银行网点经营概述(PPT46页)

网点经营概述
1
理解网点经营的理念 掌握网点经营的标准化流程 掌握网点经营标准流程中五项基础工作 网点经营中基本问题的处理方法
2
网点网经点营经的营意的义意义 网点经营标准化流程
3
我是谁？
保险
银行
客户
银行、保险、客户三位一体关系图
4
客户
客户
保险
银行
支援/服务
客户
客户
客户
5
银行是 ——
计划可行 吗 否
前 期 准 备
制 定 策 略 计 划
执行 过程 控制 评估
13
内
确定收集内容
外
部
确定收集来源
信息补充
信
息
信息收集
收
集
信息整理
流
程
否
信息分析
14
信息收集内容
• 网点基本信息资料 • 网点人员基本信息 • 网点业务发展状况 • 网点保险业务数据
15
信息收集工具介绍
网点资料卡
名称
地址（地理位置）
和公关的方向 • 针对不同人安排 不
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名称
地址（地理位置）
基 本 资 料
电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量
月均流量
日均流量
姓名
职务
人
员
资
料
业 务 状 况
是否重点 保 险 代 理 状 况
历史数据 本年计划 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金 客户量 同业数量 趸交 期交 件均 件数 手续费
拟定整体策略 拟订计划 计划进度表
选点策略 产品策略 销售方式策略
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整体经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
重 点
1、网点自身在系统内的地位高
网
2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好
点
3、网点的客户资源丰富、周边小区教多
筛 选
4、网点负责人积极支持保险业务的开展
项
5、网点整体销售保险工作氛围非常好
目
6、网点人员的销售意愿和技能强
7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好
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重点柜员特质
1、目标明确； 2、不服输，“好斗”； 3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 6、客户拜访量和柜面开口量大； 7、学习能力强； 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物； 9、销售同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心。
心中有剑
心中无剑
8
网点经营原则 用心经营，真诚服务，居安思危 自上而下，由外而内，由点及面
网点经营观念 有投入、有产出； 再投入，再产出。
9
网点经营目标
银行的现状
地位 观念 技巧 习惯
保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务
我们的目标 高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销
姓名： 男 女 生日：
电话：
E-mail：
已婚 未婚 其他 身份证号：
生肖 血型 地址：
籍贯：
星座
所属网点： 年收入 爱好： 人际关系：
职务 学/经历： 专长：
参加工作时间 健康状况
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
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10
网点经营流程图
否
否
是
否 条件正
否
确吗Байду номын сангаас
获取网点
外部信息收集
沟通 是
内部信息收集 拟定整体是策略
目标、产品 、宣传、销 售、培训、 激励等,每项 都没问题是?
拟订计划
公司、网 点同意？
是 计划进度表
执行计划
业绩可接 受吗？
是 网点产出
否
否
是
计划可
行吗
否
前 期 准 备
制 定 策 略 计 划
执行 过程 控制 评估
• 选定重点网点依据 • 利于制定下步产品
策略 • 利于对网点进行长
期业务规划
• 利于制定销售策略 • 利于制定差异化激
励策略和方案 • 确定培训主题和内
容
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网 点 经 营 流 程 图
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否
否
是
否
否
条件正确 吗
获取网点
外部信息收集
沟通
是
11
网点经营的意义 网点网经点营经标营准标化准流化程流程
12
网 点 经 营 流 程 图
否
否
是
否
否
条件正确 吗
获取网点
外部信息收集
沟通
是
内部信息收集
是
拟定整体策略
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每
项都没问题?
是
拟订计划
公司、网点同意 ？
是
计划进度表
执行计划
业绩可接受吗？
是
网点产出
否
否 是
渠道 客户 伙伴
寿险从业人员
我们是 ——
银行网点的经营者
培训 辅导
推动
管理 服务
6
网点经营的意义：
银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并 得以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
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何谓网点经营？
按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目 的，并使之形成持续销售的习惯。
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 旅游 家人 其它
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柜员资料卡（反）
应拜访月、拜访事宜
1 生日
2
4
5 乔迁
3、 6 竞聘岗位
7 度假 10
8
9 子女入学
11 业务冲刺 12 联谊活 动
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信息收集来源
• 分行相关科室 • 支行个金科长
内部信息收集
是
拟定整体策略
目标、产品、宣传、销 售、培训、激励等,每
项都没问题?
是
拟订计划
公司、网点同意 ？
是
计划进度表
执行计划
业绩可接受吗？
是
网点产出
否
否 是
计划可行 吗 否
前 期 准 备
制 定 策 略 计 划
执行 过程
控制 评估
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拟 定 整 体 策 略 流 程
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信息整理
• 信息汇总 • 信息分类 • 信息填表
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信息分析
• 掌握宏观环境状 况 • 制定下步整体发 展
计划 • 合理安排销售计 划
和节奏
• 了解选出重点柜 员 • 确定重点柜员沟 通
• 分理处、网点主任 外部
• 本网点重点柜员 • 其它网点重点柜员
方 向
内部
• 渠道经理 • 老客户经理 • 内勤人员
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信息收集
• 直接索取法 • 问卷调查法 • 沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程） • 旁敲侧击法 • 观察法
基 本 资 料
电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量
月均流量
日均流量
姓名
职务
人
员 资
料
业 务 状 况
是否重点 保 险 代 理 状 况
本年计划 本年完成 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
客户量
同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
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柜员资料卡（正）