项目四 STP战略策划
企业营销战略策划(STP组合策划)
Weaknesses
Strengths
胁
威
SWOT分析
为什么这样卖
劣 势
优 势
决策设计
• “伊人洁”渠道设计决策 P211 • 分析2688商城在渠道方面的创新以及优劣势
第三十九页，共66页。
依曼迪策划（1）-渠道策划训练
小蔡同学是经济学系04级专接本毕业生，本科毕业后在深圳工作。工作一年后组建自 己的货运代理公司。由于国际经济形势市场的变化，货运市场不景气。小蔡同学一直
择
选
场
市
标
目
STP组合
向谁卖
市 场 细 分
策划环节重点分析： 产品策划的依据是什么？
Promotion
Place 渠道 Price 价格
Product
Positioning
Targeting
Segmentation Threats
Opportunities 机会
Weaknesses Strengths
（前提条件：找到目标顾客、市场定位，公司网址 /）； • 2、在STP组合分析的基础上，确定2688网上商城4P 组合决策_渠道策略。
第四十二页，共66页。
参考资料
• /灌装冰红葡萄酒相关 资料
第四十三页，共66页。
促 销
如何卖 4Ps组合
产 品
市 场 定 位
第一页，共66页。
标 市 场 选 择
目
向谁卖 STP组合
分
细
场
市
专业术语和知识框架
Promotion
Place 渠道
Price 价格
Product
Positioning
项目四 STP策划
【学习目标】
熟悉市场细分策划的基本程序 了解目标市场选择策划的基本程序 掌握市场定位策划的基本程序
【引 子】
在营销理论中，STP是指企业营销战略的要素， 即市场细分（Segmenting）、目标市场选择 （Targeting）与市场定位（Positioning）。企 业在进行营销策划前，应首先通过STP的分析与策 划对市场进行细分，并选择目标市场，向外界传达 自己的市场定位，从而迎合消费者的需求。因此， 可以说STP策划是企业进行所有营销策划的核心和 基础。
六、排除潜在消费者的共同需求
从所列出的潜在消费者的基本需求中去除共同 需求，以特殊需求作为市场细分标准。例如，服装 市场上，人们对冬季服装的要求是能够保暖，因此， 保暖这一需求就不能作为市场细分标准。
七、确定细分市场
根据潜在消费者的基本需求差异，将消费者群体 划分为不同的小群体或小市场，并赋予每一个子市场 一个特定的名称，从而确定细分市场。
四、列举潜在消费者的基本需求
企业选定产品的市场范围后，可根据市场细分 依据全面列出潜在消费者的基本需求，作为以后深 入研究的基本资料和依据。
例如，服装企业根据消费者 的收入情况、个性特点等，推断 潜在消费者对服装的理想价位， 以及样式、材料、作工、花色的 要求等。
五、分析潜在消费者的基本需求
对于上一项列举出的基本需求，不同消费者需 求的侧重点可能存在差异，对这些需求差异进行进 一步分析，就可以初步识别不同的消费者群体。例 如，服装市场上，工薪阶层普遍要求价格低廉；而 工薪阶层中的女士大多要求样式新颖、花色丰富， 男士要求材料上乘、作工精细，儿童要求样式简单、 材料舒适等。
度、宗教、种族、国籍等
将市场细分为男性市场和女性市场
stp战略
心理细分
根据消费者的生活方式、个性 特点、价值观念等进行市场细
分。
行为细分
根据消费者对产品的了解程度 、使用情况、反应等进行市场
细分。
企业市场细分
01
02
03
行业细分
根据不同行业的特点、需 求、竞争状况进行市场细 分。
企业规模细分
根据企业规模大小，如大 型企业、中小型企业等， 进行市场细分。
05
stp战略实施过程
制定详细执行计划
明确目标市场
根据STP战略，确定要进入的目标市场及对 应的市场细分。
设定时间表
为各项营销活动设定明确的时间表，确保按 计划推进。
制定营销组合策略
针对目标市场，制定相应的产品、价格、渠 道和促销策略。
分配资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保计 划的顺利执行。
2023
stp战略
汇报人：
目 录
• stp战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位 • stp战略实施过程 • stp战略效果评估与调整
01
stp战略概述
定义与目的
定义
STP战略是指企业在市场营销活动中，通过市场细分（ Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位 （Positioning）三个步骤，来确定企业的目标市场和市场定 位，以满足目标消费者的需求并实现企业的营销目标。
04
定期评估成果并总结经验教训
定期召开评估会议
组织相关人员定期回顾和讨论战略执行情况 。
数据驱动的决策
运用数据分析工具，深入挖掘战略执行过程 中的问题和机会。
总结经验教训
将实践中的经验教训整理成文档，为后续优 化战略提供参考。
STP战略策划
细分市场营销相对于大众市场营销的优点：
第一，企业能创造出更适合目标顾客的产品和服务的价格。 如：飞机轮船的经济舱与豪华舱；病房的等级、医生的药方等 第二，选择分销渠道和传播渠道更方便。 第三，在特定的细分市场，企业将面临较少的竞争对手。
c.补缺市场营销
不同的产品提供给不同的亚细分市场
Substantiality
市场细分确有必要， 但细分并不必然导 致成功……
Criteria for
Market Segments
Accessibility
Differential Responsiveness
3、有效市场细分的原则
1
• 可识别/衡量
特征可以被识别；规模（购买力）可以衡量
• 充实性/可获利性
足够大、足够有利可图，值得为其制定专门的营销组合
• 可到达性/可行动性
能有效地向该细分市场促销、分销，同时企业具有能占领 该市场必须的技能和资源
• 反应差异/可操作性
细分市场能对某个营销组合产生不同的反应
（五）消费者市场的细分标准
Bases for Segmentation
Bases Used to Segment Consumer Markets
3、心理细分
Psychographic Segmentation
依据个性、动机、生活方式、 价值观和社会阶层等细分市场
Market segmentation on the basis of personality, motives, lifestyles, values &
Geodemographics
市场细分的基础：
（一）消费者需求的差异性； （二）消费者需求的相似性。
STP战略分析
STP战略分析STP战略分析(STP Strategy Analysis)是一种市场细分、目标市场选择和定位的市场策略分析工具。
其核心思想是将全球市场划分为多个不同的细分市场，然后确定目标市场，最后通过定位策略来满足目标市场的需求。
首先，市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求、购买行为和特征的细分市场。
市场细分的目的是为了更好地了解不同细分市场的需求和行为特点，以便满足其特定的需求。
常用的市场细分方法包括：地理细分（按地区划分市场）、行为细分（按购买行为划分市场）、心理细分（按心理因素划分市场）等等。
其次，目标市场选择是在细分市场中选择一个或若干个具有最大潜力和适应度的细分市场作为企业的目标市场。
目标市场选择的条件包括：市场规模大、增长潜力大、进入难度低、竞争程度低等。
企业在选择目标市场时，需要考虑自身的资源能力和竞争力，并结合细分市场的需求和竞争环境来确定目标市场。
最后，定位策略是通过有效地传达产品或品牌的特点和竞争优势，以在目标市场中产生独特的印象和价值。
定位策略的目的是通过与竞争对手的差异化来实现市场竞争优势。
常用的定位策略包括：差异化定位（通过产品或品牌的独特性来区分竞争对手）、定价定位（通过价格策略来定位产品的市场定位）、用途定位（通过产品的用途和特性来定位市场）等等。
据此，STP战略分析可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争环境，以制定更具针对性的市场营销策略。
通过细分市场的选择和定位策略的制定，企业可以更精确地定位自己的目标市场和消费者群体，从而精准地满足他们的需求。
举例来说，假设家电企业希望推出一款新的智能家电产品。
首先，他们可以通过市场细分分析，将整个市场细分为家庭用户和商业用户两个细分市场。
然后，他们可以选择目标市场，比如选择家庭用户市场作为目标市场，因为该市场规模大、增长潜力大并且竞争程度较低。
最后，通过定位策略，他们可以将产品定位为高品质、高性能、便捷操作的智能家电产品，以满足家庭用户对智能家居生活的需求。
市场营销stp以及4p营销策略
4P营销策略
•产品服务个性化
与已有的礼品水果生产基 地建立战略合作伙伴关系。 销售产品主要为独特的造 型礼品水果。提供一定程 度的定制或自己DIY包装和 售后加工的服务。与传统 的礼品水果相区别，满足 个性化的送礼需求。
市场定位
礼品水果品牌发展战略
产品差异化战略 服务差异化战略 品牌形象差异化战略
乔布斯说：‘情感的经济’必将取代 ‘理性的经济’。提供能赋予产品更 多情感的服务。根据消费者需求，对 产品进行差异化的后期加工和包装， 在标准化包装的基础上，留有一部分 个性化发展空间。
允许顾客DIY设计包装或进行后期加工 （主要为产品装饰）并为之提供专业 化的指导。为礼品注入更多的心意。
市场定位
礼品水果品牌发展战略
产品差异化战略 服务差异化战略 品牌形象差异化战略
品牌Logo、产品包装、广告都采用彩 色漫画故事的表现形式，树立出年轻 活力、自由快乐、创意多彩的品牌形 象。
IO 爱噢 传达出了积极温暖的人生态度： “爱我”，热爱生活，创意生活。 “爱噢”，为爱承担，感恩身边的每 一份爱。
2011年中国礼品行业市场容量已逾4200亿人民币。此数据在 2012年达到6000亿之巨。中国礼品行业资深人士预测礼品市场将在 15年内维持12%-15%的高增长率。此外礼品市场利润高于一般行业 利润的100%--200%。节日送礼和日常送礼需求拉动下的零售市场已 经呈现出巨大的商机。
行业前景以及发展趋势
•连锁服务店+电子商务
•包装标准化
4P营销策略
stp战略分析与策划书3篇
stp战略分析与策划书3篇篇一《STP 战略分析与策划书》一、策划书摘要在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要制定明确的战略来获得竞争优势。
本策划书将通过对市场的细分（Segmentation）、目标市场的选择（Targeting）和市场定位（Positioning）进行分析，为企业制定有效的 STP 战略。
二、市场分析1. 市场规模：对目标市场的规模和增长趋势进行评估。
2. 消费者需求：了解消费者的需求、偏好和购买行为。
3. 竞争态势：分析竞争对手的产品、价格和市场份额。
三、STP 战略分析1. 市场细分依据消费者的特征将市场分为不同的细分群体。
确定每个细分市场的规模和潜力。
2. 目标市场选择评估每个细分市场的吸引力。
选择适合企业的目标市场。
3. 市场定位确定企业在目标市场中的定位。
与竞争对手区分开来，树立独特的品牌形象。
四、营销策略1. 产品策略产品定位与特点。
产品创新与改进。
2. 价格策略定价目标与策略。
价格弹性与价格调整。
3. 渠道策略分销渠道选择。
渠道管理与控制。
4. 促销策略广告宣传。
销售促进。
公共关系。
人员推销。
五、实施与控制1. 制定详细的实施计划，明确责任和时间节点。
2. 建立监控机制，定期评估 STP 战略的效果。
3. 根据市场变化和反馈，及时调整策略。
六、结论通过 STP 战略分析与策划，企业能够明确市场定位，制定针对性的营销策略，提高市场竞争力。
在实施过程中，要密切关注市场动态，灵活调整策略，以确保企业的持续发展。
篇二STP 战略分析与策划书一、市场细分（Segmentation）1. 确定市场细分的基础：根据市场的特点和需求，选择合适的细分变量，如地理、人口、心理和行为等。
2. 细分市场：将市场细分为不同的群体，每个群体具有相似的需求、特征和行为。
3. 评估细分市场的吸引力：考虑每个细分市场的规模、增长率、竞争程度和盈利能力等因素。
二、目标市场选择（Targeting）1. 选择目标市场：根据市场细分的结果，选择一个或多个具有吸引力的细分市场作为目标市场。
企业策划书4p3篇
企业策划书4p3篇篇一《企业策划书 4P》一、策划书概述本策划书旨在为企业提供全面的市场营销策略，通过 4P 理论（产品、价格、渠道、促销）的应用，实现企业的目标和愿景。
二、产品（Product）1. 产品定位明确企业产品在市场中的定位，包括产品的特点、优势、目标客户群体等。
2. 产品创新不断进行产品创新，满足客户不断变化的需求，提高产品的竞争力。
3. 产品线扩展根据市场需求，适时推出新产品线，扩大企业的市场份额。
三、价格（Price）1. 定价策略根据产品成本、市场需求、竞争对手价格等因素，制定合理的价格策略。
2. 价格调整根据市场变化和企业战略，灵活调整产品价格，以保持市场竞争力。
3. 价格促销运用价格促销手段，如打折、满减、赠品等，吸引客户购买。
四、渠道（Place）1. 销售渠道选择根据产品特点和目标客户群体，选择合适的销售渠道，如线上电商平台、线下实体店铺等。
2. 渠道合作伙伴3. 物流配送优化物流配送体系，确保产品能够及时、准确地送达客户手中。
五、促销（Promotion）1. 广告宣传制定广告宣传计划，选择合适的广告媒体，提高品牌知名度。
2. 销售促进开展促销活动，如打折、满减、赠品等，刺激客户购买。
3. 公共关系4. 人员推销加强销售人员培训，提高销售人员的推销技巧，促进产品销售。
六、执行与控制1. 制定详细的执行计划，明确各部门的职责和任务。
2. 建立有效的监控机制，对营销活动进行实时监控和评估。
3. 根据监控结果，及时调整营销策略，确保营销活动的有效性。
通过 4P 理论的应用，企业可以制定出全面、有效的市场营销策略，提高产品的市场占有率和企业的经济效益。
在实施过程中，要根据市场变化和客户需求及时调整策略，确保企业的持续发展。
篇二《企业策划书 4P》一、策划书概述本策划书旨在为企业提供全面的市场营销策略，以实现企业的目标和愿景。
我们将从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个方面进行详细的阐述和分析。
营销策划方案stp战略
营销策划方案stp战略STP战略 (Segmentation, Targeting, Positioning)一、市场背景分析随着经济的发展和科技的进步，市场竞争日趋激烈，企业面临着不断变化的市场环境和消费者需求。
在这样的背景下，企业必须具备创新力和市场开拓能力，并制定相应的营销策略来实现市场份额的增长和竞争优势的巩固。
市场细分、目标市场选择和产品定位成为企业成功的关键因素，STP战略应运而生。
二、市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征和需求的消费者群体或市场片段的过程。
它可以帮助企业更好地了解和满足消费者需求，并制定相应的产品和市场营销策略。
在市场细分过程中，企业可以依据以下几个维度进行划分：1.地理维度：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的区域。
比如，北方地区和南方地区的消费者需求有所不同，企业可以根据不同地域的消费特点来制定不同的市场推广策略。
2.人口统计学维度：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等人口统计数据来划分市场。
比如，年轻人和老年人对产品的需求和偏好有所不同，企业可以针对不同的人口统计学特征进行定位。
3.行为维度：根据消费者的行为特征，包括购买频率、购买行为、产品使用习惯等来划分市场。
比如，经常购买某种产品的忠诚消费者和偶尔购买的非忠诚消费者可以被看作是两个不同的市场片段。
通过市场细分，企业可以深入了解不同市场片段的消费者需求和行为特征，为后续的目标市场选择和产品定位提供依据。
三、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个最具吸引力的市场片段作为目标市场。
目标市场选择的原则包括市场的规模、增长率、盈利能力以及企业的资源和竞争能力等因素。
企业可以依据以下几个步骤来选择目标市场：1.评估市场潜力：通过市场调研和数据分析等手段评估不同市场片段的规模、增长率和盈利能力。
企业可以借助市场调研机构的数据来获得市场的相关信息。
2.评估竞争情况：分析竞争对手在不同市场片段的市场份额和品牌影响力等指标。
基于STP战略和4Ps策略的企业市场营销战略分析——以华为公司为例
基于STP战略和4Ps策略的企业市场营销战略分析——以华为公司为例基于STP战略和4Ps策略的企业市场营销战略分析——以华为公司为例在如今竞争激烈的市场环境中，每一个企业都必须注重市场营销战略的制定以及执行，以获得市场份额的扩大和发展。
市场营销战略是企业在市场上推销其产品和服务的策略的总称，是实现企业战略目标的重要组成部分。
本文以华为公司为例，基于STP战略和4Ps策略，对其市场营销战略进行分析和评估。
一、华为公司概述华为是一家全球领先的信息通信技术解决方案提供商，成立于1987年，总部位于中国深圳。
华为拥有一流的技术、创新能力和全球最大的手机生产基地。
截至2021年，华为已在全球170多个国家和地区建立了40多个运营中心，拥有194,000名员工，年营业额超过1360亿美元。
二、STP战略分析STP战略是指“细分、目标、定位”战略，是企业市场营销过程中的关键环节。
STP战略的核心是基于市场细分来制定目标群体和进行定位。
现在，我们来看看华为公司如何实施STP战略。
1.市场细分华为公司的产品和服务面向不同的市场。
为了满足不同群体的需求，华为将市场细分为以下几个部分：（1）手机市场华为在全球手机市场上有两个品牌：华为和荣耀。
华为产品面向高端市场，而荣耀的目标市场是年轻人。
手机市场细分涉及很多市场细节，例如年龄、性别、教育水平和地区差异等。
（2）电信设备市场这是华为最核心的市场，因为其主要的收入来源来自电信运营商。
华为通过市场细分来满足电信行业不同层次、不同规模的需求。
（3）智能家居市场这也是一个相对新兴的市场，涵盖了智能手机、家庭自动化、安全系统等，华为看中智能家居领域未来的发展前景，将市场细分为不同的客户群体。
2.目标市场目标市场是指企业要推销产品的特定市场。
华为公司很清楚自己的目标市场，它一直致力于创新，特别是在电信设备和手机的领域上，其目标市场是：（1）高端消费者华为作为一家拥有技术优势的公司，其目标是制造高端的智能手机和其他电子产品，以满足高端消费者对品质和性能的要求。
商业计划书STP战略
商业计划书STP战略1. 概述STP战略是商业计划书中的一项重要内容，它包含了市场细分、目标市场选择和市场定位三个关键步骤。
STP战略的目的是帮助企业更好地理解目标市场，准确定位产品或服务，并制定相应的市场营销策略。
本文将详细介绍STP战略的三个步骤，并探讨其在商业计划书中的重要性。
2. 市场细分在制定STP战略之前，首先需要对市场进行细分。
市场细分是将整个市场分割成不同的目标市场细分，以便更好地了解不同群体的需求和行为。
市场细分可以根据不同的因素进行，例如地理位置、年龄、性别、收入水平等。
通过市场细分，企业可以更准确地了解目标市场的特征，从而更好地满足其需求。
3. 目标市场选择在进行市场细分之后，接下来需要选择一个或多个目标市场。
目标市场是企业将重点投资和营销的市场群体。
在选择目标市场时，需要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
同时，应该根据企业的资源和能力来确定目标市场的选择。
选择适合的目标市场可以帮助企业实现更好的市场份额和利润。
4. 市场定位市场定位是将产品或服务定位于目标市场中的一个具体位置，以便与竞争对手有所区别。
市场定位通常涉及选择特定的产品特性、定价策略、分销渠道等方面。
市场定位要求企业充分了解目标市场的需求和偏好，以便提供与竞争对手不同的价值主张。
通过市场定位，企业可以在目标市场中获得竞争优势，并吸引更多的目标客户。
5. STP战略在商业计划书中的重要性STP战略对商业计划书的重要性不可忽视。
首先，STP战略可以帮助企业更好地了解市场和客户。
通过市场细分、目标市场选择和市场定位，企业可以全面地了解目标市场的特征、需求和行为，从而更好地满足其需求。
其次，STP战略可以帮助企业制定有效的市场营销策略。
通过市场细分，企业可以在不同的群体中开展有针对性的营销活动，提高市场覆盖率。
通过目标市场选择和市场定位，企业可以更好地定位产品或服务的定价策略、促销策略等，实现目标市场的目标。
最后，STP战略可以帮助企业获得竞争优势。
项目四、STP策略
一、市场划分
1、按商品的属性划分市场 生产要素市场 一般商品市场 2、生产要素市场的划分 资本市场 劳力市场 技术市场 房地产市场 信息市场
3、一般商品市场的划分 （1）消费品市场（生活资料市场） 消费品的分类：日用品、选购品、特殊品 （2）工业品市场（生产资料市场、产业市场） 工业品的分类：原材料、机器设备、半成品、零 部件、燃油料、易耗品 4、按购买主体划分 （1）消费者市场 （2）组织市场 ——产业市场和中间商市场
宝洁公司设计了９种不同品牌的洗衣粉，它们各自具
有不同的特征。比如，汰渍洗涤能力强，去污彻底， 能够满足大量洗衣服工作需要，是一种用途齐全的家 用洗衣粉；奥克多含有漂白剂，可以使白衣服更加洁 白，花衣服更加鲜艳；象牙雪碱性温和，适宜洗婴儿 的尿不湿和衣服等。 通过多品种的品牌设计，宝洁公司的市场占有份额大 大得到提高，这是单个品牌难以达到的。大量事实表 明，单个品牌的商品具有的特征比较单一，只能吸引 部分消费者，其余的消费者可能被别的产品吸引过去。 而多品牌战略能够满足不同消费者的需求，同时产生 品牌规模效应，使叠加后的品牌更具有引力。
3、潜在需求与发展性营销 潜在需求——指消费者对目前尚未实 际存在的产品或服务有强烈的需求。 4、退却需求与再生性营销 退却需求——指某种产品或服务的需 求低于正常水平，出现衰退趋势。
5、不规则需求与同步性营销 不规则需求——指市场需求量就平均来 说达到预期水平，但需求与供应在时间 上存在差异，供不应求与供过于求交替 发生。 6、充分需求与维持性营销 充分需求——指需求的现行水平与时间 符合于供应者所期望的水平与时间。
二、确定目标市场 （一）评估细分市场 1、细分市场的规模和发展评估。 主要是对目标市场的规模与企业规模和 实力相比较进行评估，以及对市场增长 潜力的大小进行评估。
房地产项目STP策划
1.识别可能的竞争优势
消费者一般都会选择给他们带来最大价值的 产品服务，开发商如何选择自己的竞争优 势，而又不能被其他的开发商轻而易举的 模仿，即先要做到识别竞争优势竞争优势 包括的内容：
① 选择竞争对手
② 分析竞争对手
③ 分析自己的优势——现在应用比较多的是 SWOT分析（优势、劣势、机会、对手）
5.1房地产项目市场细分
5.1.1房地产市场细分的依据 市场细分是一个对市场因素重新归类、重新
分割的过程，房地产市场细分的依据主要 集中在目标市场即顾客群方面，还有根据 差异性原则，也可以按房地产商品的类别 来区分，这里主要讨论的是住宅市场，依 据市场细分的原则，把住宅市场分成四类：
1.人口细分 主要包括：
房地产第二轮的市场往往是针对消费者进行 的，目的是确定拟投资商品房的市场定位， 确定目标市场消费群以及其特殊需求。主 要包含的内容是：
① 潜在顾客的地域分布
② 家庭结构
③ 文化层次
④ 收入水平
⑤ 职业特点
⑥ 购买动机等
3.第三轮市场细分 这一轮市场细分的主要目的是为市场特质、
市场卖点寻求进一步的证据，提供更为精 确的资料，主要的内容有：
房地产市场可行性：主要集中在细分市场的 规模和增长程度、细分市场结构的吸引力 以及细分市场与公司资源的条件和公司战 略目标的一致性方面
5.2房地产项目目标市场选择
5.2.1目标市场的概述 1.目标市场的定义：目标市场就是企业决定
进入的那个市场，即企业经过市场细分， 以及对细分市场评估以后，决定以相应的 商品和服务去满足细分市场需要和服务的 顾客群，对于房地产企业来说，目标市场 就是一个为满足细分市场的特定项目，以 及该项目一系列的开发理念、市场定位、 卖点设计等营销的组合
项目四 STP战略策划
特的不足：第一，以成年人为对象的口香糖市 场正在扩大，而劳特却仍旧把重点放在儿童口 香糖市场上；第二，劳特的产品主要是果味型 口香糖，而现在消费者的需求正在多样化；第 三，劳特多年来一直生产条板状口香糖，式样 十分单调；第四，劳特产品价格是110日元，顾 客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。
农村彩电市场是 我们的目标市场
报纸广告可能不行 需要新的广告形式
农村电压较低， 信号弱，需要 专门设计适宜产品
市场细分的作用（4）
康
师
傅
抗衡对手
矿
物
质
水
农夫山泉有点甜 长虹
乐百氏27层净化
依 云 法 国 天然矿泉水
20世纪80年代，日本口香糖市场年销售额约 为740亿日元，其中大部分为劳特公司所垄断。 其他企业再想挤进口香糖市场可以说难于上青 天。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。
案例导入
左撇子用品
商店卖的工具都是右手使用的工具。一 德国人分析这个现象:
(1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人 11％是左撇子。(3)左撇子希望买到合心 意的工具。
于是他开了间左撇子工具公司，生意兴 隆。
这德国人是怎样细分市场的？ 该公司的目标市场策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？
上下层 中上层
positioning
市 场 定 位
STP营销的步骤
市场细分
目标市场选择
市场定位
1、确定细分变 量和细分市场
2、勾画细分市 场轮廓
3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
stp分析与策划书3篇
stp分析与策划书3篇篇一STP 分析与策划书一、引言STP 分析是市场营销中的重要工具，它通过市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个步骤，帮助企业确定目标市场和定位，制定有效的营销策略。
本策划书将对[产品/服务名称]进行 STP 分析，并提出相应的营销策略建议。
二、市场细分1. 地理细分：根据地理位置将市场划分为不同的区域，如城市、农村、国内、国外等。
2. 人口细分：按照人口统计学特征，如年龄、性别、收入、教育程度等，将市场细分为不同的群体。
3. 心理细分：考虑消费者的心理因素，如生活方式、价值观、兴趣爱好等，对市场进行细分。
4. 行为细分：根据消费者的购买行为、使用频率、品牌忠诚度等，将市场细分为不同的类别。
三、目标市场选择1. 评估细分市场的吸引力：分析每个细分市场的规模、增长率、竞争程度、利润潜力等因素，确定哪些细分市场具有吸引力。
2. 选择目标市场：根据企业的资源和能力，选择一个或多个具有吸引力的细分市场作为目标市场。
3. 确定目标市场的需求和特点：深入了解目标市场的消费者需求、购买行为、偏好等，以便更好地满足他们的需求。
四、市场定位1. 确定竞争对手：分析目标市场中的主要竞争对手，了解他们的产品特点、价格策略、市场份额等。
2. 确定产品的差异化优势：找出产品与竞争对手的差异点，如产品质量、功能、服务、品牌形象等，以吸引消费者。
3. 制定市场定位策略：根据产品的差异化优势，确定市场定位，如高端、中端、低端市场，或特定的消费群体。
五、营销策略建议1. 产品策略：根据目标市场的需求和特点，开发适合的产品，注重产品的质量、功能、包装等方面的改进。
2. 价格策略：制定合理的价格策略，考虑成本、市场需求、竞争对手价格等因素，以实现利润最大化。
3. 渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、分销、电商等，确保产品能够顺利到达消费者手中。
市场营销stp以及4p营销策略
•连锁服务店+电子商务
•包装标准化
4P营销策略
•产品个性化 •服务定制化
通过进行有效的供应 链管理来降低成本， 提供中等价位的产品， 与传统的礼品相比， 价格人性化且具有独 特的情感意义。
•连锁服务店+电子商务
•包装标准化
•价格人性化
Thank You!
L/O/G/O
• 工作人士：社会关系复杂，有社交送礼的 需要，消费能力相对较高，礼品的选择注 重面子。
• 年长消费者：礼品选择注重健康
高
收 入 及 消 费 水 平 小礼品类
保健品类 鲜果类
低 情感
送 礼目的
奢侈品类 烟酒类
功利
目标市场
追求时尚个 性的学生
关注真心 渴望自由 表达的年 轻上班族
中等消费水 平的礼品需
STP营销战略分析
L/O/G/O
目录
1. 行业背景 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.品牌简介 6. 4P营销策略
行业背景
礼品是一个新兴的消费品产业，伴随着社会进步的节拍和互动交 流的日益扩大化、人性化，礼品业的发展越发引起各方面的广泛关 注。
截止到2009 年底，全国礼品市场的年销售额已达到8900亿人民 币（不含中国港澳台地区），其中促销品达4千多亿人民币，全国现 有近一万家礼品生产企业，十万家礼品公司，每年生产和销售近一 万种不同门类的产品，礼品品种超过10万种，目前礼品行业尚未受 品牌力过多影响，中小企业居多，也包括电商网站，其特点多为抢 占市场占有率
1 品牌和创意礼品将是今后礼品市场的宠儿
2 行业趋向于专业化、个性化和规范化
3 与网络相结合的市场营销– 电子商务
市场细分
送 礼 目 的
stp战略的实施步骤
STP战略的实施步骤1. 概述STP（Segmentation, Targeting, Positioning）战略是市场营销中非常重要的一项策略，其核心思想是通过对市场进行细分、选择目标市场，并对产品或品牌进行定位，以实现市场竞争优势。
本文将介绍STP战略的实施步骤，帮助企业在市场中找到自己的定位。
2. 市场细分（Segmentation）市场细分是STP战略的第一步，它是将整个市场划分成若干个相对独立、互不重叠且有相似需求的市场细分，以便企业能够有针对性地制定营销策略。
市场细分主要包括以下几个步骤：•市场研究：通过市场调研和数据分析，了解目标市场的规模、增长趋势、消费者需求等关键信息。
•分析消费者需求：深入研究消费者的需求特点、购买决策因素等，找到市场中的细分群体。
•制定细分标准：根据消费者需求和市场特点，制定市场细分的标准，如地理位置、年龄、收入等。
•判断细分市场的吸引力：评估不同细分市场的潜在利润、竞争情况等，选择具有吸引力的细分市场。
3. 目标市场选择（Targeting）目标市场选择是STP战略的第二步，它是在市场细分的基础上，选择最具吸引力和潜力的市场细分群体作为目标市场，并制定针对性的营销策略。
目标市场选择主要包括以下几个步骤：•评估细分市场的吸引力：对每个细分市场进行全面评估，包括市场规模、增长潜力、利润率等指标评估。
•选择目标市场：根据评估结果，选择最具吸引力和潜力的细分市场作为目标市场。
•确定目标市场的特征：分析目标市场的特征，包括消费者的需求、行为习惯、购买能力等，为后续的定位工作提供基础。
4. 产品定位（Positioning）产品定位是STP战略的最后一步，它是通过确定产品或品牌在目标市场中的独特性和差异性，使其与竞争对手区分开来，从而赢得客户的心智认同。
产品定位主要包括以下几个步骤：•了解目标市场的需求：深入了解目标市场的消费者需求和购买决策过程，找出市场的空缺和机会。
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按档次细分 按使用状况细分
1.5~2元、.2.5~4元
袋装、杯装、碗装
思考：市场细分的标准是不是越多越好？ 答案：需要综合权衡，既不是越少越好， 也不是越多越好。
例 如
服 装 市 场 年龄 老 年 中青年 地理位置 城市 收入 高收入 中收入 生活方式 时髦型 素雅型
儿 童
农村
低收入
高贵型
还能进行哪些细分？ 还有：性别、民族、季节等
–
– –
有足够的市场需求
市场上有一定的购买力 企业必须有能力满足目标市场的需求
–
在被选择的目标市场上本企业具有竞争的优势
一、评估细分市场
1．细分市场规模和增长率 2．细分市场的结构吸引力
3．企业目标和资源
影响细分市场结构吸引力的因素
潜在的新加入竞争者 （细分市场内的竞争）
供应商 （供应能力）
同行业竞争者 （细分市场内的竞争）
项目四
STP战略策划
问题导入
1、一个企业是否能满足市场上 所有人的所有需求？为什么？ 2、一个企业是否能满足市场上 一个人的所有的需求？为什么？
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落， 还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？
不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你 也不可能满足所有人的所有需求。
-----杰克.韦尔奇
互动空间－－
试根据消费者的头发性质来细分洗发水市场,并指 出每个子市场应以什么产品来满足消费者的需求。
四、市场细分的原则
1．可衡量性 3．可盈利性 2．可实现性 4．可区分性
即对细分市场进行评估。目的：在于弄
清这些细分市场是否具有值得公司进入 的各种条件及其程度如何，就是对市场 进行选择。
市场细分的步骤
案例
德国的奔驰、宝马汽车主要服务于中高档市 场，大众汽车服务于中低档市场。 德国奔驰、宝马、大众汽车公司，把整个汽 车市场细分为若干个不同的市场群体，根据 每个小市场上需求的差异性，设计不同的产 品，实行差别性的市场营销策略， .
目标市场营销战略的三步曲
segmenting targetingpositioning
案例导入
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
商店卖的工具都是右手使用的工具。 一德国人分析这个现象: (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国 人11％是左撇子。(3)左撇子希望买到合 心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意 兴隆。
思考
这德国人是怎样细分市场的？ 该公司的目标市场策略是什么? 该公司怎样进行市场定位的？
拟定从事何种产品 的生产经营或从事 何种服务 选择与确定 目标市场 根据消费者需求特 点，确定市场细分 的标准
抓住重点，剔除某些次要的 和不合理的因素
根据用户需求的具体内容， 确定可以分为哪几种不同类 型的用户群体 确定市场细 初步细分 筛选 分的标准 复查各个细分 出来的市场 为市场细分 初步定名
地理因素
按气候细分 按气候细分
地理因素
大都市
郊区
按人口密度细分
乡村
山区
（二）人口因素
1、按年龄细分
幼儿
青年
成年
老年
人口因素
服装
2、按性别 细分
化妆品
杂志
香烟
资料：日本资生堂对妇女顾客的细分
第一类：15——17岁的妇女消费群体，她们正当妙龄， 讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购 买的往往是单一化妆品 第二类：18——24岁 的妇女，她们对化妆品也非常 关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格 再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品 第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚， 因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也 是她们的日常生活习惯。 第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派 （因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年）， 但也显示了对单一化妆品的需要
购买者 （购买能力）
替代产品 （替代产品的威胁）
二、选择目标市场
市场经过细分、评估 后，可能得出许多可 供进军的细分市场， 这时公司就要进一步 作出市场细分的决策， 即决定向哪个市场或 多少个市场进军，也 就是作出市场覆盖宽 度的决策。一般有五 种市场覆盖模式： 1．市场集中化 2．选择专业化 3．产品专业化 4．市场专业化 5．市场全面化
市场集中化
产
皮 鞋 运 动 鞋
品
旅 游 鞋 青年 中年 老年
市
场
选择专业化
产
皮 鞋 运 动 鞋
品
旅 游 鞋 青年 中年 老年
市
场
产品专业化
产
皮 鞋 运 动 鞋
品
旅 游 鞋 青年 中年 老年
市
场
市场专业化
产
皮 鞋 运 动 鞋
品
旅 游 鞋 青年 中年 老年
市
场
市场全面化
产
皮 鞋 运 动 鞋
品
旅 游 鞋 青年 中年 老年
3、细分的目的：正确地选择目标市场
互动空间－
细分市场是对企业的产品进行细 分（ ） （1）对 （2）错
错
互动空间－
企业选择目标市场的前提是进行 市场细分（ ） （1）对 （2）错
对
互动空间－
市场细分的基础是消费需求的差异性（ ） （1）对 （2）错
对
思考
企业为什么要进行市场 细分？
江崎公司还为产品设计了精致的包装和优美 的造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了 找零钱的麻烦。
如果要把一个苹果切成两半， 你怎样切？
1、我们中绝大多数人都会沿着果核 的方向下刀，然后得到两半对称的 苹果。 2、但是，其实我们还有另外一种切 法，就是将苹果横着切开，结果你 会看到一颗五角星。
无差异性营销战略的特点
最大的优点是成本的经济性； 最大的缺点是顾客的满意度低； 适用范围有限。
如食盐、食糖等商品
（二）差异性营销战略
营销计划A
细分市场A
营销计划B
营销计划C
市 场 细 分
市 场 选 择
市 场 定 位
STP营销的步骤
市场细分 目标市场选择 市场定位
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
1、确定细分变 量和细分市场
3、评估每个细 分市场的吸引力
2、勾画细分市 场轮廓
4、选择目标 细分市场
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
任务一 市场细分
市场细分的含义 消费者市场细分的标准 市场细分的程序
（一）消费者市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准
互动空间－－
划分城镇市场和农村市场，其划分标准 是（ ）
（1）人口因素 （3）心理因素 （2）地理环境 （4）购买行为
地理环境
互动空间－－
蒙牛公司将“蒙牛酸酸乳”的主要消费 群体确定为14－18的女孩子。由此可 见，该公司在细分市场时，是按照什 么变量来细分消费者的。（ ）
23%的购买者侧重价格
46%的购买者侧重耐用性及一般质量 31%的购买者侧重品牌名望
行为因素案例：购买时机—春节
行为因素案例：购买时机—圣诞
行为因素案例：购买时机—世界杯
资料：方便面的市场细分
按肉类细分 按口味细分
牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味
红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味
学习目标
了解市场细分含义 掌握市场细分标准 运用市场细分的方法
市场细分
一、市场细分的概念
市场细分就是企业根据消费者需求的差异性和 购买行为的差异性，把整个市场区分为若干 个由类似需求的顾客群体组成的小市场的过 程（活动）。
1、细分的理论基础： 消费需求的差异性和购买行为的差异性 消费需求的相似性 2、细分的实质：找出具有类似需求的顾客群体
通过分析，江崎糖业公司决定以成人口香糖市 场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略， 不久便推出功能性口香糖四大产品：
– 司机用口香糖，使用了浓香薄荷和天然牛黄，以强烈的 刺激消除司机的困倦； – 交际用口香糖，可清洁口腔，祛除口臭； – 体育用口香糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳； – 轻松性口香糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情 绪。
市
场
三、目标市场选择战略
（一）无差异性营销战略 （二）差异性营销战略 （三）集中性营销战略
（一）无差异性营销战略
营销组合
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进 行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对 待整体市场。
确定目标市 场 企业选择最终的目标市场
用形象化、直观化的方法为 细分出来的市场定名 对细分后市场进行分析比较， 是否符合实际，是否科学
任务 二
目标市场的选择
课后任务
请根据本公司的情况，按照细分的标准对产品进 行市场细分
谢谢
7.2 目标市场
目标市场是指工商企业在细分市场的基础上，经过评价和 筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即企 业可望能以某相应的商品和服务去满足其需求，为其服务 的那几个消费者群体。 目标市场选择是指企业在经过市场细分并对细分市场进行 分析评价的基础上，选择对企业最有利可图、企业最能有 效为之服务的细分市场作为目标市场的过程。 一个理想的目标市场必须具备下列四个条件：
【案例】某铝制品公司的市场细分
按最终 用户细 分 汽车制 造业 铝制品 公司 住宅 建筑业 容器 制造业 按产品 用途细 分 半制原 料 建筑构 件 活动房 屋 按用户 规模细 分 按寻求 的利益
重视价格
大客户 中客户 重视服务 重视质量