房地产销售技巧.ppt

面对面销售过程中客户心中几大问句？
• 你是谁？ • 你要跟我谈什么？ • 你谈的事情对我有什么好处？ • 如何证明你讲的是事实？ • 为什么我要跟你买？ • 为什么我要现在跟你买？
你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
• 不直接贬低对手 • 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 • 独特卖点
房地产销售技巧
Contents
目录
A
分析客户类型及对策
B
逼定的技巧
C
说服客户的技巧
D
处理客户的异议
E
客户异议的处理方法
F
房地产常见问题及解决方法
一、分析客户类型及对策
一、分析客户类型及对策
• 明确目标客户群 • 界定客户特征 • 客户个性特征
一、分析客户类型及对策
• 个性特征 理智型：深思熟虑、冷静
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
二、逼定的技巧
2、强调优点
• 地理位置好 • 产品规划合理（朝向、户型、实用率等） • 小区环境好及周边设施齐全，生活便利等 • 开发商品牌实力
采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一 味紧张逼定，可能适得其反。
二、逼定的技巧
3、询问方式 • 需求的房型、面积、房数、预算、喜好等
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
六、房地产销售前后常见问题
客户
六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
成交的关键
成交的关键
• 产品 • 需求 • 购买实力 • 认可“你”
四、客户异议
四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
五、客户异议的处理方法
五、客户异议的处理方法
• 忽视法 • 直接反驳法（不明智的） • 间接否定法
。2020年11月9日星期一2020/11/92020/11/92020/11/9
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月2020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/11/92020/11/9November 9, 2020
•
THE END 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/9
4、热销房屋 • 强调受客户欢迎 • 制造热销场面
必要时可借助销售道具
三、说服客户的技巧
三、说服客户的技巧
• 断言的方式 • 反复 • 感染 • 当一个好听众 • 利用其他客户
谈判的关键
谈判的关键
• 主动 • 自信
• 坚持
主动提问，不被客户牵着走
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
房地产
销售技巧
2015年5月7日
8小时以内 ， 我们求生存 8小时以外 ， 我们求发展
赢在别人休息的时间
销售过程中销的是什么？
销售过程中销的是什么？
• 销----自己
产品与客户之间有一个重要的桥梁----销售员本身
面对面的销售中
为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资
销售过程中售的是什么？
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
感性型：出言谨慎、一问三不知
无主见型：犹豫不决、反复不断
冲动型：趾高气扬
源自文库
二、逼定的技巧
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心 • 抢购方式（利用现场SP让客户紧张） • 引导客户进入议价阶段 • 直接要求下决心
销售过程中售的是什么？
• 售----观念（价值观、信念）
协助客户买到他认为最合适的产品
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中买的是什么？
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
买卖过程中卖的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
• 卖的是好处
能给对方带来多少利益----好处
面对面销售过程中客户心中几大问句？
TANKS!
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020 8:16:12 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/11/92020/11/92020/11/9Nov-209-Nov-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/11/92020/11/92020/11/9Monday, November 09, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/11/92020/11/92020/11/92020/11/911/9/2020
注意事项 • 态度委婉。 • 注意语言技巧，注意选词用语。 • 对事不对人
六、房地产常见问题及解决方法
销售员的不良习惯
• 谈话过于空洞，不切实际 • 随时反驳客户 • 反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理 • 自吹自擂 • 疑神疑鬼，没有信心
六、房地产销售常见问题
置业顾问
六、房地产销售常见问题