旅行社的销售管理.pptx

均衡价格
如果市场供求平衡，就存在一种均衡价 格，此价格既满足需求者的需要，又适 应供给者的需要。
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供给、需求与价格关系示意图
P D
PE
O
S E
QE
注：
D－ S－ P－ PE － Q－ QE－
需求 供给 价格 均衡价格 数量 均衡数量
Q
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2. 需求弹性
需求弹性即需求的价格弹性，它表明 需求对价格变动的反应程度
面取决于产品本身的价值；另一方面取决 于汇率，汇率变化有可能影响旅游市场特 别是海外市场。
人民币升值，对国际市场应适当降价 人民币贬值，对国际市场应适当提价
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5. 产品特性
旅行社产品的特性要求旅行社的产品价 格应对供求变化及时作出敏锐、灵活的反 应，特别是在供过于求的条件下，应该在 可能的情况下为争取客源迅速降价销售， 以减少不必要的损失。
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6. 国家价格政策
由于我国尚处于社会主义市场经济发展初 期，价格往往不是自发形成的，而或多或 少由国家控制。
政府致力于旅游市场秩序的建立，旅行社 产品定价时应考虑政府价格政策。
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小资料：广交会房价(2006年)
第99届广交会期间， 广州市旅业标准双人 房和高级（豪华）双 人房价格实行政府指 导价管理。
来自百度文库
外汇 带薪假 储备额 期天数
交通 费用
暂无
测度
指标
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亲景度反映客源国游客对目的地的 喜爱程度。
P亲景度=SD旅景客源国人数/FD旅景外国人数 ÷SC旅华客源国人数/FC旅华外国人数
举例说明2006年旅华外国游客总数为8432296， 旅华韩国游客人数为991979；旅福建外国游客总 数为455752，旅福建韩国游客总数为15114。这 样旅华韩国游客总数与旅华外国游客总数之比为 0.12即每百名来华外国游客中有12名为韩国人。 旅福建韩国游客总数与旅福建外国游客总数之比 为0.033即每百名来福建的外国游客中有3.3名为 韩国人。
Ep<1 需求缺乏 即需求量的变动幅度小于价格
弹性
的变动幅度，如大米、食盐
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旅行社产品——需求弹性较大 因为旅游是一种高级消费方式，不同于生
活必需品。旅行社产品价格的高低，对旅 游者目的地的选择、停留时间和支出水平 影响很大，因而价格弹性系数也是旅行社 制定合理的价格重要依据。
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3. 成本变动
所以，韩国游客对福建的亲景度为0.28。
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二、旅行社目标市场的选择
1. 区分内外 2. 区内排列 3. 区外排列 4. 实证分析 5. 差异分析
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实例分析
胡同游
徐勇一直重复着坚持开展胡同游的两个理由：一 是北京的胡同不是破烂儿，与故宫、颐和园一样 是北京的古董，是北京城市建筑文化最有代表性 的一面，胡同里延续着老北京几百年来的生活方 式；要让外国人理解新北京，就必须让他们了解 老北京，因为在改革开放前，北京市民主要居住 在胡同的四合院里，通过古老与现代的对比，可 以充分反映北京改革开放取得的成就。
追循老北京的脚步 、感受胡同生活、 “好梦江 南”水上游
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第二节 旅行社产品 销售价格的管理
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一、影响旅行社产品价格的因素
1. 供求关系
需求规律 供给规律
在一定时期内，假如供给一定，那么： 需求增加↑ ，价格就会上升↑ 需求减少↓ ，价格就会下降↓(正比)
在一定时期内，假如需求一定，那么： 供给增加↑ ，价格就会上升↑ 供给减少↓ ，价格就会下降↓(反比)
第四章 旅行社的销 售管理
Chapter 4 Sales Management of Travel Service
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第一节 旅行社目标 市场的选择
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一、旅行社目标市场的入选条件与测度指标
入选 条件
市场 规模
可自由 外贸 支配收入 收支
节假 日长
距离 较近
了解/ 感兴趣 程度
人口 数量
出游率
人均 GDP
其他房型的价格由企 业根据市场供求关系 自行确定
星级 (双标)
五星
平时 价格 700
广交会 限价 1730
四星 380 1331
三星 240 790
二星 170 439
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评价
政府控制价格上限的好处：避免价格飞涨， 维护市场秩序
但政府对价格的控制是有限的
如广州许多星级酒店改变房型，将双人标准间 改造为豪华单间、行政套房等，不受政策限制。
受通货膨胀、供给状况、协作部门价格调 整等因素的影响，旅行社产品的成本会发 生相应的变化，必然也会影响到旅行社产 品的售价。
旅行社在每年对外报价时充分考虑可能影 响成本变动的因素，以免使自己陷入被动。
目前国内社往往不跨年度报价。
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4. 汇率变化
汇率 = 两种不同货币之间的比价 旅行社在国际旅游市场的产品售价，一方
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以竞争为中心的定价方法
1.价格领袖法 少数资金雄厚、声誉卓著、销售网络广泛
的大旅行社在市场上起到领导作用。 2.随行就市法
随行就市定价法是大多数企业面临竞争时 的选择。
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三、旅行社产品的价格策略
服务产品价格的上限与下限之间的定价区
Ep ΔQ ΔP ΔQ P Q P P Q
注： Q －需求量 P －价格
Ep －需求的价格弹性 △Q －需求量变化程度 △P －价格变化程度
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需求的价格弹性
Ep=1 需求的单 元弹性
Ep>1 需求富有 弹性
销售收入不会因价格的变化而 发生变化
即需求量的变动幅度大于价格 的变动幅度，如奢侈品
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2.目标收益定价法
采用目标收益法进行定价时，应当首先确定企 业的目标收益率及目标利润，预测出总成本，并预 测出销售量，最后确定适当的价格。其计算公为： 产品价格 ＝ 固定成本 变动成本 目标利润
预期销售量
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以旅游者对产品价值认知为中心的定 价方法
理解价值法就是根据旅游者对产品价值的理解来 定价，而不考虑成本因素。旅行社使用这一方法 定价的关键在于准确地测定旅游者的理解价值。
白云宾馆(4星)单人间平时售价500元/间，广交 会期间售价1500元/间起。
只要有需求房价就可以高
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二、旅行社的定价方法
产品成本决定的 最低价格
竞争对手
同类产品价格
旅游者的购买力和 对产品价值认识决定的
最高价格
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以成本为中心的定价方法
1.成本加成法
成本加成法在旅行社产品各要素的成本之上加上 一定的毛利率，即加成率，来确定产品的价格。 计算公式为： 产品价格 = 单位成本 ×（1+加成率）