宝洁商业模式案例分析PPT课件
合集下载
宝洁品牌策划PPT课件
5
更多依靠技术优势、营销优势 而非价格优势
只需要有利润的顾客
– 放弃了广大的中国农村市场
• 纸巾 • 纸尿片
6
市场占有率
35
30
25
20
15
10
5
0
舒肤 佳
碧浪
飘柔
潘5.7 34.8 15.6 16.3 10.9
7
护发产品的波士顿矩阵
High 相对市场占有率 Low
对于消费者
– 给消费者造成困惑，到底应该选择宝洁的哪个品牌？
10
降低经营风险、填补市场空白
如果一个产品种类的市场还有空间，最 好那些参与竞争的大部分品牌都是宝洁 公司的产品。降低单一品牌的经营风险。
自己左手与右手搏击，无论哪一方取得 优势都是宝洁的整体优势。
11
精确定位，相互独立相互补充
通过市场调研，细致地发掘各产品的独特卖点，使得 它们之间有明显的区分，分别占据消费者头脑中的一 块空间，而不至于太过重叠。
自己与自己的竞争，优劣势的比较都更 加清晰
知道成功是因为什么，失败是因为什么 可以很容易得到业界秘而不宣的利润率、
营销渠道、认知度、满意度等数据 共享市场环境信息 共同的目标市场：家庭主妇
15
共享企业资源——人力资源
成功和失败的经验总结上升到理论指导 企业进一步实践
加强人力资源的招聘、管理、培训 人力资源管理创新，首创品牌经理制度，
18
开发新产品，延长品牌生命
通过推出新配方、开发新用途、以及增 加新特性，使产品进入衰退期时，其品 牌寿命得以及时延长。
洗护发产品已经进 入成熟期，竞争者 众多，市场增长缓慢
R&D 非常重要 新产品开发成本高 公司必须要有一定 的实力
更多依靠技术优势、营销优势 而非价格优势
只需要有利润的顾客
– 放弃了广大的中国农村市场
• 纸巾 • 纸尿片
6
市场占有率
35
30
25
20
15
10
5
0
舒肤 佳
碧浪
飘柔
潘5.7 34.8 15.6 16.3 10.9
7
护发产品的波士顿矩阵
High 相对市场占有率 Low
对于消费者
– 给消费者造成困惑，到底应该选择宝洁的哪个品牌？
10
降低经营风险、填补市场空白
如果一个产品种类的市场还有空间，最 好那些参与竞争的大部分品牌都是宝洁 公司的产品。降低单一品牌的经营风险。
自己左手与右手搏击，无论哪一方取得 优势都是宝洁的整体优势。
11
精确定位，相互独立相互补充
通过市场调研，细致地发掘各产品的独特卖点，使得 它们之间有明显的区分，分别占据消费者头脑中的一 块空间，而不至于太过重叠。
自己与自己的竞争，优劣势的比较都更 加清晰
知道成功是因为什么，失败是因为什么 可以很容易得到业界秘而不宣的利润率、
营销渠道、认知度、满意度等数据 共享市场环境信息 共同的目标市场：家庭主妇
15
共享企业资源——人力资源
成功和失败的经验总结上升到理论指导 企业进一步实践
加强人力资源的招聘、管理、培训 人力资源管理创新，首创品牌经理制度，
18
开发新产品，延长品牌生命
通过推出新配方、开发新用途、以及增 加新特性，使产品进入衰退期时，其品 牌寿命得以及时延长。
洗护发产品已经进 入成熟期，竞争者 众多，市场增长缓慢
R&D 非常重要 新产品开发成本高 公司必须要有一定 的实力
宝洁洗发水案例分析PPT课件
三
.
10
一
一
威
1、市场竞争激烈
胁
2、世界经济一体化
3、一成不变的广告让竞争对手有机可乘。
二2
随近一着年成中来不国许变进多这一新可步型以的洗说对发是外水宝开产洁放品广以陆告及续的加浮一入出个W水最T面O大，。不中目足国前。市在他场洗们成发的为水市
群场行雄中为角有几逐拉乎的芳是地系可方列以。、预欧丽知莱彤的雅、，V飘当S宝影你洁等能、老预联品知合牌敌利洗人华发的V水策S宝，略洁还时等有也战霸就役王、
（2）营业推广，在客流量大，交通便利的终端卖场做活动，促销员由宝洁公 司统一培训。
（3）公共关系：积极参与援助贫苦学生圆大学梦，建立希望小学，慰问孤寡 老人，赞助壹基金等在社会上有影响力的公益团体，并积极参与政府举行的 各种公益活动。
.
18
（四）渠道策略
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分销商 完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所 以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况，宝 洁进行了渠道变革。宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式，逐渐开 始向重点零售上直接供货。打破了华南、华北、华东、西部四个销售区域的 运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及 沃尔玛渠道。
2、持续发展：企业从研发到“联发”即“联系与开发”，就是在开发过程中 加强跨技术、跨学科、跨地域和跨业务部门之间的联系。“联发”彻底改变 了宝洁的创新过程，促进了一些新产品的成功开发；开放式创新以及360度 创新，即围绕顾客需求进行全方位创新。
.
21
树立品牌战略， 吸引人才加盟
加强调研， 洞悉消费者 心理
宝洁公司案例分析ppt课件
最新编辑ppt
19
三 . Weaknesses
○1创意缺失。广告之间互相雷同，没有创意可言，只在纯粹的强调产品的 功能和特点。在品牌的宣传上没有创意。 ○2分散性较高因为要分别投入资金和精力在不同品牌上，所以对某一产品 在质量、其它方面，注意力难免比较分散。 ○3固守国际管理经宝洁拒绝接受传统的产品生命周期观念。相信只要不断 的进行品牌管理与创新，就能保持消费者的忠诚。
最新编辑ppt
20
三 . Opportunities
从刚建立之初来说，同类产品在国内市场出现空缺，很多同类本土企 业尚未兴起，宝洁不用担心市场份额的丢失。而现在来说，由于宝洁 公司的品牌已经享誉国内外，企业可利用其良好的信誉和雄厚的资金， 通过创新，树立更好的企业品牌。占取更大的市场份额。
随着中国综合国力的提升、国际经济一体化，中国产品课销至国外，给宝 洁提供了与其它外企竞争的机遇。
宝洁Olean新厂落成投产，成为一家真真正正的 跨国企业。
宝洁公司收购了伊卡露系列，是全球染发、护发 领导品牌。
宝洁公司收购了Gillete(吉列)，开辟了男士剃须用 品市场，也是宝洁公司历史上最大的一次收购。
最新编辑ppt
11
第2节SWOT
简介 >>>>>
最新编辑ppt
12
什么是SWOT分析
➢SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美 国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代 表weakness(弱势)，O代表opportunity (机会)，T代表threat(威胁)。
4/17/2021
最新编辑ppt
13
Байду номын сангаас
市场营销——宝洁多品牌战略案例 ppt课件
企业经营的风险，即使一 可以彰显品牌形象。 当然，采用
个品牌失败，对其它的品 牌也没有多大的影响。
单一品牌战略也有其明显不足之 处，即品牌下某一产品出现问题， 极有可能产生连锁反应累及其他。
P&G 多品牌战略
Unilever 单一品牌战略
ppt课件
26
宝洁公司在中国市场的价格 策略包括两个阶段。第一阶 段是1990年之前，这段时 间是宝洁的黄金时期，很高 的品牌溢价能力使的宝洁独 家雄踞高端市场，所以有条 件采用市场撇脂的价格策略。 但是从进入90年中期开始， 众多本土中小企业的进攻使 得宝洁不得不采取低价策略。 这就是宝洁公司价格策略的 第二阶段。
为什么宝洁公司要推出几个品牌的同类产品呢？
ppt课件
11
不同的人们对他们购买的产品有不同的要求，导致 了P&G的品牌在超级市场的同类货架上竞争。宝 洁有洗发水品牌教父之称。飘柔、海飞丝、潘婷、 沙宣、润妍、伊卡璐等几个品牌占据了中国洗发 水市场的60％。这绝不是一个品牌能办得到的。
ppt课件
12
飘柔：就是这样自信—李冰 海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众--周迅
这对一些在市场上立足未稳的企业来讲无疑是一个 很大的考验，运用多品牌策略一定要慎之又慎。
ppt课件
21
宝洁VS联合利华
ppt课件
22
两者营销策略的对比分析
ppt课件
23
联合利华集团是由荷兰Margrine Unie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于 1929年合并而成。 总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别
他和盖姆决定开办一家专门制造肥皂的小公司，名称就用他俩名字的头一 个字母P和G，于是公司的名字就叫PG公司。普洛斯特聘请自己的哥哥威廉姆当
宝洁案例分析ppt课件
1999年底股价创下新高，超过110美元，前景一片大好。然而
很快形势急转直下。2000年1月，一项正在进行中的并购案不
被投资者看好，股价下跌15%。半年后，由于成本上升和公司
改革的成本支出，宝洁降低了下半年的盈利预期，引起了股
票的暴跌至50～55美元，想想半年前股票还在110美元的高位，
仅仅半年公司市值就缩水了一半。当时正逢美国互联网股票
董事会首席执行官首席运行官全球业务单位洗涤用品美容护肤用品食品区域市场拓展组织全球业务服务总裁个护类事业部总绊理护发类事业部总绊理护肤类事业部总绊理北美拉美西欧东北亚东欧中东非洲南亚东盟澳洲中国大陆事业部总绊理市场部市场总监销售总绊理品牌绊理品牌绊理品牌绊理助理品牌绊理助理品牌绊理助理品牌绊理品牌与员品牌与员品牌与员地区业务服务中心总绊理与业职能团队研发部区域业务服务中心总监信息技术部外部机构市场调研部生产供应部财务部人力资源部法律事务部公众关系部渠道部信息技术部多品牌戓略品牌经理制广告策略多品牌戓略宝洁公司没有成为仸何一种产品和商标而根据市场细分洗发护肤口腔等几大类各以品牌为中心运作
宝洁收购了日本Nippon Sunhome公司，开 始在日本制造并销售公司产品。
宝洁收购了欧洲的Blendax系列产品，包括 Blend-a-med和Blendax牙膏。这是公司历 史上最大的一次国际性收购行动。
1988年
宝洁在中国建立合资企业，广州宝洁有限公司 注册成立。这是公司在这一世界上最大的消费
1933年
由宝洁赞助播出的电台系列剧“Ma Perkins”在全美播出，大受欢迎，“肥皂 剧”也因此得名。
4
宝洁CEO雷富礼
1952年 1961年 1973年 1987年
宝洁在辛辛那提市成立了一个全新的研究中 心，这是公司第一专门从事未来技术开发工 作的研究中心
《宝洁市场细分》课件
强化与消费者的情感连接
宝洁不仅通过市场细分满足消费者的物质需求，还注重与消费者的情感连接，提高品牌忠诚度。企业应 关注消费者的情感需求，强化品牌与消费者的情感连接。
市场细分在未来的发展趋势
1 2 3
技术驱动的个性化市场细分
随着大数据、人工智能等技术的发展，市场细分 将更加个性化，能够更精准地满足消费者的独特 需求。
基于消费者行为的细分
宝洁还根据消费者的购买行为、使用习惯和品牌 忠诚度等因素进行市场细分。例如，通过分析消 费者在社交媒体上的互动和分享，了解其产品偏 好和品牌态度。
基于消费者价值的细分
根据消费者的购买意愿和支付能力，宝洁将市场 划分为不同的价值细分。这有助于宝洁更好地理 解消费者的需求和期望，以及制定更有效的定价 策略。
市场的份额逐年增长。
02
品牌忠诚度提升
通过提供差异化的产品和服务，宝洁能够增强消费者对品牌的忠诚度。
例如，汰渍的深层洁净系列因其出色的洗涤效果赢得了许多消费者的青
睐，提高了品牌忠诚度。
03
营销效率提高
通过市场细分，宝洁能够更精准地定位目标消费者，提高营销效率和投
资回报率。例如，飘柔的滋润修复系列洗发水针对干枯发质消费者进行
除了消费品业务，宝洁还涉足工业领域，如工业清洁剂、表面处理剂等产品的生产 和销售。
公司战略与愿景
宝洁注重创新和研发，致力于 提供更优质、更环保的产品和 服务。
通过市场细分和个性化营销策 略，满足不同消费者的需求。
宝洁的愿景是成为全球领先的 消费品生产商，为消费者创造 更美好的生活。
CHAPTER
环境和社会因素影响市场细分
未来，环境和社会因素将在市场细分中发挥越来 越重要的作用，企业需关注这些因素对消费者需 求的影响。
宝洁不仅通过市场细分满足消费者的物质需求，还注重与消费者的情感连接，提高品牌忠诚度。企业应 关注消费者的情感需求，强化品牌与消费者的情感连接。
市场细分在未来的发展趋势
1 2 3
技术驱动的个性化市场细分
随着大数据、人工智能等技术的发展，市场细分 将更加个性化，能够更精准地满足消费者的独特 需求。
基于消费者行为的细分
宝洁还根据消费者的购买行为、使用习惯和品牌 忠诚度等因素进行市场细分。例如，通过分析消 费者在社交媒体上的互动和分享，了解其产品偏 好和品牌态度。
基于消费者价值的细分
根据消费者的购买意愿和支付能力，宝洁将市场 划分为不同的价值细分。这有助于宝洁更好地理 解消费者的需求和期望，以及制定更有效的定价 策略。
市场的份额逐年增长。
02
品牌忠诚度提升
通过提供差异化的产品和服务，宝洁能够增强消费者对品牌的忠诚度。
例如，汰渍的深层洁净系列因其出色的洗涤效果赢得了许多消费者的青
睐，提高了品牌忠诚度。
03
营销效率提高
通过市场细分，宝洁能够更精准地定位目标消费者，提高营销效率和投
资回报率。例如，飘柔的滋润修复系列洗发水针对干枯发质消费者进行
除了消费品业务，宝洁还涉足工业领域，如工业清洁剂、表面处理剂等产品的生产 和销售。
公司战略与愿景
宝洁注重创新和研发，致力于 提供更优质、更环保的产品和 服务。
通过市场细分和个性化营销策 略，满足不同消费者的需求。
宝洁的愿景是成为全球领先的 消费品生产商，为消费者创造 更美好的生活。
CHAPTER
环境和社会因素影响市场细分
未来，环境和社会因素将在市场细分中发挥越来 越重要的作用，企业需关注这些因素对消费者需 求的影响。
案例分析—宝洁,变幻的产品组合(ppt17)-管理案例(共18张PPT)
例如，当初宝洁公司成立了业务项目小组，
以使产品经理能参与决策，并分担责任。 项目小组方法(fāngfǎ)实施的初期收到了良好 的效果：一个项目小组开发出一种新风味 的Pringles土豆片，并改变了广告策略， 不再强调包装设计而是强调味道，结果土 豆片的销售额聚增。另一个项目小组为汰 渍洗涤剂开发了一种防漏的盖子。
第八页，共十八页。
梅莉莎·克罗伊泽尔是宝洁研究中心的产
品研究员。每个月，她都要离开实验室几 天，去做一些看似与本职无关的事——拜 访消费者。她的拜访不只是一般的访谈， 而是要到他们家里实际观察，了解他们在 生活中遇到的麻烦以及(yǐjí)需要。
第九页，共十八页。
让研究人员走出实验室的政策，是宝洁
升，并被标准普尔列入负面“信用观察” 名单的代价，宝洁仍决心将对吉列570亿 美元的收购计划进行下去。
与吉列联姻的一种解读是，宝洁希望减少
对日用消费品的依赖。168年前，这家公 司靠蜡烛和肥皂(féizào)起家，此后长期活跃 在日用消费品领域。
第二页，，减少对 日用品的依赖
第十五页，共十八页。
宝洁公司希望项目小组的监察有助于防止
由于品牌管理制度造成的失误。如Eimo品 牌经理向市场推出了一种促销式包装，但 却发现这处包装不符合超级市场中货架要 求的规格。 再加上宝洁在各个区域市场 挺进国际品牌以及新研发的当地(dāngdì)品牌 没有完全了解当地(dāngdì)的情况，例如作为 国际日化巨头的宝洁公司旗下的三架马车：
第七页，共十八页。
产品 的加减法 (chǎnpǐn)
过去4年，宝洁实现了200个品牌产品的
更新换代，并创造了不少全新的产品类别， 如美白牙贴，现在(xiànzài)这种产品的销售额 已达到20亿美元。
宝洁案例分析--管理学作业(PPT68张)
经营理念
人才 消费者 创新 合作 公益
热心公益
回报社会
“亲近生活，美化生活”是宝洁公司的使命，通 过细微但有意义的方式不断美化现在和未来世世代代 消费者的生活，不仅仅体现在宝洁公司的产品品牌和 服务上，更体现在宝洁公司作为一个有高度责任感的 企业所承担的社会责任上。2005年，宝洁正式确定其 全球公益活动的关注点为帮助0-13岁需要帮助的孩子 “生活、学习、成长”。
里程碑
企业 C E O
温柔的变革者----宝洁传奇 CEO
阿兰•乔治•雷夫利 A.G.•Lafley
生平
• 1969年毕业于汉密尔顿学院历史专业 • 1977年从哈佛商学院获得MBA学位。同年加入宝洁公司， 从碗碟 清洗剂的品牌助理做起，之后23年中不断升迁，先 后负责宝洁公司香皂和洗涤分部、亚洲分部、北美分部的领 导工作。 • 2000年6月出任宝洁公司CEO • 2002年成为宝洁集团董事长 • 2010年正式离职，7月1日，把公司的管理权交给了亲手培 养的接班人麦睿博(Robert A. McDonald)。
公司的价值观
公司的原则
由公司的宗旨和价值观产生下列原则和行为依据。
• • • • • • •
我们尊重每一位员工 公司与个人的利益休戚相关 有策略地着眼于我们的工作 创新是我们成功的基石 我们重视公司外部环境的变化和发展 我们珍视个人的专长 我们力求做到最好互相依靠、互相支持的生 活方式
发展战略
公 司 产 品
组织结构
宝洁公司全球组织结构
董事会
审计委员会 监事会
总裁兼首席执行官
总裁助理 行政总监 人力资源部 财务总监 财务部 大 中 华 区 地区 … 中 国
分区经理
生产总监 生产部
宝洁公分销商一体化经营系统课件
实时监控
一体化经营系统能够对业务数据进行实时监控，及时发现并解决运 营中的问题，确保运营的高效性。
降低成本
集中采购
通过与分销商的一体化合作，宝洁可以实现集中采购，发挥规模 优势，降低采购成本。
减少物流成本
该系统优化了物流配送体系，减少了物流环节和物流成本。
降低管理成本
一体化经营系统简化了管理流程，降低了管理成本。
渠道混乱和市场损失。
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
PART 05
宝洁公分销商一体化经营 系统的挑战与解决方案
数据安全问题
总结词
数据安全是宝洁公分销商一体化经营系统面临的重要挑战之一，需要采取有效的措施来保障数据的安全性和机密 性。
详细描述
数据安全问题包括数据泄露、数据篡改和数据损坏等，这些问题可能对企业的商业机密、客户信息等敏感数据造 成严重威胁。为了解决这一问题，企业需要采取一系列的安全措施，如数据加密、访问控制、安全审计等，以确 保数据的安全性和完整性。
失败案例：某企业的分销系统失败原因分析
总结词
某企业尝试引入宝洁公分销商一体化经营系 统，但最终失败。原因在于缺乏有效的沟通 和协调机制。
详细描述
该企业在引入宝洁公分销商一体化经营系统 时，未能建立有效的沟通和协调机制，导致 各方利益冲突加剧、信息传递受阻。最终导 致分销系统未能发挥预期效果，甚至引发了
增强客户满意度
优质的产品和服务
01
通过一体化经营系统，宝洁和分销商可以提供更优质的产品和
服务，满足客户需求，提高客户满意度。
快速响应市场变化
02
该系统能够快速响应市场变化，及时调整产品和服务，满足客
户需求。
一体化经营系统能够对业务数据进行实时监控，及时发现并解决运 营中的问题，确保运营的高效性。
降低成本
集中采购
通过与分销商的一体化合作，宝洁可以实现集中采购，发挥规模 优势，降低采购成本。
减少物流成本
该系统优化了物流配送体系，减少了物流环节和物流成本。
降低管理成本
一体化经营系统简化了管理流程，降低了管理成本。
渠道混乱和市场损失。
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
PART 05
宝洁公分销商一体化经营 系统的挑战与解决方案
数据安全问题
总结词
数据安全是宝洁公分销商一体化经营系统面临的重要挑战之一，需要采取有效的措施来保障数据的安全性和机密 性。
详细描述
数据安全问题包括数据泄露、数据篡改和数据损坏等，这些问题可能对企业的商业机密、客户信息等敏感数据造 成严重威胁。为了解决这一问题，企业需要采取一系列的安全措施，如数据加密、访问控制、安全审计等，以确 保数据的安全性和完整性。
失败案例：某企业的分销系统失败原因分析
总结词
某企业尝试引入宝洁公分销商一体化经营系 统，但最终失败。原因在于缺乏有效的沟通 和协调机制。
详细描述
该企业在引入宝洁公分销商一体化经营系统 时，未能建立有效的沟通和协调机制，导致 各方利益冲突加剧、信息传递受阻。最终导 致分销系统未能发挥预期效果，甚至引发了
增强客户满意度
优质的产品和服务
01
通过一体化经营系统，宝洁和分销商可以提供更优质的产品和
服务，满足客户需求，提高客户满意度。
快速响应市场变化
02
该系统能够快速响应市场变化，及时调整产品和服务，满足客
户需求。
宝洁公司案例分析分析专题培训课件
品牌概述
创于1837年的宝洁公司，是全世界最大的日用消费品公司之一。 2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂 志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝 洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所 经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物 及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
3.分销渠道
宝洁公司十分注重分销渠道的构建，
宝洁公司首创层层分销体系，克服
了业单一渠道的销售方式， 宝洁公
司对分销商Байду номын сангаас选择除了对该分销商
的资金实力和信誉进行严格的了解
考察之外，更加注重的是该分销商
候选方在该区域的销售网络覆盖面，
以及货物的物流配送能力。 宝洁公
司的主要分销渠道主要分为两大系
统：
1．代理经销：区域代理、地区经销、
产品
产品
产品
公司发展历程
公司发展历程
宝洁前董事长麦睿博
宝洁前董事长麦睿博
宝洁前董事长麦睿博
宝洁前董事长麦睿博
LOGO
商业模式分析（8方面）
战略目标
1.价值主张
产品价值：宝洁注重产品研发、申请
多项专利、产品注重满足顾客某方面的 强烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使 客户容易获得。
服务价值：一般意义上的产品研发和
相关基础技术、大量持续投资与市场研 究、将市场需求和产品技术很好的结合 起来，创新产品、升级产品，包括功能、 包装、概念等，针对消费者的沉浸式研 究，通过融入到消费者的生活中去，更 加深入的了解消费者的消费心理和消费 习惯。
品牌价值：差异互补的多品牌战略、
创于1837年的宝洁公司，是全世界最大的日用消费品公司之一。 2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂 志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝 洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所 经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物 及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
3.分销渠道
宝洁公司十分注重分销渠道的构建，
宝洁公司首创层层分销体系，克服
了业单一渠道的销售方式， 宝洁公
司对分销商Байду номын сангаас选择除了对该分销商
的资金实力和信誉进行严格的了解
考察之外，更加注重的是该分销商
候选方在该区域的销售网络覆盖面，
以及货物的物流配送能力。 宝洁公
司的主要分销渠道主要分为两大系
统：
1．代理经销：区域代理、地区经销、
产品
产品
产品
公司发展历程
公司发展历程
宝洁前董事长麦睿博
宝洁前董事长麦睿博
宝洁前董事长麦睿博
宝洁前董事长麦睿博
LOGO
商业模式分析（8方面）
战略目标
1.价值主张
产品价值：宝洁注重产品研发、申请
多项专利、产品注重满足顾客某方面的 强烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使 客户容易获得。
服务价值：一般意义上的产品研发和
相关基础技术、大量持续投资与市场研 究、将市场需求和产品技术很好的结合 起来，创新产品、升级产品，包括功能、 包装、概念等，针对消费者的沉浸式研 究，通过融入到消费者的生活中去，更 加深入的了解消费者的消费心理和消费 习惯。
品牌价值：差异互补的多品牌战略、
市场细分案例----宝洁公司PPT课件
17
1. 年龄： 宝洁广告画面多选用年轻男女的形象, 如 选取青春偶像郑伊健、张德培作为广告模特。宝洁 的市场定位为青年消费群体, 其高份额的市场占有率 充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个性 的年轻时尚白领一族
18
2、收入。 收入是进行市场细分的一个常用人 口变量, 收入水平影响消费者需求并决定他们的购 买能力。
27
1、 宝洁 根据不同的消费者群体，推出四种不同利益诉求的 洗发产品：
海飞丝——去屑 潘婷——维他命原B5营养发质 飘柔——柔顺光滑 沙萱——专业美发 伊卡璐——草本精华纯天然
28
2、从使用数量中的大量使用者来分： 帮宝适——婴儿 Shulton‘ s Old Spice系列 ——男士护理产品 Gillete ——男士剃须 护舒宝——女士卫生用品 玉兰油——时尚女性
宝洁公司就很好地利用了社会阶层这一特点 对不同阶层进行营销战略。社会地位较高的 购买者从产品中可以体现个人品味，处于社 会底层购买者则更注重的是它的价值。
例如：宝洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的 就是 社会地位较高的购买者。精华露从 800到1200价格不等。
而OLAY的产品面对的是中下等消费者。
4
洗发水市场细分与定位
高学历/年龄小 高学历/年龄大
190
沙宣 海飞丝
潘婷
100
风影 夏士莲
飘柔
10 10 低学历/年龄小100 低学历/年龄大190
190 100 10
收入高/年龄小
收入高/年龄大
沙宣
潘婷
海飞丝
飘柔
风影
夏士莲
收入低/年龄小
收入低/年龄大
学历与年龄定位图
收入与年龄定位图
5
1. 年龄： 宝洁广告画面多选用年轻男女的形象, 如 选取青春偶像郑伊健、张德培作为广告模特。宝洁 的市场定位为青年消费群体, 其高份额的市场占有率 充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个性 的年轻时尚白领一族
18
2、收入。 收入是进行市场细分的一个常用人 口变量, 收入水平影响消费者需求并决定他们的购 买能力。
27
1、 宝洁 根据不同的消费者群体，推出四种不同利益诉求的 洗发产品：
海飞丝——去屑 潘婷——维他命原B5营养发质 飘柔——柔顺光滑 沙萱——专业美发 伊卡璐——草本精华纯天然
28
2、从使用数量中的大量使用者来分： 帮宝适——婴儿 Shulton‘ s Old Spice系列 ——男士护理产品 Gillete ——男士剃须 护舒宝——女士卫生用品 玉兰油——时尚女性
宝洁公司就很好地利用了社会阶层这一特点 对不同阶层进行营销战略。社会地位较高的 购买者从产品中可以体现个人品味，处于社 会底层购买者则更注重的是它的价值。
例如：宝洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的 就是 社会地位较高的购买者。精华露从 800到1200价格不等。
而OLAY的产品面对的是中下等消费者。
4
洗发水市场细分与定位
高学历/年龄小 高学历/年龄大
190
沙宣 海飞丝
潘婷
100
风影 夏士莲
飘柔
10 10 低学历/年龄小100 低学历/年龄大190
190 100 10
收入高/年龄小
收入高/年龄大
沙宣
潘婷
海飞丝
飘柔
风影
夏士莲
收入低/年龄小
收入低/年龄大
学历与年龄定位图
收入与年龄定位图
5
经典实用宝洁案例分析课件
•
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费 日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位 于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年， 宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。 他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04 日The J. M. Sucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议， 宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smacker 约53.5%的股权。
PPT学习交流
16
•◆◆◆◆◆◆◆
• 宝洁在中国的17年可以说是成功的，但其在具备 先行者优势的情况下“失去”1999～2001这几年， 至少说明，在日化用品这类产品可替代性强、消 费者选择越来越多的终端市场上，倘若忽略中国 实际的市场情况和竞争对手的策略，即便拥有强 势品牌，也可能给后进入者以可乘之机，“大意 失荆州”。
PPT学习交流
13
SWOT
O
•中国的改革开放 宝洁抓住改革开放的机会于1988年进入 中国市场，充分利用中国当时对外的方针 政策，在中国内地设立研究与生产机构。
•八九十年代中国市场同类产品空白，需 求大 刚刚对外开放，宝洁利用其先进的生产技 术及管理经验稳坐中国日化用品老大的地 位。而当时的中国本土企业还没兴起，国 际其他同类企业没有进入中国市场。
日用品帝国的沉与浮
第五组presentation
PPT学习交流
1
有第五组制作
刘景怡 郎春香 罗京
李婷婷
于文影
肖静
PPT学习交流
2
目录
一. 宝洁公司简介 二.宝洁成长历程 三. SWOT
PPT学习交流
宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费 日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位 于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年， 宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。 他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04 日The J. M. Sucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议， 宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smacker 约53.5%的股权。
PPT学习交流
16
•◆◆◆◆◆◆◆
• 宝洁在中国的17年可以说是成功的，但其在具备 先行者优势的情况下“失去”1999～2001这几年， 至少说明，在日化用品这类产品可替代性强、消 费者选择越来越多的终端市场上，倘若忽略中国 实际的市场情况和竞争对手的策略，即便拥有强 势品牌，也可能给后进入者以可乘之机，“大意 失荆州”。
PPT学习交流
13
SWOT
O
•中国的改革开放 宝洁抓住改革开放的机会于1988年进入 中国市场，充分利用中国当时对外的方针 政策，在中国内地设立研究与生产机构。
•八九十年代中国市场同类产品空白，需 求大 刚刚对外开放，宝洁利用其先进的生产技 术及管理经验稳坐中国日化用品老大的地 位。而当时的中国本土企业还没兴起，国 际其他同类企业没有进入中国市场。
日用品帝国的沉与浮
第五组presentation
PPT学习交流
1
有第五组制作
刘景怡 郎春香 罗京
李婷婷
于文影
肖静
PPT学习交流
2
目录
一. 宝洁公司简介 二.宝洁成长历程 三. SWOT
PPT学习交流
市场细分案例--宝洁公司42页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
市场细分案例--宝洁公司
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
市场细分案例--宝洁公司
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
◎品牌的奥秘是宝洁公司第一个发现 的。当时的宝洁经理人尼尔•麦克尔 罗伊(Neil McElroy)，在1931年提出 了品牌管理体系。
（二）盈利模式
• 坚持走“专业化中的多元化品牌”道路
宝洁是多品牌管理的开创者，宝洁的多品牌我 们互相称为兄弟品牌，但它们实际上既是兄弟也不是兄弟， 也可以说是竞争对手。
概要
宝洁在卖些什么
一、宝洁的经营价值观
“我们生产和提供世界一流的产品和服务， 以美化消费者的生活。”
品类
品牌
美尚
玉兰油，SKII，伊奈美，潘婷，飘柔，海飞丝， 沙宣，伊卡璐，威娜，舒肤佳
健 康 吉列，博朗，护舒宝，佳洁士，欧乐-B，帮宝适
家庭护 理
汰渍，兰诺，金霸王，碧浪，品客
二、宝洁商业模式探讨
二、宝洁商业模式探讨
（三）关键资源
良好的品牌声誉
中国的消费者，几乎没有人不知道海飞丝、潘婷、佳洁士、舒肤佳的。打造了很 多知名品牌，并占据很高的市场占有量，形成了忠诚的消费者群体。而这和宝洁 公司实行一品多牌、分别经营的商业模式和经营策略是分不开的，在自身产品内 部形成竞争从而使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。
怎样创造客户价值？
诚信为本，精益求精，生产放心的产品，让经销商树立足够的信心。 始终关注经销商的利益。 通过与分销商建立联盟，把创新的成果传给合作伙伴，提升了整个 产业链的竞争力。 宝洁通过对分销商强化培训和有力支持，在培养分销商的基础设施、 管理水平和员工素质等方面投入了大量的资金、人力、物力和时间， 使他们成为拥有健全网络，能够提供优质覆盖服务的新型分销商。 宝洁开办商业培训课程，使分销商掌握更为专业的商业运作知识。
• 业务流程是为达到特定的价值目标而由不同 的人分别共同完成的一系列活动。
（四）业务流程
原材料 供应商
提供 原材料
宝洁（其他部门）
全球业务服务 研
财 务
人 力
IT 部
发
部部
部
IBM
业务流程 外包
信息技术
惠普 外包
合作
广告 代理商
提供 广告
群众
合作
淘宝商 城等电 商网站
Hale Waihona Puke 直销 直销大型 零售商
小零 售店
• 简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模 式和渠道来赚钱。
（二）盈利模式
强大的 品牌 影响力
先进的 研发 技术
贴心的 消费者 体验
◎从工程技术方面来讲，宝洁的许多 品牌产品都是世界上同类产品中第一 个产业化的。
◎从消费者体验方面来讲，宝洁公司 在2000年到2007年对消费者和购物研 究的费用超过了10亿美元，其研究的 范围远远超过了传统的消费者群体研 究，更多地转到了针对消费者的沉浸 式研究。
高质量、多功能的产品
为了获得高品质的产品，宝洁十分重视产品的技术改进、产品功能的完善和创新。 拥有多项专利技术，提高产品革新技能。
强大的促销能力
实施知识营销提升品牌价值， 利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵。 广告促销、营业推广促销和公共关系促销。 鲜明的广告定位、适当的促销活动以及立意新颖的公共关系活动。
“宝洁商业模式” 案例分析
前言 研究问题
通过分析宝洁的品牌战略及商业模式，探寻“宝洁模式”成 功的经验。
研究目标
◎了解宝洁的经营价值观； ◎分析宝洁的商业模式，探寻宝洁成功的关键要素； ◎在现有资源及外部环境条件下，探索宝洁的进一步发展策
略；
研究方法
◎通过搜索网上资料及图书资料进行信息收集； ◎运用专业理论对一些措施进行分析归纳。
（一）客户价值创造
即公司通过其产品和服务所能向消费者 提供的价值。
德鲁克:企业目的就是创造和保护客户。
“为客户提供有价值的服务”
成功
——关注客户成长、帮助客户
（一）客户价值创造
◎产品价值：宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重 满足顾客的某方面强烈诉求、飘柔等低端产品价格便宜使 客户容易获得；
◎服务价值：一般意义上的产品研发和相关基础技术、大量 持续投资于市场研究、将市场需求和产品技术很好地结合 起来，创新产品、升级产品，包括功能、包装、概念等、 针对消费者的沉浸式研究，通过融入到消费者的生活中去， 更加深入地了解消费者的消费心理和消费习惯；
◎品牌价值：差异互补的多品牌战略、满足中国13亿人口、 低中高档收入水平人的个性化的品牌诉求。
“想客户所想，做客户所想”
（一）客户价值创造
为什么注重客户价值创造？
企业重视顾客价值的创造，将顾客当成企业的资源,可以帮助企业 确立正确的战略目标,即满足和留住顾客。
一方面有利于正确识别顾客需求的变化,开拓新的市场,另一方面也 使得原有顾客的满意度提升,培养客户忠诚。
销售 顾客
分销
经销商
宝洁部门设置
◎客户业务发展部Customer Business Development：一线销售部门， 直接与家乐福、沃尔玛等超市谈生意；
◎市场研究部Consumer & Market Knowledge：仔细研究客户与市场， 提供数据与分析决策支持；
◎对外关系部及法律部External Relations & Legal：负责公共关系及 品牌形象管理；
（一）客户价值创造
消费者 提供高质量的产品和注重品牌建设与维护；
经销商 创造最大的利润，实现全社会共赢。
SUCCESS
THANK YOU
•
二、宝洁商业模式探讨
（二）盈利模式
• 在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的 前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表 现；
• 是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商 务结构及其对应的业务结构。
二、宝洁商业模式探讨
（四）业务流程
• T·H·达文波特：业务流程是一系列结构化的可测量的活
动集合，并为特定的市场和特定的顾客产生特定的输出。
• A·L·斯切尔：业务流程是在特定时间产生特定输出的一 系列客户、供应商关系。
• H·J·约瀚逊：业务流程是把输入转化为输出的一系列相 关活动的结合，它增加输入的价值并创造出对接受者更为 有效的输出。
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念 性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它 描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内 部结构、合作伙伴网络和关系资本 （Relationship Capital）等用以实现（创造、 推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的 要素。
二、宝洁商业模式探讨
（二）盈利模式
• 坚持走“专业化中的多元化品牌”道路
宝洁是多品牌管理的开创者，宝洁的多品牌我 们互相称为兄弟品牌，但它们实际上既是兄弟也不是兄弟， 也可以说是竞争对手。
概要
宝洁在卖些什么
一、宝洁的经营价值观
“我们生产和提供世界一流的产品和服务， 以美化消费者的生活。”
品类
品牌
美尚
玉兰油，SKII，伊奈美，潘婷，飘柔，海飞丝， 沙宣，伊卡璐，威娜，舒肤佳
健 康 吉列，博朗，护舒宝，佳洁士，欧乐-B，帮宝适
家庭护 理
汰渍，兰诺，金霸王，碧浪，品客
二、宝洁商业模式探讨
二、宝洁商业模式探讨
（三）关键资源
良好的品牌声誉
中国的消费者，几乎没有人不知道海飞丝、潘婷、佳洁士、舒肤佳的。打造了很 多知名品牌，并占据很高的市场占有量，形成了忠诚的消费者群体。而这和宝洁 公司实行一品多牌、分别经营的商业模式和经营策略是分不开的，在自身产品内 部形成竞争从而使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。
怎样创造客户价值？
诚信为本，精益求精，生产放心的产品，让经销商树立足够的信心。 始终关注经销商的利益。 通过与分销商建立联盟，把创新的成果传给合作伙伴，提升了整个 产业链的竞争力。 宝洁通过对分销商强化培训和有力支持，在培养分销商的基础设施、 管理水平和员工素质等方面投入了大量的资金、人力、物力和时间， 使他们成为拥有健全网络，能够提供优质覆盖服务的新型分销商。 宝洁开办商业培训课程，使分销商掌握更为专业的商业运作知识。
• 业务流程是为达到特定的价值目标而由不同 的人分别共同完成的一系列活动。
（四）业务流程
原材料 供应商
提供 原材料
宝洁（其他部门）
全球业务服务 研
财 务
人 力
IT 部
发
部部
部
IBM
业务流程 外包
信息技术
惠普 外包
合作
广告 代理商
提供 广告
群众
合作
淘宝商 城等电 商网站
Hale Waihona Puke 直销 直销大型 零售商
小零 售店
• 简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模 式和渠道来赚钱。
（二）盈利模式
强大的 品牌 影响力
先进的 研发 技术
贴心的 消费者 体验
◎从工程技术方面来讲，宝洁的许多 品牌产品都是世界上同类产品中第一 个产业化的。
◎从消费者体验方面来讲，宝洁公司 在2000年到2007年对消费者和购物研 究的费用超过了10亿美元，其研究的 范围远远超过了传统的消费者群体研 究，更多地转到了针对消费者的沉浸 式研究。
高质量、多功能的产品
为了获得高品质的产品，宝洁十分重视产品的技术改进、产品功能的完善和创新。 拥有多项专利技术，提高产品革新技能。
强大的促销能力
实施知识营销提升品牌价值， 利益诉求与情感诉求提高品牌的文化内涵。 广告促销、营业推广促销和公共关系促销。 鲜明的广告定位、适当的促销活动以及立意新颖的公共关系活动。
“宝洁商业模式” 案例分析
前言 研究问题
通过分析宝洁的品牌战略及商业模式，探寻“宝洁模式”成 功的经验。
研究目标
◎了解宝洁的经营价值观； ◎分析宝洁的商业模式，探寻宝洁成功的关键要素； ◎在现有资源及外部环境条件下，探索宝洁的进一步发展策
略；
研究方法
◎通过搜索网上资料及图书资料进行信息收集； ◎运用专业理论对一些措施进行分析归纳。
（一）客户价值创造
即公司通过其产品和服务所能向消费者 提供的价值。
德鲁克:企业目的就是创造和保护客户。
“为客户提供有价值的服务”
成功
——关注客户成长、帮助客户
（一）客户价值创造
◎产品价值：宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重 满足顾客的某方面强烈诉求、飘柔等低端产品价格便宜使 客户容易获得；
◎服务价值：一般意义上的产品研发和相关基础技术、大量 持续投资于市场研究、将市场需求和产品技术很好地结合 起来，创新产品、升级产品，包括功能、包装、概念等、 针对消费者的沉浸式研究，通过融入到消费者的生活中去， 更加深入地了解消费者的消费心理和消费习惯；
◎品牌价值：差异互补的多品牌战略、满足中国13亿人口、 低中高档收入水平人的个性化的品牌诉求。
“想客户所想，做客户所想”
（一）客户价值创造
为什么注重客户价值创造？
企业重视顾客价值的创造，将顾客当成企业的资源,可以帮助企业 确立正确的战略目标,即满足和留住顾客。
一方面有利于正确识别顾客需求的变化,开拓新的市场,另一方面也 使得原有顾客的满意度提升,培养客户忠诚。
销售 顾客
分销
经销商
宝洁部门设置
◎客户业务发展部Customer Business Development：一线销售部门， 直接与家乐福、沃尔玛等超市谈生意；
◎市场研究部Consumer & Market Knowledge：仔细研究客户与市场， 提供数据与分析决策支持；
◎对外关系部及法律部External Relations & Legal：负责公共关系及 品牌形象管理；
（一）客户价值创造
消费者 提供高质量的产品和注重品牌建设与维护；
经销商 创造最大的利润，实现全社会共赢。
SUCCESS
THANK YOU
•
二、宝洁商业模式探讨
（二）盈利模式
• 在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的 前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表 现；
• 是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商 务结构及其对应的业务结构。
二、宝洁商业模式探讨
（四）业务流程
• T·H·达文波特：业务流程是一系列结构化的可测量的活
动集合，并为特定的市场和特定的顾客产生特定的输出。
• A·L·斯切尔：业务流程是在特定时间产生特定输出的一 系列客户、供应商关系。
• H·J·约瀚逊：业务流程是把输入转化为输出的一系列相 关活动的结合，它增加输入的价值并创造出对接受者更为 有效的输出。
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念 性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它 描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内 部结构、合作伙伴网络和关系资本 （Relationship Capital）等用以实现（创造、 推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的 要素。
二、宝洁商业模式探讨