案场说辞

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房地产销售案场解说辞

销售案场解说辞1.为何说现在购现房最好？现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，购现房完全没有这种风险。

2.为何说期房好？价格低，房型设计优良，升值快，随法制社会的加强，购买的风险降低，质量可监督。

3.为何高层好？房屋使用期限长，造价高，闹市中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。

4.为何多层好？出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯，房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。

5.为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其他方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次性付款最划算。

若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。

一次性付款的房子可抵押，随时抵押70%，若按揭贷款即使提前还款，利息不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

6.为何市中心房好？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

7.为何副中心房好？价格比市中心低得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆迁建的担忧，晚走不如早动，选择市中心边缘地带居住最好。

8.为何郊区好？周边环境好，交通发达，配套设施全，一样多的钱可购买更大的房屋。

市区郊区化是城市发展的趋势，随交通改善，郊区交通更方便。

9.为何选择顶楼好？价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人有利于老人活动，参与社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系统，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。

案场判客及品牌说辞范本

案场判客及品牌说辞范本物业判岗：确认客户属性，物业问：“您好！请问您是第一次来看房吗？”/“是否给我们售楼处来过咨询电话或与销售员有过联系？”客户回答是并且没有联系过，物业回答：好的，麻烦登记一下您的名字和联系方式。

客户登记后，物业问：请问您是怎么了解到我们项目的？物业回答：好的，请稍等，我为您指派一名置业顾问。

置业顾问：您好！我是这里的置业顾问XX（双手递上名片）这是我的名片，很高兴为您服务，请问您贵姓？......客户：嗯，我姓X置业顾问：X先生/女士您好！您这边请，请让我先让您简单介绍一下好吗？（注意使用引领手势、站姿、走姿同时都要注意）一、品牌介绍首先我给您介绍一下我们祥生集团，祥生成立于80年代初，历经33年发展，成长为一家集房地产、建筑、酒店、物业于一体的复合型集团公司。

祥生总部位于浙江杭州，项目遍及浙江、上海、湖北、江苏、江西、福建、安徽、辽宁和山东等省市，在开发项目超百个，土地储备逾万亩。

祥生地产蝉联中国地产百强8年，2017蝉联中国地产50强，并荣获中国房地产开发企业品牌价值50强、中国住宅产业领军企业等众多殊荣。

祥生以立足杭州，生辉上海，深耕苏浙皖，辐射全国为布局战略。

立足杭州是指以杭州作为企业的根基,杭州是除北上广深外最大的经济城市，目前唯一一个正在转型成一级城市的大城市，杭州代表的是精致，杭州各个优秀企业工艺也是追求精致的，我们企业立足杭州，在杭州同时开发多个项目，代表我们在产品工艺上走的是精致、精细化路线。

上海是全国最大的经济城市，全国一线品牌开发商云集上海，竞争激烈，上海的房地产市场也是全国最高端房地产市场，我们祥生在上海一直有开发项目，目前正在开发的是上海中心城区货值300亿的项目，这表示我们祥生在高端产品上的打造能力，也是房地产顶级企业综合实力的体现，我们在上海这样的世界顶级城市也能有我们的辉煌和荣耀。

生辉苏浙皖表示我们企业目前战略重心是在苏浙皖长三角地块，我们对苏州皖地区各个城市发展和需求有较为深刻地了解，知道目前该城市需要什么样的产品！使我们的项目更加的落地。

房地产销售说辞__经典版

销售说辞一、迎宾：1.“您好，欢迎来到丽嘉国际”（热情的微笑）2.“请问您是第一次来咱们的项目吗？”“您之前和咱们哪位销售人员联系过吗？”a)如回答：“有”，并说出原销售人员的姓名，那么找该销售人员来接待来访。

b)如回答：“没有”，那么说：“先生/女士您尊姓？我是丽嘉国际的置业顾问XXX，此刻由我将项目的整体情形向您做一个全面的介绍。

”二、区域展现区：A、引领客户到区位图前“先生/女士，这是咱们项目的区位图，”此刻向您介绍一下咱们的区域：（依照项目区域图）你看项目区域图的方向是上北下南左西右东第一我先给你介绍一下，咱们小区的区域位置；你看这是咱们目前鄄城的区域位置图，这是安岳交警大队，这是咱们目前所处的位置，也确实是咱们的售楼处，而咱们项目的位置呢，就在位于兴安路，地理位置是超级优越的。

整个项目处于安岳老城区，自然环境超级优美；依照安岳的城市进展计划，而咱们项目恰好位于老城区与新城区的结合位置，是进展最先受益的地址，第二呢，安岳随之而来的那么是配套设施的完善，城市环境的建设及交通的便利，升值潜力庞大。

相信你作为一个成功人士慧眼识珠，也必然能够看出其庞大的进展潜力。

三、沙盘展现区先生/女士您请来这边下面呢，我再对咱们项目的情形结合咱们的沙盘给你详细的介绍一下，以便于更好的选择适合自己的屋子：咱们丽嘉国际项目是由发航公司开发的，不管是从信誉仍是从规模，在咱们鄄城地域都是超级出名的企业。

因为是本地知名企业，因此不管是从建筑质量仍是从购房风险上都能使你的权益取得保障。

而咱们的设计单位那么是聘请了，在国内超级出名的上海中建建筑设计院，整个小区的建筑设计，不管是从建筑外里面，仍是从内部结构，都是采纳了目前国内最科学，最有效的建筑设计理念，使整个衡宇的居住舒适度取得最大程度的表现。

丽嘉国际以人性化的开发理念，树立安岳人居新标杆，立志打造更适合居住、更具投资价值潜力的标杆小区。

第一你看，这是咱们项目的沙盘，沙盘所摆放的方位是北边、东、南、西面，此刻咱们所处的位置确实是。

案场接待说辞的(甲方确定版) 1

安瑞泰—直播电商新城案场接待说辞您好，欢迎来到安瑞泰广场——中国（临沂）直播电商新城，我是您的置业顾问**,下面由我来向您介绍“中国（临沂）直播电商新城”的魅力：请问您是第一次来吗？您从哪里过来的呀？朋友介绍的还是？怎么知道我们项目的？（询问问题并记录下客户来访基本信息）一、河东规划领客户到沙盘前（站在客户右手边），激光灯指向区位图，哥/姐您好，我先简单给您介绍下河东区的发展规划吧！在2018年，山东省关于都市圈规划提到，临沂将从山东二级中心城市迈入一级中心城市，临沂必将呈现新一轮的发展机遇。

去年1月16日临沂市人大会议，孟庆斌市长提出临沂由“一河时代”迈向“两河时代”发展。

而咱们项目正处于两河中间，具有广阔的城市功能发展空间，交通区位优势，具备临沂市第三产业发展，将成为临沂下一个10年发展的核爆区。

二、项目区位那么来看下咱们项目的位置，它位于临沂市河东区与国家级临沂经济技术开发区，双区核心，沂河路与联邦路交汇处，项目西邻联邦路（规划中环路还要拓宽），东侧是正大路，北至规划路，南侧主入门就是临沂的东西交通主动脉——沂河路，2019年底，政府提出规划建设沂河路高架，全程21.5公里，总投资70.4亿元，高架双六车道，地面双六辅道，上高架起点在沃尔沃路，我们门口就是快速车道。

同时沂河路也是经济开发区的政务行政大街，两侧汇聚了国家级的各类大型产业，如：甘李药业、联邦集团、山东创客科技产业园、华为大数据中心、中关村临沂软件基地、国家中印软件园、山东临工等。

本项目是政府北上，城市东扩的必经之地，符合临沂政府“北上东进”的城市发展规划及趋势，未来发展前景不可估量（未来发展怪好）。

临沂经济开发区处于中国南北经济的结合部，坐落于北京至上海的中间地带，形成了海、陆、空，全方位、立体式的交通格局。

往东2小时路程就达到连云港、岚山港、日照港等港口，对出口货物海运非常方便快捷；公路及铁路方面有京沪高速，长深高速，鲁南高铁三大动脉交融，未来烟台、威海、青岛、日照、济南等将与临沂、济宁等城市实现高铁直达。

恒大林溪郡案场说辞

林溪郡项目销讲词欢迎参观翰弘林溪郡。

请问您是第一次过来吗，之前有人给您打过电话或者发过短信么?区位讲解开发商介绍咱们翰弘林溪郡项目是由石家庄翰弘房地产开发有限公司投资建设的高品质宜居社区，是继旭丰公寓、凤凰城、锦昊·昊庭、东创国际后在正定老城区的又一个标杆之作。

1、区位项目位于正定老城区的东北部(原弘文中学东校区西侧)，107 国道与燕赵大街交口东行600 米处，咱们都知道，根据市政府对正定区的发展规划，咱们正定老城区已被规划为古城历史文化区了，未来的规划建设方向主要是围绕历史文化保护和旅游建设方面发展，所以其稀缺性肯定是毋庸置疑的了，随着政府对古城文化区的建设与开发，林溪郡项目的升值空间也将相应的水涨船高。

2、交通从交通上看，咱们林溪郡项目紧邻107 国道，南可直达正定、石家庄城区，北部连通空港新区及正定机场: 项目东侧是新建的正定客运总站，运河桥客运站北部的客运线路将搬到这里，投入使用后正定城区及石家庄市区的公交线路将更加丰富，将极大促进商业及人流量的导入，促进区域升值。

可以说未来本项目所在的区域将成为连接石家庄市区/正定城区与空港产业区的核心地带，承担中心枢纽的功能，未来升值潜力巨大。

3、配套项目周边多所学校环绕，幼儿园、小学、中学林立，现在孩子的教育问题已经是一个全国性的热点问题，在市里学区房都是最具升值潜力的房产。

同时，在这个飞速发展的社会中，能不能让孩子享受最好的教育，是每个家庭都关心的问题。

而咱们小区完善的教育资源能够帮你解决这个问题，小区旁边就有五色石幼儿园、未来星幼儿园、聪明屋幼儿园、雷鑫双语幼儿园、教场庄小学、岸下小学、子龙小学、弘文中学、正定一中、正定八中、康福外国语学校等从幼儿园到中学一系列的教育配套，让孩子享受一站式的教育体验，让您的孩子赢在人生的起跑线上。

同时咱们从区位图上也可以看到，项目离主城区非常近，周边华坤医院、曙光医院、县医院能够为您及家人的健康保驾护航。

案场大堂专业话术

案场大堂专业话术
一、交朋友，预热时间5分钟（客户进来坐下之后马上抛亮点，树）。

重点，赞美客户，拉近距离，一定要热忱，有感染力）
话术：XXX老师，你好，我是你的投资顾问XXX，今天我就负责接待你XXX老师从哪儿过来呢？方便不呢，XXX我们这里在卖的是专业批发市场，老师有没有投资过类似的商铺呢？（寒暄试探客户有没有投资经验，想不想赚钱，想不想发财等，赞美客户，来我们这里就来对了，因为买商铺收租金是老百姓现在的投资趋势，也是商贸物流发展的趋势），那么我们项目（引导出来项目）主要属于XX省20XX 年13届西博会重点招商引资项目，XX省旅游局指定的旅游产品批发市场，XX唯一垄断性批发市场，占地200亩（目前一期工程53亩，二期规划的仓储物流园）的重大产业项目，目前我们项目属于投资带回报的商铺，今天你买了就可以收租金，属于纯商业地产，40年产权，精装修的非常适合老百姓投资的产品，是目前大成都最具有投资价值的商铺，老师，你看这样，我给你把我们项目做一个具体的介绍，我给你介绍一下区域交通情况。

房地产销售说辞__经典版

2、……………………………………………质量问题1 N1 I' h$ w* H0 ]3、……………………………………………价格问题4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转销售说辞一、迎宾：1.“您好，欢迎来到丽嘉国际”（热情的微笑）2.“请问您是第一次来我们的项目吗？”“您之前和我们哪位销售人员联系过吗？”a)如回答：“有”，并说出原销售人员的姓名，则找该销售人员来接待来访。

b)如回答：“没有”，则说：“先生/女士您贵姓？我是丽嘉国际的置业顾问XXX，现在由我将项目的整体情况向您做一个全面的介绍。

”二、区域展示区：A、引领客户到区位图前“先生/女士，这是我们项目的区位图，”现在向您介绍一下我们的区域：（依照项目区域图）你看项目区域图的方向是上北下南左西右东首先我先给你介绍一下，我们小区的区域位置；你看这是我们目前鄄城的区域位置图，这是安岳交警大队，这是我们目前所处的位置，也就是我们的售楼处，而我们项目的位置呢，就在位于兴安路，页脚内容12、……………………………………………质量问题1 N1 I' h$ w* H0 ]3、……………………………………………价格问题4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转地理位置是非常优越的。

整个项目处于安岳老城区，自然环境非常优美；根据安岳的城市发展规划，而我们项目刚好位于老城区与新城区的结合位置，是发展最先受益的地方，其次呢，安岳随之而来的则是配套设施的完善，城市环境的建设及交通的便利，升值潜力巨大。

相信你作为一个成功人士慧眼识珠，也一定能够看出其巨大的发展潜力。

三、沙盘展示区先生/女士您请来这边下面呢，我再对我们项目的情况结合我们的沙盘给你详细的介绍一下，以便于更好的选择适合自己的房子：我们丽嘉国际项目是由发航公司开发的，无论是从信誉还是从规模，在我们鄄城地区都是非常出名的企业。

【香江湾】案场说辞改

【香江湾】说辞一、客户进入售楼部：第一步：迎宾（由于季节不同，迎宾区域也会有相应改动，目前以在售楼部A位台作为说辞模板）置业顾问标准用语：“先生/女士“您好！欢迎参观西安财富中心，请问您是第一次来吗？那您有没有和我们的置业顾问预约过?，那有置业顾问给您发过短信吗？”（如果有联系，则让该置业顾问介绍；如果是第一次来，则进行以下流程）先生/女士这边请，接下来将由我来给您做一个详细的项目介绍，我叫***，您可以叫我“**”（自己认为让客户好记的方式），这是我的名片及您参观的服务信息卡，如果您对我的服务和项目有什么意见或建议欢迎随时提出，也可以拨打名片上的服务监督电话对我的工作进行监督。

请问先生/女士您贵姓？（了解称呼）●你需要先休息一会呢？还是先了解项目基本情况？●您是开车从东三环过来的吗？（通过路线确定客户区域）●您现在是住在哪里呢？（了解居住范围，初步判断购买力）●这次是准备给自己改善一下还是？（确定客户购买动机）●来我们社区里很多业主都是搞金融的，您也是金融行业吗？(从职业上判断购买力)客户说是：对，那您一定也是我们这里金融商务区入园企业的员工吧（引入区域沙盘）客户表示不是：这样啊，因为我们小区是西北唯一金融商务区里的唯一一个住宅配套项目，做的也是中高端产品，很多金融行业中高管都在我们这里购房了，看您的气质我以为也是看这点过来的，没关系，我详细给您讲一下我们项目。

二、区位图：xx先生/女士你好，这边是咱们的区位图，跟实际位置是对应的，上北下南，左西右东，中间的四个水晶体就是项目所在地。

（经济）听您的口音是本地人吧？那你对西安的未来规划一定很了解，5月23日，第十八届中国东西部合作与投资贸易洽谈会暨丝绸之路国际博览会在陕西西安隆重举办，这个事件就确立了西安成为丝绸之路经济带的起点，也是中国第三代经济体发展的核心区域；什么叫三代经济体发展呢？第一代是北京，由首都效应引起的经济快速发展，可以叫做点式发展，您可以看这里是我们公司在北京开发的北京财富中心，高端住宅配套已经超过了14万/㎡；二代呢是以长三角珠三角为代表的经济快速发展，可以叫做区域经济体，因为没有首都效应，长三角珠三角周边的几个省级单位联合共同发展共促经济，现在发展仅仅20年，已经是中国绝对领先区域了；第三代现在已经确立由西安开始发展了，我们可以叫做带状经济体，联通了东西亚的大多数城市，是国家级的资源调配，我并不是一个经济学家，但我知道，约新的规划约大的规划越具有先进行，所以我们可以判断，西安的经济体发展通过时间的印证一定会超过长三角和珠三角，只是时间问题罢了。

案场礼宾说辞 -回复

案场礼宾说辞-回复案场礼宾说辞是指在房地产销售活动中，接待顾客并引导他们参观案场的工作人员所使用的一套标准化的话术。

这些说辞内容包括案场的介绍、产品的特点和优势、购房流程、售后服务等，旨在为顾客提供全面的信息和专业的指导，促成房屋销售。

那么，下面将从案场介绍、产品特点与优势、购房流程、售后服务等方面，一步一步回答中括号内的要求。

案场介绍：尊敬的顾客，欢迎来到我们的案场！我是负责接待的礼宾员，请问您是来选购我们的房产吗？在这里，我们为您准备了一系列的精心设计的房产，以满足您对于理想生活空间的需求。

我们的案场总面积达到xxx平方米，包括展示区、休息区、模型区等。

值得一提的是，我们案场的位置优越，位于市中心，周边交通便利，生活配套设施齐全，希望能够为您提供一个舒适愉快的选房体验。

产品特点与优势：我们的房产以绿色环保、高品质和精工细作为核心特点，力求为顾客打造一个舒适安全的家居环境。

具体来讲，我们所有的房屋都采用了最新的节能环保技术，如太阳能板、高效节能设备等，以减少能源消耗并且降低对环境的影响。

此外，房屋的内部装修采用了优质的材料，保证了房屋的品质和美观度。

我们还注重户型的合理布局，以最大限度地利用空间，并且充分考虑了居住舒适度。

除了以上的特点，我们的房产还有一些独特的优势。

首先，我们拥有一支专业的设计团队，可以为顾客提供个性化的空间设计服务，以满足不同顾客的需求。

其次，我们与当地著名的建筑公司合作，保证了工程的质量和进度。

最后，我们还提供多种付款方式和灵活的购房政策，以便顾客根据自身的情况进行选择。

购房流程：为了方便顾客的购房，我们制定了一套简单明了的购房流程。

首先，顾客可以通过我们的案场资料、模型和户型图进行初步了解和筛选。

如果有进一步的兴趣，我们会为顾客安排专业的销售人员，进行现场详细的解说和示范。

如果顾客对某个房产产生了兴趣并打算购买，我们将为其提供详细的售楼处，包括房产信息、价格、付款方式等。

案场工作宣传优美句子-概述说明以及解释

案场工作宣传优美句子1.坚守岗位，用心感知每一个家2.案场工作，见证梦想的起航3.案场工作，为美好生活引航4.用心倾听，满足每个人的需求5.案场是文明的舞台，我们是演绎者6.秉持专业精神，构筑良好居住环境7.用服务赢得口碑，用真诚打造品牌8.实力见证实力，案场引领行业口碑9.每一次签约，都是美好人生的开始10.我们用智慧和努力，打造居心满意的家11.案场工作，让你拥有家的温暖12.细节决定质量，我们的目标是卓越13.案场工作，见证每一个家庭的幸福14.用心解答疑惑，传递可信赖的信息15.我们是梦想的引路人，为您圆家的梦想16.案场工作，创造美好生活的起点17.我们以真诚为纽带，将梦想变成现实18.用智慧和热情，为您打造理想家园19.案场工作，把幸福带回家20.聆听梦想，致力成就您的人生价值21.我们致力于提供优质的案场工作环境，为员工创造舒适的工作氛围。

22.案场工作是一个充满挑战的过程，但我们相信每一个努力都会转化为成功的机会。

23.案场工作需要细心、耐心和智慧，我们鼓励员工不断提升自我，迎接挑战。

24.在案场工作中，每一个细节都会影响结果，我们注重细节，追求卓越。

25.案场工作需要积极主动的沟通能力，我们培养员工的沟通技巧，提高专业水平。

26.我们重视团队合作，在案场工作中，团队协作是取得成功的关键。

27.案场工作需要敏锐的市场洞察力，我们引导员工关注市场变化，把握商机。

28.在案场工作中，客户至上是我们的宗旨，我们努力为客户提供满意的服务。

29.我们了解案场工作的压力，因此提供必要的培训，让员工更好地应对工作挑战。

30.案场工作是一个实践与创新的过程，我们鼓励员工不断学习并提出新想法。

31.我们注重员工的个人发展，提供广阔的职业发展空间和良好的晋升机会。

32.案场工作需要良好的时间管理能力，我们帮助员工合理安排时间，提高工作效率。

33.我们重视员工的反馈和建议，不断改进案场工作流程，提升工作效果。

案场说辞——精选推荐

1.案场管理和销售执行第一责任人1.负责开盘前各项执行工作落实；2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督；3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行；4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程；5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作；6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标；培养优秀的销售及管理人才第一部分项目前期和开盘期工作梳理1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目2.组建、培训销售团队3.销售产品准备4.案场制度确定5.配合企划工作6.确定业务流程7.确定业务表单8.制作价格表9.组织蓄客、认筹10.拟定开盘方案协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。

①面试置业顾问，初步确定销售团队；②制定培训计划，进行专业知识和前期培训；③与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。

①组织置业顾问进行竞品市调，完成深度市调报告和SWOT分析；②撰写《销售必读》和《答客问》（恒大有模板要求），报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核；③根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞，报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核。

①根据公司管理制度和项目情况，制定案场管理制度、客户接待制度和佣金分配制度；②由项目总监审核确认，报公司备案③对置业顾问进行制度的培训、考核。

①配合企划完成营销方案：包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行方案；②配合企划媒体推广工作：包括媒体排期、媒体设计、媒体监控；③配合企划完成现场包装与导视系统：包括VI系统设计，围挡、灯杆旗，楼体条幅，园区、售楼中心、样板区导示，售楼中心包装，样板房包装，看房通道包装，看房车包装，外展场包装；④配合企划完成销售物料准备：包括沙盘、户型模型，楼书、海报、DM 折页、户型单页、手提袋，桁架、易拉宝、展板等。

案场销售说辞技巧

FAB 话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。
因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：“您是没怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就
15 分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目，地铁只要运行 10 分钟就到了。”
化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。比如：“这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价 4000 元/㎡。从林韵春天到我们项目，私家车程是 8 分钟，坐公交车是 20 分钟，我们项目均价 2500 元/㎡。您想一下，您就往前走 8 分钟，就能省 1500 元/㎡，一套房能省最少 10 万元，何乐而不为呢？”
案场销售说辞（话术）技巧
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【导语】
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约等 4 个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“9 大话术”。
【首次接触的喜好话术：关联与赞美】
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
案例：

蓝岸国际说辞

1、迎宾“您好，欢迎光临”当客户到达销售案场，置业顾问要说，您好，欢迎光临。

目的有两个：一是提示当班置业顾问客户到，要带好销售工具开展接待工作，二是提示没有注意到客户的同事注意自己的行为，不要影响案场正常工作并且之中精神准备后期的配合工作。

另一方面，整齐统一响亮的迎宾语，体现案场精神面貌。

当值置业顾问递上名片，自我介绍。

2、参观展示项目基本情况：大家现在看到的是蓝岸国际的规划效果，我们的项目共有12栋楼，总建筑面积约30多万平方米，分三期建设，我们沙盘上展示的是一期和二期，三期工程在一期的北侧。

现在正在销售的是我们的一期项目1#、2#、3#、4#。

方位描述：我们所在的售楼处在这个位置，你看到正对着我们的这栋楼就是三号楼，1号楼在这边（用手指着1号楼的工地现场实际位置的方向，同时给客户指出其他楼座的实际位置）。

周边环境介绍：小区门前这条路是江山路，江山路是开发区的一条景观大道，不用许货车通行，江山路的东侧正在施工的是开发区岔河休闲公园，今年工程就可以完工了，将建成类似马豪公园的开放式休闲公园。

在岔河休闲公园的东侧即将兴建大型的商业设施，北侧这个位置（分别在沙盘上和实际指支出相应的位置）是江山瑞城小区，主要居住地是开发区的公务员和石油大学的教授，沿岔河休闲公园向南在这个位置（分别在沙盘上和实际指支出相应的位置）是石油大学，西侧（分别在沙盘上和实际指支出相应的位置）在小区的正南方风别是尖山和翠屏山，在开发区的规划中将建成两个休闲公园，岔河休闲公园向南一直延伸到唐岛湾与唐岛湾滨海公园对接，在岔河休闲公园的南端，大约离小区800米左右的位置（分别在沙盘上和实际指支出相应的位置）是正在建设的海上嘉年华项目。

青岛海上嘉年华以海洋为主题，以中国神话故事为背景，含室内海水浴场、水上游乐、水上运动、水上休闲、水上表演、水上竞技、海洋科普、五星级假日酒店、五星级电影城、高端电玩城、大型娱乐城、大型康体健身中心、室内休闲步行商业街、大型海鲜自助餐饮超市等几十种业态。

案场礼宾说辞

案场礼宾说辞
欢迎光临我们的豪华住宅，我是案场礼宾，非常荣幸为您提供服务。

首先，请您将车辆停在指定区域，您可以放心，我们会为您提供安全可靠的停车服务，并保证停车区域干净整洁。

当您到达售楼处时，我们的员工会热情地向您问候，并为您打开车门。

接下来，如果您需要，我们的员工还可以为您撑伞，避免您在炎热或下雨的天气受到影响。

在整个流程中，我们一直致力于为您提供高质量的服务，满足您的需求。

在这里，我们将详细讲解每一个步骤，并为您提供最佳的指导和建议。

同时，我们还会为您展示豪华住宅的样板间，让您亲身感受尊贵的生活品质。

我们坚信，良好的服务质量可以带来更好的销售业绩，我们将致力于提升我们的服务标准和规范，以确保您能拥有一次愉快的购买体验。

请允许我们的员工为您提供最佳的服务。

谢谢！。

案场喊控术语

案场喊控术语案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经，销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪。

所以案场秘书要营造好案场气氛，随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等。

①、报房源：1）、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时，首先要查看销控表，然后以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐，播报顺序是先报位置和面积，然后根据置业顾问的需要才报价格。

注：严禁同时报位置、面积和价格，不可以另推其他房源；具体程序：销售员：“总台”案场秘书：“请讲”销售员：“请问有没有XX面积的房子，可不可以推荐（是否售出？）”案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置……，面积……（对不起此房已售出，请推荐其他房源）”销售员：“请问单价多少”案场秘书：“单价XX”注：置业顾问与秘书要密切配合，使用暗语，一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案2）、置业顾问要熟悉销控，一般情况可先问2套已售出房源，再问1套未售房源，使客户感觉到房源热销。

具体程序：销售员：“总台”案场秘书：“请讲”置业顾问：“请问X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可不可以推荐）”案场秘书：“对不起已售出，请推荐其它房源”销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可不可以推荐）”案场秘书：“对不起已售出，请再推荐其它房源”销售员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，可不可以推荐（是否售出？）”案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置……，面积……”置业顾问：“请问单价多少”案场秘书：“单价XX”②、动态信息通报：1）、从社区回来的置业顾问请注意，刚刚定出几套房源，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐；2）、参观房源情况：案场置业顾问请注意，下面播报一下正在社区参观房源情况，，X号楼X单元X层X户XX平方正在参观（报3-4套），以上房源请置业顾问不予重复介绍；3）、已定房源情况：案场的置业顾问请注意，下面播报一下已定房源情况，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐。

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①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，制定销售各环节流程；②报项目总监、销管部审批；③报开发商审核确认；④对置业顾问进行培训、考核。

①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，在公司模板基础上拟定、修改各类业务表单；②报项目总监审批；③报销管部审核确认；④对置业顾问进行培训、考核。

①收集竞品资料和数据（包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、客源等），了解开发商目标，根据开发商的要求完成价格策略制定；②在开发商审批的价格策略指导下制作《一房一价表》（恒大有标准格式）；③报开发商审批；④根据开发商意见进行价格修正；核对与审批价格是否一致①根据开发商要求，在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派单道具等；②对来电、来访、认筹数据进行汇总分析；③进行协调和方案调整；④指导置业顾问进行客户落位，保证最大成交率；⑤总控执行，针对计划执行、监督，反馈，根据动态的变化及时修正各项工作的流程、节点、重点。

根据蓄客、认筹、落位分析，与企划一起制定开盘方案，组织并实施开盘流程，协调各部门和人员组织紧急预案。

第二部分案场日常工作梳理根据万科项目特征，我们把案场的日常管理工作分为每日、每周、每月必做进行逐一梳理。

案场日常工作梳理1.晨会2.巡场3.案场工作布置和检查4.表单管理5.检查、指导后台工作6.疑难客户处理7.协调各方关系8.突发事件处理9.晚会时间——上班时间提前10分钟开会参加人员——所有早班人员，包括后台人员主持人——案场经理或主管内容——检查上班人员是否按时到位，仪容仪表检查，易居ACT，工作布置，销售任务分配，销售政策记录和签字——可固定或轮流，主持人要检查会议纪要是否完整准确，所有与会人当场签字，晚班和休息人员在上班后第一时间要仔细阅读会议纪要并签字。

时间——早间巡场，和不定时巡场执行人——案场经理，主管，组长。

置业顾问发现问题及时反映。

巡场的内容和作用（1）接待区、办公室、休息区整洁有序；（2）发现硬件问题及时解决（销售道具、销售物料、办公设备、销控板、桁架、样板房、园林区、看房通道），使案场工作正常进行；（3）发现员工工作状态问题及时纠正；发现案场销售环节问题及时整改；（4）发现员工销售说辞和接待流程问题及时纠正；（5）发现客户问题及时解决；（6）发现其它部门问题及时反映解决。

巡查中发现员工有违规违纪行为怎样处理？纠正、扣分、罚款、晨晚会通报扣分、罚款要有当事人和处理人签字，并存档讨论置业顾问说辞错误，如果有客户在场，怎么办？①不当着客户面反驳、斥责置业顾问；②用其它理由将置业顾问暂时带离客户身旁（运用电话或案场其他人员带话）；③问询情况，了解错误发生缘由，指导置业顾问挽救过失，必要时运用SP手段或经理出面解决；④解决问题坚守底线，不答应超过职权范围或违反公司和开发商利益的条件；在晚会上就发生问题进行通报、讨论，杜绝以后类似问题再次发生时间——晨会，随时布置（可以召集临时会议或运用飞信传达）内容（1）接电（人员安排，检查接听流程和说辞是否符合规范、）（2）接待（人员安排，检查排位（排位表），不能空位，检查客户接待、现场带看、成交流程和说辞是否符合规范）（3）签约（梳理大定未签约房源，敦促置业顾问追踪客户按时签约，人员安排）（4）按揭（梳理资料未完善房源，敦促置业顾问及时追踪客户；梳理未放款房源，与银行和开发商联系）（5）催款（梳理未全款房源，敦促置业顾问及时追踪客户，或安排上门催收）（6）销售任务分配（7）销售政策、折扣传达（微信发至每个置业顾问）（8）客户分配，布置回访，检查置业顾问客户档案表，检查回访追踪情况（9）合同返件、老带新优惠单（卡）、预交楼、交楼等工作（10）拓展等推广工作安排内容及要求（1）审查日常业务表单（填写规范，与后台报表相符）：来电登记表、来访登记表、客户档案本、客户回访表。

（2）审查各项流程使用的表单（必须有案场负责人签字或检查，并存档）：客户信息与房源确认单、特例单、交款核对单、认购书、认购协议、签约须知、承诺书。

内容（1）审查各类报表数据（来电来访统计表、哈德表、销售明细表……）（2）检查档案管理（3）检查物品物资管理（4）指导和检查公司和开发商布置的其它或临时性工作疑难客户特征说明：（1）个性疑难客户：置业顾问说辞不清或错误导致客户误解；价格出错；房源出错；客户材料遗失等。

（2）共性疑难客户（在万科案场里较为常见的疑难客户）：降价风波；预交楼风险不明；装修质量问题；报修整改不力等与公司、开发商、其他各个相关部门（法务、企划、媒体、公关活动、装修、建筑等）进行联系，汇报、协调有关工作。

（1）内部联系：在制定、落实与控制销售计划时，与项目经理、市场企划部、综合管理部、销管部等公司各职能部门以及下属单位等进行联系。

（2）外部联系：在案场的日常事务处理过程中，与开发商、物业、装修单位、建筑单位、相关合作公司、相关媒体合作单位等进行联系处理流程员工不能顺利解决的，由当事员工报告案场经理，案场经理甄别问题大小，提出处理意见，指导或亲自解决，事后必须报项目总监备案。

如超出案场经理权限而不能处理的，立即报项目总监处理。

如发生销售事故，必须报项目总监，项目总监必须在第一时间到达现场，拟定问题处理方案，报总经室备案。

内容（1）当天工作总结，销售完成情况，对当天发生的问题进行批评和指正；（2）对置业顾问当日遇到的各类销售问题进行汇总、沟通与解答（3）梳理来电、来访、意向、成交客户情况，指导置业顾问进行后期追踪的说辞和技巧，销售经验的交流；（4）针对市场、政策、开发商和公司要求调整销售说辞或流程，并进行培训和考核；（5）工作布置对会议纪要的注意事项记录完整、清晰，特别是政策性、规范性的要求；全体人员及时签字；定期归档保存。

场日常工作梳理1.参加开发商周例会2.销售任务分配3.对销售率、签约率、回款等进行管理4.开发商各类表单审核、移交5.制作周报6.配合策划制定下周推广计划7.拓展等推广活动组织、安排8.排班9.公司各项人事、行政类表单的处理10.人员培训和考核会前准备政策信息，竞品资料，本项目来电、来访、成交客户分析，周报。

会议汇报内容（1）政策动向汇报，（2）竞争态势汇报，（3）根据客户分析结果建议推广的调整方案，（4）新方案提报和讨论，（5）督促未落实的工作。

分配原则根据开发商或事业部对案场下达的每周销售指标；所有上岗在岗人员均要领受，根据不同能级进行分配内容梳理大定逾期未签约，签约逾期未成销，签约逾期未全款，按揭资料不齐全，银行拒绝放贷催收、催款手段电话追踪，上门催收，开发商发函，申请延期，更换银行，合同更名（需开发商同意），挞定，退定，退房包括特例单、特例单汇总、合同移交单等。

由后台汇总，案场经理或项目总监审核、签字，移交开发商并签字，后台存档。

时间——每周末销售结束后。

内容及制作人（1）对分公司：众邦智联系营销周报表、众邦智联系销售动态表（2）对集团（或者大客户）：众邦智联系营销工作汇报、众邦智联项目营销周报（3）对开发商：营销周报（饼图）、派单周报、拓展周报、媒体投放效果周报根据上周来电、来访、成交分析和竞品分析，调整推广主题和节奏，突出当前核心利好，吸引客户。

按的媒体周报模板和流程模式：在每周五之前将分公司各项目的《下周媒体排期》发至公司，公司确认后返回《媒体投放审批表》。

案场经理收到《媒体投放审批表》后根据报媒体排期、报媒卖点、短信内容拟定阶段性销售说辞，报项目总监和开发商营销部审批后，组织置业顾问进行培训和考核，确保推广效果和说辞规范准确。

（1）派单拓客：根据来电、来访、成交客户情况和市调分析，与企划一起制定拓客地图和《派单排期方案》，报众邦智联营销部审批后，负责人员培训、安排、监督实施、反馈效果、调整方案、组织回访和邀约。

（2）巡展：与企划一起制定方案计划，报众邦智联营销部审批后，负责负责人员培训、安排、监督实施、反馈效果、调整方案、组织回访和邀约。

（3）现场活动：众邦智联项目现场活动主要由物业负责实施，我方负责通知邀约客户、现场协助接待、反馈活动效果。

时间案场经理每周日前安排下周排班、排休上报部门排班表发至项目总监、销管部，参照排班表对案场进行督导请假流程请假提前一天以上，特殊情况须补交相关证明，病假要区级以上医院出具病假单，3天以上假期须项目总监批准包括考勤异动表，新进人员入（离）职表等新进案场员工上岗要经过什么样的培训和考核？（1）公司培训和考核：公司简介，企业文化，人事管理制度，服务规范，礼仪培训（2）案场带教和考核：案场制度，激励机制，房地产基础知识，市调分析，销讲和答客问，销售流程，销售说辞，销售技巧，各类表单，对抗演练，实战演练案场日常工作梳理1.参加月度工作会议参加公司的月度工作总结和计划会议；参加烧烤会。