商业模式课件(九宫格)

赢利
如何获得赢的利润？
如何保护赢的果实？
商业模式概述
定义
商业模式即资源整合，形成实现顾客价值和企业价值的逻辑体系
核心
顾客价值，企业价值，价值流程
本质
商业模式属于方法，利用价值流程设计，实现企业盈利和顾客价值
商业模式系统如何思考落地？
商业模式框架
基础设施 提供物 客户
关键 业务
重要 伙伴 核心 资源 价值 主张
4
经济收费
提供中介服务收取佣 金
6
广告收费
提供广告宣传服务收 入
7
销售实体产品的所有权
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
收入来源组成
收入 结构 盈利 周期
支付 方式
收入 比率
主营业务、 其他业务、 投资收益、 营业外收 益、往来 客户收入
货到付款、 信用卡支 付、在线 支付、 PayPal支 付、银行
1 提供物
价值主张 客户关系
关键业务
客户
客户细分
2
渠道通路
6
财务
成本结构
3
7
收入来源
4
9个构造块——客户细分
客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
消费者研究
消费者特征 收入 生活习惯 职业 其他
决策因素 品牌 产地 广告 促销 产品本身
购买行为 信息获取的 渠道 购买动机 购买途径 其他
9个构造块——价值主张
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 改产产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值 产品因优秀的设计脱颖而出 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本创造价值的重要方法 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
专用个人助理
为单一客户安排专门的客户 代表，通常是向高净值个人客 户提供服务
客户关系 类型
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励客户 参与到全新和创新产品的设计和创 作 5
4
自助化服务
整合了更加精细的自动化过程，可以 识别不同客户及其特点，并提供与客户 订单或交易相关的
社区
利用用户社区与客户或潜 在客户建立更为深入的联系， 如建立在线社区
跑步一族
trend)”，她们会穿着这类服装
来到体育馆去锻炼身体 耐克表示，在2017年此类女性 服装将为企业带来额外20亿美 金的额外收入
年轻一代运动员
CEO帕克表示，那么参加体育
活动的孩子们也会带来极大的业 务增长。通过联赛、俱乐部等形 式，耐克会给这些孩子提供服装 和用品方面的赞助 耐克又重新设计了其APP，Nike+：刚开始， 这款软件主要用于记录跑步人的路线、距离、 步数，时间和卡路里消耗等，现在，这款软 件还可以帮助用户分享照片并和朋友进行比 赛
我们的客户关系呢?
收入来源呢? ……………..
苹果手机
人力 财力 渠道 客户 信息 技术 品牌
技术（研发）
可口可乐
品牌+生产制造
小米手机
客户（粉丝）+原料采购
品牌 技术
恒大地产 财力+生产制造
服务
市场 营销 生产 制造
研发 原料
能
力
物流 供应
聚英国际
人力+品牌服务
采购
9个构造块——关键业务
关键业务构造块用来描绘 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情
零售+授权模式，中国版迪士尼 移动数字电视媒体广告联播平台 品牌营销+渠道借用+网络销售 味精产业一体化价值链延伸，肥料 工业\酵母发酵\生物制药
思路决定出路 方法决定未来
手机家电 食 品
梅花味精
选择 ﹥ 努力
赢
营销
如何定位赢的理由？
在模式
To win in the pattern
营运
如何运作赢的方法？
购买需求 档次 价格 外观 其他
客户细分维度
理论基础：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，
消费收入，消费习俗，生活方式的不同细分新的类别
内部因素：知觉、学习、 记忆、个性、动机、情绪、 态度
外部影响：文化、亚文化、 人口环境、社会地位、参 考团体、家庭、营销活动
RFM模式 最近一次消费R：吸引近期 购买的人再次购买 消费频率F：客户忠诚度阶
关键 业务
客户
价值主张 成本 结构 收入 来源
定位
核心 资源
创造价值
传递价值
客户
关系
合作 伙伴
渠道 通路
狼来了！
正如战争推动人类文明进程， 市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画Hale Waihona Puke Baidu”
重要伙伴 关键业务
解决问题的 方案所需的 措施
价值主张
客户完成任 务需要的不 是一个产品 而是一个解 决方案？ （备注：和 营销上不同 Consumer’s job –to— be--done
商业模式系统
快乐家组
“上帝说要有光,
于是就有了光“
《圣经 ● 创世纪》
商业模式之于企业，犹如光明之于人类。
没有商业模式指引方向，企业就会在竞争的大海中迷失。
没有光明的照耀，人类就会在黑暗中疯狂。
企业名称
可口可乐
成立时间
1886
企业名称
东方精工
成立时间
2003
埃索石油
娇 生 辉瑞制药 壳牌石油 3M 波 IBM Caterpillar 音 迪 士 尼
互联网时代的客户关系特点：紧密和淡薄
客户到用户
用户到核心粉丝
客户
用户
粉丝
核心粉丝
用户到粉丝 客户到用户 客户到核心粉丝
粉丝到核心粉丝
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常 性收入）
9个构造块——收入来源
租赁收费 3 订阅收费 销售重复使用的服务 2 使用收费 通过特定的服务收费 1 资产销售 暂时性排他使用权的 授权 授权收费 知识产权授权使用 5
安 达 信 巨人集团
联邦快递
英 特 尔 微 软 西南航空 沃 尔 玛
1971
1968 1975 1971 1962
三鹿乳业
柯 达 摩托罗拉 花旗银行 摩根斯坦利
1956
1881 1928 1812 1933
企业名称
京东商城 百丽国际 泛华保险 贝 因 美 华谊兄弟 加 多 宝 世纪佳缘
主营业务
电子商务 女鞋零售 保险中介 奶 文 饮 粉 化 料
在剔除了应收账
获得盈利 能力的时 间持续多 久，为了 明确改革 节点从而
款对公司带来的
风险的情况下， 从现金流入的角 度反映销售收入 的实际情况
电汇及邮
政汇款
制定战略
转变
9个构造块——核心资源
核心资源构造块用来描绘 让商业模式有效运转所必需的最重要因素
我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源?
整合资源：改变产业链 的位置和角色
9个构造块——成本结构
成本结构构造块用来描绘 运营一个商业模式所引发的所有成本
成本结构特点
固定成本 （可见）
营销成本 人工成本 消耗成本….
成 本 比 例
可变成本 （不可见）
市场、技术、 政策、行业、 消费者等变化
成 本 预 测
商业模式“九宫图”的逻辑是什么呢？
客户 关系
客户 细分 渠道 通路
成本 结构
财务
收入 来源
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方 案。
商业模式“画布”
重要伙伴
关键业务
描述业务与 资源的安排
价值主张
客户关系
描述公司于其 客户群体之间 所建立的联系
客户细分
描绘与其 他公司的 合作协议 关系网络
核心资源
描述公司执 行其商业模 式所需资源 和能力
对公司的系 列产品和服 务给出一个 总的看法
渠道通路
描述与客户沟 通和联系的渠 道
描述公司想 要为其提供 价值的客户
成本结构
总结运营某一商业模式的经济 和货币结果
收入来源
描述公司透过各种收入流来创 造财富的途径
商业模式思考图
5 基础设施
重要伙伴 核心资源
为确保可靠 供应链关系而选
则的合作关系 ，为了能够及 时满足客户需 求并且补充库 存，防止供不 应求。
合作作用
1
和 动机
减低风险和不 确定性：可减 少以不确定性 为特征的竞争 环境的风险
特定资源和业务的获 取：依靠其他企业提 供特定资源或执行某 些业务活动来扩展自 身能力
商业模式优化规模经 济：优化的伙伴关系 和规模经济的伙伴关 系通常会降低成本， 而且往往涉及外包或 基础设施共享
客户关系
产品人格化： “受众—用 户—粉丝—核 心粉丝
客户细分
外在属性+ 内在属性+ 消费者行为
细分变量：地 理+人口+心理 +行为 高级变量： 价值，利益， 忠诚度
整合资源： 改变产业 链的位置 和角色
核心资源
资源和能力
渠道通路
信息渠道 + 销售渠道
成本结构
固定成本+浮动成本+成本比 例+预测
关键业务
定义
一个企业把自己的产品推向市场并取得最大化利益的企业系统
内容
营销规划.销售平台.销售进程管理.客户服务管理.客户关系关系.风险防范
阿芙精油的客服部
二十四小时制
大数据分析辅助
不断制造惊喜和感动
9个构造块——重要伙伴
重要伙伴构造块用来描绘 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
合作关系类型
入围原因
3C商品网络卖场 生产销售网络与品牌三位一体 后援平台+个人创业的创业分享 成功生养教一站式生活馆 股权融资+股权回购 去火概念营销+亿元捐赠事件营销 线上和线下婚恋产业
格局之争 商业之争
互 联 网
优 酷 网 万达影院
宏梦卡通 世通华纳 小 米
视频网站 电影院线
动 传 漫 媒
媒体（专业）和拍客（业余） 电影终端连锁实体
1882
1882 1849 1892 1902 1916 1923 1911 1925
三
株
池
1993
1995 1995 19XX 1981 1930 1983 1913 1989
VS
成功的企业与因失败而消亡的公 司之间，最大的不同就在于：科 学系统的商业运营模式！
秦
爱多VCD 奥妮皂角 TCL 安 世 然 通
战略联盟
战略合作
合资关系
供应关系
非竞争者间 跨界合作，产业 链的整合，获取 更大的市场份额 。如，奔驰和阿 玛尼的。
竞争者间合 作，就是因为双 方通过价格战为 自己争取到足够 的客户，不能再 进行足够投资而 进行合作，整合 对方资源。如， 快的和滴滴，58 同城赶集网。
为了开发新 业务，双方其中 最多一方不属于 该范围内，但是 为了分担风险或 者利用对方资源 而选择合作方式 。
需求 Demand 搜索 Search 行动 评估 Evaluation Action 分享 Share
渠道类型
直 自 有 渠 道 非 合 作 伙 伴 渠 道 直 接 渠 道 批发商 合作伙伴店铺 自有店铺 接 渠 道 在线销售 1、认知 2、评估
渠道阶段
销售队伍
3、购买
4、传递
5、售后
如何在客户 我们如何帮 我们如何协 我们如何把 我们如何提 中提升公司 助客户评估 助客户购买 价值主张传 产品和服务 公司价值主 特定的产品 递给客户？ 的认知？ 张？ 和服务？ 供售后支 持？
牙齿洁白明亮 青少年 吸烟者
牙齿保健 大家庭 重度使用者 佳洁士
价格
人口统计重点 儿童
特殊行为特征 偏爱清香牙膏 偏爱的品牌 个性特征 高露洁 高度自我参与
男人
重度使用者 减价的品牌 高自主性 价值导向型
超洁
高社会性 活跃型
注重保健
保守型
生活方式特征 享乐型
女性消费者
耐克新的目标客户
20、30岁的女性正引领着“运 动休闲潮流(athleisure
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
9个构造块——客户关系
客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型
2 1
自助服务 为客户提供自助服务所需 要的所有条件 3
个人助理
基于人与人之间的互动，可以通过呼 叫中心、电子邮件或其他销售方式等个 人肋理手段进行
消费者行为模式
AIDMA模型 注意 兴趣 Attention Interest AISAS模型 注意 兴趣 Attention Interest 搜索 Search 行动 Action 分享 Share 欲望 Desire 记忆 Memory
[美]ES. 刘易斯1898
行动 Action
DSEAS模型
梯
消费金额M：二八定律，关 注20%
更高级的细分：价值细分；忠诚度细分；利益细分
利益细分法
1. 必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么 2. 了解寻求某种利益的消费者是哪些人 3. 要调查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益 还没有得到满足 特点 感觉型 社会型 担忧型 独立型
寻求基本利益 口味,产品包装
价 值 主 张 简 要 要 素
性能 定制化 设计 价格 成本削减 便利性
客户真正需要的是什么？
Consumer’s job –to—be—done：客户完成任务 需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营 销上不同）
9个构造块——渠道通路
渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张