售后返租操作说明

售后返租操作说明

售后返租作为商业营销策略的一个重要组成部分，其本质上是利用金融工具解决产品销售的问题。根据交易目的的不同，商业地产的售后返租模式包括融资性售后返租和经营性售后返租两种类型。结合项目的实际情况，我方应采取经营性售后返租模式。

一、从开发商的工作角度，简单分析经营性售后返租的三种操作方式：

综上分析，我们认为第3种方式更加适合我方项目。

二、再就经营性售后返租的一些重要事项简单分析：

综上，我方认为第2种方式更加适合我方项目。三、售后返租年限：

建议返租期为三年。

四、返租各方相互衔接模式：

1、开发商与业主签订《商品房买卖合同》；

2、开发商与商业管理公司签订《委托管理合同》或开发商自行成立物业管理公司；

3、业主与商业管理公司签订《委托经营合同》

4、筹备成立业主委员会，开发商、商业管理公司、业主代表共同拟定《业主委员会管理公约》

五、快速将商场做旺及规避返租期满后小业主收回经营权带来波动的保障措施：

1、无自营。

业主买铺后必须与商业管理公司签订《委托经营合同》，如有意在商场内经营，需在商业管理公司工作框架下履行租铺手续及流程，利于开业初期贯彻各项管理制度，缩短养成期时段。

2、先定位，先规划。

由商业管理公司进行业态布局及动线规划，保证管理水平，使项目以统一的社会形象面对消费者。

3、短租期。

商场与租户签订租期控制在1—2年之内，确保商业管理公司能够及时对经营局面进行把控及调整。

4、纯租金。

商业管理公司费用收取为固定租金模式，不实行扣点联营，租金收取最短周期为半年，最合适周期为一年。

5、多活动。

定期的节日活动与不定期的特色活动相结合，针对租户自行定价、浮动较大的特点，商业管理公司不限于组织商户进行打折优惠活动，更要利用多样互动性强的活动吸引人气。

6、成立业主委员会。

需制定业主委员会管理公约，明确业主委员会的权利与义务，由业主委员会负责所有业主与商业管理公司的沟通工作，既便于业主统一意见，也便于商业管理公司缩小沟通面域，同时也使开发商可以在返租期满后全身而退。在返租期满之前，由业主委员会来统筹安排商场的未来租赁权及经营权事宜，并制定切实可行的收入分配机制，全面、公平地保障所有业主的收益。具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等。业主委员会可通过自行运作或委托专业商业管理公司代管、代租等形式以实现商场的统一经营，实现返租期满后的各方平稳过渡。

7、返租期满前，公布租赁指导价。

由商业管理公司根据实际情况，在返租期满前公布租赁指导价，既避免部分业主对商铺期望值过高，哄抬租赁价格，造成空铺，也可以避免部分租户联合压价，影响业主合理收益。

8、商业管理公司充分发挥桥梁作用。

在前两个经营年度完成后，即着手业主收铺准备。与业主准确沟通商场经营现状，使业主心理预期处于理性。同时，加强细节管理，安抚租户恐慌情绪，做好桥梁作用，实现平稳过渡，对于个别业主与租户无法达成共识的情况，首先帮助租户寻找新的承租店铺，其次帮助业主寻找合适的租户，使产生突发、负面情况的概率降到最低，用近一年的时间准备，最终实现平稳过渡。

六、成熟案例：

1、厦门世贸商城

厦门世贸商城是典型的“售后返租”模式的成功案例。

它是厦门市第一家集购物、休闲、娱乐、餐饮等各项功能为一体的购物中心，一期项目除主力大店外，全部分割销售，实行售后返租，因体量较大、养成期长，实行整体返租期为五年，通过商业管理团队的有效操作，实现了年均租金涨幅为5%，返租回报

率最高可达11%。自2002年3月正式开业到2008年初返租合同结束，世贸商厦在经营上取得了巨大成功，在2009年的福建百货业绩排行中以15亿年销售额名列前茅。

2、南京商贸广场

南京商贸广场是典型的“业主委员会”模式的成功案例。

南京商茂广场曾是南京最高的建筑，地下4层，地上56层，地面以上总高218米，位于全国闻名的三大商业区之一的南京新街口中央商务区核心地段，2000年，商贸裙楼在南京第一个尝试产权式商铺出售模式， 2005年9月28日，整体租赁经营合同终止，经营权交由业主自主经营，业主们联合成立“业主委员会”，2006年4月28日，召开全体业主大会，通过整体租赁的相关决议，与苏宁电器签订了租赁意向书，2007年，苏宁正式入驻商贸广场，租赁面积17603.77平米，租赁期限为六年，2009年，苏宁对该店进行升级，打造第五代“3C+旗舰店”，苏宁的租金自经营第2年（2008）起，实现了每3年在上一年的基础上递增5%，业主的年投资回报率在2013年达到了11.4%。