诚信与合规经营
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诚信与合规经营
2020年7月22日星期三
来自百度文库
•目 •(课程目的：知行合一)
录 •1、诚信与合规经营的意义
•1
•“知
•2 •2、银行保险经营的风险点 ”
•3 •4 •
•3、如何做到诚信与合规经营
• （互动研讨）
•“行
4.总结（回顾课程、提炼要点）
”
•
•课程大纲： •诚信与合规经营的意义
•1
•赢得客户信赖
• 借鉴同业管理经验，优化投连险销售流程。 • 通过对承保问题件、电话回访（监听）问题件、投诉、退
保数据的定期监测与公布及时发现潜在风险。 • 巩固上半年投连险品质管理成果，必保电话回访成功率
95%以上，力争达到100％！
（二）围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质
• 积极对接公司《品质管理条例》，通过月度品质指标评估 ，及时督促落后机构整改、提升。
•客户是银保生存的根本 •反面案例分析启示
•维护渠道关系
•“渠道为王”，渠道是银保永续经营的第一要素 •案例分析启示。
•
•课程大纲： •银行保险经营的风险点
•2
•银行保险经营的风险点
•违规案例分析
•
•银行保险经营的风险点
•---经营风险点分类
销售风险 口头或书面承诺产品收益
财务风险 反洗钱
运营风险 非正常退保风险
格重审。
•严格按照总公司统一下发的规章、操作细则开展销售工作。
➢对分红业务，销售中应注意事项？ 严禁“长险短做”， 应正确讲解保险期间 不允许承诺收益，不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分 红险的分红情况。 客户正确解释分红保险的产品性质，明示该产品为保险产品。 销售人员不得将分红保险作为储蓄产品介绍，不得套用“本金”、“ 存入”等概念，不能与银行存款、同业做片面比较。
•各类产品风险管理要点
----投连险风险管理要点
起保金额限制； 投保人、被保险人限制为同一人，投保年龄限为18（含）-55
（含）周岁；
严格的机构售资格审批制和销售资格退出机制； 销售人员双证管理； 投保前客户风险承受能力评估； 严禁承诺收益，销售时必须进行风险提示； 确保客户信息准确，维护客户权益 银保通一体化保单。
•
•违规案例分析
•分红险业务案例及分析：
•1
•期缴业务案例及分析：
•2
•违规案例 •4
•投连险业务案例及分析：
•万能险业务案例及分析：
•3
期交案例分析
•后果： •公司给客户全额退保，损失24万元； •该客户经理予以解除劳动合同处分。
•后果： •全额退保；分公司相关责任人及 客户经理受到处罚。
投连案例分析
费用的扣除比例或金额，不得隐瞒、曲解万能产品的费用情况。
•各类产品风险管理要点
----分红险风险管理要点
严格管理宣传材料 销售分红保险时严禁“长险短做”， 应正确讲解保险期间 不允许承诺收益，销售人员应向客户说明分红保险的分红是不确
定的，销售人员不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述 分红险的分红情况 销售人员应向客户正确解释分红保险的产品性质，明示该产品为 保险产品。
•课程大纲：
•如何做到诚信与合规经营 • （互动研讨）
主要风险点的相关监管规定
•3
•研讨如何做到诚信与合规经营
•
主要风险点的相关监管规定
1.关于投、被保人签字 2.关于展业宣传 3.关于销售误导、产品适用性问题 4.产品分类管理办法
•研讨如何做到诚信与合规经营
•分组研讨
➢对期交业务，销售中应注意事项？ ➢对投连险业务，销售中应注意事项？ ➢对分红业务，销售中应注意事项？ ➢对万能业务，销售中应注意事项？
• 联合95522服务中心，月度监测回访情况，对落后机构发 送风险警示函、召开品质沟通会、现场帮扶、及时改善， 力争早日实现全系统全年90％回访成功率的目标！
（三）加强期交品质管理，积极防范期交业务风险
• 一定要吸取投连的惨痛教训，坚决防止新的风险发生！
•银行保险风险管理重点
----当前银行保险风险管理重点
汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险
围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质 加强期交品质管理，积极防范期交业务风险 落实大客户服务流程，有效降低高额风险
（一）汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险
• 坚定不移做好投连险销售资格管理，严格落实准入及退出 机制。
•各类产品风险管理要点
-----万能险风险管理要点
正确讲解保险期间，坚决杜绝长险短做。 不允许承诺收益，销售人员应向客户正确解释保证利率，说明最低保
证利率之上的投资收益是不确定的。 销售人员应向客户正确解释万能保险产品性质，明示该产品为保险产
品。 销售人员应向客户如实告知初始费用、保单管理费、退保费用等各项
➢对万能业务，销售中应注意事项？
•结论发表 要求正确理解、讲解产品，特别强调费用、结算利率的正确说明。
•课程大纲：
•总结（回顾课程、提炼要点）
•各类产品风险管理要点
•4
•银行保险风险管理重点
•
•各类产品风险管理要点
------期交业务主要风险管理要求
必须向客户说明保险期间、交费期间 不允许承诺收益，应向客户说明分红保险的分红是不确定的 。 不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红险的分 红情况。 必须确保客户填写账号、确保电话/地址准确。 必须明确告知客户退保费用、保单现金价值
•严格按照总公司统一下发的规章、操作细则开展销售工作。
➢ 对期交业务，销售中应注意事项？ 销售人员要正确宣传期交产品，明确告知客户交费期限、保险期间，坚
决杜绝“长险短做”、“期交趸做”等误导行为。
•结论发表 严禁向投保人做出不实承诺或夸大保险合同利益。
严禁代替客户在有关文件上签名。 ➢ 对投连险业务，销售中应注意事项？ 正确理解、讲解产品；正确对客户提示产品风险； 定期参加产品培训，定期（至少每一年）对销售人员进行投连险销售资
长险短做
手续费管理 银保通系统控制
代签名
退保资金给付 渠道合作和管理
印制、使用违规宣传资料
提供虚假客户信息
把产品销售给没有相应风险 承受能力的客户
期交继续率管理
•银行保险经营的风险点
•---突出的销售风险点表现形式
销售风险点
表现形式
长险短做 承诺收益 客户信息不准确 不做退保风险提示
期交趸卖、长险短做 承诺保本、承诺比银行存款利率高、夸大分红水平 交费账号不填、填错，电话错误、地址错误 不说退保有损失，不说退保费用
2020年7月22日星期三
来自百度文库
•目 •(课程目的：知行合一)
录 •1、诚信与合规经营的意义
•1
•“知
•2 •2、银行保险经营的风险点 ”
•3 •4 •
•3、如何做到诚信与合规经营
• （互动研讨）
•“行
4.总结（回顾课程、提炼要点）
”
•
•课程大纲： •诚信与合规经营的意义
•1
•赢得客户信赖
• 借鉴同业管理经验，优化投连险销售流程。 • 通过对承保问题件、电话回访（监听）问题件、投诉、退
保数据的定期监测与公布及时发现潜在风险。 • 巩固上半年投连险品质管理成果，必保电话回访成功率
95%以上，力争达到100％！
（二）围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质
• 积极对接公司《品质管理条例》，通过月度品质指标评估 ，及时督促落后机构整改、提升。
•客户是银保生存的根本 •反面案例分析启示
•维护渠道关系
•“渠道为王”，渠道是银保永续经营的第一要素 •案例分析启示。
•
•课程大纲： •银行保险经营的风险点
•2
•银行保险经营的风险点
•违规案例分析
•
•银行保险经营的风险点
•---经营风险点分类
销售风险 口头或书面承诺产品收益
财务风险 反洗钱
运营风险 非正常退保风险
格重审。
•严格按照总公司统一下发的规章、操作细则开展销售工作。
➢对分红业务，销售中应注意事项？ 严禁“长险短做”， 应正确讲解保险期间 不允许承诺收益，不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分 红险的分红情况。 客户正确解释分红保险的产品性质，明示该产品为保险产品。 销售人员不得将分红保险作为储蓄产品介绍，不得套用“本金”、“ 存入”等概念，不能与银行存款、同业做片面比较。
•各类产品风险管理要点
----投连险风险管理要点
起保金额限制； 投保人、被保险人限制为同一人，投保年龄限为18（含）-55
（含）周岁；
严格的机构售资格审批制和销售资格退出机制； 销售人员双证管理； 投保前客户风险承受能力评估； 严禁承诺收益，销售时必须进行风险提示； 确保客户信息准确，维护客户权益 银保通一体化保单。
•
•违规案例分析
•分红险业务案例及分析：
•1
•期缴业务案例及分析：
•2
•违规案例 •4
•投连险业务案例及分析：
•万能险业务案例及分析：
•3
期交案例分析
•后果： •公司给客户全额退保，损失24万元； •该客户经理予以解除劳动合同处分。
•后果： •全额退保；分公司相关责任人及 客户经理受到处罚。
投连案例分析
费用的扣除比例或金额，不得隐瞒、曲解万能产品的费用情况。
•各类产品风险管理要点
----分红险风险管理要点
严格管理宣传材料 销售分红保险时严禁“长险短做”， 应正确讲解保险期间 不允许承诺收益，销售人员应向客户说明分红保险的分红是不确
定的，销售人员不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述 分红险的分红情况 销售人员应向客户正确解释分红保险的产品性质，明示该产品为 保险产品。
•课程大纲：
•如何做到诚信与合规经营 • （互动研讨）
主要风险点的相关监管规定
•3
•研讨如何做到诚信与合规经营
•
主要风险点的相关监管规定
1.关于投、被保人签字 2.关于展业宣传 3.关于销售误导、产品适用性问题 4.产品分类管理办法
•研讨如何做到诚信与合规经营
•分组研讨
➢对期交业务，销售中应注意事项？ ➢对投连险业务，销售中应注意事项？ ➢对分红业务，销售中应注意事项？ ➢对万能业务，销售中应注意事项？
• 联合95522服务中心，月度监测回访情况，对落后机构发 送风险警示函、召开品质沟通会、现场帮扶、及时改善， 力争早日实现全系统全年90％回访成功率的目标！
（三）加强期交品质管理，积极防范期交业务风险
• 一定要吸取投连的惨痛教训，坚决防止新的风险发生！
•银行保险风险管理重点
----当前银行保险风险管理重点
汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险
围绕回访核心指标，有效提升综合业务品质 加强期交品质管理，积极防范期交业务风险 落实大客户服务流程，有效降低高额风险
（一）汲取前期经验教训，坚决控制投连险风险
• 坚定不移做好投连险销售资格管理，严格落实准入及退出 机制。
•各类产品风险管理要点
-----万能险风险管理要点
正确讲解保险期间，坚决杜绝长险短做。 不允许承诺收益，销售人员应向客户正确解释保证利率，说明最低保
证利率之上的投资收益是不确定的。 销售人员应向客户正确解释万能保险产品性质，明示该产品为保险产
品。 销售人员应向客户如实告知初始费用、保单管理费、退保费用等各项
➢对万能业务，销售中应注意事项？
•结论发表 要求正确理解、讲解产品，特别强调费用、结算利率的正确说明。
•课程大纲：
•总结（回顾课程、提炼要点）
•各类产品风险管理要点
•4
•银行保险风险管理重点
•
•各类产品风险管理要点
------期交业务主要风险管理要求
必须向客户说明保险期间、交费期间 不允许承诺收益，应向客户说明分红保险的分红是不确定的 。 不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红险的分 红情况。 必须确保客户填写账号、确保电话/地址准确。 必须明确告知客户退保费用、保单现金价值
•严格按照总公司统一下发的规章、操作细则开展销售工作。
➢ 对期交业务，销售中应注意事项？ 销售人员要正确宣传期交产品，明确告知客户交费期限、保险期间，坚
决杜绝“长险短做”、“期交趸做”等误导行为。
•结论发表 严禁向投保人做出不实承诺或夸大保险合同利益。
严禁代替客户在有关文件上签名。 ➢ 对投连险业务，销售中应注意事项？ 正确理解、讲解产品；正确对客户提示产品风险； 定期参加产品培训，定期（至少每一年）对销售人员进行投连险销售资
长险短做
手续费管理 银保通系统控制
代签名
退保资金给付 渠道合作和管理
印制、使用违规宣传资料
提供虚假客户信息
把产品销售给没有相应风险 承受能力的客户
期交继续率管理
•银行保险经营的风险点
•---突出的销售风险点表现形式
销售风险点
表现形式
长险短做 承诺收益 客户信息不准确 不做退保风险提示
期交趸卖、长险短做 承诺保本、承诺比银行存款利率高、夸大分红水平 交费账号不填、填错，电话错误、地址错误 不说退保有损失，不说退保费用