房屋中介谈判技巧PPT课件

房屋中介谈判技巧
主讲人:孙维斌
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课程介绍
❖ 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ ❖ 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低. ❖ 三.临门一脚,如何让客户过来定. ❖ 四.客户想做公积金,如何改成商业贷. ❖ 五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的
干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎 样处理? ❖ 六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证, 产权证)＇房款放在公司时该怎么解决?
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二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低
1.先要判断他所说的话有几分真实性。 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果 降价了,我们应该是不会不知道的,如果真 的降价了,我这边可以和房东再联系看看 是否真的降价了。 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知 客户,好房子自己做主。
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三.临门一脚,如何让客户过来定！
身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了。
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五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰, 导致客户左右摇摆,房产经:(公司的整体规模‘看房直通车’房源和 客源的数量‘后期的服务’公司房产经纪人的人数等方面)。
B、比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和 暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程‘房款进出流程的安全性’ 房款差价的暗算操作等)。
6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你 成交了对方就没有机会了。
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六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证,产权证)＇ 房款放在公司时该怎么解决?
A.公司形象 1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模‘注册资金’ 每天房屋的成交量‘每天资金的流量,双证的加密保管等)。 2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全。
2.房经经纪人本身：
A.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东‘客户现在公司这边,而我 们和房东’客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格。
B.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见 面机会,尽量促成交易。
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3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签 约,减少外来的干扰)。
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四.客户想做公积金,如何改成商业贷款
可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他 用途(如装修贷款,提现等)。
1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度。 2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制。 3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难。 4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)。 5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他
4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任, 了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司 形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦。
5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管 汇报,找出对策,不得拖延时间,延误“时机”。
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C.购房者方面（单独沟通） 1.强调收取定金是为客户降低风险，
保证客户方的利益：如（客户方 不愿意带押金时，告房东方也可 以不带押双证，这样房东不想出 售时，客户方得不到相应的补 偿）。 2.凡我们公司收取的现金，开具的 票据都有公司的公章，具有法律 效力。 3.举例说明：一手楼房买卖流程中， 客户方也是必新定金，方可认购。 4.转移注意力，强调房源的特点和 稀缺性，适当编造出一些其他客 户也想要此房屋的理由，让其觉 得紧迫，动摇其意志后抓准时机 一锤定音。 5.客户的定金都不下，房东哪里知 道你的诚意度。
B. 房东方面(与房东单独沟通) 1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如“(房东不愿意滞押 双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得 不到相应的补偿)”。 2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大: 如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相 关部门不会给予办理的)让房东方放心。 3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东 方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性。 4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让 其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。 5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力。
1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适 的房子,如果不喜欢就不要错过了。 2.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张 感。 3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当 机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育 客户不要再犹豫了。 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以 适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)。
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一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？
1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛 劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的 折旧率,是要打折的。 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋 的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是 有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价 格。 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让 客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格。 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不 必要的麻烦。与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈 价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对 于客户而言比较好接受。