谈判技巧培训课件(PPT84页).pptx
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• 对 方 看 不 到 需 求与前景 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款 •对方担心培训与售后服务 •对方担心我们的产品无法产生利益最大 化
解决方法
•从掌握的客户资料入手 • 从重新 考 虑 谁 是 决 策 人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准 •做好完善的客户服务
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
一、谈 判 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备
成功谈判应具备的基础条件
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
三、展 开 阶 段 的 目 的
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性 •必要时可以暂停谈判
四、评 估 调 整 阶 段
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
--运用权力 --附加配置 --阶梯策略
让步策略
• 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 • 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 • 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案
Fra Baidu bibliotek
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
赢
输
赢
你 输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
做决定的想法 让对方完全信任你
困难
•最后谈判破裂 •内部态度不统一 •权力的局限 •决策人的个人风险
对策
•总结以前所做出的决定 •建立良好的气氛
提问 澄清 证明
聆听 呈现 说服
•注意态度和感情的影响因素
第三部分:谈判技巧
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 •认真回顾双方达成的协议 • 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 •避免时间不够带来的被动 • 真 诚 理 解 双 方，从对方的利益出发去制定谈判方案。
达成协议阶段的目的
•达成具体的行动方案 •促成对方做出决定 •使对方消除不必马上
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角
什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？
› 谈(交流、沟通）与判（决策） › 谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西！
合作式谈判
› 友好合作式 › 理性合作式
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
解决方法
•从掌握的客户资料入手 • 从重新 考 虑 谁 是 决 策 人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准 •做好完善的客户服务
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
一、谈 判 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备
成功谈判应具备的基础条件
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
三、展 开 阶 段 的 目 的
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性 •必要时可以暂停谈判
四、评 估 调 整 阶 段
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
--运用权力 --附加配置 --阶梯策略
让步策略
• 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 • 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 • 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案
Fra Baidu bibliotek
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
赢
输
赢
你 输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
做决定的想法 让对方完全信任你
困难
•最后谈判破裂 •内部态度不统一 •权力的局限 •决策人的个人风险
对策
•总结以前所做出的决定 •建立良好的气氛
提问 澄清 证明
聆听 呈现 说服
•注意态度和感情的影响因素
第三部分:谈判技巧
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 •认真回顾双方达成的协议 • 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 •避免时间不够带来的被动 • 真 诚 理 解 双 方，从对方的利益出发去制定谈判方案。
达成协议阶段的目的
•达成具体的行动方案 •促成对方做出决定 •使对方消除不必马上
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角
什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？
› 谈(交流、沟通）与判（决策） › 谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西！
合作式谈判
› 友好合作式 › 理性合作式
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报