商务谈判影响因素概述(PPT37页)
合集下载
商务谈判的影响因素
合作策略
通过建立合作和共赢的氛围，实现双方的利益最大化。
影响谈判结果的因素
文化差异
沟通能力
文化差异可能导致误解和冲突， 在谈判中要善于处理和化解。
良好的沟通能力是有效谈判的 关键，要善于倾听和表达。
妥协与让步
在谈判过程中，双方可能需要 做出妥协和让步，以求达成双 赢的结果。
总结与建议
1 谈判回顾
2 不断学习
谈判结束后进行回顾，总结经验教训，并 提出改进的建议。
商务谈判是一个不断学习和成长的过程， 要不断提升自己的谈判技巧和知识。
商பைடு நூலகம்谈判的影响因素
商务谈判是公关与销售中不可或缺的一环，它的结果可能会对企业的业务发 展产生深远的影响。本文将深入探讨商务谈判的重要因素。
谈判的目标
1 定量目标
商务谈判的目标应明确，并以可量化的方式定义成功标准。
2 关系目标
除了商业目标，谈判还应关注建立良好的工作关系，促进长期合作。
3 目标的灵活性
2 地点选择
选择谈判的地点可以为参与者创造舒适和积极的氛围。
谈判的信息与准备工作
1
信息收集
准备工作包括收集背景资料、市场情
分析与策略
2
报和对方的利益点。
准确分析和评估信息，制定有效的谈
判策略和计划。
3
沟通与演练
与团队成员进行沟通和演练，以提高 谈判的协调性和效果。
谈判策略与技巧
竞争策略
利用竞争策略，提高自己的议价能力并增加谈判结果的满意度。
在谈判过程中，目标可能需要根据对方的需求和市场变化做出调整。
谈判参与者的背景与动机
背景差异
谈判参与者的文化、背景和价值观的差异可能会 影响谈判的进程和结果。
通过建立合作和共赢的氛围，实现双方的利益最大化。
影响谈判结果的因素
文化差异
沟通能力
文化差异可能导致误解和冲突， 在谈判中要善于处理和化解。
良好的沟通能力是有效谈判的 关键，要善于倾听和表达。
妥协与让步
在谈判过程中，双方可能需要 做出妥协和让步，以求达成双 赢的结果。
总结与建议
1 谈判回顾
2 不断学习
谈判结束后进行回顾，总结经验教训，并 提出改进的建议。
商务谈判是一个不断学习和成长的过程， 要不断提升自己的谈判技巧和知识。
商பைடு நூலகம்谈判的影响因素
商务谈判是公关与销售中不可或缺的一环，它的结果可能会对企业的业务发 展产生深远的影响。本文将深入探讨商务谈判的重要因素。
谈判的目标
1 定量目标
商务谈判的目标应明确，并以可量化的方式定义成功标准。
2 关系目标
除了商业目标，谈判还应关注建立良好的工作关系，促进长期合作。
3 目标的灵活性
2 地点选择
选择谈判的地点可以为参与者创造舒适和积极的氛围。
谈判的信息与准备工作
1
信息收集
准备工作包括收集背景资料、市场情
分析与策略
2
报和对方的利益点。
准确分析和评估信息，制定有效的谈
判策略和计划。
3
沟通与演练
与团队成员进行沟通和演练，以提高 谈判的协调性和效果。
谈判策略与技巧
竞争策略
利用竞争策略，提高自己的议价能力并增加谈判结果的满意度。
在谈判过程中，目标可能需要根据对方的需求和市场变化做出调整。
谈判参与者的背景与动机
背景差异
谈判参与者的文化、背景和价值观的差异可能会 影响谈判的进程和结果。
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
影响国际商务谈判的主要因素
政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
第二章影响国际商务谈判的因素PPT
（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素
一、国际商务谈判中的环境因素
我国某公司曾在泰国承包了一个工程项 目，由于不了解施工时期是泰国的雨季， 运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上 根本无法施展身手，只得重新再组织履带 式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时 间，以至而延误了工期，于是对方提出了 索赔。
二、国际商务谈判中的法律因素
（1）对合同的理解 按照《中华人民共和国民法通则》第85条的规定：“合同是 当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的 合同，受法律保护。”
• 合同是双方的民事法律行为 • 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 • 合同是合法行为
二、国际商务谈判中的法律因素
（5）涉外仲裁协议的内容 （4）群体的决策方式
粘液质：医务工作者、图书管理员、翻译、商务、教师、科研人员 当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；
a.仲裁意愿 上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。
惯用高压政策，边缘政策，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地，又不善于真正地引导谈判。
（2）需要急切程度因典素 型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等
（3）严明纪律和有效激励
（2）英美法系 理解：谈判者心理因素的构成内容
主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。
形成：英美法系形成于英国。
仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们 之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法， 裁决结果对各方当事人均具有约束力。 （2）诉讼的概念 诉讼：是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方 当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一方当事人 的法律制度。法院的判决具有国家强制力。
一、国际商务谈判中的环境因素
我国某公司曾在泰国承包了一个工程项 目，由于不了解施工时期是泰国的雨季， 运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上 根本无法施展身手，只得重新再组织履带 式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时 间，以至而延误了工期，于是对方提出了 索赔。
二、国际商务谈判中的法律因素
（1）对合同的理解 按照《中华人民共和国民法通则》第85条的规定：“合同是 当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的 合同，受法律保护。”
• 合同是双方的民事法律行为 • 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 • 合同是合法行为
二、国际商务谈判中的法律因素
（5）涉外仲裁协议的内容 （4）群体的决策方式
粘液质：医务工作者、图书管理员、翻译、商务、教师、科研人员 当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；
a.仲裁意愿 上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。
惯用高压政策，边缘政策，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地，又不善于真正地引导谈判。
（2）需要急切程度因典素 型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等
（3）严明纪律和有效激励
（2）英美法系 理解：谈判者心理因素的构成内容
主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。
形成：英美法系形成于英国。
仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们 之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法， 裁决结果对各方当事人均具有约束力。 （2）诉讼的概念 诉讼：是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方 当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一方当事人 的法律制度。法院的判决具有国家强制力。
商务谈判技巧-商务谈判的影响因素
5
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
6
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
14
近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
15
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
晕轮效应的具体表现：心理定势……
16
■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
6
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
14
近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
15
晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
晕轮效应的具体表现：心理定势……
16
■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判 教学PPT课件
影响国际商务谈判的因素
“准备阶段”的五项工作
确制 分 收定定模 析 集目谈拟 环 信标判谈 境 息对方判
象案
国际商务谈判v.s.一般商务谈判 的特殊性
政策性 强
(外交国别政策)
做事须依照
国际惯例、国际经济 法
谈判内容 广泛
(贸易ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ金融、保 险、运输等)
影响因素 复杂多样
(环境/个人心理、文化)
第二章
大陆法系 V.S.英美法系
大陆法系
英美法系
形成地区
西欧(法、意、德、西、葡、 英国及其殖民地，
荷、比、卢、奥、瑞士、 扩展到美、加、澳、
英国苏格兰)，
新西兰、新加坡、香
加拿大魁北克、日本、土 港、马来、印、巴、
耳其、非洲大部、整个拉 爱尔兰等。
美等
形式渊源 (创立方式)
成文法(国家机关制定，以 判例法(法院可援引作
所以在国际商务谈判中，我们对不同的文化信仰 要理解和包容。
四、商业习惯因素
决策1.机决制策与程效序率、 谈判2.成谈员话的次等序级
律师作用
商业习 惯因素
不同国家对律师的态度 不同：美国人习惯带律师 出场，而日本忌讳团队里 出现律师，认为是不信任 人的表现。
文本的重要性
翻译及语言
竞争对手、贿赂 、商业间谍
第三节 心理因素
二、避免出现的心理禁忌： 信心不足、不知所措、热情过度
三、三种类型对手： 根据 追求和行为习惯不同 权力型(权利欲望 高; 关系欲望 低) vs 关系型(权利欲望 低; 关系欲望 高) 进取型
如果我方公司事先能多了解一些当地的地理 知识，知道在泰国施工中可能遇到的各种困难， 那么这些经济损失和信誉损失就会得以避免。
“准备阶段”的五项工作
确制 分 收定定模 析 集目谈拟 环 信标判谈 境 息对方判
象案
国际商务谈判v.s.一般商务谈判 的特殊性
政策性 强
(外交国别政策)
做事须依照
国际惯例、国际经济 法
谈判内容 广泛
(贸易ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ金融、保 险、运输等)
影响因素 复杂多样
(环境/个人心理、文化)
第二章
大陆法系 V.S.英美法系
大陆法系
英美法系
形成地区
西欧(法、意、德、西、葡、 英国及其殖民地，
荷、比、卢、奥、瑞士、 扩展到美、加、澳、
英国苏格兰)，
新西兰、新加坡、香
加拿大魁北克、日本、土 港、马来、印、巴、
耳其、非洲大部、整个拉 爱尔兰等。
美等
形式渊源 (创立方式)
成文法(国家机关制定，以 判例法(法院可援引作
所以在国际商务谈判中，我们对不同的文化信仰 要理解和包容。
四、商业习惯因素
决策1.机决制策与程效序率、 谈判2.成谈员话的次等序级
律师作用
商业习 惯因素
不同国家对律师的态度 不同：美国人习惯带律师 出场，而日本忌讳团队里 出现律师，认为是不信任 人的表现。
文本的重要性
翻译及语言
竞争对手、贿赂 、商业间谍
第三节 心理因素
二、避免出现的心理禁忌： 信心不足、不知所措、热情过度
三、三种类型对手： 根据 追求和行为习惯不同 权力型(权利欲望 高; 关系欲望 低) vs 关系型(权利欲望 低; 关系欲望 高) 进取型
如果我方公司事先能多了解一些当地的地理 知识，知道在泰国施工中可能遇到的各种困难， 那么这些经济损失和信誉损失就会得以避免。
第二章 影响国际商务谈判的因素
己行为的法律后果是什么，以及利用法律
手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（一）谈判方的资格问题
资格问题是指法律意义上的资格问题， 即对方公司的签约能力和履约能力。 法人是指拥有独立的财产、能够以自己 的名义享受民事权利和承担民事义务，并 且按照法定程序成立的法律实体。 注重探讨：签约能力与履约能力。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
合同的三特征: 1，合同是双方的民事法律行为，不是单 方的民事法律行为。 2，订立合同的目的是为了产生某种民事 法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法；
三、谈判心理的禁忌
（三）
了解不同性格的谈判对手的心理特征
2，唠叨的谈判对手 4，顽固的谈判对手
1，迟疑的谈判对手 3，沉默的谈判对手
5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手
7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
讨论与思考
1，分析国际商务谈判中的环境主要应
当考虑哪些因素？ 2，解决争端方式的不同，可以从哪些 方面影响谈判的最终结果？ 3，应当采取哪些措施来充分发挥谈判 群体的效能？
（二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，
这种体验是人对客观事物看法的一种本能反映，
此种反映称为情绪。
一、国际商务谈判中的个体心理
商务谈判的影响因素
商务谈判的影响因素在当今全球化的商业环境中，商务谈判已成为企业间合作、竞争和发展的重要手段。
商务谈判的成功与否，往往关系到企业的重大利益和未来发展。
然而，商务谈判是一个复杂的过程，受到众多因素的影响。
了解这些影响因素，并能够有效地应对和利用它们，对于提高商务谈判的成功率具有重要意义。
一、谈判双方的实力和地位谈判双方的实力和地位是影响商务谈判的重要因素之一。
实力较强、地位较高的一方在谈判中往往具有更多的优势和主动权。
这包括企业的规模、市场份额、品牌影响力、资金实力、技术水平等方面。
例如，一家全球知名的大型企业在与一家小型企业进行谈判时，由于其在行业中的领导地位和强大的资源优势，可能会在价格、合作条件等方面占据更有利的位置。
相反，实力较弱、地位较低的一方则需要更加谨慎地制定谈判策略，寻找自身的优势和对方的弱点，以争取更公平的谈判结果。
比如，小型企业可以强调其灵活性、创新性或者在特定领域的专业能力，来平衡双方的实力差距。
二、信息掌握程度在商务谈判中，信息就是力量。
对谈判相关信息的充分掌握和准确理解，能够极大地提高谈判的成功率。
这些信息包括市场行情、竞争对手情况、对方的需求和底线、产品或服务的成本和价值等。
如果一方对市场动态、行业趋势了如指掌，而另一方却信息匮乏，那么前者在谈判中就能更准确地判断形势，提出更有针对性的方案，从而占据主动。
例如，在价格谈判中，了解产品的成本构成和市场价格波动情况，就能更有底气地提出合理的价格，或者识破对方不合理的报价。
同时，对对方需求和底线的了解也至关重要。
知道对方最关心的是什么，以及他们能够接受的最低条件，有助于在谈判中做出适当的让步，达成双方都能接受的协议。
三、沟通能力有效的沟通是商务谈判成功的关键。
良好的沟通能力包括清晰表达自己的观点和需求、准确理解对方的意图、积极倾听对方的意见、善于回应对方的质疑等。
在谈判中，语言表达要简洁明了、逻辑清晰，避免模糊不清或歧义。
同时，要注意语气和态度，保持礼貌、尊重和专业，避免使用攻击性或挑衅性的语言。
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
影响商务谈判的因素分析PPT课件
1.讲三点给人感觉恰倒好处 2.讲三点个人完整而严格 3.讲三点给人感觉有水平 否则，一、二点太少；四、五、六点又太多。 日本学者称之为“奇妙的三”。
3/29/2020
17
七、小数点效应
谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、 诚实的感觉。
有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。 必要时可以“去整为零”，凑个整数。
日本的基础教育是世界上最好的。
日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小， 资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日 本是要亡国的”。
日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。
日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，
看重人际关系，敬业精神强烈。
3/29/2020
11
第二节 影响谈判的心理因素
这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一 味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对 方立场上，完全顺从对方心理。
在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用 的方法就是这种方法。
3/29/2020
23
四、谈判技术导向型
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人
员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手
导致这种人存在的原因： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、抱负等。 3.受过大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。
3/29/2020
21
二、谈判目标导向型
这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是： 为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采 用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目 的可以不择手段”，认为“目的证明手段正 确”。
13
3/29/2020
17
七、小数点效应
谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、 诚实的感觉。
有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。 必要时可以“去整为零”，凑个整数。
日本的基础教育是世界上最好的。
日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小， 资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日 本是要亡国的”。
日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。
日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，
看重人际关系，敬业精神强烈。
3/29/2020
11
第二节 影响谈判的心理因素
这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一 味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对 方立场上，完全顺从对方心理。
在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用 的方法就是这种方法。
3/29/2020
23
四、谈判技术导向型
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人
员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手
导致这种人存在的原因： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、抱负等。 3.受过大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。
3/29/2020
21
二、谈判目标导向型
这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是： 为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采 用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目 的可以不择手段”，认为“目的证明手段正 确”。
13
国际商务谈判概述PPT(共84页)
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判能力 – 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺 利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力、语言 表达能力、专业能力
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )
三 商务谈判影响因素
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t 商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
6
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
需要
★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要
最有气质的男人—周总理
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
女特警的气质 商务谈判影响因素概述(PPT37页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t 商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客户） ★利导式谋略（投其所好、将计
就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货
不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终
价格、规定期限）
3.商务谈判中的个性利用
■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人
的气质是具有个体差异的。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
4
● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力、语言 表达能力、专业能力
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )
三 商务谈判影响因素
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t 商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
6
2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
需要
★生理的需要 ★安全的需要 ★社交的需要 ★尊重的需要 ★自我实现的需要 ★认识与理解的需要
最有气质的男人—周总理
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
女特警的气质 商务谈判影响因素概述(PPT37页)培训课件培训讲义培训ppt教程管理课件教程ppt
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t 商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略（老客户） ★利导式谋略（投其所好、将计
就计）
★迂回式谋略（货比三家、存货
不 多，欲购从速、买一送一）
★冲激式谋略（最后通牒、最终
价格、规定期限）
3.商务谈判中的个性利用
■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,人
的气质是具有个体差异的。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
4
● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。