销售八部曲

销售八部曲

第一步：亲切迎宾

五米微笑，三米招呼，一米问候

声音自然、语调柔和、吐字清晰；

双手交叉放身前、脚后跟并拢，呈30度角；

微笑点头、目光接触、与顾客保持适当距离。

数据表明：第一映象55%来自肢体语言，8%来自说话内容，37%来自声音。第二步：探寻需求

望：认真观察顾客，并观察顾客是否翻看某类商品；

闻：仔细聆听顾客间谈话和顾客的询问，发现顾客关注点；

问：通过询问（多用选择问句），与顾客交流，及时发现顾客的需求；

切：将从顾客得到的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断。

关键词：让顾客知道只要他需要，我们随时为他服务。

第三步：诚意推荐

根据顾客的需求，推荐适合的风格（商务/时尚）

根据顾客的体型，推荐适合的版型与款式。

第四步：鼓励试穿

销售人员针对顾客的需求，进行简短专业的商品介绍，并鼓励其试穿。

FABE介绍法则：

F（Feature）特性:商品本身具备的特点；

A（Advantage）优点：商品的特点引发的优点；

B（Benefit）好处：商品的优点给顾客带来的好处（利益）；

E（Evidence）证据：提供给顾客这些好处的例证。

第五步：试穿过程

试衣前：为顾客做好试衣准备，从衣架上取下衣服，解开扣子、拉链等引领顾客到试衣间；

试衣中：在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配、换号码等服务，注意力一定要集中在顾客身上；

试衣后：引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服，并适当赞美顾客。赞美三分之一法则：1/3衣服，1/3人，1/3人与衣服的联系。

第六步：连带销售

目的：帮助顾客购买到可以搭配的产品

附加推销可以给店铺增加至少30%的销售。

连带销售的几种方式：

运用搭配，系列产品推荐方法

运用朋友家人推广式

运用补零式

运用新品或促销推广式

第七步：完成交易（促成销售）

促成时机：

常见顾客成交信号：

热心询问；

提出价格或购买条件话题；

提出售后服务等购买后的话题；

促成方法：

限制警告法：利用时间，促销优惠，库存等限制因素来促成

选择消除法：当顾客有些犹豫时，利用选择型的问题，采取证明问题

总结法：再次重申产品的优点，使用鼓励性的语言赞美

促成销售过程中要遵循的原则：真诚、得体、具体。

第八步：售后服务

售后服务介绍：产品的洗涤、保养、三包介绍等；

留下顾客档案：记录顾客需求、联系方式；

欢送致谢：无论购物与否，都要热情送宾，并致谢。

如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！