国际商务谈判试题(08)及参考答案

国际商务谈判试题(08)
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即（）
A.货物买卖谈判
B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判
D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于
．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）
A.爱刨根问底
B.好驳倒对方
C.心情较为开朗
D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）
A.第一层次
B.第二层次
C.第三层次
D.第四层次
4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）
A.日本人
B.美国人
C.韩国人
D.法国人
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）
A.买方
B.卖方
C.第三方
D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避虚就实
D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（）
A.封闭式问题
B.开放式问题
C.证明式问题
D.协商式问题
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）
A.1/2
B.1/3
C.1/4
D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）
A.澄清式发问
B.借助式发问
C.探索式发问
D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）
A.避正答偏
B.答非所问
C.以问代答
D.不作彻底回答
11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）
A.语言富有弹性
B.发言紧扣主题
C.使用解困用语
D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）
A.两手手指并拢置于胸前
B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前
D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）
A.巴西
B.英国
C.德国
D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）
A.韩国
B.美国
C.日本
D.法国
15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）
A.集体模拟
B.沙龙模拟
C.形象模拟
D.统一模拟
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）
A.1小时以内
B.1～2小时
C.2～3小时
D.3小时以上
17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）
A.期中僵局
B.期初僵局
C.执行期僵局
D.协议期僵局
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失的控制
19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。

”此话中的“它”是指（）
A.期货交易
B.期权交易
C.远期交易
D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（）
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
21.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）
A.谈判机会成本
B.谈判时间成本
C.谈判思考成本
D.谈判会议成本
22.谈判双方较合适的双方距离应在（）
A.0.5米~1米之间
B.2米~2.5米之间
C.2米~3米之间
D.1米~1.5米之间
23.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（）
A.人员素质
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
24.座次安排的基本讲究是（）
A.以左为尊，右高左低
B.以右为尊，右高左低
C.以右为尊，左高右低
D.以右为尊，左高右低
25.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（）
A.明示
B.暗示
C.意会
D.口述
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.说服顽固者的技巧有（）
A.下台阶法
B.等待法
C.激将法
D.迂回法
E.沉默法
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）
A.爱说话
B.不自信
C.善于表达
D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）
A.成本
B.需求
C.竞争
D.产品
E.环境
24.技术风险主要包括（）
A.技术上过分奢求引起的风险
B.由于合作伙伴选择不当引起的风险
C.注重长远利益强迫性要求造成的风险
D.价格变化造成的风险
E.开拓新市场造成的风险
25.下列选项中，不属于
．．．国际商务谈判中的汇率风险有（）
A.价格风险
B.利率风险
C.会计风险
D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
26.谈判方案制定的基本要求是（）
A.简明扼要
B.具体
C.灵活
D.及时
E.安全
27.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）
A.语言及非语言行为
B.风俗习惯
C.思维差异
D.价值观
E.人际关系
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.一揽子交易
27.谈判主体的资格问题
28.正式谈判阶段
29.谈判风格
30.“叙”
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述英国商人的谈判风格？
31.简述说服技巧的环节和要点。

32.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？
33.简述商务谈判的准备工作。

34.如何建立谈判双方的信任关系？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

36.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料
某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。

另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。

”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？
(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？
国际商务谈判试卷(08)参考答案
一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.A
2.D
3.C
4.C
5.B
6.D
7.B
8.B
9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B
二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE
三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

30.“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。

它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)
30
英国商人的谈判风格：
1）英国人一般比较冷静和持重。

尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。

2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。

他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。

同时，他们也很关注对方的修养和风度。

3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。

4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。

31
（一）说服技巧的环节
1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任
2. 分析你的意见可能导致的影响
3. 简化对方接受说服的程序
4. 争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）
（二）说服技巧的要点
1. 站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由
2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围
3. 说服用语要推敲
32.
考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。

（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。

（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。

（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

33.
商务谈判的准备工作包括：
1）、对谈判环境因素的分析
2）、谈判信息的收集
3）、谈判目标和对象的确定
4）、谈判方案的制定
5）、模拟谈判
6）、谈判人员的组建
34.
建立谈判双方的信任关系需要：
1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由
2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围
3）.说服语言要推敲
五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )
35.
商务谈判人员进行管理包括两个方面：
（一）人事管理
1）、谈判人员的挑选
2）、谈判人员的培训
（1）社会的培养
（2）企业的培养。

包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担
（3）自我培养。

要做到博览，勤思，实践，总结。

3）、调动谈判人员的积极性
（二）组织管理
1）、健全谈判班子。

挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。

2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。

最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。

3）、调整好谈判人员之间的关系
36.
（一）谈判人员素质低下表现：
1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己
2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。

3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。

4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。

结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。

5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。

（二）提高谈判人员素质低规避风险
1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责
2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。

3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。

4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。

5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。

六．案例分析题（(共 12 分）
37.
1）俄罗斯人。

2）（略书本P271）
3）谨慎考虑以降低风险，保护自己；注意利益均衡，讲究实效。