终端拜访讲解

4 在早晨充满信心地开始拜访。
4 开发新的客户
4 准备所需的6个销售工具
优秀销售员共同具有的特质：明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾。 天道酬勤，持之以横 ，充满信心，你一定会取得成功！
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6x6 基本拜访流程:
6 个销售工具
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6个销售工具 1. 固定拜访路线行程表 PJP 2. 随身卡 销售基础随身卡,门店类型随身卡, BSS卡 3. 销售报表
1. 门店信息
1) 所有相关人员的姓名、职务及职责 2) 订货流程 3) 门店的权限
是否有权：调整价格、调整陈列、决定促销、结款等 4) 门店陈列标准：按品类、品牌、用途等 5) 我公司产品的销售状况等 6) 竞争对手信息：分销、陈列、价格、促销等 7) 门店潜在的增长机会
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2. 市场拜访: 我要做好哪些工作？
销量
销售额
固定拜访区域内的所有网点
固定的拜访频率
与客户建立良好的关系 管好每家门店
促销 助销 库存 价格 陈列 分销
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3. 一天结束
A. 完成所有的记录和报告
销售订单 日销售报告/ 日活动报告 记录客户情况 文件存档系统
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B. 回顾当天的业绩与目标的对比：
6x6 基本拜访流程
实现优秀业绩
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主要内容
6x6 基本拜访流程
一、销售员每天的时间安排 二、 6个销售工具 三、 6个拜访步骤
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1. 简介
小讨论
市场销售员一天要做什么?
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销售员每天的时间安排
1. 一天的准备
2. 市场拜访
3. 一天的结束
在办公室
在市场上/客户处
在办公室
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1. 一天的准备
A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会 B) 确定当天拜访的客户、拜访目标、行程安排
6x6 基本拜访流程:
6个步骤
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6个基本拜访步骤
1. 备 （拜访准备） 2. 查 （店面检查） 3.卖 （店方商谈）
A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会 B) 查阅本次拜访路线/拜访目标/工具 C) 进店后，首先向店面相关人员问候
A) 铺货, 根据铺货标准进行分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价格，记录价格异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 使用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息
A）根据查店结果，补货/获取新订单 B）根据查店结果，现场沟通，改进陈列排面
源自文库
4. 收 （账款管理） 5.翻 （改善排面） 6.写 （记录核实）
A）帐款：确认货款已收回 B）帐期：注意未付或逾期帐款情况
A）动手调整排面/改善/维护排面 B）确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM（卖点海报） C）与店方人员沟通，请求协助维护
目标 (对每一个客户设目标) :
销量目标 分销、陈列标准、收款、 促销活动 开发新网点 目标必须明确 拜访目标应与上次拜访结果有关联性
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C) 预计可能的困难、及解决方法
顾客可能的异议 你的说服理由 辅助资料、证明数据等
可用“如果 那么” 这样的设问自我提醒
D) 检查销售工具是否齐全
16 看图
2. 查
店面检查的目的：
寻找销售机会 - 最终确定本次拜访目的、并记在笔记本上
计划如何谈 - 先谈什么、后谈什么：先谈容易达成达事宜 - 预先想好你所希望的具体目标：建议订单、陈列位置、建议价格等 - 预计异议及后备方案
最终确定你的辅助销售工具
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2. 查
18 看图
基本沟通要素
销售数据,日报表。 4. 商品陈列材料
一统天下手册，POSM （卖点海报） 5. 销售说明材料
产品样品，产品目录，价目表，促销信息 6. 其他
订单本,计算器，笔、电池、名片、地图、笔记本、
归入一个 文件夹中, 并放在 工作包中.
优秀的销售员深知：士兵离不开武器。充分利用各项辅助资料，做好准备，将极大提升你的销售效果。不信？试试看！ 12
3. 结束一天
在家或办公室 4 查阅固定拜访计划（客户/路线）
在市场上或客户处 4 按照6个拜访步骤进行销售拜访
在家或办公室 4 整理填写所有的记录和报告
4 确认拜访目的与达成方法/思路 4 检查6个销售工具是否齐全 4 检查交通工具及已备货物
4 全品项铺货 4 改善陈列 4 获取订单
4 协调库存和收款 4 回顾总结当天的工作表现 4 设定第二天的拜访计划
A）填写日报表, B）整理拜访记录、信息 C）安排下次拜访日期与目标
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1. 备
查阅上次拜访的结果／记录
寻找销售机会，确认尚待解决的问题
查阅本次拜访目标
预测困难，及可能出现的问题
快速检查用具和销售工具/数据 向店主和店面工作人员问候，增进客情关系
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2. 查
检查内容: 我方和竞争对手 分销 - 我方必备单品及有潜在机会的单品、竞品的分销情况 陈列 - 位置、陈列面是否有提高的机会，二次陈列的质量 - 检查“先进先出”、近期货/残损货 价格 - 定价是否过高、或过低 - 价格标签 库存 - 库存量、生产日期 助销 - 助销工具：海报、摇摇卡、自制助销工具等 促销 - 检查各方面细节的执行质量
例： “您说得对…”
(当客户意见与我们一致时使用)
“我同意您刚才讲的话”
“我明白您的想法…” “我理解您的感受…”
(当客户意见与我们冲突时, 以缓和气氛)
身体语言
1) 沟通时，神情从容、微笑、自信 2) 与客户有目光交流
“我1从9哪来?”
了解客户
了解客户，应了解客户门店信息和客户总部信息(若是连锁店)
基本沟通要素，包括说、听、身体语言三部分，使沟通的气氛达到自然和融洽
说
1) 语言表达流畅、声音响亮、语气坚定自信
2) 打招呼时，能记住所有相关人员的姓名，同时也让对方记住自己名字
听
1) 是否有“听”的习惯，尽量不打断客户的话
2) 充分理解客户话语中的内涵
3) 运用回应的技巧，凝造出积极友善的谈话气氛
我达到了今天的目标？ 我今天有哪些成功？为什么？ 那些问题，我如何能改进？ 我现在离我的本周目标和本月目标有多远？ 拜访效率，拜访时间利用？
C. 为第二天做计划
计划第二天的目标 (针对每一位客户确定目标)
D. 为第二天的销售拜访准备所需的6个工具
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每日工作流程
1. 一天开始
2. 销售拜访