元/位？――可能！与酒店方的沟通可谓困难重重。酒店方提出按杭州政府规定，外带酒水和食品如在酒店内饮用而有任何意外的话，酒店方将承担全部责任。因此凯悦酒店开瓶费是该酒在酒店内所售价格的50%！此外酒店提供了晚宴2小时畅饮的报价：128元/位+15%服务费（红酒+软饮）。在两次到杭州面谈及多次与酒店方电话沟通之下，酒店方终于被一个打到凌晨4点的电话所感动，策源团队终于将酒水价格压至28元/位+15%服务费。酒店方说：“我从来没有看过哪家公司的员工是这样为公司争取（节省成本）的，我虽然不了解星河湾，但看到这样的员工就知道你们公司一定很棒！”就在活动开始的前一天，星河湾负责人及策源团队还到酒店再次争取，酒店负责人终于妥协，首次破例让客户自行将购买的糖果、巧克力放在了沟通区桌上，并多赠送几处盆花。不可能之三：让全球最坚持原则的酒店为星河湾妥协――可能！为了使活动更加完美举行，和成本的有效控制，相关工作人员仍在活动开始的前一天与酒店负责人进行多番沟通。作为凯悦全球知名酒店，酒店负责人多次强调凯悦为全球最坚持原则的酒店之一，不可能为了一次活动而作任何改变。但终于在工作人员多日积极而礼貌的沟通妥协中，酒店首次破例让客户自行将购买的糖果、巧克力放在了沟通区桌上，并同意多赠送几处插花，同时更将全酒店公共区域统一的插花换成了星河湾气质的天堂鸟和香水百合。活动当天，为了便于来宾在背景板前享受更宽敞舒适的空间，星河湾人再次积极游说酒店，终于让挡在签到板前的圆桌搬离。酒店负责人事后感叹“为了一个星河湾项目，打破了凯悦多年来的原则，觉得不可思议。这到底是一个什么样的项目，能让星河湾工作人员有这样的主动性一次又一次的去争取和挑战原则坚持不可能做到的事情？”不可能之四：悲痛中也能坚强？――可能！ 4月23日（周六）傍晚，星河湾人瞿祖培忽然接到家里的电话告之奶奶辞世了。巨大的悲痛笼罩在她的心里，但

她明确知道自己作为杭州站的统筹人，千丝万缕牵于己身，如果此时自己按习俗出殡三天大孝，杭州站的活动将无法预计。于是她毅然决定24日（周日）飞去天津，25日早上7点飞到杭州，她独自承受着深深地悲痛和家人不解甚至埋怨的眼光。她在25日的微博里是这样写的：“奶奶今天火化，而我却坐在前往杭州的飞机里不能送她最后一程。爸爸的脸色不好看，每个人都不理解：你就这么忙？他们责难的目光还有愧疚鞭鞑着我的心。但我义无返顾，因为在杭州的战场上有我的战友同仁们等着我，这是所有人努力的事业，不能因为我一个人就功亏一篑。一路走好奶奶，保佑我给我力量！”谁说悲痛中不能坚强？不可能之五：花买了还能退？――是的！前期与酒店负责人谈妥活动公共大堂插花用星河湾惯用的天堂鸟和香水百合，考虑酒店报价较高，几轮交涉后终于同意由我方自行带插花进酒店装饰。活动当天，工作人员准备让花店店家帮忙搭配好鲜花并带至凯悦。但由于杭州花价较高，店家215元的费用最多只能谈到160元，其中不确定洋兰是否能派上用场。所以工作人员提出“在不影响第二次使用的情况下退货”，虽然只是小小的30元，但花店老板也被工作人员这种为公司节约成本的精神所打动，于是史无前例的收花退款。此外，针对于图文店复印、打印“沟通官留位卡”裁剪要另外收取手续费，两位女性工作人员开始“舞刀弄尺”，自己裁剪台卡，从零星点滴为星河湾节省每一分细小开支。非常用心的地产品牌 2011更加精彩，将中国的美推向世界“星河湾幸福生活分享杭州站晚宴”活动开始之前，策源地产公关、拓展团队在活动开始之前，组织20余名客户经理和客户专员，穿着华丽在整个杭州凯悦酒店摆开架势，组成豪华迎宾阵容，并多次模拟演练。碰巧的是有一位要住酒店的华侨跟着人群走到了我们晚宴的地方，在签到处才发现好像不是酒店登记的地方，在询问了我们的现场沟通官后得知是星河湾在这边举办私人晚宴，当即表达了对星河湾的倾慕之情，以前只是听说过星河湾是一个专门开发豪宅的地产公司，感叹是何种品牌开发商能做到如此用心。该位先生表示等近期生意忙完一定抽空去浦东星河湾实地参观下。拓展经理――李晔客户经理视角陈先生原先了解广州、北京、太原三地的星河湾，但是他非常热爱杭州这个地方，所以下不了决心去其他地方购买。经过巢东海先生的PPT演讲，