国际商务谈判试题(08)及参考答案
《国际商务谈判》题集
《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。
国际商务谈判试题（08）及参考答案
国际商务谈判试题（08）及参考答案
国际商务谈判试题（08）及参考答案
国际商务谈判试题（08）
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共
20 分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1. 一般商品的买卖谈判即（）
A. 货物买卖谈判
B.劳务买卖谈判
C. 技术贸易谈判
D. 违约赔偿谈判
2. 下列各项中，不．属．于．唠叨谈判对手的性格特征
的是（）
A. 爱刨根问底 B .好驳倒对方
C. 心情较为开朗
D. 行为表情不一
3. 谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于
（）
A. 第一层次 B .第二层次
C.第三层次
D.第四层次
4. 很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等
会晤洽谈，他们是（）
A. 日本人
B. 美国人
C.韩国人
D.法国人
5. 按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）
A. 买方
B.卖方
C.第三方
D.中立方
6. 能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A. 不问不答 B .有问必答
C .避虚就实
D .能言不书
7. 出口商在了解进口商的需求时应提（）
A. 封闭式问题
B. 开放式问题
C. 证明式问题
D. 协商式问题
8. 拉夫?尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地
听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）
A.1/2
B.1/3。
国际商务谈判复习题（含答案）
国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
(商务谈判)商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判真题202008
2020年8月高等教育自学考试国际商务谈判一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
1.一般商品的买卖谈判又称为A.劳务买卖谈判B.货物买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.国际商务谈判的PRAM模式中的“P”是指A.关系B.计划C.维持D.协议3.主张编撰法典的是A.大陆法B.英美法C.判例法D.神教法4.以下选项中，不属于国际商务谈判的常见法律问题的是A.谈判主题的资格问题B.合同的效力问题C.争端解决方式D.法律形成依据5.人的个性的具体表现不包括A.情绪B.性格C.能力D.素质6.与进取型对手谈判的禁忌不包括A.不主动进攻B.试图支配控制他C.压迫他作出过多的让步D.提出相当苛刻的条件7.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为A.语言信息和文字信息等B.经济性信息和政治性信息等C.社会性信息和科技性信息等D.自然环境信息和社会环境信息等8.速记或打字员属于谈判队伍的A.一层次B.二层次C.三层次D.四层次9.谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于A.软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式10.以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是A.可以利用谈判者的竞争心理B.有助于谈判者共同想象谈判全过程C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发11.开场陈述的内容不包括A.己方的利益B.己方的原则C.己方可向对方让步的事项 D，己方希望对方让步的事项12.以下有关报价虛头的说法中，不正确的是A.报价有一定的虛头是正常情况B.较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的C.虛头越高越好D.过分的虚头会给谈判造成困难13.产生僵局频率最高的谈判主题是A.质量B.价格C.数量D.包装14.“ 您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于A.封闭式发问B.澄清式发问C.强调式发问D.探索式发问15.迂回入题的做法不包括A.从自谦入题B.从题外话入题C.从介绍己方谈判人员入题D.从介绍己方产品入题16.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的A.30%-50%B.30%-60%C.40%-50%D.40%-60%17.在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
自考国际商务谈判试题及答案(08)
国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第八章
第八章国际商务谈判的礼仪一、思考题1．国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍?答题要点略。
2．公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该做哪些准备?答题要点要做好迎接工作需要做好一下工作：首先了解对方基本情况，收集相关信息可以事前索要对方谈判代表团名单，了解其姓名、性别、职务及一行人数，掌握客方抵达的时间、地点、交通方式，以安排迎接车辆；其次，安排好住宿；最后根据商界对等原则，主方应确定与客方谈判代表团的身份，以职位对等、人数相等的接待陪同人员，准时迎接客人。
3．在谈判中我们应该如何把握语音语调。
答题要点语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响，说话太快，一下于讲得很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会把握你的实际表达。
有时还会使对方误认为你在为完成某项工作面敷衍了事，于是他不再费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。
说话时的语调，声音大小也对表达有一定影响。
不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动，感情色彩或某种喟含的意思。
总之，语速、语调和声音大小要由具体情况而定，但一定要在人的控制中，谈话者内心的平衡不能失去。
这样才可根据洽淡的气氛，洽谈的具体内容来正确运用商务洽谈的语言，从而实现洽谈的目标。
4．简述签约仪式中需要注意的问题。
答题要点(1)签字人与参加人签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。
(2)签约仪式的准备签字厅的布置；待签合同文本的准备；签字时的座次安排；出席人员的服饰要求。
(3)签约仪式的程序5．如何在商务交往中选择、赠送欧洲商人、拉美商人或日本商人礼物?答题要点在德国送礼，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意，玫瑰是专送情人的，绝不可送给主人，德国人喜欢应邀郊游，但主人在出发前需用要细致周到的安排。
全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2.doc
全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2全国自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.递盘的发出者通常是（）A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户2.修改对方发盘条件的行为是（）A.询盘B.发盘C.还盘D.签约3.在谈判对方所在地进行的谈判是（）A.中立地谈判B.客场谈判C.主场谈判D.无宾主之分谈判4. () A .LL 步型谈判 B .原则型谈判 C .价值型谈判 D .立场型谈判 B .职权平等 C .地位平等 D .实力平等 6.培养谈判人员基本素质的方式是（） A .自我培养 B .企业培养 C .社会培养 D .实践培养 7.求信息外，还包括（）从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判?在商务谈判中，双方平等关系是指（）A.利益平等 消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需A. 消费者的购买行为B ・消费者的购买动机C.商品的适用程度 D.消费者的价值观 8.按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（） A.语言信息 B.文字信息 C.经济信息 D. 市场细分化信息9. 磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A. 执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局10.谈判报价的基本原则是（）A •报价水平最高B.报价水平最低C.对方接受D.对方接受与自身利益相结合11.对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A.软硬兼施B.利用竞争C.最后通牒D.示弱求全12.气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A.履约中谈判B.实质性谈判C.定向谈判D.签约谈判13.最能体现谈判特征的技巧是（）A.听B.辩C.看D.问14.倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A.集中精力去听B.记笔记C.创造良好的谈判环境D.鉴别对方的发言15.先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（A.纵向式谈判B.横向式谈判C.混合式谈判D.立体式谈判16.纯风险是指（）A.利率风险B.价格风险）C.政治风险D.技术风险17.下列哪一种做法不属于风险规避？（）A.提高谈判人员素质B.请教专家主动咨询C.审时度势，当机立断D.让对方负担风险18.迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A.高一些B.低一些C.老一些D.相应19.谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A.进取型心理B.关系型心理C.权力型心理D.自残型心理20.素有“契约之民”雅称的是（）A.德国人B.美国人C.英国人D.日本人二、多项选择题（木大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务文化：国际商务谈判习题与答案
一、单选题1.“你赢了，但我也没有输。
”这句话描述了哪种谈判结果？（）A.双赢谈判B.贸易谈判C.零和谈判D.双输谈判正确答案：A解析：双赢谈判是通过谈判不仅化解矛盾，解决纷争，同时找到最好的方法，满足双方需求，一定是双方的需求。
所以我们用非常接地气的话说，双赢谈判就是你赢了，但是我也没有输。
2.谈判的大致阶段不包括（）。
A.信息收集B.达成一致C.协商沟通D.信息交换正确答案：A3.关于获得双赢谈判，以下正确的表达有（）。
A.谈判后都要进行积极的后续交流。
B.在国际商务谈判中，团队成员必须男女搭配，这样可以优势互补。
C.谈判时要多说多听，保持沟通顺畅。
D.要重视谈判的语言技巧，因为它决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
正确答案：D解析：谈判后要针对文化差异做好后续交流。
如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界，则在谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中，都不可涉及妇女问题，更不可派女性作为商务代表进行谈判。
成功的谈判者在谈判时会把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。
4.关于谈判中的言语交流，以下叙述错误的有（）。
A.法国是高语境文化，他们往往花费10分钟甚至半个小时来进行寒暄。
B.德国是低语境文化。
他们在谈判前用两分钟介绍完自己就开始进入正题了。
C.日本是低语境文化。
在自我介绍结束后，他们会等待一位长者来宣布会议开始。
D.西班牙是高语境文化，他们往往花费更长的时间，30分钟，去和别人打招呼，而且还有人会迟到。
正确答案：C解析：英国、法国是高语境文化，他们往往花费10分钟甚至半个小时来进行寒暄。
德国、美国、芬兰是低语境文化。
他们在谈判前用两分钟介绍完自己就开始进入正题了。
日本是高语境文化。
他们在谈判前会花15到20分钟时间相互介绍，然后等一位长者宣布会议开始。
西班牙和意大利是高语境文化，他们往往花费更长的时间，30分钟，去和别人打招呼，而且还有人会迟到。
全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2
全国自学考试国际商务谈判试卷与答案合集2全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．递盘的发出者通常是（）A．卖方B．买方C．竞争对手D．客户2．修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．签约3．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（）A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局10．谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判13．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）A．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判16．纯风险是指（）A．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险17．下列哪一种做法不属于风险规避？（）A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理20．素有“契约之民”雅称的是（）A．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、判断题1. 策略是指人们谋事的计策和方略2. 不同的谈判主题会有不同的谈判僵局3. 商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果4. 美国人的性格是外向、随意的。
5. 掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责6. 商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。
7. 体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。
8. 美国商人谦逊友善、乐于助人。
9. 人的素质因素永远是引发事由的重要因素。
10. 卖方让步时，买方一般要作相对的让步。
11. 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。
12. 开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。
13. 眨眼常被用作一种掩饰的手段。
14. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁。
15. 提问后应保持沉默，等待对方回答。
16. 在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。
17. 开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。
18. 电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。
19. 在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级20. “你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？21. 去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一22. 从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的23. 最后让步必须足以成为预示最后成交的标志24. 谈判人员准备就是组建谈判班子25. 社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服26. 祝酒时，注意不要交叉碰杯27. 引导外宾参观的人，要走在外宾后面28. 开局初期常被称为“破冰期”29. 所谓极端的要求，也就是难以答应的要求30. 从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要二、名词解释1. 有声语言：2. 需要：3. 市场行情：4. 商务谈判：5. 晕轮效应：6. 主观价格：7. 补充品：8. 商务谈判策略：9. 先入为主：10. 前续产品11. 战略策略：12. 消极价格：13. 国际商务谈判：14. 素质性风险：15. 战术策略：16. 礼貌：17. 技术性风险：18. 倒退：19. 后续产品：20. 场外沟通：21. 时机策略：22. 前紧：23. 集体主义：三、简答题1. 怎样进行谈判人员的配备？2. 应避免出现的心理状态有哪些？3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？4. 谈判开局的基本任务是什么？5. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？6. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？7. 信息资料的整理分为哪几个阶段？8. 谈判方案的基本要求有哪些？9. 无声语言的作用是什么？10. 商务合同有哪些特点？11. 产生谈判僵局的原因有哪些？12. 谈判提问应该掌握哪些技巧？13. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？14. 国际商务谈判的基本要求有哪些？15. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？16. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？17. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？18. 技术性风险有哪些？19. 情绪性僵局缓解方法有哪些？20. 握手时要注意哪些礼仪21. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？22. 美国人的谈判风格是怎样的？23. 交谈中的注意事项有哪些24. 同美国人谈判有何要诀25. 国际商务谈判的特征有哪些四、论述题1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？2. 试述沟通中的基本知识包括哪些？3. 简述回答的技巧有哪些？4. 合同之外的谈判包括哪几部分？5. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌6. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？7. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。
国际商务谈判(参考题及答案
答案：（1）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。（2）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人 员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。（3）国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
3.如何准备国际商务谈判？
答案：主要从以下几个方面准备国际商务谈判：（1）谈判背景的调查，包括谈判对手的政治状况、经济状况、政策和法律、宗 教信仰、社会习俗和商业习惯基础设施和后勤供应系统、一国的基础状况、后勤供应和自然资源和气候都会影响商务谈判活动； （2）谈判对手的调查。主要考虑对手身份身份、主体资格、谈判的时限、谈判的信息情况和真正需求等因素；（3）谈判资料的 收集和筛选。应该收集包括市场信息、行业状况、产品资料等相关信息，通过对资料的评价、筛选、和分类，获取有用的相关信 息。（4）明确谈判目标。从实用性、合理性和合法性出发明确谈判目标的层次，最终实现谈判目标的优化。（5）进行谈判的 时空选择。需综合考虑谈判议程的安排、地点的选择和座次的安排等因素。（6）制定合理的谈判方案。根据谈判方案的基本要 求明确谈判的基本策略，选择最优谈判方案。（7）进行模拟谈判，及早发现谈判方案中的问题，提出解决的对策，掌握谈判的 主动权
4.商务礼仪
答案：在商务活动中，为了体现相互尊重，需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，这其中包括仪表礼仪， 言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等。
二、简答题 1.谈谈你对商务谈判心理的理解？
答响印心案，象、：比，协如需调把说要性握色留、商彩下创务、良造谈气好性判温的、心、第自理位一制需置印力要、象、了谈、意解判把志对桌握力方的人、的选际幽包择吸默括、引感生谈规和理判律良需地，好要点还的、的要心安选克态全择服。需和认要处知、理偏社个见交体，需空做要间出、时客尊需观重要判需考断要虑；；的锻要问炼考题国虑；际物掌商理握务环谈谈境判判对心心谈理理判，素人需质员要包心处括理理责的好任影
2008年10月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)
2008年10月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A．迟疑型B．沉默型C．深藏不露型D．谨慎稳重型正确答案：D2．最优期望目标又称为（）A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标正确答案：A3．在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A．询盘B．报盘C．递盘D．还盘正确答案：C4．“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A．强调式发问B．探索式发问C．证明式发问D．协商式发问正确答案：B5．与东方文化相比，英美文化更（）A．偏好形象思维B．偏好综合思维C．注重统一D．强调公平正确答案：D6．以下各项中，不属于合同风险的是（）A．沟通风险B．质量风险C．交货风险D．支付风险正确答案：A7．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者正确答案：B8．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A．政府官员B．技术人员C．财务人员D．法律人员正确答案：A9．以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A．0／0／0／60B．15／15／15／15C．26／20／12／2D．60／0／0／0正确答案：B10．以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A．忧郁拘谨B．求成心切C．看重价格D．效率较高正确答案：D11．与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A．有问必答B．急于求成C．打持久战D．高度警惕正确答案：C12．对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A．查看法B．时序法C．类比法D．评估法正确答案：D13．谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A．20％～60％B．30％~60％C．40%～60％D．50％～60％正确答案：B14．以下各项中，不属于银行担保的是（）A．投标保证书B．履约保证书C．预付款担保D．财产保险正确答案：D15．日本人的谈判风格是（）A．豪放热心B．浪漫随意C．沉默寡言D．直接刻板正确答案：C16．下列有关合同的说法，不正确的是（）A．合同一旦签订即受法律保护B．合同是双方的民事法律行为C．订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D．合同是合法行为正确答案：A17．下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A．业务实力B．社会地位C．工作效率D．决策能力正确答案：D18．重要的是经济和业绩，而不是人。
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国际商务谈判试题(08)课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
”此话中的“它”是指（）A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）A.谈判机会成本B.谈判时间成本C.谈判思考成本D.谈判会议成本22.谈判双方较合适的双方距离应在（）A.0.5米~1米之间B.2米~2.5米之间C.2米~3米之间D.1米~1.5米之间23.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（）A.人员素质B.投机风险C.汇率风险D.市场风险24.座次安排的基本讲究是（）A.以左为尊，右高左低B.以右为尊，右高左低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，左高右低25.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（）A.明示B.暗示C.意会D.口述二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.说服顽固者的技巧有（）A.下台阶法B.等待法C.激将法D.迂回法E.沉默法22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24.技术风险主要包括（）A.技术上过分奢求引起的风险B.由于合作伙伴选择不当引起的风险C.注重长远利益强迫性要求造成的风险D.价格变化造成的风险E.开拓新市场造成的风险25.下列选项中，不属于．．．国际商务谈判中的汇率风险有（）A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险26.谈判方案制定的基本要求是（）A.简明扼要B.具体C.灵活D.及时E.安全27.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）A.语言及非语言行为B.风俗习惯C.思维差异D.价值观E.人际关系三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.一揽子交易27.谈判主体的资格问题28.正式谈判阶段29.谈判风格30.“叙”四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述英国商人的谈判风格？31.简述说服技巧的环节和要点。
32.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？33.简述商务谈判的准备工作。
34.如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。
36.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。
另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。
”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？国际商务谈判试卷(08)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.A2.D3.C4.C5.B6.D7.B8.B9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。
28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。
29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
30.“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30英国商人的谈判风格：1）英国人一般比较冷静和持重。
尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。
2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。
他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。
同时，他们也很关注对方的修养和风度。
3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。
4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。
31（一）说服技巧的环节1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任2. 分析你的意见可能导致的影响3. 简化对方接受说服的程序4. 争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）（二）说服技巧的要点1. 站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围3. 说服用语要推敲32.考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。
（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。
（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
33.商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析2）、谈判信息的收集3）、谈判目标和对象的确定4）、谈判方案的制定5）、模拟谈判6）、谈判人员的组建34.建立谈判双方的信任关系需要：1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围3）.说服语言要推敲五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.商务谈判人员进行管理包括两个方面：（一）人事管理1）、谈判人员的挑选2）、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。
包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。
要做到博览，勤思，实践，总结。
3）、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1）、健全谈判班子。
挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。
2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。
最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。
3）、调整好谈判人员之间的关系36.（一）谈判人员素质低下表现：1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。
3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。
4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。
结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。