sbo销售管理
博优商业管理系统
博优商业管理系统博优商业管理系统，是一款企业级的管理软件，它为中小型企业提供一整套管理解决方案，帮助企业提高效益和降低成本。
该系统集成了多种智能化工具，如销售管理、采购管理、库存管理、财务管理、客户管理、员工管理等功能，帮助企业提高了管理效率和经济收益。
一、销售管理博优商业管理系统为企业提供了全面的销售管理功能，包括订单管理、销售报价、客户管理、售后服务等，帮助企业实现快速的销售流程，并且可以根据客户需求进行个性化的定制服务，提高客户满意度和忠诚度。
1.订单管理博优商业管理系统可以根据客户的不同需求进行订单管理，包括销售订单、预售订单和售后订单等，能够全程跟踪订单的状态、进度和结果，并且实现了电子化处理。
2.销售报价博优商业管理系统可以根据客户需求自动计算报价，并通过电子邮件或手机短信发送报价，同时也可以进行报价的查询、修改和跟踪，方便企业进行销售管理。
3.客户管理博优商业管理系统可以帮助企业建立客户档案，包括客户信息、联系人信息、购买记录等，方便企业进行客户管理和客户服务，在客户关系维护方面具有很高的价值。
4.售后服务博优商业管理系统可以根据客户反馈的问题进行快速处理，并且在售后服务方面可以提供技术支持、维修服务、保养推荐等服务，提高客户的忠诚度和满意度。
二、采购管理博优商业管理系统为企业提供全面的采购管理功能，包括采购订单的创建、审批、收货、付款等，实现了从采购计划到采购决策、采购执行全过程的无缝对接，提高了采购管理效率。
1.采购订单博优商业管理系统可以根据采购计划自动创建采购订单，并支持多种采购方式和多种供应商选择，同时提供采购订单的查询、修改和跟踪功能。
2.采购审批博优商业管理系统可以根据采购权限、采购规则和采购策略进行采购审批，从而实现采购流程的规范化和标准化。
3.收货管理博优商业管理系统可以根据采购订单进行收货管理，并且支持多种货物接收方式和货物验收方式，同时提供收货单据的查询、修改和跟踪。
tob销售管理体系
tob销售管理体系
TOB(Top of Basket)销售管理体系是一种以商超为主导的零售
模式，通过有效的销售管理和运营策略，最大化地提升商超的销售额和利润。
该管理体系包括以下几个主要方面：
1. 商品布局和陈列：通过合理的商品布局和陈列，将热销商品放置在客流量大的区域，提高陈列效果和商品的可见性，从而增加销售量。
2. 促销策略：通过制定切实可行的促销策略，如限时特价、满减等促销活动，吸引顾客购买更多的商品，增加销售额。
3. 客户服务：重视客户服务，通过培训员工提升服务质量，提供良好的购物体验，增强顾客的忠诚度，促使其再次光顾商超。
4. 供应链管理：建立高效的供应链管理体系，确保商品供应的及时性和准确性，减少断货和售空现象，提高销售效益。
5. 数据分析和决策支持：利用先进的数据分析工具，对销售数据进行分析和挖掘，了解顾客需求和购买行为，为决策者提供准确的信息支持，指导销售管理策略的制定和调整。
通过以上的销售管理体系，商超能够更加有效地管理和运营销售业务，提升销售额和利润，增强市场竞争力，实现可持续发展。
第四章 推销人员业绩考评与管理
• • • • 推销配额 推销人员业绩考评 推销人员的鉴定符和激励 提高推销人员业绩的途径
第一节 推销配额
• 一、推销配额的概念
– 推销配额是分配给推销人员的在一定时期内完 成的销售任务。 – 可按照产品的销售区域、地区分配 – 可按照产品类型分配 – 可按照客户类型分配
案例
A药厂在2007年初有一新产品上市，是一个在国 际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下 "1997销售年度完成6000万元的销售目标"。而到 1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅 200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目 标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。 • B药厂在2007年初也有一个中成药新产品上市， 年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万 元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异 常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看， 这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样 目标与现实差距也是如此之大。 •
销售目标管理（SBO） 是销售经理制定销售目标，安排销售进度， 将目标额分配到各销售区域、销售个人、 然后协助其完成任务。最后对销售人员的 销售点成果加以评估与考核。
二、推销配额的作用
• 1、导引作用
– 销售配额是销售人员的努力方向。销售人员的 工作目标，即完成销售配额。 – 用销售人员完成配额进行量化，经理通过比较 配额的完成情况，区别和发现组织的优势和劣 势
•
案例分析
• 通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药 厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然 而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一 样没有成功，因为他们在营销目标订立与 管理上是一样失败的。我们可以看到国际 上的大制药公司及国内的合资药厂如"杨森 "、"史克"、"施贵宝"的目标制定与实际差 距一般不会超过10％。
销售需要培训哪些内容？如何做好ToB销售团队培训管理工作？
销售需要培训哪些内容？如何做好ToB销售团队培训管理工作？培训管理者一般对于通用管理类的都比较熟悉，但是ToB销售团队培训对他们来说却是个细分领域。
由于ToB销售的特殊性导致培训需求的特殊性，如何做好ToB销售团队培训管理工作，也是个比较系统的问题，卓翰咨询从六个方面来给大家一个思路，供参考。
第一、ToB销售分类既然是做ToB销售团队培训管理工作，我们就先来看看什么是ToB销售：ToB销售一般泛指一切非消费品销售，是指在企业与企业之间，或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式。
ToB销售形式一般分为五大类：1)原材料销售：是生产某种产品的基本原料，用于生产过程起点的产品，当然也分主材和辅助材料，上游原材料和初加工原材料。
2)零配件销售：是指已经完工，构成产品一个组成部分的产品，如线路板，仪表等。
3)基本设备销售：是指保证企业进行某项生产的，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，如机床、流水线、成套设备、注塑机等。
4)附属设备销售：是指价值较低的标准化设备，相对于基本设备而言，对生产的重要性低一些，如机械工具等。
5)系统集成与服务销售：是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成，包括软硬件，如自动化系统集成、智能监控系统等6)其他企业服务销售：是指为企业生产，运行等提供企业或是组织需要的服务，如工作服定制、商务咨询等。
第二、ToB销售特征了解了ToB销售之后我们来看下ToB销售的特征，这样可以帮助我们更好地理解ToB销售团队培训1）采购金额大、风险高、客户选择供应商非常慎重由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散，客户相对集中且客户数量相对较少，客户一般的采购金额比较大，且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系，所以导致采购风险高，客户选择供应商非常慎重；2）采购的周期较长，采购的流程比较复杂由于采购的金额大、风险高，所以企业采购过程比较理性、周期较长，流程比较复杂，企业需要通过采购流程控制采购风险；3）参与人较多，需多次多层级沟通，往往由评估小组评估；ToB销售的客户一般不是由一个人决策，而是由使用部门，采购部门，管理部门等一起来决策，所以参与人多，需要多层次沟通，客户考虑到风险等因素往往由评估小组综合评估供应商。
销售管理整理
销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
SBO财务管理
SBO财务管理简介SBO财务管理是一种财务管理系统，旨在帮助企业实现财务数据的管理和分析。
本文档将介绍SBO财务管理的功能、使用方法和特点。
功能SBO财务管理提供以下主要功能：1.财务数据管理：SBO财务管理可以帮助企业管理财务数据，包括账户信息、收入、支出、资产等。
2.报表生成：SBO财务管理可以生成各种财务报表，如利润表、资产负债表、现金流量表等，帮助企业进行财务分析。
3.预算管理：SBO财务管理可以帮助企业制定和管理预算，实现预算与实际情况的比拟。
4.本钱核算：SBO财务管理可以帮助企业进行本钱核算，包括产品本钱、工程本钱等。
5.采购和销售管理：SBO财务管理可以与采购和销售系统集成，实现采购和销售订单的管理和跟踪。
6.多语言和多币种支持：SBO财务管理支持多种语言和币种，适应不同地区和国家的需求。
7.平安和权限管理：SBO财务管理具有严格的平安和权限管理机制，保护财务数据的平安。
使用方法以下是使用SBO财务管理的根本方法：1.登录：使用用户名和密码登录SBO财务管理系统。
2.创立账户：在系统中创立和维护企业的财务账户，包括银行账户、现金账户等。
3.记账：将企业的财务收入和支出信息录入系统，包括销售收入、采购支出、其他支出等。
4.生成报表：根据需要，使用系统提供的报表生成功能，生成各种财务报表。
5.预算管理：制定和管理企业的财务预算，实现预算与实际情况的比拟。
6.本钱核算：记录和分析企业的本钱信息，包括产品本钱和工程本钱等。
7.采购和销售管理：与采购和销售系统集成，进行采购和销售订单的管理和跟踪。
特点SBO财务管理具有以下特点：1.简单易用：SBO财务管理的用户界面简单直观，容易上手。
2.定制化：SBO财务管理可以根据企业的需求进行定制，包括报表格式、账户设置等。
3.数据分析：SBO财务管理可以对财务数据进行分析，提供有关企业财务状况的重要指标。
4.规模可扩展：SBO财务管理适用于各种规模的企业，可以根据企业的开展需要进行扩展。
SBO七步实施法
SBO七步实施法2007-09-26 21:58SBO七步实施法SAP Business One 七步实施法SAP公司对于SBO产品的实施提供了七步的实施建议：1.SAP Business One的销售2.项目定义3.安装4.基本原理课程5.配置6.移植7.员工培训以下对七个步骤进行分别进行详细说明。
一、SAP Business One的销售（一）准备销售访问1、收集客户及所属行业的信息2、安排销售访问的时间（二）产品演示1、在演示中，尽量列示行业中可能特有的业务功能2、准备演示的副本（三）合同谈判1、解决公开的问题2、草拟需求简介和规范文档3、完成合同注：更为详细的内容，请参阅销售培训二、项目定义（一）准备第一次的销售访问1、仔细检查规范文档2、与销售人员讨论客户情况（信息交互）3、任命自己的项目经理和项目组成员（二）销售访问1、介绍与陈述1）介绍自己的公司（如果销售人员未介绍过）2）介绍自己的项目团队3）解释实施进程：项目定义安装基本原理过程配置数据移植客户个性化过程2、讨论期望1）讨论客户的商务目标（对SBO的期望是什么？）2）整理规范文档的商务流程中所存在的问题3）分析工作环境员工人数公司的地理分布内部系统网络外部软件/第三方提供者（是否集成？）用户的DP知识4）确定客户处的联系人（会计主管、仓管经理、IT管理员、客户的项目经理）3、定义目标（范围）1）制定项目计划，包括以下几个步骤：基本原理过程系统初始化与配置集成外部软件从遗留系统中进行数据移植客户个性化过程产品启动2）定义客户报表和打印输出格式3）评估需求过程4）分基本原理过程进行分组5）定义培训环境（三）销售访问后做任务报告1、为客户个性化过程草拟计划2、改进项目计划3、为项目组成员指定任务三、安装（一）在安装前，客户必须保证最小的硬件需求（二）然后SBO才可以在客户的网络上安装四、基础原理课程（一）掌控课程1、基本原理课程是应该掌握知识的最低水平2、区分学习小组（例如：财务、采购、销售、仓库管理）。
SBO零售行业解决方案
SAP Business One分销零售解决方案行业特点随着全球经济一体化进程的加快，食品市场竞争日趋激烈，并呈现出新的特征：低成本竞争日益加剧，食品行业进入微利时代。
为了谋求发展，企业在加强品牌建设和质量管理的同时更加趋向于在降低成本的同时向着科学管理和全方位服务于客户的方向跨越。
食品行业在企业组织形式上一般采用中央工厂（仓库）和连锁门店的模式，很多食品企业同时拥有中央工厂（仓库）与连锁门店，部分食品企业以连锁门店为主。
食品分销零售是食品行业产业链中末端的环节，也是最重要的环节。
其主要特点有：●l 小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大；●l 品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件；●l 产品品种多、生产量大、通常有保质期限制；●l 销售客户数量多、业务频繁，需要管理多种销售渠道；●l 价格经常调整，灵活的销售策略；●l 需要对客户订单做出快速的响应且及时的配送；行业管理重点与难点●l 同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式；新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。
●l 存在有不同的价格策略，比如时段价格，市场促销活动、部门商品不打折以及产品组合销售等，采用手工方式极易出错。
●l 绝大数的门店采用手工方式或者采用单机POS管理模试，数据（要货信息、销售数据等）采用传真或者手工单据方式传输到总部，总部进行汇总、工作较率低下。
●l 总部的促销方案和最新资讯无法快速准确的传输到各门店，影响促销政策的执行和信息的传播。
●l 无法做到信息的共享以及数据的及时分析，影响企业管理层的市场决策。
●l 销售模式多样化，需要区分现金销售、礼券销售以及各种银行卡的销售回款以及VIP客户管理等。
●l 食品保质期管理。
●l 门店多数员工受教育程度不高，部门人员甚至没有接触过计算机。
SAP食品分销零售解决方案SAP食品行业解决方案是思邦公司基于对食品行业，尤其是分销零售业务的理解、结合SAP 在零售行业积累的丰富经验，在SAP Business One开发的一整套解决方案，将着重帮助企业解决在食品分销零售过程中遇到的管理难点，建立一套“短、平、快”的企业信息化管理系统。
(流程管理)SBO中的个极具震撼力的的流程控制功能详细分析
事的是哪一个 ERP 系统的顾问工作！ 2、SBO 对象的概念与规则。 当然，我觉得您在读这篇杂论前要有坚持读下去的意志。尽管这好像是有点枯燥乏 味。但这点乏味的知识会给您带来无穷的想象力！ SBO 的 DI 对象，针对顾问通俗点简单点说就像物料主数据、客户主数据、销售订单、 采购订单等等这些 SBO 里的东东。他们在 SBO 系统里都有一个编号，就像我们都有 一个名字一样用于唯一识别。例如物料主数据的编号是：4。具体清单如下： MemberValue oChartOfAccounts1 oBusinessPartners2 oBanks3 oItems4 oVatGroups5 oPriceLists6 oSpecialPrices7 oItemProperties8 oUsers12 oInvoices13 oCreditNotes14 oDeliveryNotes15 oReturns16 oOrders17
oDrafts112 oDeductionTaxHierarchies116 oDeductionTaxGroups117 oAdditionalExpenses125 oSalesTaxAuthorities126 oSalesTaxAuthoritiesTypes127 oSalesTaxCodes128 oQueryCategories134 oFactoringIndicators138 oPaymentsDrafts140 oAccountSegmentations142 oAccountSegmentationCategories143 oWarehouseLocations144 oForms oInventoryCycles146 oWizardPaymentMethods147 oBPPriorities150 oDunningLetters151 oUserFields152 oUserTables153 oPickLists156 oPaymentRunExport158
第二讲 销售计划管理
初步方法
选择预测方法与程序
调整预测
公司目标
可行
不可行
执行评估
反馈
销售预测的方法
(一)购买者意向调查法 购买者意向调查法即根据购买者的意见来
进行销售预测的方法 优点： 缺点： (1)意愿问题。 (2)能力问题。 (3)成本—收益问题。
购买者意向调查法使用条件
(1)购买者很少； (2)调查成本很低； (3)购买者有明白的意向； (4)购买者愿意吐露他们的意向； (5)购买者有能力实行他们原来的意向。
(2)检查申报内容
(3)协调上下目标。
二 销售预测
销售预测是指在未来特定时间内，对整个 产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计
销售预测是在充分考虑未来各种影响因素 的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定 的分析方法提出切实可行的销售目标。
销售预测应考虑的因素
1．外界因素 (1)消费者需求的动向。 (2)经济发展态势。 (3)同业竞争的动向。 (4)政府政策与法律的动向。
(一)根据销售增长率确定 (二)根据市场占有率确定 (三)根据市场增长率(或实质成长率)确定 (四)根据损益平衡点公式确定 (五)根据经费倒算确定 (六)根据消费者购买力确定
(七)根据销售人员确定
1．根据销售人员人均销售收入的求法
2．根据每人毛利的求法
3．根据销售人员申报确定
(1)申报时尽量避免过分保守或夸大。
(四)专家意见法
专家意见法是指根据专家意见作出销售预测的方法。 专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教授。
优点: (1)预测能做得较快而较少地花费用。 (2)在预测过程中能引证并且协调各种不同的观点。 (3)假如基本资料较少或缺乏的话，用其他的方法可能
SBO内容概要
Business One 概要介绍目录 (1)前言 (1)功能简介 (2)系统管理 (2)财务会计 (2)销售和分销 (3)采购 (4)业务合作伙伴 (4)银行业务 (5)仓库管理 (6)生产管理 (7)成本控制 (7)报表 (7)运行环境 (8)前言快捷通畅的业务处理过程，灵活有效的应变能力是企业生存和发展的根基。
众多的中小企业正在寻求适合的信息化商务解决方案并期望从中受益，从而提高效率，降低成本。
但由于中小企业预算低，利润少，对亏损与盈利的敏感程度远大于大企业，在选择信息化解决方案时，他们必须努力避免巨大的投资、臃肿的技术队伍和漫长的实施过程。
功能简介系统管理系统管理模块用于进行系统的基本配置，用户可以使用该功能建立公司、定义基础数据（例如用户、货币、支付条款、销售人员、佣金组等）。
使用系统管理的功能，用户还可以进行被破坏数据的恢复，定义汇率表，定义权限表等。
汇率表：在该表中用户可以输入所需的外币汇率和指数。
当系统生成试算平衡表、资产负债表或损益表时，系统可以根据当前的汇率折算成相应的外币报表或者自动从网上下载汇率。
这些汇率将应用于所有的报告和数据条目。
灵活的系统工具：利用这些工具，用户可以进行数据备份、转移年度数据、检查和修正数据、或者自动运行预定义的过程（内部宏）。
在线提醒管理：定义个人的在线提醒功能列表。
用户可以选择希望接收的提醒类型，定制个性化提醒以及定义各提醒的参数。
提醒信息可以通过传真、短消息、Email或者内部Mail等多种方式来发送。
邮件、传真和短消息管理中心：系统允许用户通过邮件、传真和短消息多种方式来发送系统中的任何文档或报告，从而成为用户的信息交换服务器。
各种消息既可以单独发送也可以群组发送给内部用户、客户以及供应商。
财务会计财务会计可以满足整个财务活动的需要，包括一般分类帐，科目的建立和维护，日记帐分录录入，外币调整，以及预算管理等。
用户输入日记帐分录（大部分的日记帐分录是从销售，采购，库存，和银行模块自动过帐）时可以将每笔分录分配到不同的项目和利润中心。
tob销售流程管理方法论
tob销售流程管理方法论Sales process management is essential for any organization to ensure that the sales team is operating at its highest potential. It involves setting clear objectives, defining the necessary steps to achieve those objectives, and continuously monitoring and improving the sales process to maximize efficiency and effectiveness. 销售流程管理对于任何组织都是必不可少的，以确保销售团队能够充分发挥潜力。
它包括设定明确的目标、定义实现这些目标所需的步骤，并不断监控和改进销售流程，以最大程度地提高效率和有效性。
One method for managing the sales process is to implement a sales pipeline, where leads and prospects are tracked as they move through the various stages of the sales cycle. This provides visibility into the status of each potential sale and allows for better forecasting of revenue. 一种管理销售流程的方法是实施销售管道，即跟踪潜在客户和有可能客户在销售周期的各个阶段的动态。
这样可以清楚地了解每个潜在销售机会的状态，并更好地预测收入。
Another important aspect of sales process management is the use of sales automation tools, such as customer relationship management(CRM) software, to streamline and standardize the sales process. These tools can automate repetitive tasks, provide real-time data and analytics, and improve communication and collaboration within the sales team. 销售流程管理的另一个重要方面是使用销售自动化工具，如客户关系管理（CRM）软件，以简化和标准化销售流程。
SBO销售管理
SBO销售管理
主数据
SBO中的主要主数据
总帐科目 业务伙伴 物料
销售相关的主数据
销售人员 客户 物料
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SBO销售管理
销售相关的系统设置
一般设置 总帐科目确认 付款条款
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SBO销售管理
主数据 – 销售人员
定义 佣金组
销售人员定义流程
定义 销售人员
将销售人员与系 统用户相连
SBO销售管理
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2020/10/31
SBO销售管理
培训人员的基本技能
基础的计算机知识 了解企业的销售流程 熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系统
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SBO销售管理
SAP Business One 销售管理： 课程预览图
前言
单元 1 单元 2 单元 3 单元 4 单元 5
SBO销售管理
销售过程中一些较特殊的处理
一次性客户的销售
可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证，这个主记 录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。
如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或 交货单，则可以直接创建付款发票。
退货单和贷项凭证：
退货单是用来冲销发货单的。 贷项凭证是用来冲销发票的。
步骤1: 肖太帅先生
SBO销售管理
定义审批模板
阶段：
您可以选择一或多个审批阶段，当选择了 多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先 后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被 执行。
条件：
同样您也可以选择一个或多个审批被触发 的条件，当选择了多个条件后，这些条件 之间的关系是“与”，即所有条件均满足 时，审批流程才会被触发。
SBO外贸行业解决方案
SAP Business One外贸行业解决方案外贸行业面临的业务管理难题●市场多变，政策多变，外部信息化压力国际竞争压力的增强，用户需求甚至国家政策的不断变化，需要外贸企业迅速做出反应；供应商、客户、政府机关、竞争对手都在进行信息化建设，外贸企业必须建立与之适应的商务平台；●业务复杂、监控困难客户档案个人掌握，容易流失；领导及财务对客户资信等很难考评，从而增大公司风险；对应收帐款管理缺乏有效及时的分析和控制手段；难于及时、准确地进行项目盈亏核算、合同盈亏考核、分部门业务员的绩效考核；频繁多变的报价计算需要一套复杂的计算过程，如何快速计算出成本价、盈利分利，给业务人员增加大量的工作量，易出错；大量单证作业，单证间的严格匹配，而且要符合客户和政府业务主管部门的时限，使得业务员陷于其中，疲惫不堪。
●业务信息量大、检索困难外贸公司有众多的客户、在进出口中相关的运输公司、保险公司、快件代理商缺乏统一合理的管理，造成公司领导层对整个公司的运作情况缺乏全面系统的了解。
●帐务繁杂、管理难度大一票业务的成本由货物成本、运费、保险、资金利息、各项通关费用等固定、变动成本费用组成，在报价时，什么价格才是合适的价格，需要一套非常复杂的计算过程；账务繁杂，管理缺乏有效及时的分析和控制手段。
●资金成本、现金流管理复杂外贸公司的资金多是融资，外贸业务回款期长，而向国内供应商付款周期短，有效管理资金成本。
银行融资押汇管理复杂；信息沟通不畅，造成财务部门对企业的资金的流向和流量失控。
●物流成本控制脱节物流成本是外贸业务成本中的大项，费用项目杂，笔数多。
在业务过程中如何花最少的费用，业务发生后如何核对这些费用合理性，手工处理工作量大、易错；出口业务与生产备货环节脱节，易造成发货延误或库存积压；●贸易过程中的风险压力公司领导层缺乏详细、准确的数据，不能很好的进行数据分析和预测、决策；公司领导难于及时、动态的掌握集团所属单位的财务状况、资金状况的难题；由于公司领导层对以上信息不能够做到及时全面了解、在贸易过程中很难规避风险。
n0001-sbo基础培训课程-6
选择： 转至 或者右击鼠标
Æ动态机会分析
动态机会分析
销售机会分析
Neusoft Co., Ltd.
SAP Business One 中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。
分析范围 报表 机会分析 阶段分析 已结机会 机会管道
未结机会 已结机会
特征
结果
未结机会号码 已结机会号码 % 成功率 未结机会号码 % 成功率 未结机会号码 销售合计 未结机会号码 销售合计 (加权 & 未加权)
应收贷项凭证
Neusoft Co., Ltd.
– 应收贷项凭证是用来冲销应收发票的 – 如果被冲销的应收发票是基于发货单创建的，那么贷项凭证 会同时冲销此应收发票和此应收发票所关联的发货单。
第四阶段 (60%)
第五阶段 (80%)
潜在机会
第一次 见面
第二次 见面
报价
谈判
交易会上的接触 接触者表达一般性的 兴趣 在系统中输入此潜在 客户作为潜在机会
分析此潜在客户的 需求并确定合适的 产品 记录业务伙伴的主 数据
就价格、付款条件 等进行谈判
创建报价单。
销售谈判 潜在客户以报价单上 的价格购买产品，并 签订购买订单。 因为您预期对此客户 会进行更多的销售， 所以，您现在将该潜 在客户（潜在机会） 在系统中归为客户
– 销售发货是用交货单来做 – 交货单创建后，库存中相应物料的数量会发生变化，同时也会自动生成日 记帐分录（借 “销售成本”，贷“库存商品” 科目 ） – 可以基于报价单、 订单、退货单 或预留发票这 几种单据之一 关联创建 交货单
应收发票/付款
Neusoft Co., Ltd.
SBO操作手册-销售
销售订单的操作方法一、销售订单的创建：a)登录画面主菜单〉销售－应收帐款〉销售订单或菜单栏〉模块〉销售－应收帐款〉销售订单如果需要输入的销售订单已经有报价，可以从报价单中将信息拷贝过来。
如图，先选择“客户”，再按【报价】按钮，从弹出的报价清单中选择。
对拷贝过来的信息再作相应的修改。
如果需要输入的销售订单没有报价，则必须逐项输入全部信息。
主要字段销售凭证内容选项卡销售凭证财务标签用户自定义字段为方便用户能过对项目的概况得了解，用户可以在作销售订单的同时维护项目的预算、概览的信息来。
同时在项目的进行中随时进行维护反映项目的现状。
显示用户自定义字段：视图菜单〉用户自定义字段维护完成以上的字段后点击“添加”按钮完成销售订单的创建。
同时在屏幕的左下角弹出以下消息我们可以点击工具栏的或者按钮来浏览刚才的订单，下面是该订单的财务标签ｂ）销售订单的打印（注文书）打开要打印的销售订单，然后再工具栏上选择“”图标，打开格式编辑器。
如下图：选择编辑器中的打印模板点击“设置为默认”按钮。
弹出“为报表设置缺省模板”窗口如图：点击确认。
推出“格式编辑器”选择订单点击工具栏的“打印”按钮便可以打印出相应格式的注文书了二、验收－交货a)交货验收的登录主菜单〉销售－应收款〉交货首先维护客户信息（客户代码）然后点击交货单最下面一排的“销售订单”按钮，便弹出以下窗口。
选择行项目，谈出以下对话框选择“完成”选择确定。
这样便把销售订单的数据完全的复制到交货窗口里，并且用户自定义字段以及项目的内同也同时带过来了，这是可以根据现实的情况进行统一订单的多次验收（交货）。
下面的图例就是针对一张订单的两次交货，请仔细查看行项目。
一次交货二次交货（验收）接下来我们可以看到对于该用户的该订单并没有关闭。
我们复制订单的剩余项到交货（验收中来）订单拷贝过来的只是一次交货（验收）后的剩余项目同时也可以看到项目信息被带到交货（验收）中来交货（验收）全部完成之后，可以看到对于该用户的该订单已经关闭。
SBO电子行业解决方案
随着云计算技术的成熟，SBO解决方案将逐步向 云端化发展，为企业提供更加灵活、便捷的服务 。
定制化服务的需求增加
随着电子行业的多样化发展，SBO解决方案将更 加注重满足客户的定制化需求，提供更加贴合企 业实际需求的解决方案。
智能化决策支持的需求增加
随着市场竞争的加剧，电子企业对于智能化决策 支持的需求将不断增加，SBO解决方案将不断强 化这方面的功能。
SBO电子行业解决方案
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目录
• 行业概述 • SBO解决方案的优势 • SBO解决方案的实施 • SBO解决方案的未来发展 • 总结与展望
01
行业概述
电子行业的发展现状
电子行业是当今世界发展最快的行业 之一，随着科技的不断发展，电子产 品已经成为人们生活中不可或缺的一 部分。
电子行业的发展推动了全球经济的增 长，同时也带来了许多新的机遇和挑 战。
全面的供应链管理
SBO解决方案涵盖了从供应商管理、采购、库存管理到物 流配送等各个环节，确保供应链的顺畅运作，降低运营成 本。
智能的决策支持
SBO解决方案提供强大的数据分析和报表功能，帮助电子 企业做出科学、合理的决策，优化企业资源配置。
SBO解决方案的展望
进一步的技术创新
随着科技的不断发展，SBO解决方案将不断引入 新技术和创新理念，提高系统的性能和用户体验 。
降低成本
SBO解决方案能够帮助企业实现资源的合理配置和有效利用，降低运 营成本。
增强竞争力
SBO解决方案能够帮助企业实现信息的快速传递和共享，提高决策效 率和准确性，增强企业的市场竞争力。
创新发展
SBO解决方案能够帮助企业实现业务模式的创新和发展，开拓新的市 场和业务领域。
tob销售 管理方法
tob销售管理方法TOB销售管理方法随着市场竞争的加剧和企业内部结构的变革，越来越多的企业开始注重TOB（企业对企业）销售管理方法的研究和应用。
TOB销售管理方法与传统的TOC（企业对消费者）销售管理方法有所不同，因为TOB销售涉及到企业之间的交易和合作，所以需要更加专业化和系统化的管理方法来提高销售绩效。
本文将介绍几种常见的TOB销售管理方法，帮助企业提升销售业绩。
一、客户细分TOB销售管理方法中的第一步是进行客户细分。
企业应该根据不同的行业、规模、需求等因素将客户进行分类，然后针对不同的客户群体制定相应的销售策略。
通过客户细分，企业可以更加精准地了解客户的需求，提供个性化的解决方案，提高销售转化率和客户满意度。
二、建立销售团队TOB销售管理方法中的第二步是建立销售团队。
企业应该根据市场需求和销售目标，招募具有销售能力和行业经验的销售人员。
同时，企业还应该为销售团队提供培训和学习机会，提升销售人员的专业素养和销售技巧。
建立高效的销售团队可以提高销售效率和销售业绩。
三、制定销售计划TOB销售管理方法中的第三步是制定销售计划。
销售计划是企业实现销售目标的重要工具，通过制定明确的销售目标、销售策略和销售活动，可以帮助企业提高销售预测的准确性和销售执行的效率。
同时，销售计划还可以帮助企业合理安排销售资源，提高销售效益。
四、建立销售流程TOB销售管理方法中的第四步是建立销售流程。
销售流程是指从接触客户到签订合同的整个过程，包括线索获取、需求分析、方案设计、报价议价、签订合同等环节。
通过建立标准化的销售流程，可以提高销售团队的协作效率和工作质量，减少销售风险和资源浪费。
五、建立绩效评估体系TOB销售管理方法中的第五步是建立绩效评估体系。
绩效评估是衡量销售团队业绩的重要指标，通过建立科学合理的绩效评估体系，可以激励销售人员的积极性和创造性，提高销售业绩和团队凝聚力。
绩效评估体系应该包括客户满意度、销售额、销售增长率等指标，同时还应该考虑销售人员的个人能力和表现。
SBO功能简介
物料收货
供应商发票校 验
物料主数据维护
固定资产
价格数据维护
采购业务相关报表
SAP AG 2003, Corporate Profile, Feb. 2003 / 11
SAP Business One 库存流程
库存主数 据准备 采购入 库 销售出 库 库存盘 点 库存转 储 序列号 批次
物料主数据维 护 存货计价方法
使用简单 集成的企业业务流程 标准化的开放系统 实施和运营成本低 丰富的产品功能满足核心业务管理要求 专为小型和大型企业分支机构业务而设计
SAP AG 2003, Corporate Profile, Feb. 2003 / 3
SAP Business One – Technology
完整集成的产品 Windows 界面 易于使用 Client 数据与报表的跟踪功能
SAP AG 2003, Corporate Profile, Feb. 2003 / 9
SAP Business One 商机管理流程
商机业务流程
业务伙伴 定义
销售过程管 理
商机分析
机会管道
定义客户组
添加新的机会
机会分析
对现有商机的多维 度分析和动态跟踪
定义客户属性
对销售过程进行 维护
销售阶段的分析
SAP AG 2003, Corporate Profile, Feb. 2003 / 17
ห้องสมุดไป่ตู้
特性–拖放相关 特性
物料A00001的所有报价信息 列出 物料 的所有报价信息
SAP AG 2003, Corporate Profile, Feb. 2003 / 18
谢谢！ 谢谢！
销售计划管理_2
2. 根据市场占有率确定 市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。 其求法如下:
3.根据市场增长率(实质成长率)确定 根据企业希望其市场的地位扩大多少来确定销售收入 目标值的方法． 如果企业想保住本公司的市场地位，其销售增长率就 不能低于业界市场增长率,公式如下：
4.根据损益平衡点公式确定 销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。损益 平衡时对应购销售收入计算公式推导如下：
（三）财务配额(利润配额)
(毛利配额.利润配额)与销售量配额同等重要. 可以控制销售费用,促使趋向高利润客户,但是销售人 员业务操作,业绩控制困难.
（四）销售活动配额:
销售活动配额: 用于指导销售人员从事非产品推销性销售活动,非当 前利益,直接实现销售收入,但对企业发展非常必要,必须配 以津贴奖励. 包括: (1) 宣传企业硬费溺调朗膳源沸 (2) 产品演示活动； (3) 吸引新客户，鼓励其成交； (4) 展示产品和其他促销工作： (5) 为消费者提供服务、帮助和建议； (6) 拜访潜在客户的活动； (7) 培养新的销售人员。
3. 销售配额的作用 （1）导引作用 （2）控制作用 （3）激励作用 （4）评价作用 二、销售配额的类型 配额基本类型表
（一）确定销售配额的基础(方式)
1.根据区域销售潜力确定 “>”:大部分销售员 “<‘新进人员/老业务员 2.根据历史经验确定 3.根据经理人的判断确定
（二）销售量配额
是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的 销售量。 影响因素: 1.区域内总的市场状态（潜力） 2.竞争者的地位 3.现有市场的特点和市场占有率 4.市场涵盖程度 5.该区过去业绩
四. 销售预测程序
1. 确定预测目标
(1) 销售预侧目的是什么? (2) 将被如何使用?谁来使用? (3) 是否用于企业计划进入的市场? (4)预测是否需要体现对现金的控制? (5)是否用于个人销售配额的设定? 2. 初步预测 初步预测未来的销售量，如销售量、市场占有率、利润率 3. 选择预测方法 主要确定预测应涉及哪些变量
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退货单和贷项凭证：
退货单是用来冲销发货单的。 贷项凭证是用来冲销发票的。
需要退货 ？
是 否
是否已开发票？
是
使用贷项凭证冲销
使用退货单冲销
几个销售流程图
创建报价单
创建订单
否 批准 ？
是 继续，进入发送货流 程
订货
关闭报价单及订单 结束
…订货流程
客户是否接受订单 ？ 是
创建发货单
否 关闭之前凭证
上一次采购价格
•此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。
特殊价格
SBO中的特殊价格
基于日期的特殊价格 基于数量的特殊价格 折扣组 层次结构及展开
特殊价格 – 基于日期、价格
特定的业务伙伴
双击
设定一个业务伙伴需要物料的 特殊价格：
参照或不参照价格表 折扣计算 价格表更新时，自动更新
关于手工价格
当某一价格的手工选择框会自动被选中后 ： • 即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。 • 如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其 “手工”选择框。
关于删除价格清单
• 如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前（删除关联价格清 单或更改关联价 格清单所关联的基础价格清单），此基础价格清单不可被删除。 • 如果价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。
销售相关的主数据
销售人员 客户 物料
销售相关的系统设置
一般设置 总帐科目确认 付款条款
主数据 – 销售人员
定义 佣金组
销售人员定义流程
定义 销售人员
将销售人员与 系统用户相连
定义佣金组
• 如需要使用佣金计算，需要在系统初始化过程中进行相关设置 • 用户定义佣金为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百
SAP Business One 培训教材
销售管理
培训人员的基本技能
基础的计算机知识 了解企业的销售流程 熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系统
SAP Business One 销售管理： 课程预览图
前言
单元 1 单元 2 单元 3 单元 4 单元 5
课程预览 概述 主数据 – 销售人员 主数据 – 业务伙伴 主数据 – 物料与价格
单元 6 单元 7 单元 8 单元 9 单元 10
销售流程概述 销售流程 销售流程总结 商机管理 报表与查询
课程预览
课程名称 预览与概述
主数据
销售流程
商机管理 报表与查询
内容 课程预览与销售流程概述 销售相关设置与销售人员 业务伙伴 物料与价格 销售流程概述 订货、发送货、发票与收款 总结 销售机会 商机分析和机会管道 销售相关的报表与查询
物料主数据中的 “销售数据”
定义价格清单
价格清单 特殊价格 折扣组 层次结构或展开
物料主数据结构
物料
采购 销售 库存
价格
物料的价格是指其基本量度单位的价格
物料管理
价格清单
采购价格 采购价格 大客户价格 小客户价格 价格列表 04 价格列表 05 价格列表 06 价格列表 07 价格列表 08 价格列表 09
业务联系 销售机会分析
潜在客户 不影响核算
主要业务 报价和订单 业务联系 商机管理
业务伙伴代码
定义业务伙伴代码规则:
可以是来自外部的代码 可以使用文字和数字 不能与总账科目代码重复 不能使用运算符 (+,-,*,/).
命名习惯是非常重要的! 只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把 潜在客户 改为 客户 。
特殊价格
有效期
从
到
双击
数量范围
从
到
折扣组
折扣组的定义条件：
物料组 物料属性的组合 制造商
折扣组的折扣关系：
最高折扣 最低折扣 平均折扣 折扣总计（最大100.00%）
层次结构及展开
如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。 双击
价格表
# 物料 1 Chair 2 Table 3 Bed 4 Shelf
基本概论
漏斗理论的好处 方便地计算销售人员的定额
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额
有效地管理和督促销售人员
销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题
给销售人员分配地盘时有指导作用
为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡
避免人员跳槽时带走重要用户 最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员 个人财产,而是公司的集体财产
销售流程概览
报价单
订单
交货单
发票
收款
会计
(金额)
仓库
(数量)
(1.)
（1）、销售订单数量导致 可用数量减少
(2.)
（2）、如果没有预先创建 交货单则库存量减少
销售凭证数据结构
内容：物料或服务
后勤：发货及开票地 址
财务：日记帐条目相 关
销售凭证及其属性
系统中必须创建的 销售单据 修改 / 取消
冲销单据
…发运货流程 创建发票 是
是否需要冲销发票 ？ 否
收款
发票、收款
发送货
是 是否需要退货？
否
继续，进入发送货流 程
创建退货单 结束
创建退货单 结束
库存逻辑变化
模拟报表: 库存情况
销售 / 应收
业务处理
库存 - 销售 订单 + 订单 = 可用数量
报价
订单
+
-
订单发货
-
-
直接发货 (不参照订单) -
-
提货单发票
可被关联创建的凭证
在存货管理中 记入数量
在财务科目中 记入金额
报价单
订单
发货单
发票
X
X (1)
报价单
X
退货单
订单 报价单 预留发票
X
(发货)
X
贷记凭证
发货单 订单
报价单
X
(假设交货无参数)
X
(1) 可在系统管理功能中禁用
销售 / 应收中的功能
信用额度检查 审批流程 毛利润和价格历史 创建日记帐条目 序列号和批次管理 创建联系（contacts） 创建凭证模板
格？ 否
物料是否定义 了特殊价格？
否
业务伙伴是否 定义了折扣组
？ 否
是否定义了价 格清单扩展？
否
使用价格清单
是
使用此价
格
是
使用此价
格
是
使用此价
格
是
使用此价
格
结束
价格总结
SBO提供了定义价格的多种选项。在价格表中分组管理价格。
1. 在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。 2. 单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。 3. 在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。 4. 在价格表中定义的价格是不含税价。
+x月
+y天
记账日期或 “当前月 末"
到期
时间
折扣
记账日
14 天
45 天 30 天
3%
2%
折扣标准 1
折扣标准 2
记账日后天数
1%
0 折扣
折扣标准 3
时间
主数据 – 业务伙伴
供应商
对应一个或多个记账科 目
客户
对应一个或多个记账 科目
主要业务
所有采购有关 的业务
业务联系
主要业务
所有销售有关的业 务
订单
业务伙伴 价格清单 单价
价格清单
双击行号，维护此 价格清单中的物料价格
手工 手工更改的价格
有关价格的一些解释
对于价格 RMB 47.63使用不同的舍入方法
舍入方法
舍入后价格
不舍入
RMB 47.63
舍入到整小数位金额 RMB 47.60
舍入到整金额
RMB 48.00
舍入到整十位金额 RMB 50.00
通过设置已取消 列 中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机
会时，此销售阶段则不再可用。
销售机会
可用销售机会来记录、跟踪、分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段。
第一阶段 (6%*) 第二阶段 (20%) 第三阶段 (40%) 第四阶段 (60%) 第五阶段 (80%)
潜在客户
首次拜访
首次拜访
报价
谈判
商品交易会上结识 通过接触表示感兴趣
在系统中将其作为潜 在客户输入
分析预期的需求并 确定合适的产品
记录业务伙伴主数 据
商议价格、付款条 件，等等
为客户创建报价单
销售谈判
期望购买基于报价单 的产品
现在把潜在客户归类 为系统中的客户，因 为你期待接下来的单 子
商机业务流程
销售过程管理
在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销 售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务 伙伴的联系和销售机会。
添加销 售机会
维护销 售机会
与业务伙伴 的联系
关闭销 售机会
销售过程管理
定义销售阶段 要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。 注意:
报价单
X X
X X
订单
发货单
发票
X
X
X
X
X
X
X
X
X
(ห้องสมุดไป่ตู้)*